私企內(nèi)務(wù)管理研究/潘文富

大多數(shù)經(jīng)銷商的生意，還是做的太飄了：規(guī)劃,、產(chǎn)品組合,、執(zhí)行力、客戶管理,、動銷活動等等,，都是飄在上面，沒有真正意義上的下沉,，有些看起來貌似下沉的動作,，其實也是很虛、不扎實,、太脆弱,，真要是遇到做事扎實的競爭對手，一打就垮,，一旦垮下去,，老板們又該說生意不好做了。

一,，老板首先開始飄

這生意做的不扎實,，首先就是老板自己開始飄，年度生意額過了五六千萬以后,，老板們往往已經(jīng)開始脫產(chǎn)或是半脫產(chǎn)了,，距離市場一線越來越遠(yuǎn)，親自走訪終端的頻率越來越少,，具體的銷售工作嘛,，當(dāng)然是放給下面的業(yè)務(wù)團(tuán)隊去做了。按說,，把具體的業(yè)務(wù)工作放給員工做沒錯,，也是必須的。但是,，前提得要對應(yīng)的客戶管理體系,，體系決定整體生意運(yùn)營，業(yè)務(wù)員承接其中的執(zhí)行模塊,。但是,，絕大多數(shù)經(jīng)銷商公司壓根就沒有完整的客戶管理體系，直接就把客戶交給業(yè)務(wù)員了,。

二,，業(yè)務(wù)員的飄

業(yè)務(wù)員會把心思都用在做好業(yè)務(wù)工作上嗎,？呵呵呵呵呵呵呵——，隨意的走店,、糟糕的服務(wù)態(tài)度,、敷衍的執(zhí)行、精心的作案,、或者忙著自己賣私貨——,。

三，業(yè)務(wù)動作的飄

對終端的業(yè)務(wù)動作,，主要也就是抓個進(jìn)貨量,，最多也就到陳列這個層面，至于終端對消費(fèi)者層面的動銷動作,，相對就少多了,。當(dāng)然了，這與大多數(shù)廠家業(yè)務(wù)員的工作導(dǎo)向是一樣的,，只要經(jīng)銷商進(jìn)貨就行了,，至于經(jīng)銷商的庫存壓力和實際動銷情況，那就不著急了,。

四,，把零售終端當(dāng)成銷售工作的末端

只要是貨進(jìn)入零售終端，上了貨架,，那就算是完事了,，若是賣不好，那就是廠家投入太少,，品牌不行,，或是產(chǎn)品不行。

以前市場環(huán)境寬松的時候,，即便是粗放的經(jīng)營模式,，隨便做做也有錢賺的，可現(xiàn)在再這么飄下去,，恐怕連西北風(fēng)都沒得喝了。經(jīng)銷商這個生意,，技術(shù)上沒有什么特別的難度,，就那么幾個動作，關(guān)鍵就是能不能做扎實,，也就是相關(guān)工作能不能具體落實下去,。

從整個流通渠道結(jié)構(gòu)的角度來說，經(jīng)銷商是位于中間的,，從上游廠家進(jìn)貨之后,，理應(yīng)將產(chǎn)品進(jìn)行下沉,，先是得要沉到零售終端，在與零售終端協(xié)調(diào)配合,，再向消費(fèi)者展開一系列的主動動銷促進(jìn)工作,，同時，在有條件直接面對消費(fèi)者的情況下,，還可將終端的定義進(jìn)一步下沉,，下沉到消費(fèi)者這個層次。相關(guān)工作的說明如下：

下游零售終端,，是經(jīng)銷商吃飯的本錢，所以,，建立對終端的管理體系,，是經(jīng)銷商公司的基本功，這個管理體系包括：

建立終端管理體系,，確保正常的商業(yè)往來，這只是基本功,，你能做到,，別人也能做到，接下來,，為了爭取終端對自己的關(guān)注和資源側(cè)重,，與競爭對手之間的差異化，雙方能實現(xiàn)更為緊密的合作,，那還得為終端導(dǎo)入增值服務(wù),。

所謂增值服務(wù)，就是正常商業(yè)合作的基礎(chǔ)上,，通過為終端客戶提供硬件和軟件方面的服務(wù),，來幫助終端提升經(jīng)營業(yè)績，優(yōu)化生意結(jié)構(gòu),，降低經(jīng)營成本,，規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險，或是解決當(dāng)前某個特定問題,，總而言之,，即是在常規(guī)商業(yè)利潤的基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商還能給終端客戶帶來額外的新增利益形式,，這樣,，就與常規(guī)的商品銷售利潤之間，形成一定的利潤互補(bǔ)，最終形成雙線甚至是多線的利益產(chǎn)出形式,。常用的增值服務(wù)措施有：

三、庫存轉(zhuǎn)移不是銷售

這是涉及到對業(yè)務(wù)人員的管理導(dǎo)向問題,，常規(guī)的管理導(dǎo)向就是以終端進(jìn)貨為考核標(biāo)尺,，其實，終端進(jìn)貨只是庫存的轉(zhuǎn)移,，并沒有直接形成真正意義上的銷售,，甚至?xí)?dǎo)致終端脹庫，加劇終端對經(jīng)銷商的不滿,。

應(yīng)將業(yè)務(wù)員的考核導(dǎo)向,，從引導(dǎo)終端進(jìn)貨，調(diào)整為幫助終端賣貨,，只有幫助終端把產(chǎn)品最終銷售給消費(fèi)者,，才是真正意義上的銷售，在具體措施上,，可考慮兩個方面：

四,、直接用戶

以前的終端定義就是零售終端，但零售終端并非直接的用戶,，直接的使用單位和消費(fèi)者，才是真正意義上的用戶,，所以,，終端的定義還要進(jìn)一步下沉,，下沉到直接用戶和消費(fèi)者的家庭這個層面。

最終,，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)卣莆盏牟皇菐装偕锨€終端,，而是數(shù)萬乃至數(shù)十萬的消費(fèi)者用戶。