原標(biāo)題：在線外教小班課熱火朝天,，但為什么不賺錢？

在線外教小班課毫無(wú)疑問是今年教育行業(yè)熱得發(fā)紫的風(fēng)口之一。純?cè)诰€外教班課公司的誕生,、線下少兒英語(yǔ)機(jī)構(gòu)的涉足,、成人外教口語(yǔ)公司的轉(zhuǎn)型、傳統(tǒng)教育巨頭的切入……資本在瘋狂,，機(jī)構(gòu)們也在貼身肉搏,。

如果說(shuō)前兩年大家討論的焦點(diǎn)還是到底去線下面授班還是在線直播課程，那么今年在線外教小班課的客戶們似乎早已被在線外教一對(duì)一“教育過(guò)”,。大家都更愿意相信,，一對(duì)一更適合零基礎(chǔ)的孩子，小班課更注重課堂的師生互動(dòng),、語(yǔ)言的環(huán)境練習(xí)氛圍,。這兩種模式將長(zhǎng)期并存共同發(fā)展，就像在線教育的出現(xiàn)并未取代線下教育一樣,。

看似同一賽道的機(jī)構(gòu)其實(shí)五花八門,。我們也好奇，為什么熱火朝天的在線外教小班課增速快但似乎還不賺錢,？不同機(jī)構(gòu)一窩蜂地涌入在班課究竟有哪些異同,？更值得玩味的是,，似乎在線少兒外教的創(chuàng)業(yè)公司更為高調(diào)，轉(zhuǎn)型該賽道的巨頭以及上市公司又面臨著什么壓力,？

在線外交小班課的不同切入方式

今年以來(lái),，在線外教小班課可謂熱火朝天。一方面,，主打一對(duì)二,、一對(duì)三或一對(duì)四的在線外教小班品牌不斷獲得資本追捧，例如蘭迪學(xué)科英語(yǔ),、魔力耳朵,、有教未來(lái)、金沃斯等機(jī)構(gòu)都在今年獲得數(shù)千萬(wàn),、甚至億元級(jí)別的大額融資,。另一方面，以線下為主的少兒英語(yǔ)教育機(jī)構(gòu)也不忘布局這一領(lǐng)域,，包括瑞思學(xué)科英語(yǔ),、貝樂教育等機(jī)構(gòu)。

事實(shí)上,，還有兩類機(jī)構(gòu)的涉足也讓在線外教小班課這一市場(chǎng)暗潮涌動(dòng)。原來(lái)做成人一對(duì)一,，或少兒一對(duì)一業(yè)務(wù)的公司在遭遇發(fā)展瓶頸之后看到了少兒小班課的發(fā)展前景紛紛轉(zhuǎn)型,，除了abc360推出的新品牌蘭迪學(xué)科英語(yǔ)外，還有伴魚推出了伴魚少兒英語(yǔ)課程,、VIPKID和51Talk也相繼發(fā)布了在線少兒小班課業(yè)務(wù)等等,。同時(shí)，教育巨頭們當(dāng)然也不想錯(cuò)過(guò)這一塊“肥肉”：新東方在今年10月宣布旗下子公司比鄰東方推出在線外教1對(duì)3的blingabc品牌,；好未來(lái)旗下學(xué)而思英語(yǔ)11月宣布其小學(xué)英語(yǔ)新產(chǎn)品中將加入北美外教課程,，將會(huì)出現(xiàn)“線下課+外教一對(duì)一”、線下課+外教一對(duì)五”的小班產(chǎn)品……

通過(guò)對(duì)市面上知名在線外教小班課品牌的分析,，鯨媒體發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)有意思的現(xiàn)象,。這些公司的絕大部分都是面向5-12歲年齡段的孩子，目前貝樂在線（貝樂教育旗下在線課程名稱）的最低年齡是4歲,，而51Talk小班課業(yè)務(wù)的最低年齡要求是6歲,。

在班型方面，一對(duì)四是大多數(shù)機(jī)構(gòu)們的選擇,，而蘭迪學(xué)科英語(yǔ)主打一對(duì)二,、比鄰東方則是一對(duì)三。與在線外教一對(duì)一25分鐘課程不同的是,，有些小班課的上課時(shí)長(zhǎng)可長(zhǎng)達(dá)40~45分鐘,。更值得關(guān)注的是，機(jī)構(gòu)們?cè)谛麄髦羞€會(huì)特意強(qiáng)調(diào)課前預(yù)習(xí)和課后復(fù)習(xí)的重要性與方式：15~30分鐘的在線視頻預(yù)習(xí)與課后作業(yè)也是很多機(jī)構(gòu)的選擇。

另外,，這些在線外教小班課通常每周上2~4次課,，一部分機(jī)構(gòu)采用全歐美或北美的外教老師授課,，還有一部分則采用“中教+外教”的形式,，比如51Talk的小班課業(yè)務(wù),、比鄰東方,、成立不久的Proud Kids等機(jī)構(gòu),。

51Talk聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO張禮明日前也對(duì)媒體透露,，公司在線外教班課的誕生也是基于用戶需求所產(chǎn)生的,。一線城市家長(zhǎng)更希望孩子是VIP,、能和老師一對(duì)一地溝通,，家長(zhǎng)本身英語(yǔ)知識(shí)并不弱,，并希望孩子獲得更多的是素質(zhì)教育而非應(yīng)試教育；但二,、三線城市家長(zhǎng)的訴求點(diǎn)完全不同——從素質(zhì)教育轉(zhuǎn)向了應(yīng)試教育,，因?yàn)榧议L(zhǎng)對(duì)知識(shí)點(diǎn)講究“知其然知其所以然”，希望孩子通過(guò)輔導(dǎo)性的課程提高成績(jī),。這也是51Talk在課程中加入中文教師的主要考慮點(diǎn)（目前51Talk每周固定是一節(jié)中教課+兩節(jié)外教課的形式）,。

在上課時(shí)間方面，此前在線外教一對(duì)一更多的是自主約課,，而小班課機(jī)構(gòu)似乎更偏愛固定時(shí)間,、固定老師、固定同學(xué)的方式,。學(xué)員通常被分成4~10個(gè)級(jí)別,。

客單價(jià)方面，披露數(shù)據(jù)的幾家公司大都在80元/課時(shí),，因地域不同,、師資來(lái)源等差異具體也會(huì)略有不同。業(yè)內(nèi)人士曾透露,，有些針對(duì)三,、四線城市孩子的機(jī)構(gòu)會(huì)比行業(yè)整體客單價(jià)低30%。

雖然機(jī)構(gòu)們五花八門,，但似乎并不影響投資人的追捧,。此前鯨媒體專訪某投資機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人時(shí)也了解到，該投資人如果想投2c類的在線外教公司,，會(huì)非?？粗亟萄泻瞳@客成本。

另一機(jī)構(gòu)的投資人也曾告訴鯨媒體,，他會(huì)讓自己的雙胞胎女兒來(lái)嘗試不同的在線外教課,，用過(guò)外教,、中教，一對(duì)一,、小班等不同的產(chǎn)品后,，他發(fā)現(xiàn)孩子在3~6人的小班課上學(xué)習(xí)的效果最好。

“三固定”是在線外教小班課的最優(yōu)選擇嗎,？

固定外教,、固定時(shí)間、固定同學(xué)是在線外教小班課的最優(yōu)選擇嗎,？對(duì)此,，鯨媒體采訪的多位從業(yè)者表達(dá)了不同的觀點(diǎn)。

比鄰東方CEO喬蕾堅(jiān)定地認(rèn)為,，固定外教是好的選擇,，“因?yàn)樗裱粋€(gè)教學(xué)規(guī)律，教學(xué)規(guī)律是要有教學(xué)場(chǎng)景,，就是一個(gè)學(xué)生在一個(gè)特定的時(shí)間（上課）,，養(yǎng)成一個(gè)特定的習(xí)慣，只有學(xué)生和時(shí)間固定了才能夠讓外教固定,，這是一個(gè)互為因果關(guān)系的事情,。”今年10月開始從事在線外教小班課的Proud Kids也是看中了少兒應(yīng)養(yǎng)成習(xí)慣的這一特性,，采用“三固定”的方式開展一對(duì)四的小班課,，其創(chuàng)始人Chris Leeson認(rèn)為，“對(duì)于小學(xué)生來(lái)講沒有什么碎片化的時(shí)間,，碎片化是成人多任務(wù)生活中存在的概念,，孩子學(xué)習(xí)必須養(yǎng)成習(xí)慣,，固定的時(shí)間和人才能養(yǎng)成習(xí)慣,。”

此前,，有教未來(lái)CEO劉鍇在接受鯨媒體專訪時(shí)也提到,，師生固定模式的好處在于，老師在整個(gè)跟班的過(guò)程中會(huì)十分了解學(xué)生的學(xué)習(xí)習(xí)慣,、學(xué)習(xí)心態(tài)和學(xué)習(xí)進(jìn)程,，在教學(xué)過(guò)程中會(huì)根據(jù)每個(gè)孩子的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行針對(duì)性地教學(xué)。

在51Talk小班課負(fù)責(zé)人認(rèn)為,，經(jīng)過(guò)實(shí)踐驗(yàn)證后,，采用固定師生和固定上課時(shí)間的方式是相對(duì)理想的解決方案，也是符合市場(chǎng)需求的,，“同水平的學(xué)員們組成一個(gè)班級(jí),，保證學(xué)員們?cè)趯W(xué)習(xí)過(guò)程中有共同的話題,、認(rèn)知和互動(dòng)?！?/p>

然而,，魔力耳朵CEO金磊則對(duì)鯨媒體表示，是否固定其實(shí)是一個(gè)不同理念的取舍,，“實(shí)踐發(fā)現(xiàn)部分低齡孩子還不大會(huì)操作電腦等設(shè)備,，往往上課節(jié)奏會(huì)被家長(zhǎng)的時(shí)間安排打亂，不固定時(shí)間能讓家長(zhǎng)靈活安排,，反而能更好確保上課節(jié)奏,。”而對(duì)于固定外教，他認(rèn)為,，由于在線外教本質(zhì)上是兼職的,，所以不像全職中教固定下來(lái)那樣有實(shí)際意義?！睘榇?，魔力耳朵目前還是采取非固定的師生、自主約課的方式,。

蘭迪學(xué)科英語(yǔ)CEO李晶也覺得,，固定外教、固定時(shí)間,、固定同伴不是最佳的解決方案,，“當(dāng)老師和同伴全部固定之后，課堂就會(huì)喪失一部分鍛煉的機(jī)會(huì),，對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō),，適應(yīng)不同老師的上課風(fēng)格，和不同伙伴一起合作,，一定程度上讓外教和同伴動(dòng)起來(lái),，未必是一件壞事。”他還指出,，“三固定”的模式會(huì)讓課堂失去了靈活性,，而很多家長(zhǎng)就是因?yàn)殪`活性才選擇在線小班課的。目前,，蘭迪學(xué)科英語(yǔ)的學(xué)員可自主選擇是否固定同學(xué)和時(shí)間,，外教則是固定的。

不可否認(rèn)的一個(gè)事實(shí)是,，固定師生和時(shí)間的形式對(duì)機(jī)構(gòu)方來(lái)說(shuō)勢(shì)必會(huì)帶來(lái)不小的壓力,，對(duì)外教的把控、人員的成本等等都是要考慮的因素,。比如,，在外教招聘方面,，一對(duì)一和小班課對(duì)外教的要求截然不同。51Talk小班課業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人解釋說(shuō),，“因?yàn)椴还芾蠋煹膶I(yè)能力有多強(qiáng),，沒有教學(xué)經(jīng)驗(yàn)的老師永遠(yuǎn)無(wú)法想象同時(shí)面對(duì)4個(gè)孩子會(huì)出現(xiàn)的各種情況，這要求老師不僅是教學(xué)者,，也是引導(dǎo)者,，有極強(qiáng)的控場(chǎng)能力，不但要確保孩子們的學(xué)習(xí)效果,，還要隨時(shí)關(guān)注每個(gè)孩子的情況,，用恰當(dāng)?shù)姆绞揭龑?dǎo)孩子參與及互動(dòng)?！比绾握疹櫤妹恳粋€(gè)孩子的情緒和學(xué)習(xí)效果是對(duì)每一個(gè)老師的要求和挑戰(zhàn),。

降低獲客成本，提高滿班率,、續(xù)班率是核心盈利指標(biāo),？

對(duì)于小班課業(yè)務(wù)而言，滿班率是一個(gè)核心運(yùn)營(yíng)指標(biāo),。滿班率如果沒有達(dá)到百分之百,，則意味著運(yùn)營(yíng)有所損耗。在李晶看來(lái),，滿班率肯定是越高越好,，但什么程度合適沒有一定的標(biāo)準(zhǔn)，跟客單價(jià)有關(guān),。

一位不愿具名的從業(yè)者對(duì)鯨媒體坦言,，班課的難點(diǎn)在于滿班率，以及孩子的缺課問題,。在他負(fù)責(zé)的在線外教班課業(yè)務(wù)中,，如果孩子缺課，后續(xù)會(huì)采取看錄播的形式,，而不會(huì)給孩子單獨(dú)補(bǔ)課或者退費(fèi),。他堅(jiān)信“真正的教育就是一件嚴(yán)肅的事,，上課要以老師的時(shí)間為主,。”

一般而言,，班型越大,，高滿班率越難實(shí)現(xiàn)?！皩?duì)于一對(duì)四的班型,，滿班率大于50%就已經(jīng)很理想了,，因?yàn)槌^(guò)兩個(gè)人同伴課堂就容易執(zhí)行?！盋hris Leeson這樣說(shuō)道,。

劉楷解釋道，越小的班型對(duì)于滿班的要求和人均價(jià)格要求就會(huì)更高,，“因?yàn)榻坛瓿杀菊急纫仓饾u會(huì)更高。為了保證好的教學(xué)質(zhì)量,，教酬支出的絕對(duì)數(shù)是有底線的,，低于一個(gè)水平時(shí)，教學(xué)質(zhì)量就會(huì)下降,?！彼麑?duì)鯨媒體透露,，對(duì)于在線外教課來(lái)說(shuō),，4人班是班課的最小人數(shù)單元，基于專業(yè)的師資配置來(lái)說(shuō),，“人均價(jià)格在120元每小時(shí)的情況下,，滿班率需要達(dá)到30%左右，如果價(jià)格降到100元每小時(shí),，則需要35%的滿班率,。”

如果把所有的獲客成本都考慮進(jìn)去,，滿班率就需要更高,。“在線外教的獲客成本普遍較高,，所以一般來(lái)說(shuō)我們的經(jīng)驗(yàn)是需要滿班率在70%以上,。如果班型更小，滿班率要求更高,，比如3人班可能需要90%以上的滿班率,。”

背靠新東方這棵“大樹”的比鄰東方似乎并不用發(fā)愁滿班率的問題?！耙?yàn)槲覀儸F(xiàn)在屬于限量招生,，基本上只要釋放出班家長(zhǎng)就會(huì)全部報(bào)滿，可能在未來(lái)一年我們都不用太考慮這個(gè),，因?yàn)樾聳|方線下的人數(shù)足夠大,。”喬蕾此前接受鯨媒體專訪時(shí)也透露,，今年會(huì)限定在1000名左右的學(xué)員,，“完成預(yù)期的話盈虧持平是沒有任何問題的,。”

雖然目前入局者眾多,，但孰能率先跑出并獲得規(guī)?；€需要從招生方式說(shuō)起,。在線外教的獲客方式基本包括拉新和客戶轉(zhuǎn)介紹,，通過(guò)線上和線下的流量渠道進(jìn)行轉(zhuǎn)化,。劉楷對(duì)鯨媒體分析稱,，線上方面，機(jī)構(gòu)們主要通過(guò)投放獲取注冊(cè)用戶進(jìn)行體驗(yàn)課轉(zhuǎn)化,，或者購(gòu)買第三方呼叫中心的體驗(yàn)邀約,，還有通過(guò)用戶裂變進(jìn)行主動(dòng)口碑營(yíng)銷的轉(zhuǎn)介紹,；線下主要通過(guò)地推活動(dòng),、異業(yè)合作以及代理合作進(jìn)行。

他直言,，目前外教直播課程產(chǎn)品還沒有看到更新的低成本有效的獲客方式，而且“通常在獲客方式上是無(wú)法形成壁壘的,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以很快模仿,，獲客渠道的紅利周期也會(huì)非常短。獲客成本的降低主要還是通過(guò)好的產(chǎn)品及教學(xué)品質(zhì)所帶來(lái)的口碑比重的增加,，以及續(xù)班率的提高,。”

當(dāng)前,，因各家外教直播課程的統(tǒng)計(jì)口徑各不相同,，續(xù)班率很難有一個(gè)準(zhǔn)確的比例,，但劉楷相信,，這與線下的經(jīng)驗(yàn)是基本一致的,，“經(jīng)驗(yàn)值來(lái)講，長(zhǎng)課程（一般為一年左右的課程）的續(xù)班率達(dá)到85%以上說(shuō)明品質(zhì)和口碑可以得到保證,。這一點(diǎn)是基于學(xué)而思的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，達(dá)到這個(gè)比率的話,，理論上來(lái)說(shuō)加上同時(shí)產(chǎn)生的轉(zhuǎn)介紹增量，營(yíng)銷的投入幾乎可以接近為零的情況下,，增長(zhǎng)可以達(dá)到30%?！?/p>

在蘭迪學(xué)科英語(yǔ)11月的產(chǎn)品升級(jí)發(fā)布上，其CEO李晶曾透露,，蘭迪超7成新用戶來(lái)自老學(xué)員口碑,，老學(xué)員續(xù)費(fèi)率穩(wěn)定在85%以上（首單續(xù)費(fèi)率為90%左右,，二單續(xù)費(fèi)率在80%左右）,。目前公開披露續(xù)費(fèi)率的在線外教小班課的機(jī)構(gòu)并不多,，但李晶覺得,，在線小班課的續(xù)費(fèi)率是有可能接近線下小班課續(xù)費(fèi)率的，達(dá)到百分之七十到八十,，雖然目前行業(yè)的平均續(xù)費(fèi)率稍遜于線下。

“這個(gè)行業(yè)續(xù)班率如果不超過(guò)50%就是對(duì)產(chǎn)品的不認(rèn)可,，機(jī)構(gòu)需要自審產(chǎn)品和服務(wù)了,?！?Chris Leeson坦言,，也正式因?yàn)槟壳靶袠I(yè)無(wú)限大，每個(gè)地域都有自己的特點(diǎn),，互聯(lián)網(wǎng)教育的認(rèn)知、英語(yǔ)學(xué)習(xí)的意識(shí),、學(xué)生英語(yǔ)素質(zhì)模型的不同等等特點(diǎn),，不同的玩家還將繼續(xù)出現(xiàn)。

拐點(diǎn)將至,，線上+線下的混合式教學(xué)優(yōu)勢(shì)已現(xiàn),？

今年10月新東方宣布入局在線外教小班課業(yè)務(wù)，而后不久好未來(lái)也表示將會(huì)在旗下學(xué)而思英語(yǔ)的小學(xué)新產(chǎn)品中加入北美外教課程,，將會(huì)出現(xiàn)“線下課+外教一對(duì)一”,、“線下課+外教一對(duì)五”的小班產(chǎn)品。線下教育巨頭的入局一時(shí)間讓純線上的外教班課企業(yè)“人心惶惶”,，壓力倍增的同時(shí)我們也想探討：線上+線下結(jié)合的混合式教學(xué)會(huì)是最優(yōu)解嗎？

多位該行業(yè)創(chuàng)始人都向鯨媒體表達(dá)了認(rèn)同,，劉楷指出,，線上+線下混合式教學(xué)并不是新的概念，早在30年前就已經(jīng)開始,?！耙郧笆且远嗝襟w的方式融入傳統(tǒng)教學(xué)，通過(guò)線上的輔助性資料和教學(xué)工具進(jìn)行,；而現(xiàn)在是通過(guò)線上外教資源結(jié)合線下中外教進(jìn)行混合式教學(xué),，從教學(xué)效果和教學(xué)體驗(yàn)來(lái)說(shuō)有了大大提升,?！眲⒖嘈?，這對(duì)于語(yǔ)言教學(xué)來(lái)說(shuō)目前是最好的,，并且在未來(lái)較長(zhǎng)的一段時(shí)間（5年）應(yīng)該會(huì)是主流的少兒英語(yǔ)教學(xué)方式。

若能將線上的資源效率+線下的教學(xué)效果優(yōu)勢(shì)進(jìn)行整合固然是好的,，不過(guò),，要同時(shí)具備線上和線下運(yùn)營(yíng)能力優(yōu)勢(shì)和資源是很難的。劉楷解釋說(shuō),，“跟很多其他行業(yè)一樣,，教育行業(yè)的專業(yè)細(xì)分會(huì)加速，分工合作和機(jī)構(gòu)服務(wù)會(huì)形成更大的市場(chǎng),，尤其在線上資源和線下資源互補(bǔ)性較強(qiáng)的品類里,。”

不過(guò),，主打純?cè)诰€外教小班課品牌的蘭迪學(xué)科英語(yǔ)和魔力耳朵都表示,，目前太不可能會(huì)加入線下課。他們也相信,，玩家越來(lái)越多,，但這一市場(chǎng)還處于增量階段，對(duì)公司自身沒有太大影響,。在上個(gè)月的蘭迪學(xué)科英語(yǔ)產(chǎn)品升級(jí)發(fā)布會(huì)上,，蘭迪方面透露其單月業(yè)績(jī)突破4000萬(wàn)，預(yù)計(jì)全年現(xiàn)金收入將突破3億元,。

“對(duì)于用戶來(lái)說(shuō),，有越來(lái)越多的機(jī)構(gòu)加入到市場(chǎng)當(dāng)中來(lái)是一件好事，同時(shí)對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是一件好事,，只有大家一起探索出真正有效的在線教育產(chǎn)品,，這個(gè)市場(chǎng)才能算是真正成熟，對(duì)于用戶,、對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)都是極大的利好,。”金磊總結(jié)說(shuō),。

不同規(guī)模大小的機(jī)構(gòu)也面臨各自不同的挑戰(zhàn),。李晶告訴鯨媒體,，目前蘭迪的難點(diǎn)在于，要讓家長(zhǎng)意識(shí)到學(xué)習(xí)這件事必須要有同伴,，“受行業(yè)一對(duì)一主流的影響,，家長(zhǎng)還是覺得一對(duì)一比較好，我們要讓社會(huì)意識(shí)到學(xué)習(xí)既要有充分的互動(dòng)時(shí)間,，也要有同伴,。”

隨著用戶數(shù)量和外教數(shù)量的增大,，如何鞏固和保證教學(xué)質(zhì)量也是中型外教直播機(jī)構(gòu)們的問題,。先后經(jīng)歷了美教高端成人業(yè)務(wù)、菲教成人一對(duì)一業(yè)務(wù),、美教少兒一對(duì)一,、美教少兒小組課這四波行業(yè)浪潮的李晶堅(jiān)定地認(rèn)為，“少兒在線一對(duì)一的繁榮發(fā)展下實(shí)則暗流涌動(dòng),，很多小班課機(jī)構(gòu)其實(shí)已經(jīng)完成了產(chǎn)品,、運(yùn)營(yíng)的打磨。在線少兒外教一對(duì)一業(yè)務(wù)將在2018年迎來(lái)拐點(diǎn),?！蹦敲矗l(shuí)又將在在線外教少兒小班課的浪潮中拔得頭籌,？