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有個(gè)案例說(shuō),，在美國(guó)超市里,，往往把嬰兒尿不濕和啤酒擺在一起，這兩個(gè)東西乍看風(fēng)馬牛不相及,，但是啤酒的銷(xiāo)量卻出奇得好,。這么做的理由是美國(guó)的老公們出門(mén)去超市給孩子買(mǎi)尿不濕的時(shí)候，看到尿不濕旁邊的啤酒,，就會(huì)順手買(mǎi)個(gè)一兩瓶,。超市，從一個(gè)點(diǎn)上開(kāi)拓了客戶(hù)增加購(gòu)買(mǎi)的可能性,，這就叫交叉銷(xiāo)售,。 ▎交叉銷(xiāo)售：實(shí)現(xiàn)客戶(hù)深挖和銷(xiāo)售人員留存 當(dāng)下的保險(xiǎn)公司，大多是以集團(tuán)性的金融機(jī)構(gòu)存在,，基本上其總部集團(tuán)持有了全金融牌照,，可以開(kāi)展多種金融業(yè)務(wù)。以中國(guó)平安為例,，在人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù),、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、銀行,、信托,、證券、乃至P2P都有布局,，這些業(yè)務(wù)在針對(duì)個(gè)人客戶(hù)時(shí),，可以為客戶(hù)提供一站式的綜合金融服務(wù)。為此,，平安還專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)負(fù)責(zé)交叉銷(xiāo)售的部門(mén)——綜合開(kāi)拓部,，在壽險(xiǎn)公司開(kāi)展綜合開(kāi)拓業(yè)務(wù),。 與此同時(shí)，中國(guó)人壽,、中國(guó)人保等多家保險(xiǎn)公司都在嘗試交叉銷(xiāo)售,，如產(chǎn)壽交叉（財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)）、個(gè)團(tuán)交叉（個(gè)險(xiǎn)和團(tuán)體險(xiǎn)）等,。而像一些代理公司,，如大童、泛華等機(jī)構(gòu),，在嘗試投資理財(cái)產(chǎn)品和保險(xiǎn)產(chǎn)品的交叉,。 毋庸置疑，保險(xiǎn)公司開(kāi)展交叉銷(xiāo)售會(huì)產(chǎn)生非常明顯的優(yōu)勢(shì)：
▎如何開(kāi)展：符合監(jiān)管要求且自上而下 ■從監(jiān)管角度 自2015年10月保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于嚴(yán)格規(guī)范非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售的通知》以來(lái),，保監(jiān)會(huì)逐步在收緊保險(xiǎn)公司和代理公司交叉銷(xiāo)售的業(yè)務(wù),，尤其是銷(xiāo)售非保險(xiǎn)的金融產(chǎn)品。 保險(xiǎn)公司的交叉銷(xiāo)售只能從產(chǎn)壽交叉,、個(gè)團(tuán)交叉開(kāi)始,，而非保險(xiǎn)的金融理財(cái)產(chǎn)品則需要報(bào)備，并且銷(xiāo)售人員符合相關(guān)的規(guī)定,。由于之前不少保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員私自代理外部理財(cái)產(chǎn)品,，進(jìn)而發(fā)生兌付困難，保監(jiān)會(huì)2017年對(duì)于交叉銷(xiāo)售的監(jiān)管更加嚴(yán)格,。 據(jù)了解,，在監(jiān)管要求下,，平安已經(jīng)撤銷(xiāo)了部分壽險(xiǎn)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的駐點(diǎn)綜合開(kāi)拓專(zhuān)員?？梢哉f(shuō),，當(dāng)前國(guó)內(nèi)理財(cái)市場(chǎng)處于高速更新迭代、成熟度不足的環(huán)境,，在此環(huán)境下,，交叉銷(xiāo)售尤其是理財(cái)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的交叉，監(jiān)管很難放松,。 ■從總部集團(tuán)指定戰(zhàn)略規(guī)劃和制度模式 交叉銷(xiāo)售業(yè)務(wù)開(kāi)展,，自上而下的政策貫徹要比自下而上推動(dòng)效率高得多。而在制定交叉銷(xiāo)售的推動(dòng)制度時(shí),，設(shè)置完善的交叉銷(xiāo)售考核是非常重要的,。交叉銷(xiāo)售對(duì)原有的考核體系是一次挑戰(zhàn)，考核指標(biāo)的下達(dá)對(duì)于交叉營(yíng)銷(xiāo)的初期是非常重要的,。 ■從制度模式 交叉銷(xiāo)售,，是想通過(guò)銷(xiāo)售人員和客戶(hù)建立下圖這樣的服務(wù)關(guān)系： 但是,，這樣的模式對(duì)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)卻不太實(shí)際,。因?yàn)?，要求一個(gè)一周只上三小時(shí)班,，剩下時(shí)間，全是非現(xiàn)場(chǎng)管理的保險(xiǎn)代理人,，去花大量時(shí)間學(xué)習(xí)不涉及考核的非保險(xiǎn)類(lèi)知識(shí)和產(chǎn)品,，根本不現(xiàn)實(shí)。 對(duì)于處理這個(gè)問(wèn)題,，我覺(jué)得可以借鑒私人銀行和三方理財(cái)公司的架構(gòu)模式,，即銷(xiāo)售人員的角色更多的是一個(gè)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的角色，而相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù),，可以通過(guò)專(zhuān)門(mén)的交叉銷(xiāo)售專(zhuān)員來(lái)解決： 這樣做的缺點(diǎn)在于增加了人力成本，但是從專(zhuān)業(yè)服務(wù)角度來(lái)看,，要遠(yuǎn)比一個(gè)銷(xiāo)售人員服務(wù)于客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)性更強(qiáng),，而且客戶(hù)體驗(yàn)會(huì)更佳。 ■從風(fēng)險(xiǎn)管控角度 保險(xiǎn)公司中的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn),、壽險(xiǎn)公司中的團(tuán)體業(yè)務(wù)渠道都采用的是員工制,，而個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)采用的是保險(xiǎn)代理人制。由于保險(xiǎn)代理人在保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)人數(shù)中占絕大多數(shù),，也是接觸個(gè)人客戶(hù)最深入的群體,。所以說(shuō),，交叉銷(xiāo)售的重點(diǎn)應(yīng)該是保險(xiǎn)代理人。 那么問(wèn)題來(lái)了：保險(xiǎn)代理人不是公司員工,，公司對(duì)其管控力差,，其銷(xiāo)售合規(guī)性的管理就是非常大的一個(gè)挑戰(zhàn)。 如果僅僅是個(gè)團(tuán)交叉,、產(chǎn)壽交叉,，這個(gè)問(wèn)題并不顯現(xiàn)。但是一旦涉及到非保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的交叉銷(xiāo)售,，就會(huì)明顯出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題,。 所以，即使保監(jiān)會(huì)放開(kāi)了交叉銷(xiāo)售的監(jiān)管,，保險(xiǎn)公司自有的風(fēng)險(xiǎn)管控依然是重中之重,。否則，飛單風(fēng)險(xiǎn)依然存在,。 ■從培訓(xùn)管理角度 雖然,，壽險(xiǎn)公司代理人渠道是保險(xiǎn)行業(yè)中最大的銷(xiāo)售隊(duì)伍，但是,，代理人隊(duì)伍的招聘基本屬于無(wú)門(mén)檻招聘,，從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，低學(xué)歷人員較多,，其學(xué)習(xí)能力是非常大的挑戰(zhàn),。 而交叉銷(xiāo)售是在增加銷(xiāo)售人員的學(xué)習(xí)壓力——學(xué)習(xí)與原有不同的產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)等等,。代理人的作息時(shí)間一般是一周只有一,、三、五上午到公司參加早會(huì),，早會(huì)時(shí)間一般在1-2個(gè)小時(shí),，這段時(shí)間還要做日常團(tuán)隊(duì)管理的工作、通知宣導(dǎo)等等,，導(dǎo)致留給公司交叉銷(xiāo)售培訓(xùn)的時(shí)間非常少,。 而做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的人都知道，一個(gè)產(chǎn)品的推動(dòng),，如果沒(méi)有強(qiáng)有力的培訓(xùn)支持,，沒(méi)有給銷(xiāo)售人員進(jìn)行強(qiáng)有力的信息注入，他們的注意力是不會(huì)關(guān)注到這些產(chǎn)品上面的,。所以,，如果開(kāi)展交叉銷(xiāo)售，與培訓(xùn)部門(mén)協(xié)調(diào)，制定有效的培訓(xùn)規(guī)劃也非常重要,。 北京牛投邦科技咨詢(xún)有限公司 |
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