在選擇品類的時(shí)候,，大部分人都會選擇市場空間足夠廣泛的一些品類來做外賣，這些品類在前期比較容易切入市場,，也容易把單量做起來,。

但是后期有沒有持續(xù)創(chuàng)新和運(yùn)營，取決于在后階段在營銷上在產(chǎn)品的盈利模式上,，包括售后服務(wù)上要做一系列的維護(hù),。

通過單品突圍外賣市場的差一碗雞湯飯創(chuàng)始人—伍文力，接下來將分享>如何找出店鋪薄弱環(huán)節(jié),，提升店鋪各項(xiàng)運(yùn)營指標(biāo),，實(shí)現(xiàn)店鋪持續(xù)盈利的目標(biāo)。

外賣的生意模型

關(guān)于外賣的生意模型到底是什么樣子的,？其實(shí)很多人都在做外賣,，真正讓他們講外賣是門什么生意的時(shí)候，很多人都是模糊的,。

外賣是一個(gè)開店門檻低,，盈利門檻非常高的一門生意。

盈利門檻這么高,，為什么這么多人還要做這件事情,？

接下來會分析外賣是門什么樣的生意，當(dāng)你知道這門生意本質(zhì)的時(shí)候再來考慮怎么經(jīng)營好這門生意,。

去廚師化,、標(biāo)準(zhǔn)化的形式

現(xiàn)在外賣的發(fā)展已經(jīng)到了一個(gè)不需要廚師、標(biāo)準(zhǔn)化出餐的體系當(dāng)中,，所以要不斷的去優(yōu)化自己的產(chǎn)品的出餐體系,。

在外賣高峰期的1-2個(gè)小時(shí)里面，不能進(jìn)行有效出餐的話,，店鋪單量會受到很大的影響,。久而久之平臺給你的流量以及你產(chǎn)生的交易價(jià)值如果不大的話，在平臺上的流量會有所缺失的,。

懂運(yùn)營,，看數(shù)據(jù)

這是一個(gè)依托于平臺的生意，要做好外賣,，后臺最起碼的的2個(gè)數(shù)據(jù)要時(shí)刻關(guān)注的,。

第一個(gè)是設(shè)置的營銷活動，營銷的利潤,、活動檔次,。

第二個(gè)是平臺曝光的轉(zhuǎn)化,、進(jìn)店、以及進(jìn)店轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù),。

這兩個(gè)是最基本的數(shù)據(jù),，大家必須要了解的。

不斷優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)

外賣是一個(gè)對于外賣成本結(jié)構(gòu)需要不斷優(yōu)化的生意,，很多人說單量很好,，而且也能看到他在平臺銷量確實(shí)很好，但是銷量好和能不能賺錢其實(shí)是兩碼事,。

所以在前期把品牌,、單量做起來，后期能不能盈利取決于在成本結(jié)構(gòu)上,，你怎么去優(yōu)化它,。

口碑與服務(wù)

任何一個(gè)生意都是需要注重口碑的，差一碗雞湯飯有一個(gè)slogan叫產(chǎn)品是最好的廣告,。

服務(wù)也是一樣的,，用戶能夠感受到商家的用心，其實(shí)他對你的品牌好感度已經(jīng)有一半了,，再加上你的出餐和品質(zhì)沒有太大的影響,，和服務(wù)結(jié)合，用戶對品牌的持續(xù)性會更長久一些,。

差一碗專門開放了吐槽專欄

做外賣為什么不賺錢,？

在你們做了這么久的外賣經(jīng)營過程當(dāng)中，你們覺得外賣為什么不賺錢,？

大部分人會說前期覺得外賣沒有想象的那么難,，但是真正做了以后，很多的成本是開店以后沒有預(yù)料到的,。開業(yè)以后再來算這筆賬的時(shí)候,，可能已經(jīng)晚了。

總結(jié)了以下外賣不賺錢的幾個(gè)因素,。

產(chǎn)品不好

產(chǎn)品是店鋪的靈魂,，一個(gè)用戶第一次因?yàn)槟承┰虻脑捜c(diǎn)了你家的外賣，但是因?yàn)楫a(chǎn)品不好,，第二次讓他再去點(diǎn)你家外賣是非常困難的。

定價(jià)不好

定價(jià)對外賣的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上,，是一項(xiàng)重要的過程,，具體過程會在下面的“新店運(yùn)營”詳細(xì)講述。

模仿不好

在做外賣的時(shí)候都會有個(gè)感同身受的道理,，有一天某一個(gè)外賣品牌的品類,，生意很好，周邊會迅速冒出來十幾二十幾家做同樣品類的品牌。

在外賣升級過程中,，學(xué)習(xí)模仿是很有必要的,，但是不建議去純模仿。要在別人好的基礎(chǔ)上,，把別人好的元素拿過來,，放到自己的店鋪上，但是別人有一些有待提高的地方,，這個(gè)時(shí)候只要用心的去揣摩,，怎么樣去改良和升級這個(gè)產(chǎn)品，再重新做一個(gè)差不多的品牌,，才有可能讓新開的品牌在這個(gè)品類里面會有自己的一席之地,。

產(chǎn)品圖片

餐飲外賣的初期，對產(chǎn)品圖片的要求并不高,，它只要是一個(gè)菜品,、用戶能夠看得見就可以了，但是現(xiàn)在不一樣了,，越來越多互聯(lián)網(wǎng)的思維,，餐飲從業(yè)人員花心思在各種細(xì)節(jié)呈現(xiàn)上，產(chǎn)品圖片就是一個(gè)非常需要注重細(xì)節(jié)的一個(gè)過程,。

以前在對一個(gè)店完全不了解的情況,，平臺上出現(xiàn)了你一個(gè)完全不了解的外賣品牌，沒有在線下吃過,，也不知道,，只是第一次在平臺上看到，那憑什么要去下單,？

其實(shí)很重要的就是產(chǎn)品圖片在視覺上已經(jīng)讓他產(chǎn)生了食欲,。

新店開業(yè)，如何打造盈利模式,？

對于新店來講,，用戶為什么要下單？

這個(gè)問題很直接,，一個(gè)新的品牌在平臺上出現(xiàn)的時(shí)候用戶為什么點(diǎn)進(jìn)來,，最終又為什么愿意花錢去買這個(gè)產(chǎn)品。

接下來我們重點(diǎn)來看一看具體因素：

選品的市場定位

在做產(chǎn)品打磨的時(shí)候,，首先要考慮的就是當(dāng)?shù)氐目谖?。因?yàn)槊恳粋€(gè)城市消費(fèi)者對于口味的喜好程度是不一樣的。在江浙滬的話偏清淡一點(diǎn),，四川,、江西,、湖南偏重口味的。

所以覺得在做一個(gè)外賣的時(shí)候,，大家要花更多的精力的在產(chǎn)品的定位上,，那我要做一個(gè)什么樣的產(chǎn)品？

很多人會問,，我要做一個(gè)什么樣的產(chǎn)品,，有什么參考的依據(jù)嗎？

其實(shí)平臺就是一個(gè)最好的參考工具,，你打開當(dāng)?shù)氐耐赓u平臺,，定位在你想要開店的城市，你定位在這個(gè)城市比較核心的cbd的地段,，然后你去看銷量排在前20的商家,，他們都是一個(gè)什么樣子的品類。其實(shí)打開商圈數(shù)據(jù)的時(shí)候,，你就能知道這個(gè)城市的用戶喜好口味是什么樣子的了,。

如果你在前20的排行里面，會看到其實(shí)有很多的品類是重復(fù)的,。

舉個(gè)例子,，假如你在前20的商圈里面，有3家或5家是麻辣燙的,，那我覺得即便麻辣燙的市場再大,，你要做麻辣燙的話，想清楚你有沒有足夠大的競爭優(yōu)勢,。

最好在前20排行里面選擇包含1-2個(gè)品類去切入,，第一它是有市場空間的，第二競爭沒有那么激烈,。

產(chǎn)品優(yōu)勢

現(xiàn)階段外賣已經(jīng)到了一個(gè)成熟體系,，想重新去打造一個(gè)新的品類估計(jì)是很難的，只能市場上還有什么的產(chǎn)品,，市場體量還足夠,，而且還有機(jī)會。有一定的模仿在里面,，模仿完了之后要考慮別人已有的產(chǎn)品模式里,，我們怎么樣去找一個(gè)新的切入點(diǎn) ，這個(gè)就是你產(chǎn)品的優(yōu)勢,。

因?yàn)槟愕倪x品品牌定好了之后,，別人第一次為什么要下單取決于你在產(chǎn)品上有什么優(yōu)勢？

1.產(chǎn)品優(yōu)勢：

一個(gè)用戶在沒有吃到你們家產(chǎn)品的時(shí)候,，你想傳達(dá)給他你們家的產(chǎn)品很好吃的時(shí)候,，是不現(xiàn)實(shí)的，他沒有吃過是沒有感官的,。

2.在產(chǎn)品的呈現(xiàn)及包裝上：

當(dāng)顧客在外賣平臺看到一個(gè)陌生的品牌,，可能是他的logo吸引人、店名比較特別,，甚至點(diǎn)進(jìn)去看了以后,，他的產(chǎn)品展現(xiàn)形式非常精美。

總之要找到一個(gè)點(diǎn),，去把它變成自己的產(chǎn)品優(yōu)勢,，這樣在前期做宣傳、做流量,、做活動甚至花錢做廣告的時(shí)候,，才能達(dá)到這個(gè)品牌傳播的效，否則你就變成一個(gè)山寨,。

選址

任何餐飲生意都是需要地段來支撐的,，當(dāng)然現(xiàn)在外賣好在他不是以堂食為主的，是講究線上的,。所以選址最基本的要求是在1線商圈里,，3線的物業(yè)里，這樣對成本控制也會好很多,。

在外賣店鋪選址的時(shí)候,，一定要注意該地段是否方便外賣人員取餐。一個(gè)好的地段但是取餐可能會在5樓,、6樓,，對于外賣小哥送餐取餐都是不方便，時(shí)效性很差,，所以在選址的過程當(dāng)中,，要注意下這個(gè)地方利不利于外賣小哥來取餐。

定價(jià)

1.調(diào)研同商圈銷量前20的商家營銷滿減情況：

很多人還不知道一個(gè)外賣產(chǎn)品該如何去定價(jià),，這是一個(gè)涉及到品類,、城市體量的話題，可以去看下想要開店周邊的商圈,，銷量排在前20名的商家都在做一個(gè)什么樣的營銷活動,。營銷活動指的是滿減，在做定價(jià)的時(shí)候,，一定要考慮自己產(chǎn)品的滿減空間,。

2.核算成本

關(guān)于成本，在店鋪開業(yè)的時(shí)候,，就要算一筆賬：

店鋪一天賣多少單,、一天賣多少產(chǎn)品以及品的成本在多少錢,，結(jié)合店鋪要設(shè)定的一個(gè)滿減活動，作為營銷成本,，減去平臺的扣點(diǎn)的時(shí)候,，最終再來定一個(gè)我自己能夠接受的價(jià)格。

除掉一切的成本,，1單的毛利5塊錢,，1天做100單，還是掉所有的成本,，1單做8塊的毛利做100單,，才能保本。

按照這個(gè)基數(shù)去算,，給產(chǎn)品做定價(jià)的時(shí)候,，后期在打造產(chǎn)品利潤的時(shí)候會有一個(gè)非常清晰的思路。

營銷活動

在營銷活動中,，大家最為關(guān)注的是滿減活動,。

1.滿減活動與成本關(guān)系

在滿減活動的計(jì)算上，可以把它當(dāng)成一個(gè)數(shù)學(xué)題來做,，很多人可能不愿意算這個(gè)賬,，但是既然做這個(gè)生意的話，必須要去清楚的認(rèn)識到在做一檔滿減活動的時(shí)候,，主要會考慮到幾個(gè)原因,。

就拿差一碗雞湯飯來說，差一碗是以單品切入為主的產(chǎn)品,，當(dāng)時(shí)在定價(jià)的時(shí)候,，就比較簡單，這個(gè)產(chǎn)品我希望用戶買到手多少錢,，然后再去算一下這個(gè)商圈平均的一個(gè)滿減活動大概在多少,，把這兩個(gè)相加，其實(shí)就可以變成產(chǎn)品營銷滿減的門檻,。

2.滿減活動額門檻的目的

很多人會把門檻設(shè)置在20左右,，滿20減多少，為什么要設(shè)置滿20,？ 伍文力強(qiáng)調(diào)：“不建議設(shè)置滿15元或10元,。”

因?yàn)橛行┑昀锩娴膯蝹€(gè)產(chǎn)品價(jià)格在5元,、8塊,、10塊左右，這樣就可能導(dǎo)致我點(diǎn)20元不到，就可以參與滿減了,，對于商戶來說會有活動風(fēng)險(xiǎn)的,。

第一檔活動是為了增加下單轉(zhuǎn)化

第二檔活動來提高自己產(chǎn)品毛利的

在設(shè)置第二檔的同時(shí)，要計(jì)算所有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)里面湊單,，每一個(gè)產(chǎn)品去重復(fù)點(diǎn)單除掉第二檔的滿減活動以后他的毛利要比第一檔的高,，這就是第二檔提供毛利的效果。

提升利潤

一個(gè)新店基本上開店3個(gè)月以后相對他會進(jìn)入到一個(gè)平穩(wěn)的階段,，單量、產(chǎn)品出餐體系相對完善,，此刻要做的就是提升產(chǎn)品的利潤,。

那么，如何來提升產(chǎn)品的利潤呢,？差一碗雞湯飯創(chuàng)始人說了以下3個(gè)方法,。

1.增加輔菜

提升產(chǎn)品的利潤的話，有很多方面,。第一個(gè)就是增加輔菜,。

比如現(xiàn)在有3-5款主要的產(chǎn)品，如果再去增加一些新的主菜產(chǎn)品的時(shí)候,，會發(fā)現(xiàn)在整個(gè)的出品過程當(dāng)中,，廚房的要求會更高一些，對操作人員要求也會更高,。

既然原有的產(chǎn)品顧客是認(rèn)可的,，其實(shí)你要給這個(gè)產(chǎn)品做一些升級，可以做一些套餐,，做一些輔菜的研發(fā),。

差一碗雞湯飯以雞湯飯為主的，會讓顧客感覺產(chǎn)品單一,，吃了一回兩回還好,，如果要吃個(gè)五六回或者十幾回，這個(gè)時(shí)候不再其他的產(chǎn)品上不做一些調(diào)劑的話,，顧客很容易吃膩的,。

成本最低、操作方式最簡單的方式就是在一些輔材的搭配上做一些升級,。

差一碗雞湯飯輔菜升級

2.調(diào)整滿減活動力度

新店剛開的時(shí)候,，滿減活動力度相對來說較大一些，后期的話根據(jù)自己的單量,，在每一檔的滿減活動上適當(dāng)?shù)脑偃プ鲆恍┱{(diào)整,。

前提是店鋪的訂單已經(jīng)足夠穩(wěn)定了，否則不建議短時(shí)間不斷的調(diào)整自己的滿減活動,，可以半個(gè)月或者一個(gè)月為周期去調(diào)整,。

3.找出利潤產(chǎn)品作為折扣產(chǎn)品

店鋪里面有些產(chǎn)品銷量排在第一,、二，往往是個(gè)流量產(chǎn)品,；排在第三,、四往往是利潤產(chǎn)品。

當(dāng)?shù)赇佷N量,、流量在穩(wěn)定了以后,，如果想去做一個(gè)調(diào)整，建議把店鋪利潤比較高的產(chǎn)品做成一個(gè)折扣產(chǎn)品,，做成折扣產(chǎn)品產(chǎn)品會排在你店鋪的前端,，在產(chǎn)品曝光的時(shí)候會最大化。

需要注意的是,，折扣產(chǎn)品一定不能比你現(xiàn)有的產(chǎn)品口味差,，口味上一定要把控好，否則用戶在買到這個(gè)產(chǎn)品不好吃,，會影響你的復(fù)購及好評,。

長期維護(hù)

1.重視評價(jià)維護(hù)

顧客在平臺選擇店鋪的時(shí)候，在平臺上會一些在篩選的緯度,，比如銷量,、配送，還有就是評價(jià),，另外評分高的商家,，在平臺上也可以獲取更多的流量值。

很顧客在點(diǎn)外賣的時(shí)候喜歡以“好評優(yōu)先”來篩選,，評價(jià)好的店鋪選擇時(shí)間成本是偏低的,。顧客不要花太多的精力去考慮這個(gè)店鋪是好還是不好。

2.電話溝通服務(wù)

還有個(gè)服務(wù)比較容易被大家忽視,，就是和顧客的電話溝通,。

舉個(gè)例子：有的時(shí)候顧客會打電話要求退單，甚至是一些無理由的退單,，這個(gè)時(shí)候有的外賣的商家會告訴他,，你的餐已經(jīng)出了或外賣小哥已經(jīng)送了。

伍文力說：“一個(gè)新客的開發(fā)成本要比老客的維護(hù)成本更高,?！?/p>

老客長年帶來銷售的價(jià)值也會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于新顧客。所以在顧客產(chǎn)生一些要求的時(shí)候,，盡量的去滿足,。這樣給顧客的感覺是店家重視他的，即便說顧客這次不點(diǎn)你餐了，因?yàn)槟愕姆?wù)態(tài)度,、產(chǎn)品品質(zhì)不錯的情況,，顧客下次還是愿意來的。

就算一個(gè)顧客一年點(diǎn)5次外賣,，退一次單的話,，店鋪獲取的價(jià)值還是更大一些。

老店運(yùn)營效果不理想,，該如何調(diào)整,？

對于老店來講，曾經(jīng)已經(jīng)點(diǎn)過你們家的產(chǎn)品,，為什么顧客第二次還愿意下單,？顯然這是一個(gè)老顧客復(fù)購的問題。

產(chǎn)品改善

在做產(chǎn)品改善的時(shí)候,，第一考慮緯度是口味。

很多人都不知道你的產(chǎn)品口味在顧客心目中是好還是不好,。最簡單的方法就是參考下口味的評價(jià),，顧客在所有的評價(jià)里面，看最近一個(gè)月或者兩個(gè)月評價(jià),，有多少是提及口味不好的,。

如果口味不好，評分不高,，此時(shí)需要您花一些心思來好好改善上產(chǎn)品口味,。

可以通過周邊的競爭對手里面或者同品類商家里，去找一些銷量,、包括口味評價(jià)較高一些產(chǎn)品,，點(diǎn)回來去試一試，看看別人的口味是什么樣的,。

包裝改善

1.產(chǎn)品呈現(xiàn)方式及圖片

可以將自己的產(chǎn)品的呈現(xiàn)方式及圖片對比下同品類銷量高的商家,，看一看有些什么用的差異。

對于產(chǎn)品圖片來說,，不一定要好到跟淘寶天貓京東他們產(chǎn)品設(shè)計(jì)的等級,，如果你達(dá)不到一個(gè)設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)，首先產(chǎn)品要做到系列化統(tǒng)一,。

什么叫系列化統(tǒng),？就是顧客在到店鋪以后，會看到這個(gè)產(chǎn)品系列,，系列就是很清晰的能夠認(rèn)識今天點(diǎn)葷的還是素的,，主食還是小菜，至少在分類上要特別清晰。

有些人會玩一些江小白的文案,，但如果你沒有文案的功底,，用簡單明了的方式表達(dá)即可，把自己的產(chǎn)品層次羅列清楚,，每個(gè)菜系品類分清楚,，即便沒有太大的創(chuàng)新，至少在顧客進(jìn)來點(diǎn)單是可以快速決策的,。

有的時(shí)候自己在吃外賣進(jìn)入到一個(gè)店鋪準(zhǔn)備點(diǎn)外賣的時(shí)候,，進(jìn)入到這個(gè)店鋪菜單是五花八門的，看到菜單的時(shí)候會覺得很混亂,，產(chǎn)品參差不齊,，此刻顧客短時(shí)間選擇不到相應(yīng)的產(chǎn)品，就會選擇別家,。

2.產(chǎn)品包裝：

可以多多尋找一些周邊包裝比較好的店鋪,，把他們的包裝細(xì)節(jié)化的改良到自己店鋪中來，重新把自己店鋪一套的產(chǎn)品包裝做一個(gè)產(chǎn)品升級,。

如果有自己的創(chuàng)新及研發(fā)能力,，如創(chuàng)新及研發(fā)能力跟不上的化，用心去發(fā)現(xiàn)周邊比較美,、比較好的一些產(chǎn)品,，去把別人好的東西結(jié)合到自己的店鋪中來，伍文力說：“用心是每個(gè)人都可以給自己店鋪?zhàn)錾壍??！?/p>

差一碗雞湯飯2017年圣誕節(jié)特別版包裝

服務(wù)改善

在接電話的時(shí)候服務(wù)態(tài)度一定要好，不管是因?yàn)轭櫩偷脑蜻€是店鋪的原因,。

如果店鋪員工把控不好,，可以制定一個(gè)簡單的話術(shù)，將話術(shù)帖在店里,，讓員工直接按照話術(shù)來給顧客做禮節(jié)性的溝通,。

不管顧客為難到什么樣程度，養(yǎng)成一個(gè)比較好的服務(wù)態(tài)度,，對整個(gè)店鋪服務(wù)改善是有很大幫助的,。

口碑大于小利益，一個(gè)顧客1年的貢獻(xiàn)遠(yuǎn)大于一次退款,，畢竟外賣所在的商圈人群也是有限的,。