產(chǎn)地之爭

說起榴蓮的起源，很多考證資料顯示且公認(rèn)印度尼西亞和馬來西亞是榴蓮原產(chǎn)地,，后來移植到泰國,、越南、菲律賓,、緬甸,、斯里蘭卡和中國等國，但這個說法目前還存在一定爭議,。在《泰國榴蓮的歷史》一文中提到,，一個泰國宮廷詩人在1884年著作的一本書里羅列了68個品種的榴蓮,，說明泰國培育的榴蓮新品種比馬來西亞記錄的第一個品種還要早出現(xiàn)50年，而且比馬來西亞真正開始嫁接榴蓮品種的時間早80年,，這一傳說的真實性還有待考證,。

中國消費者接觸到的榴蓮主要來自泰國、馬來西亞和越南三國,。其中泰國是唯一獲準(zhǔn)進(jìn)口鮮榴蓮到中國的國家,，同時也輸出冷凍榴蓮，馬來西亞從2011年起對華輸出冷凍榴蓮,，越南榴蓮則只通過邊貿(mào)小額貿(mào)易進(jìn)入中國,。根據(jù)頭條指數(shù)顯示，在三個榴蓮產(chǎn)地中,，泰國的關(guān)注度最高,，超過1.4億，馬來西亞排第二位,，關(guān)注度約0.9億,，越南是老三，約0.4億,。因此從中國市場的榴蓮進(jìn)口政策和關(guān)注度來看,，泰國穩(wěn)居首位。

品種之爭

從正規(guī)渠道來說,，中國市場上的榴蓮之爭主角是泰國榴蓮和馬來西亞榴蓮,。泰國榴蓮現(xiàn)有200多個品種，普遍種植的有五六十種,，而引進(jìn)中國的只有金枕頭,、青尼、干堯,，其中金枕頭占了80%以上,。馬來西亞榴蓮的品種更加豐富，已注冊代號的就有200多個,，目前引進(jìn)國內(nèi)的品種只有貓山王（D197）和蘇丹王（D24）。所以細(xì)分到品種,，主要是金枕頭和貓山王之爭,。

根據(jù)頭條指數(shù)顯示，過去一年里,，大眾對馬來西亞主打品種貓山王的關(guān)注熱度超過對泰國主打品種金枕頭的關(guān)注,，前者全年總熱度約為1600多萬，后者約為916萬,。所以從品種數(shù)量和中國市場的關(guān)注度看,，馬來西亞貓山王略勝一籌,。

鮮榴蓮和冷凍榴蓮之爭

泰國因政策利好，在中國市場鮮榴蓮市場一家獨大,。泰國榴蓮從2003年起獲準(zhǔn)直接出口中國,，數(shù)量一直呈增長趨勢，在2013年達(dá)到了最近10年的頂峰,，約32萬噸,，比2009年增長了64%。2014-2015年,，鮮榴蓮的進(jìn)口量平穩(wěn)中略有下降,，均接近30萬噸。2017年截至5月,，已完成81849噸的進(jìn)口量,，同比下降33.8%，但是從泰國榴蓮大獲豐收,、中國商家爭相搶購的態(tài)勢看,，今年全年的進(jìn)口量將不低于前兩年。

▲ 數(shù)據(jù)源自中國果品流通協(xié)會和中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)

從貨值來看,，鮮榴蓮的價格一直向上攀升,，從2009年1.24億美元到2016年的6.93億美元，7年間漲了457%,！換句話說,，2009年，鮮榴蓮每噸634美元,，而到了2016年,，每噸漲到2372美元；以目前已有的數(shù)據(jù)統(tǒng)計來看,，2017年的價格有增無減,，每噸高達(dá)2489美元。連不少媒體也高呼中國市場買貴全球榴蓮,，在中國引進(jìn)榴蓮前,，泰國當(dāng)?shù)氐氖召弮r為4元/公斤，而在中國大量進(jìn)口后,，當(dāng)?shù)厥召弮r最高漲到了40元/公斤,。

▲ 數(shù)據(jù)源自中國果品流通協(xié)會和中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)

▎1、流通路線

泰國的榴蓮產(chǎn)區(qū)包括東部尖竹汶,、北部清邁和南部,，其中東部是最重要的榴蓮產(chǎn)區(qū)，品質(zhì)較好,。云南和廣西毗鄰越南,，是泰國榴蓮進(jìn)入中國的兩條重要路線,。云南路線是將泰國榴蓮從尖竹汶陸運至老撾邊境，再到云南景洪邊境,，用時不超過兩天,，然后再從景洪分發(fā)到全國各地。從泰國到廣西的路線則是從泰國先到老撾,，再到越南,，再到廣西憑祥，大概花兩天半的時間,。不過廣西在國內(nèi)運輸效率更高,，從廣西出關(guān)到廣州僅用8小時，因此廣西和云南路線到銷地市場的總時長差不多,。

▎2,、 風(fēng)靡路徑

從南向北：云南、廣西,、廣東在地里位置上更占優(yōu)勢,，早期榴蓮在南方市場更流行，近些年逐漸向北蔓延,，越來越多中部城市,、東部沿海和北方城市的商家到泰國當(dāng)?shù)睾炗喒麍@、設(shè)立工廠,，獲取更多產(chǎn)地資源,。10年前，華東和北方市場難見鮮榴蓮,，而今榴蓮在華東和北方的市場容量已打開,，可直接抵達(dá)華東上海、江蘇等口岸,，在北京,、上海、南京等地的大型市場中成為暢銷品,。

從深圳海吉星國際農(nóng)產(chǎn)品物流園,、廣西海吉星國際農(nóng)產(chǎn)品物流園和南昌深圳農(nóng)產(chǎn)品中心批發(fā)市場這兩年的榴蓮來貨量可見，南昌市場對榴蓮的需求量與日俱增,，截至7月中下旬,，來貨量已超過2016年全年的量，高達(dá)1.3萬噸,。深圳市場的榴蓮貨量在某種程度上受到了周邊市場和電商、大型商超等的影響,，從2015年的6014噸下降到2016年的3005噸,，貨量減半,。

▲ 數(shù)據(jù)源自“大白菜+”電商平臺（注：2017年數(shù)據(jù)為上半年數(shù)量）

從線下到線上：毋庸置疑，榴蓮是水果網(wǎng)紅界中的“一姐”,，在粉絲群中,，它具有超高的粘性，回頭率高,，而且粉絲群體像雪球一樣越滾越大,。它不僅在批發(fā)、零售實體店走紅,，強大的引流效果也被電商相中,，一方面電商商家通過榴蓮促進(jìn)消費者購買其他品種，增加轉(zhuǎn)化率,；另一方面榴蓮的單價不菲,，可以為電商商家沉淀高質(zhì)量客戶。

從生鮮到衍生品：生鮮榴蓮的口味不是人人都能接受,，但對榴蓮衍生品的接受度就要廣泛得多,。從廣東茶樓的榴蓮薄餅到樂凱撒的榴蓮披薩，從奈雪的茶熱賣的歐包“超級榴蓮?fù)酢钡较膊璧摹氨饬裆復(fù)酢?，不管是采用鮮榴蓮還是冷凍榴蓮加工而成,，榴蓮已經(jīng)突破了一般生鮮水果的食用制約，對餐飲,、食品加工市場深度滲透,，迅速風(fēng)靡全國。

▎3,、 風(fēng)險與機(jī)遇

操作鮮榴蓮產(chǎn)品存在不少風(fēng)險,，首先鮮榴蓮很難通過肉眼判斷果的好壞，雖然泰國有鑒果師,，但僅憑經(jīng)驗無人能保證100%沒問題,；其次榴蓮是后熟果，如何把控催熟劑的量尤為關(guān)鍵,，對各個加工廠來說十分考驗實力,；第三，榴蓮在運輸過程中的溫度控制不容疏忽,，溫度高了會壞掉,，低了會凍傷；第四,，榴蓮成本高,，如果遇到突發(fā)情況致使耽擱太久而壞果，損失比較大,，此外,，現(xiàn)在到泰國產(chǎn)地收購的中國商家越來越多,，抬升了收購價格，使得運營成本更高了,。

雖然風(fēng)險較多,，但是中國的榴蓮市場還遠(yuǎn)未飽和，存在巨大的發(fā)展空間,。加之產(chǎn)地的資源不會有很大的變化,，因為榴蓮樹要長6-8年才能結(jié)果，因此還不會出現(xiàn)產(chǎn)能過剩的情況,。

▎4. 成功案例

本來果坊成立于2015年4月,，是本來控股旗下專注于B端用戶的批發(fā)和物流配送平臺，在泰國有自己的簽約果園和加工廠,，一年自采鮮榴蓮700-800條柜,，大概20噸/柜，預(yù)計2017年全年榴蓮銷售額可達(dá)3億元,。

與其他電商同行相比,，本來果坊的優(yōu)勢除了產(chǎn)地資源，更重要的是覆蓋了傳統(tǒng)批發(fā),、電商和微商等分銷渠道,，擁有大量的下游客戶資源和穩(wěn)定的需求。截至2016年底,，本來果坊已簽約商家超過5萬家,，日銷售額突破千萬，日配店數(shù)超過5000家,，擁有40多家水果基地和十多個城市站,，實現(xiàn)20億元的銷售規(guī)模。

本來果坊通過對供應(yīng)鏈下游即分銷渠道的建設(shè)來強化對供應(yīng)鏈上游即生產(chǎn)者的滲透和管理,，打造P2B2C的鏈條,。

文記榴蓮在業(yè)界擁有極好的口碑，不僅在國內(nèi),，在泰國也是如此,。泰國最大的紙媒《泰國日報》（Thai Rath）曾經(jīng)發(fā)過一篇報道《文記，最好的榴蓮》,，探討產(chǎn)品如此高品質(zhì)的文記榴蓮的老板為何不是泰國人,，而非文記的廣告，這既是泰國媒體對中國商人把控榴蓮產(chǎn)業(yè)“命脈”的憂慮,，也是對文記榴蓮的高度認(rèn)可,。

文記榴蓮的優(yōu)勢是高品質(zhì)形成的口碑效應(yīng)，據(jù)說在泰國最好的產(chǎn)區(qū)里，每107個果園,，只有一個符合文記的收購要求,，因此不少貿(mào)易商愿意支付30%的溢價采購文記的榴蓮。目前其主要的銷售渠道是精品水果店和電商,。創(chuàng)始人文超認(rèn)為，榴蓮適合電商渠道,，在電商渠道可以較早完成預(yù)售,，盡可能壓縮出貨全過程時長，這點非?？简炿娚痰墓?yīng)鏈和物流分發(fā)能力,，因為榴蓮是后熟水果，對在途溫度和時間極其敏感,。

▲ 文記榴蓮創(chuàng)始人文超

泰國榴蓮種植的產(chǎn)業(yè)化運作已經(jīng)相對成熟,，除了輸出鮮榴蓮以外，10年前就開始輸出冷凍榴蓮,，早期主要用于食品加工,。

馬來西亞榴蓮因農(nóng)業(yè)傳統(tǒng)和存儲等原因一直沒有出口海外，直到2009年馬來西亞農(nóng)業(yè)局研發(fā)了榴蓮保鮮和儲存技術(shù),，才開始出口榴蓮,。2010年，馬來西亞榴蓮在上海世博會亮相,，開始走進(jìn)中國大眾的視野,。從2011年起，馬來西亞開始向中國輸出冷凍榴蓮,，每月出口額為110萬馬幣（約173.5萬人民幣）,。2014年，引入冷凍榴蓮可追溯系統(tǒng)后,，中國對馬來西亞冷凍榴蓮的需求增長了10%,，每月對華出口額為200萬馬幣（約315.5萬人民幣）。2016年,，馬來西亞冷凍榴蓮在中國的市場份額高達(dá)1億馬幣（約1.4億人民幣）,。

▎1. 市場前景

目前，鮮榴蓮的接受度比冷凍榴蓮更高,，因為人們習(xí)慣生鮮水果的食用形式,，而對冷凍榴蓮的包裝還需要一個接受的過程。從正規(guī)渠道來說,，冷凍榴蓮的品質(zhì)并不比鮮榴蓮差：因運輸時間較長和榴蓮的特性,，鮮榴蓮采摘時是七成熟，到消費者手上時剛好成熟；而馬來西亞冷凍榴蓮是等果實成熟后自然落下,，采用極速冷凍技術(shù)加工保鮮,。且馬來西亞的貓山王和蘇丹王一直被視為榴蓮中的精品，享有盛譽,，這對馬來西亞冷凍榴蓮出口中國進(jìn)一步起到了推動作用,。

過去幾年來隨著鮮榴蓮和榴蓮衍生品的盛行，以及馬來西亞榴蓮促進(jìn)對華出口的推廣,，冷凍榴蓮的市場容量越來越大,，其中走正規(guī)渠道的冷凍榴蓮在中國一年有6億人民幣的市場容量，預(yù)計未來幾年將繼續(xù)攀升,。

▎2. 儲存優(yōu)勢

冷凍榴蓮采用極速冷凍技術(shù),，果肉不是并塊狀，而是把細(xì)胞分子變得緊實,，便于儲存,。在食用上比較安全，不存在因果皮破裂而滋生細(xì)菌的情況,；采用IQF單體冷凍技術(shù)加工,，用-18℃冷柜運輸?shù)街袊Ａ舫墒炝裆彽恼鎸嵖诟?；儲存期長達(dá)兩年,。

▎3. 成功案例：泰藍(lán)冷凍榴蓮

農(nóng)產(chǎn)品快消化，向新零售渠道進(jìn)發(fā)

上海天瑜曉國際貿(mào)易有限公司隸屬于天海潤集團(tuán),，該集團(tuán)成立于1999年,，是專業(yè)從事石油、石化產(chǎn)品貿(mào)易,，食品研發(fā),、生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)的外貿(mào)型集團(tuán),。2010年首次涉足冷凍榴蓮領(lǐng)域,，2015年推出泰藍(lán)冷凍榴蓮品牌，目前已是國內(nèi)最大的冷凍榴蓮供應(yīng)商,。

據(jù)天瑜曉總經(jīng)理黃雅婷介紹,，天瑜曉同時擁有泰國和馬來西亞兩國的榴蓮產(chǎn)地資源，面向滿記甜品和必勝客等下游客戶,，泰藍(lán)品牌主攻零售產(chǎn)品,，適合微商、電商和新零售渠道,。黃雅婷認(rèn)為冷凍榴蓮的消費群體較年輕,，更適合新零售渠道,，與B2C、O2O本地化平臺合作,，而非大型商超,。如果要做全國市場，壁壘就是冷藏運輸?shù)姆謧},，對分布的密度要求更高,，目前泰藍(lán)的市場以江浙滬為主，正在開拓華北市場,，在全國有5個分倉,，包括上海、北京,、青島、哈爾濱等,。

▲ 天瑜曉泰藍(lán)冷凍榴蓮的12道生產(chǎn)路程

總結(jié)

▎1. 消費群體

榴蓮的消費者以女性為主,，根據(jù)頭條指數(shù)的榴蓮大數(shù)據(jù)顯示，關(guān)注榴蓮的女性用戶滲透率為0.865%,，男性用戶滲透率僅有0.098%,。對于經(jīng)營榴蓮產(chǎn)品的商家來說，針對女性群體的產(chǎn)品設(shè)計和營銷策劃將成為趨勢,。

從年齡維度來看,，關(guān)注榴蓮的消費者主力為有消費能力的年輕人。頭條大數(shù)據(jù)顯示,，24-30歲的年輕群體最為關(guān)注榴蓮,，在該年齡段的滲透率為0.554%；其次是31-40歲,，滲透率為0.248%,；排名第三的是18-23歲的年齡層，滲透率為0.224%,。因此在榴蓮的推廣和渠道需要考慮年輕消費群體的偏好和消費能力,。

▎2. 市場規(guī)模

根據(jù)中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院預(yù)測，農(nóng)村居民和城鎮(zhèn)居民的人均水果消費量都將穩(wěn)步增長,，到2024年,，人均消費量將高達(dá)93.9千克，市場規(guī)模將達(dá)3.24萬億元,。在消費增長的預(yù)期下,，榴蓮作為特點鮮明的水果，替代性不強,，上升空間巨大,。

▲ 數(shù)據(jù)源自中國產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)/智研咨詢

無論是泰國榴蓮，還是馬來西亞冷凍榴蓮，國內(nèi)市場的容量有增無減,。日前馬來西亞官方宣布,，計劃出口中國的冷凍榴蓮市場占比從50%增至75%，因中國市場對榴蓮的需求量與日俱增,。而泰國方面也將增大對華出口的榴蓮數(shù)量,，同時鮮切榴蓮首次登陸中國，也意味著將有更多泰國榴蓮涌入中國市場,。展望未來,，前景廣闊，鮮榴蓮,、冷凍榴蓮和榴蓮衍生品市場必將蓬勃發(fā)展,。