這是一家開業(yè)不久的理發(fā)店, 100平米左右,裝修檔次還算不錯(cuò), 此次老板從外地深造回來雇傭了十幾個(gè)員工準(zhǔn)備大干一場 ,。 為了快速提升影響力和客流量, 大家胸有成竹的忙活起來,促銷宣傳單輪番轟炸,上各大團(tuán)購網(wǎng)低價(jià)引流, 就等著店里人氣瞬間引爆, 可惜近半個(gè)月過去了, 店內(nèi)冷清的程度讓老板有些無助,偶爾也會過來一些低價(jià)理發(fā)的,但很難促銷其他的服務(wù) 。 2014年下半年,當(dāng)時(shí)我的學(xué)員許云凌在幫助生意冷淡的麻辣燙和KTV引爆之后,已經(jīng)小有名氣,于是理發(fā)店的老板在結(jié)識了她之后,像是抓住了一根救命稻草, 一定要幫她幫忙出出主意,。 處于老板的熱情,，許云凌答應(yīng)了他的請求，并開始做深入的調(diào)查了解,，第二天就給了他一套運(yùn)作思路,，沒想到就是這樣一套簡單的方法，讓他們的業(yè)績立刻增長了40多倍,，從100多元每天的收入,，不到一周的時(shí)間直接提升到4000元左右每天，而且持續(xù)上升,。
1,、包裝2款免費(fèi)引流產(chǎn)品,分別是市場價(jià)168元的【理發(fā)+燙發(fā)]和店長親自服務(wù)的市場價(jià)368元的【理發(fā)+燙發(fā)+染發(fā)】;2、找到互補(bǔ)商家作為引流的魚塘,分別是:發(fā)飾店、流行美盤發(fā),、4S店等,把兩款引流產(chǎn)品免費(fèi)提供給他們當(dāng)做促銷的贈晶, 168元的服務(wù)直接贈送, 368元的服務(wù)提供每天限1位的抽獎,。雖然后來理發(fā)店店長對許云凌佩服無比, 但在剛開始提出上面兩個(gè)步驟時(shí), 她是堅(jiān)決反對的,因?yàn)樗J(rèn)為,通過團(tuán)購低價(jià)吸引過來的都賺不到錢,現(xiàn)在居然大膽免費(fèi)提供,簡直是天方夜譚,為此還跟店老板發(fā)生了爭執(zhí),由于店老板的強(qiáng)烈要求, 還是把這個(gè)方案執(zhí)行了下去, 才有了前面看到的結(jié)果 。 后來店長還是想不明白, 為何免費(fèi)比低價(jià)的威力要大這么多,直到許云凌分析完4點(diǎn)之后,她才豁然開朗 ,。 1.團(tuán)購和傳單折扣吸引過來的并不是目標(biāo)客戶,，這群人基本上都是以占便宜的屌絲為主,哪里便宜去哪里,同時(shí),他們的消費(fèi)能力有限,不管你的促銷力度有多強(qiáng),也很難從他們身上掏出更多的錢, 這就是為什么團(tuán)購雖然吸引了很多人, 但業(yè)績并不能提升的根本原因 。 2.我們需要的目標(biāo)客戶具備2個(gè)特點(diǎn),，1擁有一定消費(fèi)能力的女性：2頭發(fā)一定要長：如果不能同時(shí)具備2點(diǎn),，智商要具備第一點(diǎn)。 到哪里才能找到這些人群呢? 千萬不能在大街隨便宣傳,，否則吸引過來的大多數(shù)都達(dá)不到理想的標(biāo)準(zhǔn),，所以我們選擇與互補(bǔ)商家合作，因?yàn)槲覀兿胍目蛻?，她們還需要在其他地方消費(fèi),，早已經(jīng)是別人的客戶了，只要跟他們合作,，用我們的理發(fā)卡免費(fèi)幫他們促銷與成交,，他們會拼命的贈送，還會主動塑造價(jià)值,。 3.更重要的是,，顧客到互補(bǔ)商家消費(fèi)了。才得到免費(fèi)理發(fā)卡,，此時(shí),，會把對互補(bǔ)商家的信任轉(zhuǎn)嫁給我們，并認(rèn)可到理發(fā)卡的價(jià)值,，此時(shí),，來我們這邊享受服務(wù)，就成了理所當(dāng)然的事情,。 4.雖然是168元的服務(wù),，但成本僅需20元左右，你有沒有發(fā)現(xiàn),，燙發(fā)的時(shí)候推薦染發(fā)是很容易成交的,，一次染發(fā)隨便都能收到160元，如果還做一下頭發(fā),，收費(fèi)幾百元更不在話下,。 用買客戶思維計(jì)算，你就會明白,，進(jìn)店8個(gè)，成交1個(gè)染發(fā)就不會賠錢，成交2個(gè)就賺了,，而現(xiàn)在的成交比例是60%左右,，也就是進(jìn)店8個(gè)能夠成交4-5個(gè)，是不是賺大了,。后續(xù)辦卡或是持續(xù)消費(fèi)的全部都是凈賺的,。 這就是為何免費(fèi)送比團(tuán)購低價(jià)賣，效果要好N倍的原因,，關(guān)鍵是通過和互補(bǔ)商家的對接,，找對了有消費(fèi)能力的精準(zhǔn)客戶！ |
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