編者按：大多數(shù)SaaS型創(chuàng)業(yè)公司都是從中小企業(yè)起步的,。但隨著業(yè)務(wù)的拓展以及客戶獲取成本的增加,，他們往往都會(huì)把目光投向規(guī)模和利潤更加豐厚的企業(yè)市場(chǎng)。不過企業(yè)市場(chǎng)和SMB是兩個(gè)差異很大的細(xì)分市場(chǎng),，什么時(shí)候才是進(jìn)軍企業(yè)市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)呢,？Red Point的VC Tomasz Tunguz 給出了自己的建議。

大多數(shù)SaaS公司到了某個(gè)時(shí)候都會(huì)面臨一個(gè)問題,，也就是什么時(shí)候該向高端市場(chǎng)發(fā)起進(jìn)攻,？這個(gè)戰(zhàn)略性問題會(huì)受到核心的中小企業(yè)板塊客戶獲取成本增加的催化?；蛘?，一大波大型客戶為自己的產(chǎn)品付費(fèi)也會(huì)觸發(fā)這一問題。要么某位客戶經(jīng)理可能自己也會(huì)提出來,。無論出于什么理由,，這都是一個(gè)關(guān)鍵的戰(zhàn)略問題。

進(jìn)軍高端市場(chǎng)是一項(xiàng)實(shí)驗(yàn),。是一種新的銷售動(dòng)作,。很少有企業(yè)能夠不費(fèi)力氣地證明自己在企業(yè)銷售周期也能取得成功。決策何時(shí)向高端市場(chǎng)進(jìn)軍的第一步是一個(gè)資產(chǎn)配置問題,。

管理團(tuán)隊(duì)愿意給這場(chǎng)面向企業(yè)進(jìn)行的實(shí)驗(yàn)投入多少錢,？這是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)承受能力的問題。

要想進(jìn)行完整的測(cè)試實(shí)驗(yàn)需要多大的投入,？確保這場(chǎng)努力有足夠長(zhǎng)的跑道（runway,，資金）來取得成功非常關(guān)鍵。此外,，面向企業(yè)銷售需要的銷售代表往往要比SMB（中小企業(yè)）更多。對(duì)于企業(yè)銷售來說現(xiàn)場(chǎng)營銷和銷售工程是兩個(gè)必不可少的角色,，而SMB是沒有對(duì)等這兩個(gè)對(duì)等的東西的,。

那么如果有了這兩類人物且企業(yè)現(xiàn)金結(jié)余情況也可以的話是不是就是合適的時(shí)機(jī)呢？

第二個(gè)考慮因素涉及到銷售渠道方面的指標(biāo),。企業(yè)是否提供有足夠的潛在客戶管道,，使得企業(yè)客戶經(jīng)理超過配額？與一個(gè)有著完全不同的單元增長(zhǎng)情況相關(guān)的單元經(jīng)濟(jì)是不是已經(jīng)把現(xiàn)場(chǎng)營銷和銷售工程考慮進(jìn)去了呢,？

第三點(diǎn),，SMB和企業(yè)路線圖的重合程度如何呢？如果一家SaaS公司開發(fā)一款產(chǎn)品就可以服務(wù)這兩類客戶的話,，那么產(chǎn)品和工程組織就不需要承受更多的壓力來滿足雙方要求了,。如果情況相反,，各方需求都是獨(dú)特的話，企業(yè)是不是準(zhǔn)備好處理不同的產(chǎn)品路線圖了呢,？或者企業(yè)是不是準(zhǔn)備放緩SMB產(chǎn)品的創(chuàng)新,，把更多精力投入到企業(yè)產(chǎn)品上了呢？

同樣的問題也適用于營銷,。同一項(xiàng)營銷信息工作是不是適用于那兩個(gè)板塊呢,？

最后，公司文化是不是已經(jīng)為保持一種不同的銷售動(dòng)作做好準(zhǔn)備了呢,？一些公司會(huì)回避把產(chǎn)品賣到不同細(xì)分市場(chǎng)的想法,，優(yōu)先考慮服務(wù)于最類似的客戶。管理團(tuán)隊(duì)是否準(zhǔn)備好對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)就產(chǎn)品管理,、客戶成功和營銷提出的不斷增加的需求做出響應(yīng)了呢,？

 【編譯組出品】