與大家分享10個銷售小套路,，在我們行業(yè)我相信可以包打天下了，不管什么客戶,。足以完成任務(wù),，達成目標(biāo)。今天只要講10個就可以,，還有其他更好方法以后做專題式分析,，告訴知音們是如何想出這樣方法的，如何去執(zhí)行這樣的辦法,。

1,、單刀直入要求法

銷售人員得到精準(zhǔn)客戶的購買信號后，直接提出交易,。講解完產(chǎn)品后客戶覺得客戶沒有疑問,，使用直接要求法，但要避免自我操之過急,，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號,。例如“王先生，既然你沒有其他意見,，那我們現(xiàn)在就簽單吧,。”

當(dāng)你提出成交的要求后,，就要保持緘默,，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話,，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力,，使成交功虧一簣。關(guān)鍵詞稱為“直入式法則”

2,、二選一法

銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案,，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結(jié)果,。運用這種方法,，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題,。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的？”“您是今天簽單還是明天再簽,？”“您是刷卡還是用現(xiàn)金,？”注意,，在引導(dǎo)客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇,，因為選擇太多反而令客戶無所適從,。

這就是讓對方做選擇題，按照我們預(yù)期假設(shè)方案來走,，這就叫城市套路太深,，同樣我們在初次約見客戶時也是適用。關(guān)鍵詞稱為“引導(dǎo)式法則”,！

3,、總結(jié)利益成交法

把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項排序,，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來,，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達成協(xié)議,。不用盲目去介紹自己產(chǎn)品,，先思考著自己能給客戶帶來什么更好價值。

這就是站在對方角度思考問題,，增值服務(wù),！關(guān)鍵詞稱為“利益交換式法則”。

4,、優(yōu)惠成交法

又稱讓步成交法,，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時,，銷售人員要注意三點：

(1)讓客戶感覺他是特別的,，你的優(yōu)惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般,。

(2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠,，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線,。

(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限,，需要向上面請示：“對不起，在我的處理權(quán)限內(nèi),，我只能給你這個價格,。”然后再話鋒一轉(zhuǎn),，“不過,，因為您是我的老客戶，我可以向經(jīng)理請示一下,，給你些額外的優(yōu)惠,。關(guān)注微信”世界500強職場法則“了解團隊管理技巧,。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為,?！边@樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優(yōu)惠,，他也會感到你已經(jīng)盡力而為,，不會怪你。

相信這一個方式是最多人用到得,，也是在我們生活中遇到的,，想想你吧臺買單時，想想你在購物時,，那些導(dǎo)購,，那些收銀員，呵呵,！您懂得...關(guān)鍵詞稱為“權(quán)限讓步式法則”

5,、預(yù)先框式法

小時候，我們玩?zhèn)€一個游戲,，那就是“搶地盤“你在別人畫出的地盤上為自己爭取地盤,，但是在銷售中我們能否演變成營銷策略呢？您是否在客戶提出要求之前,，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果,，同時對客戶進行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說法去做,，如：“我們這套課程是給那些下定決心,、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績的人使用的,。我相信,，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進的人,。

我們公司LED廣告光源定位于中高端客戶群群體,，政府單位，企業(yè)單位,，連鎖品牌店,，學(xué)校，醫(yī)院,，房地產(chǎn)等等要求較高廣告項目標(biāo)識工程等等,。這類工程我們占有絕大部分市場，相信您公司也是做這樣客戶群,，公司肯定會萬品牌化,，規(guī)?；?，優(yōu)質(zhì)化的發(fā)展趨勢,，對供應(yīng)商也不會隨便選用一般LED產(chǎn)品光源。我想我們一定可以合作共贏,。 嘿嘿.....這段話要天天背下來,，融入骨髓，屢試不爽,。關(guān)鍵詞稱為“頭尾捆綁法則”

6,、激將法

激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品,。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾,，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決,。這時,，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說,，東南亞某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指,，而且非常喜歡，愛不釋手,，但由于價格太高沒有買走,。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指,，因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實力,。

銷售員在激將對方時，要顯得平靜,、自然,，以免對方看出你在“激”他。這樣技巧,，自己內(nèi)心要能自我控制,，俗話說：治外 先修內(nèi)。所以我們恰到好處,。關(guān)鍵詞稱為：“刺激刺激式原則”

7,、從眾成交法

在我們生活工作中，小到牙膏,，大到千百萬項目工程,，客戶在購買產(chǎn)品時，都不愿意冒險嘗試,。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品,，客戶一般都持有懷疑態(tài)度,，不敢輕易用。對于大家認(rèn)可的產(chǎn)品,，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g,。

一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買,。銷售人員說：“你真有眼光,，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺,，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨,。”客戶看了看微波爐,，還在猶豫,。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠,?！笨蛻艟秃苋菀鬃鞒鲑徺I的決定了。所以很多客戶需要案例,，需要銷售人員自我證明,，自我展示實力時間。同時時博得客戶信任階段,，所以我們準(zhǔn)備足夠合作案例,，特別注意案例與客戶的產(chǎn)品定位想符合，這能綜合客戶內(nèi)心想法,。關(guān)鍵詞稱為“證明式法則”

8,、惜失成交法

利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到,、買不到的東西,，越想得到它，買到它,，這是人性的弱點,。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機，那么,，他們會立即采取行動,。

惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理,，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定,。

一般可以從這幾方面去做：

(1)限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”,。

(2)限時間,，主要是在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。

(3)限服務(wù),，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù),。

(4)限價格，主要是針對于要漲價的商品,。

總之,，要仔細考慮消費對象、消費心理,，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然,，這種方法不能隨便濫用,、無中生有，否則最終會失去客戶,。

關(guān)鍵詞稱為“惜失法則”

9,、因小失大法

因小失大法就是強調(diào)客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤,，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果,。

通過這種強化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交,。

如果你銷售保健品,，你可以這樣說：“如果你節(jié)省對健康的這點投資，要是以后身體不好生病什么的,，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍,、幾百倍啊,！”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用,。

在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇,，一種是可以得到潛在的利益,，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(如果他不作出購買決定的話)。關(guān)鍵詞稱為“趨向式法則”

10,、步步緊逼成交法

我經(jīng)常會遇到很多訂單遲遲不下來,，甚至客戶確定訂購計劃，很多客戶在購買之前往往會拖延,。他們會說：“我再考慮考慮,。”“我再想想?！薄拔覀兩塘可塘?。”“過幾天再說吧,?！眱?yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重,，要先考慮清楚,。您對這個產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮,，對嗎,？”他們只好認(rèn)可你的觀點。

此時,，你再緊逼一句：“我只是出于好奇,，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽度嗎,？”對方會說：“哦,，你的公司不錯?！蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍?？”他說：“哦，不,，怎么會呢,？”

你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問,，最后讓對方說出他所擔(dān)心的問題,。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事,，而這個方法我們讀小學(xué)詩詞古文等等,，在古時候詩人就喜歡先揚后抑方法，從古到今都是套路,，還是套路,。關(guān)鍵詞稱為“剝竹筍式法則”

從以上十個簡單的銷售法則，得出結(jié)論銷售其實就一門國學(xué),。也是中國古文化傳承,。如果您能成功運用這個10個方法，相信您業(yè)績不是問題,。因為這10足夠讓您應(yīng)對一般LED行業(yè)客戶群體了,。