藥店店員究竟應(yīng)該如何銷售藥品呢,？筆者根據(jù)在門店現(xiàn)場(chǎng)錄像拍攝實(shí)錄，總結(jié)了藥店店員實(shí)戰(zhàn)銷售十二步,，愿能給正在摸索中終端培訓(xùn)人員或終端銷售人員提供方便,。

在這淡季時(shí)節(jié)幾乎沒(méi)有幾個(gè)顧客的下午，這位店員清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來(lái)賣藥品的機(jī)會(huì),。她把握了“5米關(guān)注,、3米注視、1米搭話”的技巧,，當(dāng)顧客在看某一排藥品的時(shí)候就開(kāi)始關(guān)注他的動(dòng)向,，雖然她當(dāng)時(shí)無(wú)法確定該顧客有沒(méi)有購(gòu)買某類藥品的需求，也是很珍惜和顧客搭訕,，和顧客拉近關(guān)系的,，于是待顧客一旦停在某處藥品時(shí)，她便很熱情,、很隨意地把顧客給“攔截”下來(lái),！

總結(jié)：不要放棄任何一個(gè)能顧客接觸的機(jī)會(huì)！

她為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品,，在介紹產(chǎn)品的同時(shí),，很隨意主動(dòng)詢問(wèn)顧客想購(gòu)買一種什么療效的保健品，家里都有什么人,，挖掘顧客心思,。當(dāng)顧客講買給媽媽用時(shí)，該店員根據(jù)顧客現(xiàn)在的年齡便推測(cè)該顧客是買給更年期婦女用的,。

總結(jié)：一定要主動(dòng)縮小顧客購(gòu)買范圍，幫助自己把銷售行為集中,，避免介紹的盲目性,！

在她確定顧客是準(zhǔn)備買給更年期婦女用的時(shí)，她思路開(kāi)始轉(zhuǎn)變,，不準(zhǔn)備在顧客正在觀看的保健品上浪費(fèi)時(shí)間,。很自然的幫助顧客做了主,，把顧客帶到了門店主銷、有銷售價(jià)值的保健品面前,。

總結(jié)：許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí),，并沒(méi)有多少主見(jiàn)，就看我們是如何引導(dǎo)他們了,！

她不僅點(diǎn)出了這個(gè)品牌保健品與眾不同的方面,，而且把握著消費(fèi)者虛榮、要面子的心理,，強(qiáng)調(diào)出這個(gè)品牌的高檔與作用,，暗示購(gòu)買這個(gè)廠家保健品代表消費(fèi)的檔次和品味，給顧客下個(gè)小套子,。

她為了點(diǎn)出這個(gè)品牌保健品的優(yōu)勢(shì),，不惜犧牲鄰邊另一廠家的保健品來(lái)襯托！是的,，的確紅花需要綠葉的點(diǎn)綴才顯得更為鮮艷,！但是絕對(duì)不能把綠葉貶低的一文不值！該店員很有技巧的引導(dǎo)顧客：XX廠家的保健品雖然價(jià)格上很劃算,，但是我介紹的這款保健品不僅價(jià)格劃算,，療效比XX廠家的保健品更好，……同時(shí)又多了給顧客一個(gè)暗示：選擇了這款保健品是很值的,。

總結(jié)：一定把握綠葉襯托紅花的度,！不能因?yàn)橄脘N售這個(gè)品牌的保健品，把另一個(gè)品牌的保健品貶的一無(wú)是處,。萬(wàn)一顧客想購(gòu)買的是那個(gè)品牌的呢,？

她知道自己推薦這個(gè)品牌的保健品的優(yōu)勢(shì)，所以把精力放在了有很好的療效上面,，也是店員銷售的殺手锏,。向顧客證明價(jià)格公道是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而療效卻是唯我獨(dú)尊,！做到了“人有我亦有,，人無(wú)我卻有”的銷售技巧。

總結(jié)：一定要記得在顧客最關(guān)心問(wèn)題上著重強(qiáng)調(diào)我們和別人差異處,、優(yōu)勢(shì)處,！

我們注意一下這個(gè)店員的一個(gè)小動(dòng)作,，她在介紹這款保健品的同時(shí)也拿出其他保健品讓對(duì)方作比較,，并且把兩款保健品都放到顧客手中，讓顧客自己看保健品的說(shuō)明書進(jìn)行對(duì)比,，一定要讓顧客能主動(dòng)注意兩款藥品的細(xì)節(jié),，主動(dòng)參與進(jìn)來(lái),，發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。而不是一味唱獨(dú)角戲,！逐漸與顧客達(dá)成互動(dòng),。

總結(jié)：千萬(wàn)不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲！讓顧客充分參與進(jìn)來(lái),，才能有效溝通,，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象,！

從一個(gè)專業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品,！關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)所推薦品牌和競(jìng)爭(zhēng)品牌賣點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶,。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感,。避免顧客走到在心里對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌有好感，貶低我們推薦的產(chǎn)品,。

總結(jié)：先下手為強(qiáng),，即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢(shì)先講出來(lái)。

把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了,，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢？這樣顧客聽(tīng)的累不累呢,？這就要看看顧客的興趣和參與性了,。若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動(dòng)作走,，那就接著陳述,。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開(kāi)了,，這時(shí)必須趕快改變策略,。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到我們所推薦這款保健品的銷量,，最好說(shuō)出多個(gè)購(gòu)買者所住的小區(qū)或者地點(diǎn),。

總結(jié)：在一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意下顧客的表現(xiàn),！

假設(shè)我們導(dǎo)購(gòu)給男顧客講解產(chǎn)品時(shí)，有位帶著兩個(gè)小孩得婦人顧客,，非常專注認(rèn)真的聽(tīng)著產(chǎn)品知識(shí),，這時(shí)我們的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么做呢？目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移呢？

不能,，否則前功盡棄。只需對(duì)這位婦女顧客微笑下,，接著對(duì)原來(lái)男顧客講解,。

總結(jié)：別做丟了西瓜，撿了芝麻的行為,！

她的產(chǎn)品知識(shí)很豐富,、異議處理很出色！表現(xiàn)的很優(yōu)秀,，可是后來(lái)在跟著顧客的思路走,，進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)，沒(méi)能及時(shí)詢問(wèn)顧客感覺(jué)這款保健品如何,，如果現(xiàn)在購(gòu)買有什么好處,，暗示顧客說(shuō)到底要不要，幫他下決心等,！

（當(dāng)顧客一再關(guān)心療效問(wèn)題,、贈(zèng)品問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題時(shí),，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了,，只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過(guò)贈(zèng)品優(yōu)勢(shì),、價(jià)格讓步,、銷售強(qiáng)調(diào)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。）

總結(jié)：顧客決定購(gòu)買的決心是需要?jiǎng)e人幫他決定的,！

在談到贈(zèng)品和價(jià)格的時(shí)候，感覺(jué)顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮,！這時(shí)可以借助店長(zhǎng)的力量或權(quán)力,。約來(lái)店長(zhǎng)，表面上“努力主動(dòng)”地幫助顧客與店長(zhǎng)講價(jià),。讓顧客感到是在竭盡全力的幫他,。是與他站在同一戰(zhàn)線上，這樣會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對(duì)你的信任度,。即便是讓利有限,，顧客也會(huì)有感于你的竭盡全力，而放棄講價(jià),，達(dá)成交易,。這時(shí)尤其需要注意的是，店員要與店長(zhǎng)配合默契,，不要露出破絀,。

總結(jié)：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候記得借用外力,！

她給顧客“洗了腦”,。將所有的觀點(diǎn)全部灌輸給顧客，并且要與他達(dá)成共識(shí),，最大程度的讓顧客長(zhǎng)時(shí)間的停留在柜臺(tái)前,。但是顧客還是走了！

顧客看了產(chǎn)品后,，要去看一下其他藥店的產(chǎn)品,。這時(shí)，忘記運(yùn)用“是,，但是”法,。先同意：“您的想法當(dāng)然對(duì)，貨比三家不吃虧,。但是,，您再看看”。通過(guò)一個(gè)“但是”,，重新提供新的賣點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他保健品,，再次吸引其顧客的注意力。

這時(shí),，一定要注意技巧,，不要引起顧客的反感。若實(shí)在留不住顧客,，不仿試探性地問(wèn)他還有哪些方面不滿意,，是贈(zèng)品還是保健品本身。最后不要忘記說(shuō)一句“我們的活動(dòng)還有幾天的時(shí)間,，您也可以再來(lái)看看,。”切記要告訴對(duì)方活動(dòng)到哪天結(jié)束,，相應(yīng)留有余地,，給其可能再次回到你的門店一個(gè)有力的理由。

總結(jié)：顧客要走時(shí),，一定想法攔住他或者給他留個(gè)返回懸念或理由,。

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