關系描述：三方當事人——面試者,、見習人、應聘者,。面試者既是此次面試應聘者的人,，也是訓練培養(yǎng)見習人的人。見習人是邀請應聘者的人,，也就是新入司不久的人,。應聘者是被邀請來的人，是被面試者,，也就是客人,。面試的基本原理、原則和目的

　　1,、找出或發(fā)現應聘者的需要和夢想,。

　　2、幫助應聘者了解公司的業(yè)務模式,。

　　3,、闡述我們可以幫助應聘者去達成夢想，即公司提供幫助應聘者實現夢想的機遇和系統(tǒng),。

　　注意：不要讓應聘者感覺是在拉他們進公司,，那樣并不好。面試前的準備工作

　　1、面試者要把自己擺在正確的位置,，你是面試者,，是面試過程的主導者。

　　2,、面試者要相信自己,、相信公司，即要堅定對自己的信心和對公司的信心,。

　　3,、穿戴整齊、正規(guī),。

　　4,、準備好講解用的相關材料，放在一個專用包或袋子里,。

　　5,、準備好入司手續(xù)材料及指引。面試的主要程序

　　1,、見習人教育,，提醒見習人要注意的事項。

　　2,、與應聘者寒暄做準備,，注意發(fā)現應聘者的夢想和問題。

　　3,、為應聘者做講解，要針對每個人的夢想和問題做專門的設計,。

　　4,、拒絕處理，處理面試過程中應聘者的問題或拒絕理由,。

　　5,、促成填表，留下指南,。見習人教育

　　見習人教育很重要,。見習人角色做得好，成功的概率就會大很多,，因為客人是見習人邀請來的,，與見習人比較熟悉。但往往是見習人把事情搞砸了,。見習人不在話多,，多數時間是保持傾聽，關鍵時刻的臨門一腳要掌握好,。

　　1,、告訴見習人不要在應聘者面前問問題,。當著應聘者的面不斷向面試者提問題，會使應聘者產生疑慮和動搖,，破壞面試氛圍,。因此，在面試過程中保持安靜并做記錄,，有問題面試后再問,。

　　2、告訴見習人要充分信任和尊敬面試者,。見習人怎樣對待面試者,，你的客人也就會怎樣。你尊敬面試者,，你的客人也會尊敬面試者,。你不尊敬面試者，你的客人也會輕視面試者,，使面試失敗,。記住：見習人的態(tài)度決定了應聘者的態(tài)度,。因此,，要善于夸獎面試者的專業(yè)及對你的幫助。如,，我很信任他（她）,，他很專業(yè)、業(yè)績很好,，他給了我很多幫助,，我很感激他等等。

　　3,、告訴見習人要盡可能多地提供應聘者的背景資料,。這有利于面試者與應聘者的交流與溝通，增加真切感和親切感,，容易發(fā)現應聘者的需要和夢想,，提高增員成功率和增員效果。

　　4,、見習人要用好的,、恰當的詞語，積極的態(tài)度向客人介紹面試者,。介紹時要與面試者站在一側,。在面試時，要與面試者坐在一側，或靠近面試者的一邊,，而不是客人的一邊,。

　　5、假如應聘者向見習人提問題,，見習人要把問題轉給面試者回答,。不要自己回答，既或你知道怎樣回答,。事實上,，見習人未必真正知道應該怎樣回答；同時還會搞亂相互之間的關系,。記?。耗壳澳氵€是正在接受培訓的見習人。

　　6,、在應聘者最后下決心的時候,，見習人應鼓勵你的客人加入你們的團隊去建立自己的生意。目前這種營銷模式給了你在公司的支持下建立自己生意的機會,。這時見習人不應當作旁觀者,，讓你的客人自己做決定，以逃避自己的責任,，這是非常不負責任的做法,。面試的基本內容

　　1、我們是哪類公司,？可以通過問客人參加完創(chuàng)業(yè)說明會的感覺,，來有針對性地簡明扼要講清我們是哪類公司。在技巧上,，總是先稱贊客人的問題問得好,，然后再開始回答。

　　2,、如何賺錢？簡要形象地講解壽險營銷獨特的模式和系統(tǒng),。

　　3,、銷售什么？要籠統(tǒng)地講我們銷售的是保障的需要,，實際上就是壽險的意義和功用,，而不要陷在具體的產品里，更不要陷在產品的比較中,。因為時間太短,，不可能講清楚產品。

　　4、兩種做生意的方式,、方法,。簡要比較傳統(tǒng)的生意方式與我們的生意模式，增強吸引力,。在公司的支持下,，你可以自己做，也可以招兵買馬與你一起做,，而且不需要什么投入,。

　　5、加入的程序,。簡要講清楚加入的手續(xù)和各項費用,。面試成功的秘訣（成功小貼士）

　　1、面試者要自信,。相信你自己,，相信你比應聘者強（知道得多），既或他可能比你學歷高,、經驗豐富,，但這是在你熟悉的領域。

　　2,、始終保持微笑,。

　　3、不要與客人爭論,。就算爭論是你贏了,，你卻失去了這個應聘者。聰明的方法是用提問來代替回答,，讓他們自己回答,，平起平坐很難招聘成功。記?。耗闶敲嬖囌?，他是應聘者。

　　4,、重點放在生意/事業(yè)的機會上,。不要太多地談論產品（加入后有機會系統(tǒng)地學習產品）。

　　5,、如果沒成不必失望,，要多練習、多實踐,。有統(tǒng)計表明：有20%的人一定不會加入,，不管誰來面試,。有20%的人一定會加入，也是不管誰來面試,，因為本身就有尋找和加入的（潛在）愿望,。還有60%的人就要看面試者的水平能力和與見習人的配合了，不會都成,，也不會都不成,。水平高、能力強的人,，且與見習人配合得好,，成功的概率就多一些；反之,，成功的概率就少一些,。

　　6、始終讓他們說“是/對”,。問那些答案總是“是/對”的問題,。

　　7、與客人保持良好的交流與溝通,。靈活對待客人的反應或拒絕,。

　　8、通過提問題把握對話,。當然問題要精心設計,，關鍵是要引導到你需要的答案上來。

　　9,、把復雜的事情簡單化,。語多必有失?？腿说膯栴}或許就來自你的回答,。拒絕處理

　　這部分給出了常見的問題和參考答案，有的參考答案還不止一個,。記?。哼@只是參考答案，不可死記硬背,、機械使用,，要結合當時的情況靈活運用。另外,，同一問題的不同參考答案不要一起使用,，因為是從不同的角度在回答問題,。辦成之前,，不要輕言放棄,。

　　1、我很忙,，沒有時間,。

　　這個問題的本質是不贊同。每個人一天都是24小時,，只是如何安排的問題,。

　　應對：——忙的人能使工作做好，這也是我們?yōu)槭裁匆蚁衲氵@樣人的原因,。

　　——你是說沒有時間掙錢嗎,？忙是為了掙錢。如果你發(fā)現在這里可以掙到更多的收入,，你會不會有時間,？

　　2、你們如何掙錢,？

　　應對：主要是通過為滿足客戶的需求代理銷售保險公司的產品,，從保險公司獲取傭金，還有增員利益,、管理利益和續(xù)期利益等,。

　　3、我沒有經驗,。

　　應對：——沒關系,，只要你愿意學習。我們喜歡那些愿意接受新事物的人,，因為我們從頭培養(yǎng)和訓練員工,。

　　——我們不要求有經驗，因為這是一個新的思維和工作的模式,，舊的經驗并不能應用在這里,。

　　4、我不喜歡,。

　　應對：問他們到底不喜歡什么,，產品、公司,，還是掙錢,？或是其它什么。

　　5,、我不喜歡銷售,。或我不擅長做銷售,。

　　應對：——你可以發(fā)現并招募那些喜歡并能夠做銷售的人,，這里為你提供了這樣的機會和利益,。

　　——可以反問：沒做怎么知道不行?？梢杂米约旱慕洑v和經驗來說明,，也可用周圍類似情況人的成功經驗來說明。

　　——從團隊合作,、系統(tǒng)培訓,、系統(tǒng)運作的角度來消除他們的擔心。

　　——要求轉介紹,；如果他痛快給轉介紹名單,，說明他確實不想做了，如果其有保留,，說明其還有要做的想法,。

　　——分析他們的夢想，問他現在的工作和方法是否可以實現這個夢想,，如果不行,，何不嘗試一種新的方式和方法？

　　6,、都需要哪些證書,？是不是很難通過？我害怕考試,。

　　應對：只需要通過代理人資格考試即可,。不必擔心，公司提供系統(tǒng)培訓和輔導,，只要你認真參加培訓輔導,，通過率還是蠻高的。另外,，假如一次考不過,，還可以再考。

　　7,、我沒有朋友,。

　　言外之意是缺乏銷售對象。

　　應對：——再問他們一次,，一個都沒有,？！往往他們就會回答有,，只是不多,。這時你可以引伸，這些朋友又有一些朋友,，推而廣之,，你就有了一個很大的潛在客戶群,。

　　——可以舉例引導，如同學,、老師、同事,、親戚等,。

　　8、沒有客戶,。

　　應對：——什么樣的人是客戶,？要主動去找客戶。世界上的每個人都是你潛在的客戶,。至于怎樣去做,，這就要學。

　　——在我國現有140多萬保險代理人,。有供應必然有需要,。你要是自己有這個發(fā)掘能力早就發(fā)財了，所以首先要進來學習,。

　　9,、我都知道，不需要你的服務,。

　　應對：——像你這么有能力的人,，可以更好地服務于更多的人。

　　——沒有人懂得所有的事,。金融行業(yè)很廣泛,，你可能擅長某些方面，但不斷有新的服務產生,。

　　——如果你愿意把你的知識用在這個業(yè)務發(fā)展方面,，就會如魚得水。

　　10,、太晚了,，早幾年做就好了。

　　潛臺詞是認為市場飽和了,。

　　應對：——金融行業(yè)不會沒有錢掙,。只要有恒心，永遠不會晚,。

　　——保險密度和深度與世界平均水平還有很大差距,，中國的市場潛力還很大。

　　——壽險業(yè)不是新的行業(yè),，但卻是新的朝陽行業(yè),。

　　——許多外國保險巨擘正在涌入中國,，這也從另一個側面反應了我國保險市場還有很大的發(fā)展空間。

　　——我們這里也有許多人剛剛開始,，就已經取得了不俗的業(yè)績,，可舉例說明。

　　——我們有完善的系統(tǒng)和業(yè)務運作模式來幫你發(fā)展和成功,，就像麥當勞一樣,。

　　11、我沒聽說過你們公司,。

　　應對：（此題需依照各自公司的情況和特點來回答,。）

　　12、我的朋友沒有掙到錢或我的朋友就沒有做好,。

　　應對：——問他的朋友有沒有按照公司的要求去做,？事實上，他們是怎樣工作的呢,？努力工作了嗎,？

　　——問他的朋友是怎么做的？有幾個增員,？是否拿到代理人資格證,？是否有簽單？

　　——公司里有10%的持證人員可以掙到6位數字或以上的收入（這里可以舉出各公司的典型代表和身邊的例子）,。

　　13,、開始這項業(yè)務（工作）要花多少錢？

　　應對：——只需要幾百元,。通常開始一項小生意至少也要花幾萬元,。租房子、裝修布置,、進貨,、辦執(zhí)照等，還要承擔進錯貨,、存貨貶值的風險,，總之，風險較大,。

　　——開始我們這項業(yè)務風險很小,，不需要什么投資，公司提供大量的免費培訓,；不需要租房子,、不需要裝修、更不需要壓貨。單證押金可退,，象征性的培訓費60元至200元（不同的公司收的不一樣）主要是為了過濾掉沒有誠意的人,，讓參加的人認真對待學習和培訓。代理人考證費也只有幾十元,。

　　14,、哪有那么好的事？

　　表達的意思是不相信,。

　　應對：用真實的事例來回答,。（這時見習人可以出來證明）。

　　15,、你們銷售什么產品？

　　應對：各類壽險產品,，包括一些理財產品,。入司后會有培訓，開始時還有陪訪,、演練等,，團隊合作是我們的一大特色。

　　16,、我有幾項業(yè)務在做,，沒有時間做這個。

　　其實是個優(yōu)先順序的問題,。

　　應對：為什么要做幾項業(yè)務,？不就是為了發(fā)展事業(yè)、實現夢想,、多賺錢嗎,？什么行業(yè)可以快速掙錢呢？金融行業(yè)就是其中之一,。如果這個業(yè)務比你的其它業(yè)務更掙錢,，你還沒有時間嗎？可以拿行業(yè)成功人士的收入來說事,。

　　17,、我現在還沒有準備好。

　　也許是借口,。

　　應對：——向他要轉介紹名單,。假如他想做，他不會給你轉介紹,；反之亦然,。

　　——如果你準備以后再做，晚做不如早做。

　　18,、我要再想想,。

　　這個問題有點復雜。

　　應對：——許多說再想想的人就沒有了下文,。你是那樣的人嗎,？

　　——問還有什么問題？有什么不明白的地方,？有什么特別的障礙或問題,？你可以現在繼續(xù)把它搞清楚。

　　——問是什么原因使你不愿加入,？除了這個原因,，還有什么原因？往往第一個原因是借口,，后面的原因才是真正的原因,。把問題搞清后，再有針對性的應對,。

　　19,、我要先和我愛人說說?；蛭覑廴瞬幌矚g,。

　　應對：我理解。那請你愛人一起來,，我可以跟你們倆一起談談,。

　　20、這是一種金字塔銷售（傳銷）嗎,？或問你們與網絡營銷,、傳銷有什么區(qū)別？

　　應對：對不起,，金字塔銷售（傳銷）是非法的,。我們不是，我們在一個有嚴格管理的行業(yè)——金融保險業(yè),，是合法的,。

　　21、問見習人,，你已經掙到錢了嗎,？

　　應對：——見習人可以回答，我正在培訓中,，也在學習必要的技能,。公司里有10%的持證人員可以掙到6位數字或以上的收入（這里可以舉出各公司的典型代表及身邊的例子）。

　　——當你在學校受教育如何建立你的職業(yè)時，你掙到錢了嗎,？現在我正在學習讓我們的錢為我們工作,，正在學習如何用系統(tǒng)掙錢，正在為未來投資我的時間,。

　　22,、你想招聘我嗎？

　　應對：（可以反問）你想被招聘嗎,？,！

　　23、為什么我要加入,？

　　應對：注意,，我們只愿意招募那些愿意加入的人（或，我們只提供機會給那些愿意把握機會的人）,，同時我們也只向那些正在想買的人銷售,。

　　24、為什么我要加入你,？

　　潛臺詞：你要賺我的錢,。

　　應對：——我們不靠增員本身掙錢,。

　　——你加入的好處是帶來了一個潛在的市場,。如果你做不起來，給我?guī)淼氖且粋€責任,。

　　25,、如果我從公司買，而不是從你那買,，有什么不同,？

　　意思是你會掙我的錢。

　　應對：一樣,，沒有什么不同,。公司不會給你更便宜的價格。

　　26,、假如你們公司倒閉了,，客戶的錢怎么辦？

　　應對：有《保險法》保護,。壽險公司不可以隨便倒閉,，如果出現經營困難，一定會有公司承接,。另外,，現在又開始建立了保險保證基金，進一步保護客戶的利益。

　　27,、代理人與經紀人有什么不同,？

　　應對：代理人代表公司銷售產品；經紀人代表客戶選擇產品,。

　　28,、你掙到錢了嗎？（問面試者）

　　還是有懷疑,，或是缺乏自信,。

　　應對：——可以拿出你的傭金條。也可以拿出你身邊成功的人舉例,。

　　——只有你相信你可以掙錢,，你才可以掙到錢。要有自信,。

　　——你是否相信金融行業(yè)是賺錢的,？

　　——我們是前10名，如果不掙錢如何成為前10名,？

　　——如果我不掙錢,，為何我會如此努力工作？

　　29,、這個工作好像不是很穩(wěn)定,。

　　意思是收入沒有保證。

　　應對：——注意：這不是工作,，是生意,。而且不用擔心，這是你的生意,。工作帶來的是有限的工資收入,，生意帶來的卻是安全，及無限的想象空間和收入機會,。你可能會隨時丟掉工作,，但生意卻是你的，只要你不想丟,。

　　——你有固定收入每個月500元至600元,，我沒有固定收入，但是每個月可以拿到3000元至4000元,，你說哪個好,？

　　30、我不想加入,?；蛩贿m合我,。

　　應對：你不做沒關系，我們可能會招募到你朋友中那些愿意做的人,。這樣你錯失了很好的機會,，不用很久你就會意識到這點。

　　31,、在我加入之前,，我要知道關于公司的每一件事。

　　應對：你看,，在你真正進入學校之前,，你可以要求你的老師告訴你關于學校和課程的每一件事嗎？那么除非你自己進來,，怎么可能期望我能在這么短的時間里就能告訴你所有的事情呢,？這才比較合理吧。

　　32,、我可以先讀這個申請材料嗎,？

　　意思是不太放心。

　　應對：這時見習人可以出面促成,，因為客人是見習人邀請來的熟人,，有信任感。見習人可以說,，先辦完手續(xù),，回去慢慢讀?；蛘f我感覺挺好的,，一起來做,，我們有個伴兒,。

　　33、怎樣開始,？

　　這是很好的問題,，是想參加的信號，是促成的時候了,。

　　應對：就從填這個表開始,。然后拿出表格請其填寫，辦理入司手續(xù),。也可簡要回答開始的過程和手續(xù),，然后拿出表格請其填寫。