展會(huì)上收了那么多名片,，發(fā)郵件過去卻石沉大?！?/p>

今年的春交會(huì)結(jié)束了，而展會(huì)后的這段時(shí)間,，才是我們外貿(mào)人最忙碌的：不僅要處理參展時(shí)被拖后的日常工作,，還要趕在到訪展位的客人忘掉我們之前，與他們?nèi)〉寐?lián)系,。

這個(gè)時(shí)候應(yīng)該發(fā)怎樣的開發(fā)信才能達(dá)到最佳效果呢,？

首先要做的事是：對在展會(huì)上收到的名片進(jìn)行分類,。

A

現(xiàn)場下單的客戶

雖然現(xiàn)在在展會(huì)現(xiàn)場下單的客戶是越來越少了，但如果真碰上了,，那一定是展后跟進(jìn)的重中之重,。此時(shí)要注意，在展會(huì)進(jìn)行中就應(yīng)該注意與客戶保持聯(lián)系,，及時(shí)將合同發(fā)給客戶確認(rèn)并提醒客戶匯款，以免“夜長夢多”,。

不過,，這些在現(xiàn)場與你簽下合同的采購商不一定會(huì)最終給你下訂單。現(xiàn)在這種現(xiàn)象已經(jīng)很普遍,，有的客戶和你簽過合同了,，但之后幾天他在展會(huì)現(xiàn)場找到了更合適的供應(yīng)商，往往會(huì)把訂單下給他們,?；蛘卟少徤袒貒螅l(fā)現(xiàn)市場發(fā)生了變化,，也會(huì)取消訂單,。對于采購商來說，其實(shí)合同完全沒有約束力,，只相當(dāng)于P/I,，只是一種形式。所以對于此類客戶,，一定要小心溝通,，可以用邀請客戶到工廠參觀的方式盡量留住他們。

B

印象深刻的高潛

客戶在展位前與你進(jìn)行了詳細(xì)的交流了解,，明確表明了他對哪些產(chǎn)品感興趣,，并詢問了具體產(chǎn)品的特性、價(jià)格條款,，等等,。這類客戶的購買意向已經(jīng)非常明顯了，可被列入高潛客戶名單中,，在客戶到訪表上也應(yīng)作出重點(diǎn)記錄,。

當(dāng)天展會(huì)結(jié)束后，這些客戶也需要第一時(shí)間優(yōu)先處理,，將客戶在展會(huì)現(xiàn)場詢問的所有資料以及所涉及的問題仔細(xì)回復(fù)給客戶,，同時(shí)也應(yīng)該及時(shí)和工廠落實(shí)打樣問題（一般這類客戶都有打樣要求），告知采購商樣品進(jìn)展情況,，何時(shí)能寄出,。在展會(huì)現(xiàn)場答應(yīng)了客戶的事情,，也一定要落實(shí)。讓采購商感受到貴司處理問題的效率和誠信,。

對于這些客戶,，也常常會(huì)遇到樣品寄出后就沒了下文的情況，最常見的原因便是他們在收到所有樣品（包括其他供應(yīng)商的樣品）后沒有選擇貴司的產(chǎn)品,，或者采購商發(fā)現(xiàn)市場有了變化,。那也不要放棄，將此采購商信息保存起來,，經(jīng)常保持聯(lián)系,，可以在節(jié)假日的時(shí)候發(fā)送卡片，有新產(chǎn)品的時(shí)候及時(shí)推薦,，以后仍然可能有合作的機(jī)會(huì),。

還有一部分客戶，在展會(huì)上雖然沒有下單或者與貴司詳談,，但是也留下了自己的聯(lián)系方式,，對貴司的產(chǎn)品表現(xiàn)出簡單的興趣。對于這類客戶,，你需要在展會(huì)結(jié)束后進(jìn)一步跟進(jìn)。

C

交換名片,、簡單聊聊的客戶

對于這類客戶,，展會(huì)結(jié)束后，你可以發(fā)郵件對其表示感謝,，按照客戶的要求盡可能將詳細(xì)的產(chǎn)品資料發(fā)給客戶,，并表明希望有機(jī)會(huì)合作的想法。

D

隨便看看的客戶

在展會(huì)攤位前,，客戶只是隨便看看問問,，這類客戶你要主動(dòng)索要名片，因?yàn)檫@類客戶里面有可能是來打探行情的,，所以這時(shí)就需要根據(jù)他們的名片來聯(lián)系了,，如果客戶的名片上有網(wǎng)址，可以瀏覽一下對方的網(wǎng)站,，了解對方經(jīng)營何種產(chǎn)品,，再按照不同情況發(fā)送對應(yīng)的產(chǎn)品資料，說不定貴司此次沒有帶去參展的產(chǎn)品正是他們的主營產(chǎn)品,。

提升展后開發(fā)信效果的小訣竅

客戶的分類工作完成之后,，對于有潛力的客戶，則要立刻開挖,。

從買家的角度來說：買家從廣交會(huì)回來之后,，其實(shí)手邊的事情非常多,，一般情況下，TA優(yōu)先會(huì)去處理一些因廣交會(huì)出差而耽誤的工作,，以及廣交會(huì)上通過觀察產(chǎn)品等總結(jié)出來的一些需要跟原有供應(yīng)商,、客人討論的方案或經(jīng)驗(yàn)。同一時(shí)間,，TA會(huì)收到大量在廣交會(huì)上遇見的供應(yīng)商的開發(fā)信,，而這個(gè)時(shí)候，TA實(shí)際上是沒有太多時(shí)間去一一仔細(xì)閱讀的,。TA會(huì)記住的,，是在廣交會(huì)上拿了catalogue、并做了記號(hào)的那幾家公司,。

所以如果你在展后發(fā)出的開發(fā)信石沉大海,，這是非常正常的事情。不要讓這第一封開發(fā)信承擔(dān)太多功能,，辛辛苦苦寫成一本書,，效果也不會(huì)好。想想看,，客戶在忙著出差或出差回來積累了一大堆事情,，你還在寫“我們公司成立于xxxx年，占地xxxx畝”這種場面話,，客戶能有耐心看,？

展后的第一封開發(fā)信，應(yīng)當(dāng)在展會(huì)結(jié)束的一周之內(nèi),。首先可以使用一些小手段去喚醒買家對你的記憶,，比如感謝客人的到訪之類的。國外業(yè)務(wù)員稱之為“Warmest Leads”,，暖個(gè)場,，它可以是你們在展會(huì)中交談的一些小細(xì)節(jié)，甚至是雙方都印象深刻的題外話,。這比一上來就冷冰冰的說“還記得我嗎,？我們5月4日在廣交會(huì)上交談過，我是專業(yè)做……”要好得多,。

比如你可以這樣開頭：

Hi XX,

XX here from xxx. We met last week at the XYZ Trade Show.

To jog your memory you mentioned that ……

接你們聊到的印象深刻的細(xì)節(jié)內(nèi)容以喚起買家的記憶,，甚至可增加一些個(gè)人元素，比如買家提及展會(huì)之后要去泰國度假,，那就可以問問假期過得怎么樣,。這些都是為了重建彼此在展會(huì)現(xiàn)場面對面交流時(shí)的信任和聯(lián)系。

然后不要廢話,，直接插入你們在展會(huì)現(xiàn)場討論時(shí)最突出的問題,，在給出解決方案的同時(shí)展現(xiàn)自己的優(yōu)勢：

I am following up on the conversation we had ……

緊接著,，來一個(gè)“call to action”：

I know you are busy helping your team increase sales which is why I suggested we set up a short 5-10 minutes call to dig into your current process a bit further.

在上一句中，這個(gè)“call to action”就是約定一個(gè)電話會(huì)議,，它也可以是一次到訪約見,，或是寄送樣品等等。

附件中配上你與買家在展位上的合影,，以及討論的方案草稿,，但切記附件不要太多太復(fù)雜。

此時(shí)要注意,，即使是展后的開發(fā)信,，也多數(shù)不能一擊即中，第一封開發(fā)信買家沒有回復(fù),，不要灰心,，可以多次發(fā)送郵件去“磨”，比如買家不回復(fù)第一封郵件,，那么隔三五天再發(fā)一次,，然后隔一周再發(fā)第三封。如果郵件沒回音,，也可去嘗試在LinkedIn等社交媒體上聯(lián)絡(luò)客人,。

如果一連6封郵件以上買家還是不回復(fù)，那就暫且列入成單意向不強(qiáng)的買家?guī)炖?，平時(shí)順帶著開發(fā),，在半年后下一屆廣交會(huì)時(shí)，再發(fā)送邀請函,。