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正確迎客
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店面每天都會(huì)出現(xiàn)這樣的情景：顧客在店里順便逛，導(dǎo)購(gòu)員在后面不緊不慢地跟著,，直到跟出門,。然后說一句“歡迎下次光臨！”就這樣,，顧客就走掉了,。 如何有效避免這種問題的發(fā)生？門店導(dǎo)購(gòu)有哪些需要注意的簽單細(xì)節(jié)呢,？ 1 正確迎客 把握 “5米關(guān)注,，3米注視，1米搭話” 的技巧,。 當(dāng)顧客在看商品（或附近其他品牌產(chǎn)品）的時(shí)候開始關(guān)注他的動(dòng)向,。珍惜和顧客搭訕，拉近關(guān)系的機(jī)會(huì)把顧客 “攔截” 下來,。 2 縮小顧客購(gòu)買范圍 為減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品,，在介紹商品的前面，為主動(dòng)詢問顧客的一些背景情況,，例如,，家里有幾口人，想購(gòu)買一款什么類型的產(chǎn)品,？ 3 挖掘顧客心理 一定要主動(dòng)縮小顧客購(gòu)買范圍,，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性,。 4 幫顧客選擇產(chǎn)品 幫助顧客做主,，把顧客帶到了自己主銷，把有銷售價(jià)值的商品前,。許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)并沒有多少主見關(guān)鍵在于我們?nèi)绾我龑?dǎo)他們,。 5 說出產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn) 點(diǎn)出商品與眾不同的方面。 例如： 把握著消費(fèi)者虛榮,，要面子的心理和虛榮感,，強(qiáng)調(diào)出這款的高檔和時(shí)尚,，暗示購(gòu)買這款商品代表消費(fèi)的檔次和品位。為點(diǎn)出某款商品優(yōu)勢(shì),，可以適當(dāng)犧牲鄰邊那款質(zhì)差,，過時(shí)的商品來襯托。 一定要把握綠葉襯托紅花的度,，不能因?yàn)橄脘N售這款產(chǎn)品把另一款貶得一無是處。抓住顧客普遍關(guān)心的問題,。把握 “人有我亦有,，人無我卻有 ” 的銷售技巧，一定要記得在顧客最關(guān)心的問題上著重強(qiáng)調(diào)我們和別人的差異處,，優(yōu)勢(shì)處,。 6 讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議 讓顧客能注意質(zhì)量上細(xì)節(jié),，主動(dòng)參與進(jìn)來,。發(fā)現(xiàn)一些問題，才能有效溝通,，詳細(xì)分析留給顧客深刻印象,。要讓顧客充分參與進(jìn)來，逐漸與顧客達(dá)成互動(dòng),。 7 某些時(shí)候要扮演專家角色 從一個(gè)專業(yè)人士的角度分析產(chǎn)品,，必須強(qiáng)調(diào)自身和競(jìng)爭(zhēng)品牌賣點(diǎn)不同之處。留給顧客深刻的思考與記憶,。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感,，先下手為強(qiáng)為顧客樹立購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)。 8 不一味介紹產(chǎn)品,，要注意顧客表現(xiàn) 如果把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了,，顧客聽會(huì)不會(huì)累？這要看看顧客的興趣和參與性,。若顧客依然很認(rèn)真,，而且能跟著你的動(dòng)作走，那就接著陳述,。 若顧客已經(jīng)心不在焉,，要離開了，這時(shí)必須趕快改變策略,。如拿出顧客檔案登記本,，讓顧客看到很多人也購(gòu)買了類似款產(chǎn)品，最好說出多個(gè)購(gòu)買者所住的小區(qū)和地點(diǎn),。 9 不轉(zhuǎn)移目標(biāo)顧客 假設(shè)我們導(dǎo)購(gòu)給男顧客講解產(chǎn)品時(shí),，有位女顧客非常專注認(rèn)真聽著產(chǎn)品知識(shí),。這時(shí)不要轉(zhuǎn)移目標(biāo)，否則前功盡棄,，只需對(duì)這位女顧客微笑下,，然后對(duì)原來男顧客繼續(xù)講解。千萬不要丟了西瓜撿芝麻,。 10 誘導(dǎo)顧客下決心購(gòu)買 及時(shí)詢問顧客感覺這款商品如何,，不失時(shí)機(jī)地傳遞如果現(xiàn)在購(gòu)買有什么好處，幫他下決心等,。當(dāng)顧客一再關(guān)心,，售后問題，贈(zèng)品問題,，價(jià)格問題時(shí),，基本上已經(jīng)看中了該產(chǎn)品了。 只是還有一點(diǎn)擔(dān)心,，這時(shí)通過贈(zèng)品優(yōu)勢(shì),，讓價(jià)格讓步，銷售強(qiáng)調(diào)等方式進(jìn)一步確認(rèn)顧客到底買不買,。假如顧客看了產(chǎn)品后,，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品，這時(shí)可以運(yùn)用 '是,，但是 ” 法,。 先同意 ”您的想法當(dāng)然對(duì)，貨比三家不吃虧,，但是,，您在看看.......”通過一個(gè) “但是 ” 重新提供新的賣點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈(zèng)品再次吸引顧客的注意力。 若實(shí)在留不住顧客,，不妨試探地問他還有哪些方面不滿意,，是贈(zèng)品還是產(chǎn)品本身？最后不要忘記說一句,?！? 您回來時(shí)，我一定給你一定的優(yōu)惠,?！?但切記不要告訴他優(yōu)惠的幅度。 相應(yīng)留有余地,，給其可能再次回到你的展臺(tái)前一個(gè)有力的理由,。顧客要走時(shí)，一定要想辦法攔住他,，或者給他留個(gè)返回的懸念或理由,。
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