客戶進店就說：

遇到這種情況,，首先我們必須準(zhǔn)確判斷出客戶詢問底價的幾種情況：

不論客戶屬于以上哪種情況，都要先禮貌合理應(yīng)對：

我們很多銷售人員在價格談判上失敗的原因，不是能力不行,，而是太急切了,，你總是迫不及待的想成交，恨不得客戶進來后什么也不說,，直接按照你的價格把車買走才好呢,，你越是這樣，你的價格談判過程就越艱難,，因為客戶感受到了你很想做成這筆生意,，他肯定要借機獅子開口。包括客戶問價格也是如此，面對這種客戶,，你一定不能把你的急切心態(tài)暴露給對方,，自己要很淡定。

“您好,，先生，看來你真的很喜歡我們這款車,，價格肯定讓你滿意,，來，先到這邊坐坐,！”無論客戶處于什么狀態(tài)和情況,，都建議首先邀請客戶坐下來，因為人一旦坐下來,，謹(jǐn)慎和防備的心理就會松懈,。

當(dāng)然這個“坐下來”也是有學(xué)問的，有兩不要：

1）不要坐在離門口特別近的位置,；

2）不要請客戶坐在比較硬的凳子上,，最好能坐在松軟的沙發(fā)上。

客戶進來就問價格,，證明他的防備心很強,。他目前的思維全部在如何讓你說出他想要的價格這個點上，他腦海里集中想的就是這個事,，所以你要轉(zhuǎn)移注意力,。怎么轉(zhuǎn)移？

動作一：遞單頁,?！澳聪拢@是咱們最新的宣傳單頁,，詳細(xì)看看這車的配置?！?/span>

動作二：倒杯茶,?！翱蛻簦茸?，我去給您泡杯茶?！?/span>

動作三：介紹新品,。先不提客戶要的車，告訴客戶,，公司有新車到店了，這車也非常棒,。

另外，如果是結(jié)伴而來的客戶,，還要問清誰是購買者，誰是過來當(dāng)參謀的,，對于參謀，我們要想方設(shè)法的進行贊美,。

最后就回到了常規(guī)的銷售環(huán)節(jié)上來了，當(dāng)你成功的轉(zhuǎn)移了客戶的注意力,，你就要進行需求分析了，首先要做的是分析客戶是屬于上面提到的五種類型中的哪一種,。不同的客戶要有不同的應(yīng)對措施和方法。

1）客戶類型1

首先,，銷售人員必須向客戶說明，不管4S店給什么價格,，外面總會便宜一點,。

然后向客戶說明兩個問題,，為什么在你手上買以及為什么要在你4S店里買。（如果客戶愿意的話,，銷售顧問可以帶客戶參觀下咱們售后服務(wù)部、客戶休息區(qū),，給客戶一種服務(wù)高大上的感覺）

最后再把自己的底價報出去,，同時給自己留下一點回旋余地,，不能把話說死（比如這個價格絕對是最低的，外面問不到之類的）,。

銷售人員在給客戶說明時要讓客戶覺得即使我在外面問到了價格,，4S店也能拿出這個價格或者還能更低，把這種感覺傳遞給客戶之后,，即使當(dāng)場沒定,，但增加了客戶再回頭的可能性。

2）客戶類型2

銷售顧問碰到這類客戶時,，首先得有過硬的產(chǎn)品知識，為客戶做詳細(xì)的競品對比,，放大我們的優(yōu)勢與對手的劣勢,，最終打消客戶的疑慮，再報個相對較低的價格給他,，一般客戶在認(rèn)可之后,，價格不會是大問題,，訂單自然水到渠成,。

3）客戶類型3

銷售人員面對這種客戶時，報價可以報的模糊一些,，比如朗逸,，從11萬左右到16萬左右不等，優(yōu)惠5000（切記這里的優(yōu)惠不是底價,，而是一般到店就有的優(yōu)惠）。這時如果客戶問得更深入,，比如問按揭情況，送什么禮包,，中配有無現(xiàn)車等等,，可以肯定客戶的預(yù)算大概就在這個范圍內(nèi)，我們就有理由邀請客戶坐下來詳談,，需求分析,、產(chǎn)品介紹,、試乘試駕等等流程都用上，很快客戶就會被帶入我們所熟悉的節(jié)奏。

4）對于客戶類型4,、5,，直接正常報價

因為這兩類客戶的核心點不在價格上：“4”是防備心強，怕上當(dāng),，你在介紹過程中要讓客戶卸下防備心,；“5”是客戶的朋友要彰顯自己的能力，你要多贊美客戶的朋友,，然后再進入價格談判。