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人家有小米，我們有步槍,， “帶上AK47,，跟我到南方做手機去”——這是周鴻祎14年的內(nèi)部信標(biāo)題。 中國互聯(lián)網(wǎng)界最善斗的紅衣周教主,，教主微信名就叫AK47,，360手機代號也叫“AK47”。,。,。 自帶主角光環(huán)的教主，一不吭聲就被“人民想念周鴻祎”了,。 回來回來,，今天要聊的是小米的商業(yè)模式，和雷軍的終極野心,，怎么說起周教主,？ 因為但談雷軍，那必然離不開周鴻祎,， 纏斗20年，從PC端廝殺到移動端,， 沒有周鴻祎的雷軍,，和沒有雷軍的周鴻祎一樣，人生難稱豐滿啊,。 我們還是從周教主和雷布斯的一段江湖往事說起,。 01 “雷大哥”和“小周” 雷軍和周鴻祎都是湖北人，雷軍生于1969年,，比周鴻祎年長一歲,， 但當(dāng)1995年周鴻祎研究生畢業(yè)，來到北京,，雷軍已貴為金山公司總經(jīng)理,，而當(dāng)時的周鴻祎還是方正的一名小碼農(nóng),，就是小程序猿。 按說兩人也沒什么交集,，但命運之神偏偏把他們扯在一起,。 雷軍和周鴻祎的老婆都就職于方正，是要好的同事,。通過這層關(guān)系,，二人結(jié)識。 周鴻祎自己曾經(jīng)透露,，兩人剛剛認(rèn)識的階段也是關(guān)系最近的階段,，兩家一直有來往，甚至有時候,，去“雷大哥”家做客,，“小周”還負(fù)責(zé)親自下廚給他們做飯。 只是后來兩人在一些問題上多有分歧,，也就日漸疏遠(yuǎn),。 至于其中緣由，除了總經(jīng)理和程序猿間身份的差異外,，可能主要是源于兩人迥異的性格,， 年少成名的“雷大哥”驕傲自負(fù)，程序猿“小周”敏感要強,，并且脾氣火爆,。 這是后話。 02 “小周”到“戰(zhàn)爭之王”周鴻祎 商業(yè)上,，周鴻祎是個奇才,。 周鴻祎開創(chuàng)了PC互聯(lián)網(wǎng)流量模式。 當(dāng)時中國的IT圈還分裂成兩撥人：一撥是傳統(tǒng)做軟件的,；一撥是做互聯(lián)網(wǎng),。 06年周鴻祎創(chuàng)立奇虎360，軟件圈還是做著一個軟件賣得死貴死貴的生意,。 周鴻祎是第一個生意上跳出高價思維的人,。他先是推出免費防木馬軟件，08年又推出免費殺毒軟件,。 商業(yè)模式上,，周鴻祎開創(chuàng)了安全服務(wù)免費，靠廣告和游戲盈利的模式,。殺毒軟件免費,，這直接就把瑞星、金山這些老牌軟件企業(yè)打趴下了,。 聯(lián)網(wǎng)的流量思維戰(zhàn)勝單機時代的軟件收費模式,，是周鴻祎商業(yè)模式成功的本質(zhì),。 在單機時代，老牌殺毒軟件瑞星最高年收入7億,，總用戶數(shù)為700萬（假設(shè)單價100元）,。 而這邊360，截止12年底,，PC總用戶已經(jīng)達(dá)到4.5億,，總收入21億（年報披露）。 采用流量思維商業(yè)模式,，360實現(xiàn)用戶數(shù)增長60倍,，總收入增長3倍的戰(zhàn)果。 單機時代客單價是100元,，PC互聯(lián)網(wǎng)時代客單價僅有5元,，客單價僅是前者的1/20。 但就是這么少的客單價,，卻活活用數(shù)量把前者堆死,。 60倍的數(shù)量，讓總收入增長3倍,，多出來的全是利潤,，一將功成萬骨枯。 12年360在線廣告收入是2.2億美元,，互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)（主要是游戲）是1億美元,。殺毒軟件收入僅有區(qū)區(qū)的15萬美元。 周鴻祎用互聯(lián)網(wǎng)的高維認(rèn)知,，打敗了單機軟件收費的低維認(rèn)知,。 10年雷軍回歸金山，但殺毒軟件這一局,，敗局已定,。10年11月，金山也宣布?xì)⒍拒浖谰妹赓M,。 雷軍雖然落敗,，但也不是吃素的。下一個戰(zhàn)場,，雷軍已經(jīng)做好準(zhǔn)備。 03 移動互聯(lián)網(wǎng)崛起 07年1月9日,，蘋果正式發(fā)布第一代iphone,。這對互聯(lián)網(wǎng)是一個劃時代的標(biāo)志：移動互聯(lián)崛起。 包括雷軍,、周鴻祎在內(nèi)的一眾IT圈大佬,，都在瘋狂尋找一個東西：入口,。 互聯(lián)網(wǎng)時代講究流量，既是流量必有入口,！ 誰能在入口處拉閘收費,，誰將賺得盆滿缽豐。 PC互聯(lián)網(wǎng)時代：
04 小米就是移動端的360 本質(zhì)上做的是流量的生意 金山在PC互聯(lián)網(wǎng)時代幾乎整整錯過一個時代,，雷軍這一次想賭的是一個大局,，他要抓的是移動互聯(lián)網(wǎng)最最前端——手機。 雷軍2010年4月成立小米,，2011年7月發(fā)布第一款小米手機,，
所以,，小米是什么,？ 小米就是移動端的360，本質(zhì)上做的是流量的生意,。 360有PC端的360軟件管家,，小米有移動端的應(yīng)用商店。 360有PC端的360游戲大廳,，小米有移動端的小米游戲,。 小米在流量生意上，又進(jìn)了一步,。 既然你能上我的網(wǎng)站買手機,，我能不附帶賣點其他東西呢？反正你來都來了，總不能讓你來了也白來,。 所以小米賣：電視,、小米盒子、筆記本電腦,、掃地機器人,、空氣凈化器、凈水器,、手環(huán),、電動牙刷、臺燈,、平衡車,、無人機、路由器,、插線板,、耳機、音箱…最后居然還賣被子,、圍巾 你看360,，它也賣：手表、攝像頭,、機器人,、平板電腦、車載電器…. 小米：我網(wǎng)上既然什么都賣了,，我能不開線下店,？ 因為，收入=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價x復(fù)購率 線下零售不也是一樣的么： 零售=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價x復(fù)購率 我的流量既能在線上,，那也能導(dǎo)到線下,；線下的流量，也能往線上導(dǎo),。 到2017年11月小米已經(jīng)開了228家小米之家零售店,。 05 小米的終極目標(biāo) 小米的終極目標(biāo)是什么？ 品牌,！品牌是小米的終極目標(biāo),！ 小米要的是你想買什么東西，不看價格就直接在他們那里下單,。 雷軍想讓小米=性價比,，小米就是那個品質(zhì)還過得去，價格不算貴的牌子,。 品牌帶來流量,，規(guī)模產(chǎn)生利潤,。流量沒有溢價，品牌才有溢價,。 當(dāng)小米品牌運營成功后，小米就變成一家輕資產(chǎn)公司,。品牌有多厲害,，請大家自行腦補一下王健林下面兩段話。 在小米體系里,，手機是最重的,。 如果哪一天小米把重資產(chǎn)的手機業(yè)務(wù)剝離出來，我一點都不會覺得奇怪,。 06 小米對標(biāo) 美國零售企業(yè)Costco 你知道雷軍心目中對標(biāo)的是什么企業(yè)嗎,？ Costco！美國大型連鎖超市,！ 一個做手機的,，不對標(biāo)蘋果，對標(biāo)一家連鎖超市,？ 你沒看錯,，因為雷軍想要的是做一家面向中產(chǎn)階級的零售品牌。 Costco在歐美只賣高性價比的商品,。一個新秀麗超大型的箱子在北京賣9000元,，在costco只賣900元。 Costco任何一個商品只掙1%到14%,。就是這樣一個毛利率為6.5%,，凈利潤率為2%的公司，它的總資產(chǎn)收益率達(dá)到7.4%,，凈資產(chǎn)收益率達(dá)到25%,。 輕資產(chǎn)，高周轉(zhuǎn),，能夠使股東收益達(dá)到驚人的25%,。 07 總結(jié) 原國美電器董事長陳曉講，他有次去拜訪雷軍,，雷軍給他算小米的估值： “小米有7,000萬用戶,，每個用戶的價值380美元，這樣算下來,，小米市值300億美元,。” 客單價是互聯(lián)網(wǎng)估值的核心,。 在PC互聯(lián)網(wǎng)時代,，前面算了360的客單價是5元。 移動互聯(lián)網(wǎng)時代，客單價是PC互聯(lián)網(wǎng)時代的10倍,、20倍,。 小米是移動端的360，手機是引流產(chǎn)品,，賺錢靠增值服務(wù),。小米的商業(yè)本質(zhì)是流量。小米商業(yè)模式源于360,，又高于360,。 雷軍終極野心，想做的是一個面向中產(chǎn)階級的零售品牌,。我們不知道周鴻祎看清楚沒有,。 但可以肯定的是，有一個人是看清楚了,，這個人叫丁磊,。
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