暑期期間，家長(zhǎng)們開始為孩子物色培訓(xùn)機(jī)構(gòu),，各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)間也都開始一場(chǎng)生源大戰(zhàn),，什么“1元班”“0元課”等各種“低價(jià)班”導(dǎo)致暑假招生競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)只增不減。

“低價(jià)班”好比商場(chǎng)的低價(jià)促銷,，短期內(nèi)的低價(jià)行為確實(shí)可以為學(xué)校帶來大量學(xué)員,，但后期能否從這些學(xué)員身上獲得更高回報(bào)卻充滿了不確定因素。

所以,，關(guān)于“低價(jià)班”校長(zhǎng)們也都有著自己的看法,，有人覺得這種倒貼行為增加了學(xué)校的成本而且風(fēng)險(xiǎn)過高，也有人覺得這種方式可以幫助學(xué)校短時(shí)間內(nèi)招到學(xué)生,，方便日后續(xù)報(bào)工作的展開,。

“低價(jià)班”是否值得學(xué)校一試呢？專業(yè)人士表示,，“低價(jià)班”的快速傳播吸引學(xué)員的效果是傳統(tǒng)招生方式所不能比的,，它可以成為學(xué)校打開市場(chǎng)吸引客戶的一個(gè)誘餌，學(xué)校通過這個(gè)誘餌建立自己的魚塘,，從而穩(wěn)固市場(chǎng)地位,。

但是要想通過“低價(jià)班”獲取更大的利益，就需要學(xué)校做好課前,、課中,、課后的工作，將客戶牢牢鎖住,，從而增加后期的續(xù)班機(jī)率,，為學(xué)校帶來源源不斷的學(xué)生,。

千萬別以為續(xù)班是結(jié)課時(shí)才要做的工作，續(xù)班是從你第一次與客戶接觸就開始了,。續(xù)班考驗(yàn)的是學(xué)校的綜合方面,，包括老師的服務(wù)態(tài)度、老師的教學(xué)質(zhì)量,、老師本身的經(jīng)驗(yàn),、學(xué)校環(huán)境等等。課前續(xù)班工作要講究方法,，懂得進(jìn)退,，讓家長(zhǎng)感受到老師的負(fù)責(zé)。

課前打電話與家長(zhǎng)拉近關(guān)系,，老師需要了解孩子的學(xué)習(xí)情況,，包括學(xué)生性別、所在學(xué)校,、學(xué)習(xí)程度及原因,、孩子性格愛好、孩子學(xué)習(xí)特點(diǎn),、學(xué)習(xí)自主性等,，電話中要展示老師對(duì)學(xué)生負(fù)責(zé)的態(tài)度，并且要認(rèn)真做好學(xué)生信息登記,。以便第一節(jié)課能盡快叫上學(xué)生名字和后續(xù)推班工作的順利進(jìn)行,。

切記，關(guān)懷電話的話術(shù)不可以讓老師自由發(fā)揮,，要保持統(tǒng)一,，讓家長(zhǎng)接收到同樣的信息對(duì)學(xué)校是最有利的。學(xué)?？梢栽谶@方面為老師進(jìn)行專門的培訓(xùn)和演練。

建議在每個(gè)家長(zhǎng)微信群里安排一個(gè)學(xué)校教務(wù)人員當(dāng)托,，用于活躍群氣氛,，帶動(dòng)家長(zhǎng)的參與度。盡可能地將所有的家長(zhǎng)都拉進(jìn)群里,，既方便管理,，又方便推廣課程信息。

在全部家長(zhǎng)入群后,，老師可以根據(jù)電話溝通結(jié)果對(duì)學(xué)生進(jìn)行點(diǎn)評(píng),，如：×××，通過這幾天的接觸,，對(duì)你有了大概的了解,，并@家長(zhǎng)給出一些學(xué)習(xí)的建議,，這時(shí)候家長(zhǎng)一定感激涕零。

老師在群內(nèi)以進(jìn)行語音+PPT的形式進(jìn)行自我介紹,，可以對(duì)最近的政策進(jìn)行解讀（突出暑假預(yù)習(xí)緊迫性）,，而且要突出暑假預(yù)習(xí)課程內(nèi)容在未來學(xué)習(xí)中的重要性，闡述暑假課程的特色和亮點(diǎn),，通過展示暑秋課程體系銜接圖,，突出暑假課程和秋季課程的體系銜接等。

我們要鼓勵(lì)家長(zhǎng)去聽一次課,，如果第一次課就能讓家長(zhǎng)滿意,，接下來的續(xù)班就有把握了。

如果說課前拉近了與家長(zhǎng)的距離,，那課中則關(guān)系到機(jī)構(gòu)90%的續(xù)報(bào)工作,，這部分做好了，續(xù)報(bào)就有底氣了,。

首先,，老師要做自我介紹，自我介紹決定了學(xué)生和家長(zhǎng)認(rèn)識(shí)老師的第一印象,，非常重要,，一定要做到流暢、自然,、有特色,。老師可以介紹自己的教育背景、職業(yè)經(jīng)歷,、授課風(fēng)格等閃光點(diǎn)內(nèi)容,，一些不利信息要適當(dāng)回避（如這是我第一次上課），時(shí)間控制在5分鐘左右,。

接下來老師需要介紹暑期課程的內(nèi)容和流程,。內(nèi)容上，要對(duì)暑期課程進(jìn)行詳細(xì)介紹,，并對(duì)秋季課程進(jìn)行簡(jiǎn)要的模塊性介紹,，突出課程體系的連續(xù)性。

流程上,，老師需要介紹暑期班的重要流程節(jié)點(diǎn),。比如，上課前10分鐘是課前測(cè),，第6節(jié)課會(huì)進(jìn)行期中考試,，第11次課是期末考試……

幾節(jié)課下來，老師要徹底摸清每個(gè)學(xué)生的情況，在家長(zhǎng)群內(nèi)對(duì)學(xué)生表現(xiàn)及時(shí)反饋,，對(duì)需要表揚(yáng)的著重表揚(yáng),，對(duì)需要改進(jìn)的地方也要明確的指出來，對(duì)問題嚴(yán)重的孩子可以與家長(zhǎng)單獨(dú)進(jìn)行溝通,。

舉行期中測(cè)驗(yàn),，在成績(jī)出來后開家長(zhǎng)會(huì)，一方面是為了向家長(zhǎng)反饋學(xué)生的學(xué)習(xí)情況,，另一方面是塑造新季度課程的價(jià)值,，營(yíng)造培訓(xùn)班對(duì)學(xué)生進(jìn)步的好處，讓家長(zhǎng)有緊迫感,。

這個(gè)時(shí)候課程已接近尾聲,，需要進(jìn)行期末考試，這也是學(xué)校續(xù)班的最后一環(huán),。建議學(xué)校將期末考試放在倒數(shù)第二次課或第三次課,，避免家長(zhǎng)或?qū)W生因?yàn)槠渌虑槿毕?/span>

同時(shí)，家長(zhǎng)會(huì)上,，老師還需要再次向家長(zhǎng)說明暑秋知識(shí)體系,，有兩點(diǎn)需要注意：

突出學(xué)校優(yōu)勢(shì)：如，師資力量,、教學(xué)體系,、學(xué)校規(guī)模與成績(jī)等；

分析秋季課程及內(nèi)容設(shè)置,，合理營(yíng)造緊迫感與恐懼感：如,，告知家長(zhǎng)孩子掉隊(duì)的風(fēng)險(xiǎn)，不報(bào)班的風(fēng)險(xiǎn)等,；

如果學(xué)校已經(jīng)把前面工作做的非常好,，但就是有學(xué)生不續(xù)報(bào)怎么辦？老師可以給學(xué)生留一些作業(yè),，但凡遇到不會(huì)的,，都可以隨時(shí)幫助解答，這對(duì)學(xué)生家長(zhǎng)來說是增值服務(wù),，無形中就把服務(wù)延伸到了課后,，能更長(zhǎng)久維持和學(xué)生家長(zhǎng)的聯(lián)系。

值得注意的是,，對(duì)于沒續(xù)報(bào)的家長(zhǎng)或?qū)W生不應(yīng)該移出群，要讓他們?cè)谌褐惺艿礁鞣N正向的引導(dǎo),，建立用戶池,，等到他們有需求時(shí)一定會(huì)再次報(bào)名。

對(duì)于傳統(tǒng)線下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，獲取新生的成本是留住老學(xué)員的6倍,，在教育市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的今天,，學(xué)校每招到的一個(gè)學(xué)生都應(yīng)該好好維護(hù)。

但續(xù)報(bào)不是臨門一腳,，而是要滲透在機(jī)構(gòu)日常的每一項(xiàng)工作中,。只要你扎扎實(shí)實(shí)做好教學(xué)服務(wù)，續(xù)報(bào)是自然而然的事,，但也別忘記一切服務(wù)都是建立在優(yōu)質(zhì)的教學(xué)質(zhì)量上的,，沒有教學(xué)這個(gè)“本”，服務(wù)就成了花架子,。