● 運(yùn)用頭腦風(fēng)暴,，列舉出潛在的客戶群體和市場,。

● 把目標(biāo)縮小到其中最有前景的6-12個(gè)市場。

● 針對(duì)這6-12個(gè)市場搜集調(diào)查資料,。

創(chuàng)業(yè)要成功,，必須學(xué)會(huì)從不同的角度觀察問題。

完成了起點(diǎn)階段的準(zhǔn)備工作,，對(duì)于“未來較長的一段時(shí)間內(nèi),，我能做好,、愿意去做而且能造福大眾的事情是什么”這個(gè)問題，相信你已經(jīng)找到了創(chuàng)意或技術(shù),。而且,，還找到了合作伙伴，成立了創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì),。

接下來我們就要帶著這些創(chuàng)意或技術(shù)正式進(jìn)入24步創(chuàng)業(yè)法了,，首先要做的是開展頭腦風(fēng)暴，列出能想到的對(duì)你的創(chuàng)意或技術(shù)可能產(chǎn)生興趣的所有潛在客戶群體,。從中選擇6-12個(gè)最有機(jī)會(huì)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的市場,，然后展開深入的市場調(diào)查。在市場調(diào)查過程中,，你可以和潛在客戶當(dāng)面溝通,，深化對(duì)他們的了解。

無論經(jīng)營哪種業(yè)務(wù),，我們都必須捫心自問這樣一個(gè)問題：“企業(yè)成功的唯一充分必要條件是什么,？”這個(gè)條件不是產(chǎn)品、技術(shù),、客戶需求,、商業(yè)計(jì)劃、愿景,、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)或首席執(zhí)行官,，也不是資金、投資者,、競爭優(yōu)勢或企業(yè)價(jià)值,。雖然上述條件都很重要，但它們都不是正確答案,。

企業(yè)成功的唯一充分必要條件是付費(fèi)客戶,。

換句話說，你的業(yè)務(wù)直到有人購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)才算成功,，在此之前所有的努力都不算。這個(gè)簡單事實(shí)會(huì)讓你始終牢記經(jīng)商最重要的原則,。經(jīng)商和產(chǎn)品不是一回事,，因?yàn)橹灰a(chǎn)品賣不出去，那就根本沒有商業(yè)可言,。只有市場才是檢驗(yàn)成功的終極標(biāo)準(zhǔn),。

但是，有付費(fèi)客戶并不意味著你經(jīng)營的是一筆好生意,。要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)盈利的業(yè)務(wù),，你必須吸引足夠數(shù)量的付費(fèi)客戶,，在相對(duì)較短時(shí)間內(nèi)帶來大量收入，這樣才能避免資本枯竭,。作為初創(chuàng)企業(yè),，資源是非常有限的，因此,，當(dāng)務(wù)之急不是開發(fā)產(chǎn)品,、聘請(qǐng)開發(fā)人員或招募銷售人員，而是以客戶為中心,，尋找市場中沒有得到滿足的需求,，然后在此基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。

對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來說,，開發(fā)現(xiàn)有市場無法提供的創(chuàng)新產(chǎn)品是取得成功的重要條件,。通過創(chuàng)立新市場，即使無法壟斷,，你也能在市場中占據(jù)很高的份額,，然后在此基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張。

要新定義的市場中成立這樣的企業(yè),，你必須聚焦目標(biāo)客戶,。目標(biāo)客戶是指一群擁有共同特征，處于相同的理由愿意購買特定產(chǎn)品的潛在客戶,。學(xué)會(huì)聚焦是創(chuàng)業(yè)者最為重要的能力,。

一旦在目標(biāo)群體中找到立足點(diǎn)，就意味著你能為這個(gè)群體提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,，而且他們也愿意付錢購買你的產(chǎn)品,。在毗鄰市場中，有些客戶特征和你的主市場客戶特征相同,，但同時(shí)又存在開發(fā)策略調(diào)整,。

盡管付費(fèi)客戶最終決定著你的產(chǎn)品能否取得成功，但如果對(duì)于開發(fā)新市場不夠聚焦,，你很可能遇見以下兩個(gè)常見陷阱,。

第一個(gè)陷阱是“向所有人銷售”，就是說,，作為一個(gè)毫無經(jīng)驗(yàn)且資源非常有限的初創(chuàng)企業(yè),，很難控制為所有客戶開發(fā)產(chǎn)品的沖動(dòng)。

第二個(gè)陷阱是“中國綜合征”,，我們學(xué)生喜歡稱其為“電子表格游戲”這種思路的錯(cuò)誤之處在于,，它并不是創(chuàng)新性的市場，而是在某個(gè)現(xiàn)有的巨大市場中分一杯羹，然后坐享其成,。想想看,，如果你能在中國的牙刷市場（13億人口）得到十分之一的份額，怎么可能不賺錢呢,？

擁有大量資源的大型企業(yè)可以嘗試在這樣的市場中實(shí)現(xiàn)份額增長,，但創(chuàng)業(yè)者并不具備這樣的條件。因此,，千萬不要被“中國綜合征”所迷惑,。

綜上所述，你應(yīng)當(dāng)精打細(xì)算,，把有限的資源應(yīng)用到你能控制的,，經(jīng)過精挑細(xì)選和嚴(yán)格定義的新市場中。

從廣義上理解，客戶包括最終用戶和購買方,，前者是最終使用產(chǎn)品的人,，后者是決定是否購買產(chǎn)品的人。有兩種情況會(huì)使這個(gè)定義變得錯(cuò)綜復(fù)雜,。第一種情況是你的商業(yè)模式需要只要客戶（最終用戶）和主要客戶（購買方）的同時(shí)參與才能賺錢,。此類業(yè)務(wù)通常是結(jié)構(gòu)化的，對(duì)主要客戶往往賠錢經(jīng)營或免費(fèi)提供產(chǎn)品,，有第三方付費(fèi)獲取主要客戶或此類客戶的信息,。

第二種情況是雙邊或多邊市場，在這里你需要維護(hù)多個(gè)目標(biāo)客戶群體才能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù),。

如果業(yè)務(wù)涉及的是多邊市場,，你應(yīng)當(dāng)針對(duì)每一個(gè)市場執(zhí)行24步創(chuàng)業(yè)法。通過市場調(diào)查,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其中某一個(gè)市場相對(duì)更為重要,，這就是你應(yīng)當(dāng)聚焦的市場。

第一步：頭腦風(fēng)暴

首先要列舉出各種潛在的市場機(jī)會(huì),，甚至包括你認(rèn)為不可能的“瘋狂念頭”,。或許,。這些瘋狂念頭可以幫助你拓展可能性,，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)意想不到的商機(jī)。

在擁有創(chuàng)意的情況下,，你會(huì)覺得特定的市場和應(yīng)用似乎就在眼前，唾手可得。不過,，作為初次創(chuàng)業(yè)者,，最好是認(rèn)真思考一下，看自己的感覺是否正確,。大多數(shù)情況下,，你定義的市場還不夠具體，你會(huì)發(fā)現(xiàn)想象中的市場和自己的創(chuàng)意并不吻合,，或是其他市場更適合于創(chuàng)業(yè),。因此，你必須做到毫無偏見,，富有創(chuàng)意,。

在進(jìn)行細(xì)分時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)存在很多細(xì)分市場,，看似寬泛的類別中涵蓋了許多重要差異,。先細(xì)分，然后確定其他類別相似度高不高,，是否需要合并,。

總而言之，在為新產(chǎn)品細(xì)分最終用戶時(shí),，一定要做到發(fā)散思維?，F(xiàn)在你要做的是選擇一切可能性，接下來才是縮小范圍展開分析的工作,。

第二步：縮小范圍

現(xiàn)在,，你已經(jīng)為新創(chuàng)意或新技術(shù)找到了不少潛在的最終用戶和應(yīng)用方式。接下來你要從中選擇6-12個(gè)最感興趣的市場機(jī)會(huì),，其中包含某個(gè)特定的用戶群體以及一種或多種應(yīng)用方式,。在做主要市場調(diào)查時(shí)，你期望的特定應(yīng)用方式不一定是最終用戶想要的,，因此你必須把聚焦點(diǎn)放在最終用戶身上,。

在書籍《龍卷風(fēng)暴》中，作者杰費(fèi)里·摩爾發(fā)現(xiàn)Documentum公司在對(duì)80個(gè)潛在市場進(jìn)行選擇時(shí)采用了五中標(biāo)準(zhǔn),。比爾先生把第一種標(biāo)準(zhǔn)分成了兩部分,，此外另加一條自創(chuàng)標(biāo)準(zhǔn)，便于更好地說明創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)必須具備的熱情,。

1.目標(biāo)客戶的資金是否寬裕,？如果目標(biāo)客戶沒有錢，那這個(gè)市場就缺乏吸引力,，因?yàn)樗请y以持續(xù)的,。

2.目標(biāo)客戶與你的銷售團(tuán)隊(duì)接觸是否容易？公司創(chuàng)立之后，你更希望直接與客戶銷售產(chǎn)品,，而不是通過第三方銷售產(chǎn)品,。

3.目標(biāo)客戶是否有充足的理由購買你的產(chǎn)品？

4.在必需的合作伙伴的幫助下,，你能否當(dāng)天交付完整的產(chǎn)品,？

5.市場中有沒有阻礙你發(fā)展的強(qiáng)有力的競爭者？

6.一旦贏得當(dāng)前細(xì)分市場,，你能否成功進(jìn)軍其他市場,？

7.該市場是否和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀、激情和目標(biāo)保持一致,？

對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說,，時(shí)間是非常寶貴的資源，我們必須對(duì)每個(gè)市場進(jìn)行深入調(diào)查,，但又沒有足夠的時(shí)間考慮無窮無盡的選擇,。因此，6-12個(gè)市場機(jī)會(huì)對(duì)你來說已經(jīng)足夠了,，實(shí)際上真正能夠有效開發(fā)也就是六七個(gè)市場而已,。

第三步：主要市場調(diào)查

對(duì)市場機(jī)會(huì)完成甄選后，接下來要進(jìn)行主要市場調(diào)查,。觀察他們的行為模式,、了解他們的處境、問題,、機(jī)會(huì)和市場信息,，這些都能讓我們更好地找到哪個(gè)市場更值得開發(fā)。

怎樣和潛在客戶溝通

在和潛在客戶溝通時(shí),，要鼓勵(lì)自有思維,，不要鼠目寸光或急于獲得承諾。如果對(duì)方感到你是在推銷產(chǎn)品,，他們很快就會(huì)改變行為模式,，要么閉口不談，要么凈撿些你愛聽的話敷衍你,，而不是提供真實(shí),、新鮮的關(guān)于市場的看法。在這種情況下,，你不會(huì)得到多少市場信息,，及時(shí)得到了也是不準(zhǔn)確的信息。

在收集市場信息時(shí),，以下幾個(gè)要點(diǎn)至關(guān)重要：

● 你必須保持高度的好奇心,。

● 你必須保持毫不懈怠,，隨時(shí)準(zhǔn)備好在任何場合和潛在客戶溝通。

● 你必須具備傾聽的能力和讓對(duì)方開口暢談的能力,。

● 你必須有能力解釋產(chǎn)品,，同時(shí)保持高度靈活性。

● 你必須有足夠的時(shí)間和耐心完成這項(xiàng)重要工作,。

對(duì)于主要市場調(diào)查工作，接下來我們有三條重要說明：

1.記住你是在了解事實(shí),，不要帶著“集成答案”與潛在客戶溝通,。

2.潛在客戶只是反饋信息，不能替你做出回答,。

3.采用“征詢”語氣而不是“推銷”語氣和對(duì)方溝通,。你的目的是聆聽對(duì)方的真實(shí)想法，而不是向他們銷售產(chǎn)品,。

組織調(diào)查活動(dòng)

你應(yīng)當(dāng)對(duì)每一個(gè)市場完成以下信息的調(diào)查：

1.最終用戶,。使用你的產(chǎn)品的具體對(duì)象是誰？

2.應(yīng)用,。最終用戶使用你的產(chǎn)品做什么,？

3.利益。最終用用戶使用你的產(chǎn)品會(huì)產(chǎn)生哪些實(shí)際價(jià)值,？

4.燈塔用戶,。哪些人是最有影響力的？

5.市場特征,。你要開發(fā)的市場會(huì)促進(jìn)還是阻礙新技術(shù)的采用,？

6.合作伙伴。你必須和哪些公司合作,，推出和客戶業(yè)務(wù)高度整合的解決方案,？

7.市場規(guī)模。如果能實(shí)現(xiàn)100%的市場滲透,，你的潛在客戶數(shù)量會(huì)有多少,？

8.競爭對(duì)手。有沒有競爭對(duì)手生產(chǎn)和你類似的產(chǎn)品（包括現(xiàn)有和開發(fā)中的產(chǎn)品）,？

9.互補(bǔ)性資產(chǎn),。為得到全面的解決方案，讓你的產(chǎn)品發(fā)揮全面的功能,，客戶還需要什么,？

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