碧桂園是個(gè)房地產(chǎn)江湖的角兒,，那么江湖立足是要有必殺技的，哪些是碧桂園的必殺技,，一個(gè)內(nèi)部朋友默默的告訴我,，請(qǐng)細(xì)細(xì)看來吧！

█ 第一階段：品牌導(dǎo)入期——“我來了”

進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng),，距離產(chǎn)品面世還有一段時(shí)間,，所以最先開始品牌導(dǎo)入，以碧桂園的強(qiáng)勢(shì)品牌,，累積第一批客戶,。

推廣動(dòng)作：碧桂園剛進(jìn)入一個(gè)城市的話，拿地摘牌第二天戶外廣告要出街,，而且是標(biāo)準(zhǔn)版,，“碧桂園來到XX（城市）”，同時(shí)當(dāng)?shù)貓?bào)紙和網(wǎng)媒也會(huì)投放拿地新聞,，告知當(dāng)?shù)鼐用?，由于碧桂園布局四五線城市較多，一般都是當(dāng)?shù)匚ㄒ坏氖畯?qiáng)大牌房企,，很容易便在告知后形成震撼效果，勾起當(dāng)?shù)鼐用竦钠诖?/span>

活動(dòng) ：開工奠基儀式

拿地之后第一場(chǎng)活動(dòng)就是開工奠基儀式,，奠基儀式會(huì)邀請(qǐng)主流媒體和地方媒體及政府官員參加,，在工地現(xiàn)場(chǎng)舉行，以線下活動(dòng)告知碧桂園進(jìn)駐當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),。

★案例：碧桂園進(jìn)入某區(qū)縣城市,，地塊摘牌當(dāng)天，在當(dāng)?shù)爻?廣場(chǎng)便出現(xiàn)一塊“碧桂園來到XX”的戶外廣告,，并積極準(zhǔn)備開工奠基儀式,，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)刂髁髅襟w和政府官員出席，并邀請(qǐng)了第一批客戶代表參加,。

█  第二階段：全面推廣期——“滿城盡帶碧桂園”

由于四五線城市很小,，集中一次力量全面推廣,，通過“滿城盡帶碧桂園”全方位立體廣告轟炸，便可達(dá)到家喻戶曉,，人人皆知的效果,。

推廣動(dòng)作：進(jìn)入推廣期后，推廣開始全線鋪開,，一直要持續(xù)到開盤,，戶外（ 、城市高速入口,、項(xiàng)目附件主干道）,、報(bào)廣、公交站臺(tái),、公交座椅和拉手,、燈箱、橫幅,、海報(bào)張貼,、軟文高頻投放、交通廣播,、電梯樓宇框架及影視廣告等,，通過廣告的空中轟炸，實(shí)現(xiàn)全城皆知,，這時(shí)推廣內(nèi)容主要以推廣品牌為主,，主打“地產(chǎn)十強(qiáng)、千億房企,、國家一級(jí)資質(zhì)物業(yè),、五星級(jí)品質(zhì)”等品牌價(jià)值點(diǎn)，通過強(qiáng)勢(shì)大品牌進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),，推動(dòng)客戶主動(dòng)聯(lián)系項(xiàng)目,，實(shí)現(xiàn)第一波意向客戶的收集。

活動(dòng) ：品牌發(fā)布會(huì)

第一波主動(dòng)聯(lián)系項(xiàng)目的客戶基礎(chǔ),，意向度高,，可以通過線下活動(dòng)品牌發(fā)布會(huì)進(jìn)行品牌洗腦，一般場(chǎng)地會(huì)選在當(dāng)?shù)刈罡邫n酒店（一般五星級(jí)）,，對(duì)客戶詳細(xì)介紹品牌,，有冷餐、表演,、品牌介紹,、 送禮等主要環(huán)節(jié)，希望通過高逼格活動(dòng)樹立當(dāng)?shù)氐谝环慨a(chǎn)品牌良好口碑形象,。

★案例：碧桂園某項(xiàng)目在當(dāng)?shù)匚ㄒ灰患椅逍羌?jí)酒店舉辦品牌發(fā)布會(huì),，邀請(qǐng)主流媒體和第一批意向客戶一同出席,，現(xiàn)場(chǎng)通過視頻、PPT,、品牌手冊(cè),、集團(tuán)標(biāo)桿項(xiàng)目，對(duì)品牌進(jìn)行了詳細(xì)介紹,，加深客戶對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)和信賴,。

█  第三階段：儲(chǔ)客期——上街拉客

推廣是推動(dòng)客戶主動(dòng)聯(lián)系項(xiàng)目，為了盡可能多的增加客戶積累,，還要走出去上街拉客,，推動(dòng)與拉動(dòng)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)大規(guī)?？蛻魞?chǔ)備,。

推廣動(dòng)作：客戶主動(dòng)聯(lián)系之后，為了加強(qiáng)客戶儲(chǔ)備,，需要主動(dòng)出擊,，由坐銷到行銷，這時(shí)會(huì)外聘大量學(xué)生兼職和銷售人員一同出去外拓,。掃街：商業(yè) 及步行街,、交通樞紐、沿街商鋪,，逐條掃蕩,。掃樓：高檔住宅、寫字樓,、機(jī)關(guān)單位,。逐棟逐層掃蕩。

同時(shí),，街上設(shè)立臨時(shí)展點(diǎn),，作為拓客集中收客點(diǎn)，再用商務(wù)車接駁,，運(yùn)往展廳看沙盤及產(chǎn)品戶型,。此期間主要以收集電話號(hào)碼為主，然后兼職call 客小分隊(duì)進(jìn)行call客,，篩選意向客戶。此階段推廣重點(diǎn),，由品牌轉(zhuǎn)向樓盤價(jià)值,，區(qū)位、配套,、環(huán)境等宏觀賣點(diǎn)為主,。

活動(dòng) ——推介會(huì)

儲(chǔ)客期活動(dòng)主要為了增加客戶量,，所以以推介會(huì)為主，主要聯(lián)系醫(yī)院,、 ,、銀行VIP客戶、企業(yè)工廠等舉辦專場(chǎng)推介,，同時(shí),，為一些意見領(lǐng)袖，如政府官員,、行業(yè)會(huì)長(zhǎng)等舉辦圈層活動(dòng)或定制活動(dòng),，如生日晚宴等。

★案例：碧桂園某五線城市項(xiàng)目,，當(dāng)?shù)赜邪徇w到此大型鋼鐵集團(tuán),，置業(yè)需求旺盛，碧桂園多次在上下班高峰期在工廠門口派單攔截,，后來成功聯(lián)系到該企業(yè)舉辦專場(chǎng)推薦會(huì),，后來由于該鋼鐵集團(tuán)置業(yè)員工較多，鋼鐵集團(tuán)還配專車開往小區(qū)接送員工上班,。

█  第四階段：篩客期——穿越人海找到你

客戶儲(chǔ)備太多,，跟客成本也相應(yīng)提高，所以需要通過 來篩選客戶,，找出精準(zhǔn)客戶,，同時(shí)強(qiáng)化購買意向。

當(dāng)儲(chǔ)客量達(dá)到達(dá)到一定量后,，就要對(duì)客戶進(jìn)行篩選,，當(dāng)然篩選過程一直都在進(jìn)行，碧桂園通過登門檻心理學(xué)效應(yīng),，一方面逐步強(qiáng)化客戶意向,，一方面也對(duì)客戶進(jìn)行篩選。篩選步驟大概是,，意向登記——VIP卡辦理—— ——認(rèn)購,，一步一步讓意向客戶淪陷，同時(shí)篩掉非意向客戶,。篩客期高潮應(yīng)該是 ,，因?yàn)檫@時(shí)要實(shí)實(shí)在在交錢了，同時(shí),，這個(gè)階段營銷 ,，示范區(qū)，樣板房已經(jīng)出來，這時(shí)的主要策略就是通過現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)邀約客戶到場(chǎng),，用園林實(shí)景和產(chǎn)品體驗(yàn)（樣板房）強(qiáng)化客戶意向,，使其掏錢 。

活動(dòng)及推廣：本階段可以舉辦銷售 開放,、示范區(qū)開放,、樣板房品鑒等大型活動(dòng)，邀約意向客戶到場(chǎng),，同天一般同步啟動(dòng) ,，通過碧桂園園林實(shí)景和奢華樣板房打動(dòng)意向，另為了充實(shí)現(xiàn)場(chǎng)人氣,，給意向客戶造成緊迫感,，現(xiàn)場(chǎng)會(huì)舉辦吃喝玩樂、歌舞表演,、 送禮等活動(dòng),，活動(dòng)規(guī)模較大，利用“白吃白喝白拿”讓現(xiàn)場(chǎng)“躁起來”,，逼迫意向客戶,，吸引新客戶。本階段宣傳重點(diǎn)可具體到產(chǎn)品上,，戶型及工藝等,，還可針對(duì)意向客戶和媒體舉辦產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，詳細(xì)解讀產(chǎn)品,，展示產(chǎn)品工藝,。

★案例：碧桂園某項(xiàng)目示范區(qū)和樣板房同天開放，并在當(dāng)天同步 ,，現(xiàn)場(chǎng)有歌舞表演 活動(dòng),，并有五星酒店的免費(fèi)自助餐，人氣火爆異常,，由于當(dāng)?shù)仨?xiàng)目從來沒有像樣的樣板房,，更完全沒有園林示范區(qū)，就連之前猶豫觀望的客戶亦被現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景所震撼,，乖乖交錢 ,。

█  第五階段：收客期——開盤引爆

精準(zhǔn)客戶已經(jīng)找到，產(chǎn)品已經(jīng)取得預(yù)售資格,，要在客戶最意向最高的時(shí)候,，通過開盤集中快速分割客戶,，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多,。

碧桂園開盤殺手锏一般是價(jià)格策略，也就是高開低走,，一般在開盤前會(huì)給到銷售顧問一個(gè)較高的參考價(jià)，讓其傳遞給客戶,，抬升市場(chǎng)價(jià)格預(yù)期，但開盤當(dāng)天會(huì)以極低的價(jià)格開盤,，眾所周知碧桂園在業(yè)界向來有“價(jià)格屠夫”的稱號(hào),，價(jià)格 低，這時(shí)那些因?yàn)閮r(jià)格而猶豫觀望的客戶就hold不住了,，果斷下手,。具體開盤認(rèn)購流程大致如下：

活動(dòng)及推廣：開盤期間會(huì)分內(nèi)場(chǎng)和外場(chǎng)活動(dòng)，內(nèi)場(chǎng)以開盤流程為主,，是重點(diǎn),，主要是輪候區(qū)和認(rèn)購區(qū)，輪候區(qū)有表演 ,，并不斷播報(bào)認(rèn)購情況,，制造緊張氛圍，認(rèn)購區(qū)會(huì)控制選房時(shí)間,，制造緊迫感,，全程單向，不能返回,，分批放人,。

外場(chǎng)一方面是宣傳，線上線下全面展開造勢(shì),，就連喇叭車腰鼓隊(duì)巡游都會(huì)用上,，制造浩大聲勢(shì)，吸引人到場(chǎng)圍觀熱銷場(chǎng)面,，現(xiàn)場(chǎng)示范區(qū),、樣板房照常開放，吸引新客戶和猶豫觀望客戶,，特設(shè)新客通道,，以便新客購房。

★案例：碧桂園某項(xiàng)目開盤前期給到銷售顧問的參考價(jià)格約5800左右,，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)均價(jià)在5000左右,，大大提高了客戶心理預(yù)期，但實(shí)際開盤,，加上各種優(yōu)惠政策后,，實(shí)際均價(jià)去到4200左右了，很多觀望客戶亦在開盤當(dāng)日果斷下手,。

█  第六階段：熱銷期——老帶新

熱銷之后還需清尾貨,，熱銷信息告訴消費(fèi)者市場(chǎng)的信任和選擇，搶奪觀望猶豫客戶，同時(shí)利用業(yè)主人際圈層,，進(jìn)行老帶新,，實(shí)現(xiàn)快速取尾貨。

推廣動(dòng)作：開盤之后要盡快放出熱銷信息,，熱銷宣傳物料都需在開盤之前準(zhǔn)備好,，開盤后直接填寫開盤數(shù)據(jù)即可，一般直接輸出銷售金額,，“熱銷XX億”,，如果金額不太理想，可在銷售套數(shù),、銷售面積,、銷售速度上做文章，比如“5小時(shí)熱銷XX套”,、“銷售面積冠軍”“5小時(shí)去貨9成”等等,，然后加上“奇績(jī)！感謝XX(城市）....”,，一般先發(fā)短信和自媒體,，隨后連夜聯(lián)系更換戶外和報(bào)廣、軟文出街,。

活動(dòng) ——業(yè)主答謝會(huì)

開盤之后要答謝業(yè)主,，促進(jìn)業(yè)主的口碑傳播，同時(shí)宣布老帶新激勵(lì)政策,，新買房的業(yè)主為了堅(jiān)定自己決策的正確性是最愿意傳播樓盤口碑,，推薦親友買房的。這是再誘之以利,，把業(yè)主發(fā)展成為線下經(jīng)紀(jì)人,，讓業(yè)主利用自己的人際圈層去尾貨。同時(shí),，現(xiàn)場(chǎng)持續(xù)劇本暖場(chǎng)活動(dòng),，保持人氣，邀約開盤未購房意向客戶和業(yè)主及其親友到訪現(xiàn)場(chǎng)參加活動(dòng),，現(xiàn)場(chǎng)再靠銷售技巧強(qiáng)化購房意向,，甚至可 申請(qǐng)優(yōu)惠政策搞定難搞客戶。

★案例：碧桂園某項(xiàng)目在開盤后,，在案場(chǎng)連續(xù)多天舉辦暖場(chǎng)活動(dòng),，邀約開盤為認(rèn)購客戶到場(chǎng)參加活動(dòng)，然后再由銷售經(jīng)理親自出馬,，了解為認(rèn)購原因,，甚至為客戶申請(qǐng)?zhí)厥鈨?yōu)惠,，最終搞定客戶。

跟跟帖也還是蠻好玩的,，說不定明天就找到對(duì)象了,？哇咔咔

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