營銷是一個(gè)母嬰店運(yùn)營中最核心的部分,，從門店選址后的裝修,，到開業(yè)前的布局規(guī)劃和貨架商品展示，再到開業(yè)后的會(huì)員累積和促銷活動(dòng),，及后期的客戶引流維護(hù),，無一不是為了門店銷售服務(wù)的。
門店搭建會(huì)員體系除了保證門店的日常銷量之外，更多的還是在于開發(fā)會(huì)員自身和會(huì)員輻射圈的潛在價(jià)值,，比如,，會(huì)員特權(quán)提升對(duì)會(huì)員購買力的正比例提升作用，以及會(huì)員參與門店?duì)I銷后對(duì)本身交際圈的輻射影響,。
會(huì)員特價(jià)營銷是零售終端維系會(huì)員、管理會(huì)員的慣用手段,，利用商家給出的商品差異化價(jià)格和商品購買權(quán)限限制來烘托會(huì)員的優(yōu)越感，加強(qiáng)會(huì)員對(duì)商家的依賴性,、信任性及購物粘性,。
在實(shí)施會(huì)員特價(jià)營銷之后，一方面可以維系現(xiàn)有會(huì)員的忠誠度,，方便門店會(huì)員的精細(xì)化管理,；另一方面還可以通過會(huì)員的宣傳和影響輻射每個(gè)會(huì)員的交際圈子，達(dá)到“一傳十，十傳百”的遞增宣傳影響,。
VIP概念就是要求門店對(duì)自己的會(huì)員實(shí)行優(yōu)惠價(jià)格、優(yōu)先購買,、優(yōu)化服務(wù)的“三優(yōu)”策略,，同事會(huì)員特權(quán)營銷也迎合消費(fèi)理念變革中“定制化、個(gè)性化”的服務(wù)需求,。
母嬰店作為一個(gè)零售終端，銷售業(yè)務(wù)是主要的核心,，所有的場景,、制度、服務(wù)都是給銷售做鋪墊的,。在銷售的客戶經(jīng)營上,，“維老拓新”是最基本的策略。
老會(huì)員對(duì)于母嬰店不僅是銷貨購物的保證,，更是移動(dòng)的門店促銷員,。所以在老會(huì)員維護(hù)上我們要打起“感情牌”，比如節(jié)日祝福,、生日祝福,、小禮品贈(zèng)送等等。
做門店的營銷活動(dòng),，在活動(dòng)伊始沒有一分全面策劃方案是不行，正常的活動(dòng)策劃方案主要包括以下幾個(gè)部分：促銷目的,、促銷對(duì)象,、促銷主題、促銷產(chǎn)品,、促銷時(shí)間,、促銷地點(diǎn)、促銷形式,、促銷物料,、促銷宣傳、促銷預(yù)算等9個(gè)方面,。
其中最核心是要做好活動(dòng)的主題策劃,、物料產(chǎn)品的陳本預(yù)估以及促銷前的宣傳，門店的促銷活動(dòng)沒有太過復(fù)雜的步驟,，只要預(yù)期和結(jié)果是相差不大的,，并且在成本上沒有虧損,，就算是很成功的活動(dòng)策劃了。
一,、活動(dòng)目的
對(duì)市場現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述,。市場現(xiàn)狀如何?開展這次活動(dòng)的目的是什么，是處理庫存,，是提升銷量,，是打擊競爭對(duì)手，是新品上市,，還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度?只有目的明確,，才能使活動(dòng)有的放矢。
二,、活動(dòng)對(duì)象
活動(dòng)針對(duì)的目標(biāo)是市場的每一個(gè)人,，還是某一特定群體?活動(dòng)控制在多大范圍內(nèi)?哪些人是促銷的主要目標(biāo)，哪些人是促銷的次要目標(biāo)?這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果,。
三,、活動(dòng)主題
在這一部分，主要解決2個(gè)問題,，即確定活動(dòng)主題和包裝活動(dòng)主題,。降價(jià)，價(jià)格折扣?贈(zèng)品,，抽獎(jiǎng),，禮券?服務(wù)促銷，演示促銷?消費(fèi)信用,，還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題,，要考慮活動(dòng)的目標(biāo)、競爭條件和環(huán)境,，以及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配,。在確定了主題之后，要盡可能藝術(shù)化地'拉虎皮做大旗',，淡化促銷的商業(yè)目的,，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者,。幾年前愛多VCD的'陽光行動(dòng)'堪稱經(jīng)典,，它把一個(gè)簡簡單單的降階促銷行動(dòng)包裝成維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的愛心行動(dòng)，但不可借鑒,。這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分,，應(yīng)力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震撼力和排他性,。
四,、活動(dòng)方式
這一部分主要闡述活動(dòng)開展的具體方式。有2個(gè)問題要重點(diǎn)考慮：一是確定伙伴,。拉上政 府做后盾,，還是掛上媒體的'羊頭'來賣自己的'狗肉'?是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手,，或是與其它廠家聯(lián)合促銷?和政 府或媒體合作,，有助于借勢和造勢;和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合，可整合資源,，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn),。二是確定刺激程度。要使促銷取得成功,，必須要使活動(dòng)具有刺激力,，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高,，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大,。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)，因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié),，并結(jié)合客觀市場環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入,。
五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)
促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍,，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好,。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便,，而且要事前與城管,、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要,，持續(xù)多長時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析,。持續(xù)時(shí)間過短，會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買,，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn);持續(xù)時(shí)間過長,，又會(huì)引起費(fèi)用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià),。
六,、廣告配合方式
一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合,。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入,。
七、前期準(zhǔn)備
前期準(zhǔn)備分三塊：人員安排,、物資準(zhǔn)備,、試驗(yàn)方案
在人員安排方面要'人人有事做,，事事有人管'，無空白點(diǎn),，也無交*點(diǎn),。誰負(fù)責(zé)與政 府、媒體的溝通?誰負(fù)責(zé)文案寫作?誰負(fù)責(zé)現(xiàn)場管理?誰負(fù)責(zé)禮品發(fā)放?誰負(fù)責(zé)顧客投訴?要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚,，否則就會(huì)臨陣出麻煩,，顧此失彼。
在物資準(zhǔn)備方面,，要事無巨細(xì),，大到車輛，小到螺絲釘,，都要羅列出來,，然后按單清點(diǎn)，確保萬無一失,，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場的忙亂,。
尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定,，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來判斷促銷工具的選擇是否正確,，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想,。試驗(yàn)方式可以是詢問消費(fèi)者,，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。
八,、中期操作
中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場控制,。
紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件,，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定,。
現(xiàn)場控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂,，有條有理,。
同時(shí)，在實(shí)施方案過程中,，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍,、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整,，保持對(duì)促銷方案的控制,。
九、后期延續(xù)
后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳?腦白金在這方面是高手,，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前,。
十、費(fèi)用預(yù)算
沒有利益就沒有存在的意義,。對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算,。當(dāng)年愛多VCD的'陽光行動(dòng)B計(jì)劃'以失敗告終的原因就在于沒有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開展后,，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng),，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的,。
十一、意外防范
每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外,。比如政 府部門的干預(yù),、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無法繼續(xù)進(jìn)行等等,。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力,、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備,。
十二,、效果預(yù)估
預(yù)測這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較,，從刺激程度,、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn),。
