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培訓(xùn)背景：
? 沒(méi)有培訓(xùn)過(guò)的業(yè)務(wù)員，將成為企業(yè)的負(fù)擔(dān),，天天抱怨,；
? 公司表面上缺優(yōu)秀業(yè)務(wù)員,，實(shí)際上不會(huì)建立培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的系統(tǒng)；
? 想要提升業(yè)績(jī),，首先應(yīng)該提升業(yè)務(wù)人員技能,；
? 人生最可怕的是失敗的循環(huán)，老板天天招人,，同時(shí)天天想著開(kāi)除人,； 為什么要參加本次培訓(xùn)：
1、 培訓(xùn)是很貴,，但不培訓(xùn)更貴,；
2、 小小的微調(diào),，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)?cè)黾右话耄?br data-filtered="filtered">3,、 僅換個(gè)位置，就可以快速激活業(yè)績(jī)差的業(yè)務(wù)員,；
4,、 換一種思路，你的產(chǎn)品將更好賣,；
5,、 換一個(gè)方法，你的產(chǎn)品將賣得更多,。
6,、 換一種談法，你的客戶將買得更多,。
7,、 調(diào)整個(gè)方向，投入的人力,、資金回報(bào)率完全可以增加一倍,；
8、 改個(gè)小政策,，讓賺錢的人多一倍,；
9、 僅2天時(shí)間,，銷售管理將節(jié)約你90%的時(shí)間成本,；
更多好處，參加學(xué)習(xí)后體會(huì)更深刻,。 課程獨(dú)特亮點(diǎn)：
以終為始：課程圍繞業(yè)績(jī)提升為目的開(kāi)展方法與策略的學(xué)習(xí),；
催化生發(fā)：課程以催化學(xué)員的潛力為核心，教會(huì)找答案的方法,，而不是講授為中心,；
落地執(zhí)行：本課程無(wú)限細(xì)化策略與方法,，以立即可以執(zhí)行為前提；
全員營(yíng)銷：本課程適合企業(yè)所有部門的人參加,，營(yíng)造全員營(yíng)銷的意識(shí)
窮盡可能：本課程適合變革期,、互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)所有營(yíng)銷相關(guān)人員。 課程大綱： 第一部份 老客戶挖潛系統(tǒng),；
1,、 如何讓老客戶產(chǎn)品漲價(jià)？
? 13個(gè)漲價(jià)的理由總結(jié)
? 漲價(jià)的4個(gè)步驟
? 補(bǔ)償?shù)姆椒?br data-filtered="filtered">? 不給老客戶提漲價(jià),，老客戶一定會(huì)要求你降價(jià) 2,、 如何讓老客戶采購(gòu)不同產(chǎn)品？
? 7種不同的銷售模式：增銷,、追銷,、鎖銷…
? 成交價(jià)值最大化,；
? 如何設(shè)計(jì)3種成交提案,？3種追銷提案？
? 銷售要把握客戶的火候,； 3,、 如何讓老客戶提前預(yù)定？
? 搶占客戶的注意力,；大部份的客戶都是被動(dòng)的,；
? 銷售不主動(dòng)，客戶遲早換了你,，永遠(yuǎn)不要讓客戶主動(dòng),；
? 12個(gè)讓客戶提前預(yù)定的理由； 4,、 如何讓老客戶加大最低起訂量,？
? 引導(dǎo)客戶批量購(gòu)買，而不是實(shí)量購(gòu)買,；
? 讓客戶加大最低起訂量的14個(gè)理由,；
? 占用客戶的流動(dòng)資金與庫(kù)存； 5,、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法,？
? 能否獲得轉(zhuǎn)介紹是業(yè)務(wù)員是否進(jìn)入成熟、平穩(wěn)期的標(biāo)志之一,；
? 符合轉(zhuǎn)介紹條件的客戶具備哪些特點(diǎn),？
? 8種方法讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹；
? 讓客戶轉(zhuǎn)介紹前的3個(gè)提醒,；
? 銷售人員平時(shí)要建立4種客戶圈,； 6,、 如何挽回“斷約”的客戶？
? “斷約”客戶的滿意度才是真實(shí)的客戶滿意度,；
? 常見(jiàn)流失的6種客戶,；
? 常見(jiàn)對(duì)公司不滿意的8個(gè)原因； 7,、 如何對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,？
? 你的客戶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，你要把他搶回來(lái),；
? 任何優(yōu)秀的企業(yè)都會(huì)把某家公司當(dāng)成自己的對(duì)手,；
? 如何開(kāi)展“屠龍大會(huì)”？你先吃掉誰(shuí),？
? 常用強(qiáng)攻競(jìng)爭(zhēng)者客戶的6個(gè)策略,； 8、 提高客戶忠誠(chéng)度的30種方法,。
? 為什么客戶的“背叛”是一種常態(tài),？
? 你的客戶在裸奔，你為什么不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樹(shù)立防護(hù)墻,？
? 如何增加客戶的退出成本與轉(zhuǎn)換成本,？ 第二部份 新客戶開(kāi)發(fā) 第一章 新客戶開(kāi)發(fā)策劃
? 從 0 到 1，為逆水行舟,，也是最耗時(shí),、最費(fèi)力、最花錢的環(huán)節(jié),；
? 想抓住所有的客戶,，最后什么客戶都得不到；
? 要做大概率的事,，而不是小概率的事,；
? 選擇比努力更重要，找消費(fèi)能力強(qiáng),、匹配度高,、競(jìng)爭(zhēng)力小的客戶；
? 不區(qū)分客戶會(huì)讓你壓力變大,，筋疲力盡,，忙于應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題 第一節(jié) 發(fā)現(xiàn)客戶
? 誰(shuí)是客戶？對(duì)客戶群體進(jìn)行無(wú)限細(xì)分
? 客戶在哪,？找到精準(zhǔn)魚(yú)塘
? 誰(shuí)還知道,？全源渠道開(kāi)發(fā)客戶
? 計(jì)算單位客戶成交時(shí)間與成本 第二節(jié) 吸引客戶
? 客戶目前存在問(wèn)題分析
? 客戶痛苦分析
? 客戶為什么要來(lái)？如何吸引客戶來(lái)？
? 客戶為什么而等待,？給客戶等待的理由
? 如何給客戶一個(gè)無(wú)法拒絕的理由
? 如何給客戶“誘餌產(chǎn)品” 第三節(jié) 粘住客戶
? 粘人粘心,，攻城先攻人；
? 如何給客戶涂膠水,？
? 精確傳播,，營(yíng)銷的“水龍頭”
? 大、中,、小客戶區(qū)別管理5+50+45+365管理規(guī)則
? 業(yè)務(wù)拜訪日程要求8631+30的規(guī)則
? 銷售流程標(biāo)準(zhǔn)與瓶頸的分析 第四節(jié) 成交客戶
第一節(jié) 成交提案的制作要求
? 3句話讓客戶駐足思考,；
? 3分鐘引發(fā)客戶的興趣；
? 15分鐘誘導(dǎo)客戶需求,；
? 7次擊中客戶的內(nèi)容
一,、 如何描述核心產(chǎn)品？
二,、 如何強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性,？
三、 如何設(shè)計(jì)“超值贈(zèng)品”,？
四,、 做何做好風(fēng)險(xiǎn)承諾？
五,、 如何強(qiáng)調(diào)稀缺性與緊迫性,？
六,、 如何強(qiáng)調(diào)值這個(gè)價(jià),？ 第五節(jié) 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
一、 如何跟高端比,？
二,、 如何跟中端比？
三,、 如何跟低端比,？
四、 如何跟替代者比,？ 第六節(jié) 12種銷售道具準(zhǔn)備
? 用證據(jù)證明自己是可信的,；
? 如何修飾成功案例？ 第七節(jié) 客戶傳播
? 打臺(tái)球,，通過(guò)每一位客戶發(fā)現(xiàn)背后更大的價(jià)值 第二章 如何開(kāi)發(fā)新的區(qū)域,、領(lǐng)域？
? 尋找利潤(rùn)高,，銷售額高,，增長(zhǎng)快，競(jìng)爭(zhēng)小的區(qū)域與領(lǐng)域；
? 謹(jǐn)慎試點(diǎn),， 重點(diǎn)進(jìn)攻,，有效復(fù)制，迅速擴(kuò)張,； 第三章,、如何提升客戶轉(zhuǎn)化率？
1,、如何提升有效電話溝通率,？
2、如何提高客戶預(yù)約面談率,？
3,、如何提高預(yù)約成功率？
4,、如何提高成交率,？
5、如何提升VIP客戶轉(zhuǎn)化率,？
6,、如何提高VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠(chéng)率？
7,、如何提升毛利率,？
第四章、杠桿借力
? 進(jìn)不了門,，找不到人,，判斷不了真實(shí)態(tài)度，不知道有效商機(jī),，送不了禮
? 借力,，才不至于把自己的資源全部消耗完；
? 每一個(gè)需求都不是孤立的,；
第三部份 業(yè)務(wù)員潛能挖掘系統(tǒng)
1. 提升內(nèi)在能力,？ 為什么專業(yè)、自信,、口才并不是面試錄取的核心標(biāo)準(zhǔn),？
2. 如何發(fā)現(xiàn)個(gè)人瓶頸？
3. 梳理銷售流程,，制定工作標(biāo)準(zhǔn),；
? 客戶準(zhǔn)備與標(biāo)準(zhǔn)要求；
? 電話與陌生拜訪標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動(dòng)作要求,；
? 與客戶建立信任關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)與關(guān)鍵動(dòng)作,；
? 樣品與方案的標(biāo)準(zhǔn)與要求；
? 客戶考察與體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)與要求；
? 客戶應(yīng)酬與接待標(biāo)準(zhǔn)與要求
? 商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)與要求
? 技術(shù)洽談標(biāo)準(zhǔn)與要求
? 銷售跟進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)與要求
? 售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與要求
? 賬款催收標(biāo)準(zhǔn)與要求 4. 如何讓優(yōu)秀員工業(yè)績(jī)翻倍,？
5. 如何調(diào)動(dòng)業(yè)績(jī)差的員工工作積極性,？
6. 如何讓業(yè)務(wù)員的工作時(shí)間更有價(jià)值？
7. 銷售車輪戰(zhàn)術(shù)中,，如何進(jìn)行人員分配,？
8. 業(yè)務(wù)員客戶拜訪量細(xì)化與要求；
9. 銷售團(tuán)隊(duì)增員標(biāo)準(zhǔn)與要求,；
10. 如何開(kāi)展全員營(yíng)銷,？ 第四章 產(chǎn)品價(jià)值定義
1. 如何銷售新產(chǎn)品？
? 核心產(chǎn)品內(nèi)容提煉,；
? 形式產(chǎn)品內(nèi)容提煉,；
? 期望產(chǎn)品內(nèi)容提煉；
? 附加產(chǎn)品內(nèi)容提煉,；
? 情感產(chǎn)品內(nèi)容提煉,；
? 潛在產(chǎn)品內(nèi)容提煉；
? 知識(shí)產(chǎn)品內(nèi)容提煉,；
2. 產(chǎn)品方案的設(shè)計(jì)
如何設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品組合,？
3. 價(jià)值塑造
特色、區(qū)別,、價(jià)值,、身份、榮譽(yù)
4. 產(chǎn)品10種營(yíng)銷策略
5. 市場(chǎng)調(diào)研
6. 如何講好自己的品牌故事,； 銷售目標(biāo)分解與達(dá)成
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