電商創(chuàng)業(yè)進(jìn)入懶人時(shí)代，訂閱電商的商業(yè)模式到底有著怎樣的魅力,？點(diǎn)擊上方▲關(guān)注我們,，尋氣味相投合伙人
在美國(guó),，訂閱電商的消費(fèi)場(chǎng)景隨處可見(jiàn),。成千上萬(wàn)的「懶人」定期會(huì)收到商家寄送過(guò)來(lái)的「神奇盒子」，有點(diǎn)類似傳統(tǒng)報(bào)刊的訂閱,，只不過(guò)這個(gè)「神奇盒子」比較神秘,，消費(fèi)者甚至完全不知道盒子里面裝的是什么，只是單純享受這樣一份驚喜,。 海外的訂閱電商主要有三種類型：1. 消費(fèi)者按照自己喜好選擇固定的商品,，持續(xù)訂購(gòu)。這種訂閱模式的好處在于,，消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度很高,，建立消費(fèi)者模型后能省去不少時(shí)間。 2. 通過(guò)消費(fèi)者數(shù)據(jù)建立用戶畫像,，搭配不同商品配送精美盒子,。這種訂閱模式其實(shí)是一種化整為零的做法，比如女性常用的化妝品,，如果單獨(dú)購(gòu)買整體套裝價(jià)格比較昂貴,，而且套裝內(nèi)的產(chǎn)品并不是每樣都用得到,，美妝產(chǎn)品訂閱以低廉的價(jià)格嘗試不同品牌的產(chǎn)品組合，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)很實(shí)惠,。 3. 消費(fèi)者根據(jù)不同價(jià)格套餐訂購(gòu),，商家隨機(jī)搭配商品組合。這種訂閱模式是目前比較流行的趨勢(shì),，尤其是喜歡潮流時(shí)尚的年輕人,，沒(méi)有時(shí)間也不知道如何搜羅各種新奇古怪的商品，這時(shí)候只需要每月繳納固定的費(fèi)用,，就可以得到商家隨機(jī)搭配的驚喜禮物,。 目前做訂閱式電商比較成功的有時(shí)尚電商標(biāo)桿企業(yè)Stitch Fix，而且已經(jīng)成功IPO,，市值超過(guò)20億美金,；訂閱式電商的「鼻祖」Birchbox，發(fā)力高級(jí)化妝品訂閱服務(wù),，消費(fèi)者每個(gè)月僅需支付不到10美元的價(jià)格就可以獲得含有4-5種高檔化妝品試用裝的禮盒,，如今也做得風(fēng)生水起。 在國(guó)內(nèi)也有試水訂閱電商的創(chuàng)業(yè)公司,，比如主攻時(shí)尚女裝的「衣二三」,，發(fā)力個(gè)性化男裝搭配的「垂衣」等。從綜合電商到垂直電商再到訂閱電商,，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)生活品質(zhì)的要求越來(lái)越高,，人們花在消費(fèi)決策的時(shí)間將大大減少。 那么,，為什么訂閱電商的商業(yè)模式會(huì)受到眾多消費(fèi)者的青睞呢,？ 1.年輕人成為時(shí)尚消費(fèi)需求主力軍，消費(fèi)決策是難題 面對(duì)玲瑯滿目的長(zhǎng)尾品牌和種類,，如何挑選成了最頭疼的問(wèn)題,。年輕人愛(ài)玩兒,，卻不愿意花費(fèi)大量的時(shí)間逛商場(chǎng),，但他們對(duì)生活品味又很講究，與其花時(shí)間思考不如請(qǐng)專業(yè)的人士根據(jù)自己的喜好提供一套優(yōu)質(zhì)的解決方案,，省去了自己選擇的麻煩,。 用戶的核心訴求從「被選擇」到「被服務(wù)」，時(shí)間和效率變得越來(lái)越重要,，只要能夠更快更好的買到合適的商品,，用戶是愿意為其優(yōu)質(zhì)服務(wù)買單的，尤其是非?？粗貢r(shí)間價(jià)值的高凈值人群,。 2.電商流量的輸出從瀏覽到推送,，想用戶之所想 互聯(lián)網(wǎng)紅利幾乎已經(jīng)是紅海市場(chǎng)的今天，價(jià)格已經(jīng)不再是消費(fèi)者最主要的決策因素,。為了能夠更加精準(zhǔn)地獲得用戶,，搶奪線上線下流量的入口不再依賴于用戶的被動(dòng)瀏覽，而是商家企業(yè)文化和商品的主動(dòng)推送,，通過(guò)持續(xù)不斷的互動(dòng)和傳遞使用戶轉(zhuǎn)化為自己的忠實(shí)粉絲,。 而且，商家們不再看重于單頻次,，隨機(jī)性的消費(fèi)行為,，而是寄希望于忠實(shí)用戶養(yǎng)成多頻次，長(zhǎng)期的消費(fèi)習(xí)慣,。當(dāng)用戶不知道自己究竟想要什么的時(shí)候,，把定制化的服務(wù)拋給用戶就是最好的解決辦法，將他們的長(zhǎng)尾需求關(guān)聯(lián)成一個(gè)「零售 服務(wù)」的體系,，就形成了一個(gè)新的消費(fèi)閉環(huán),。 3. 消費(fèi)決策大數(shù)據(jù)化，提供更優(yōu)質(zhì)的解決方案 用戶每一次的消費(fèi)行為及決策都會(huì)形成大數(shù)據(jù)沉淀,，通過(guò)不斷的數(shù)據(jù)積累和機(jī)器學(xué)習(xí),，用戶畫像變得標(biāo)簽化，智能化,，使得訂閱電商的服務(wù)越來(lái)越精準(zhǔn),，用戶與平臺(tái)的粘性越來(lái)越強(qiáng)，為其長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)的消費(fèi)決策提供了先決條件,。 電商集群式的大平臺(tái)流量被一層層抽絲剝繭變成離散的流量,，供應(yīng)鏈的體系也逐漸扁平化，用戶與商品的關(guān)系因?yàn)閿?shù)據(jù)分析而變得更加緊密,，小而美的個(gè)性化解決方案能夠讓消費(fèi)者決策更有效率,，這才是訂閱電商最獨(dú)特的魅力。 盡管訂閱電商的商業(yè)模式在歐美國(guó)家已經(jīng)很火爆,，但是在中國(guó)似乎有些「水土不服」,，我覺(jué)得還是和消費(fèi)者信任和市場(chǎng)環(huán)境有很大的關(guān)系。國(guó)內(nèi)電商假貨泛濫問(wèn)題嚴(yán)重,，而且造假成本不高,，而訂閱式電商最核心的點(diǎn)在于信任和服務(wù)，所以獲取用戶的信任是第一步,，然后才是優(yōu)化服務(wù),。 訂閱電商如何獲得長(zhǎng)期的消費(fèi)者剩余價(jià)值取決于以下三點(diǎn)： 1. 通過(guò)訂閱服務(wù)能夠獲得超值商品 訂閱電商著重的是消費(fèi)者長(zhǎng)期利益，所以短期讓利,，低毛利營(yíng)銷是重中之重，在信息不透明的情況下，培養(yǎng)用戶的信任感尤為重要,。 2. 通過(guò)訂閱服務(wù)能夠獲得優(yōu)質(zhì)商品 如果能花更少的錢獲得優(yōu)質(zhì)商品體驗(yàn)嘗鮮的機(jī)會(huì),，消費(fèi)者一定會(huì)樂(lè)此不疲，尤其是產(chǎn)品附加值比較高的美妝飾品和高檔服裝。 3. 通過(guò)訂閱服務(wù)解決最根本的需求問(wèn)題 用戶適合的才是最好的，一定要給用戶自主判斷的權(quán)利，無(wú)論用戶的喜好如何,，商品實(shí)用性仍然是用戶最根本的需求，千萬(wàn)不能為了制造「驚喜」而忽略商品實(shí)用價(jià)值,。 總之,，只要懶人越來(lái)越多，那么訂閱電商的市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越大,，消費(fèi)升級(jí)的終點(diǎn)就是決策降維,，使一切都變得更有效率。 |
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