銷售人員培訓(xùn)（一）

問張主任、劉老師：銷售與營銷的區(qū)別,？你是怎么認(rèn)識銷售的,？

銷售只是營銷的一個環(huán)節(jié)：將企業(yè)已生產(chǎn)好的產(chǎn)品賣出去

營銷范圍更廣：負(fù)責(zé)從發(fā)現(xiàn)消費需求，到開發(fā)新產(chǎn)品,，到定價,，到銷售渠道的確定，到促銷整個流程,。

一,、   對銷售的深層次理解

（一）           銷售是什么？

銷售是你能找出商品所能提供的特殊利益

    銷售不是一股腦的解說商品的功能,。

    銷售不是向客戶辯論,、說贏客戶。

    銷售不是我的東西最便宜,，不買我的就錯了,。

    銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地,。

（二） 銷售能為我們做什么,？

1、對于廣泛的人：要學(xué)會推銷自己：職位提升,、獲得理想工作,、得到夢中情人的過程中（找工作,、追女生）

2、對于銷售人員：

（1）要學(xué)會推銷自己,，推銷產(chǎn)品的同時其實是在推銷自己,。

（是企業(yè)形象的代表，推銷我們的企業(yè),，推銷銷售人員自己,。）

（2）要學(xué)會經(jīng)營自己-----做優(yōu)秀的銷售人員

–       使自己具備讓客戶滿意的技巧。

（3）要學(xué)會提升自己-----做成功的銷售人員

–       優(yōu)秀不等于成功,。

–       讓自己滿意

二,、銷售人員必備的素質(zhì)：

推銷員素質(zhì)的形象比喻

1、哲學(xué)家的頭腦 2,、偵察員的眼睛 3,、外交家的風(fēng)度 4、運動員的體魄

5,、科學(xué)家的才智 6,、初戀者的熱情 7、演說家的口才 8,、宗教家的執(zhí)著

9,、大將軍的果決 10、改革家的遠(yuǎn)見

通俗地說,，推銷員必備的素質(zhì)有：

（1）   正確的態(tài)度：自信,、熱忱、樂觀,、誠懇,、勤奮工作，關(guān)鍵還是要熱愛自己的工作

（2）   知識----T型知識結(jié)構(gòu)：

要廣：公關(guān)學(xué),、廣告學(xué),、美學(xué)、心理學(xué),、風(fēng)土人情等知識

還要專：扎實的營銷理論做支撐,；

        市場狀況、公司知識,、產(chǎn)品知識,、競爭產(chǎn)品、銷售區(qū)域的了解

（2）心理素質(zhì)----工作辛苦,、社會的偏見,、消費者的對抗心理（閉門羹）---宗教家的執(zhí)著

① 壓力大、費體力----工作時間長，到處奔波

② 銷售是一種低層的工作,，如果你找不到工作,，就去做銷售吧；什么人都可以做銷售

在國外銷售員是非常受尊重和難做（掌握技巧后就很容易）的一個職業(yè)

（3）身體素質(zhì)----運動員的體魄（費體力）

（4）綜合素質(zhì)----有頭腦,，敏銳的觀察力,、灑脫、有激情,、善于溝通和說服別人,、執(zhí)著,、堅忍不拔,、果斷，有遠(yuǎn)見

（優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì),，這是個目標(biāo),，不要氣餒，超這個方向努力）

做銷售很能鍛煉人,，能經(jīng)的起風(fēng)浪,，社會資源、溝通能力,、真正了解市場

三,、   銷售的基本流程（按照這個流程，講技巧）

銷售技能對于銷售人員,，就如語言之于莎士比亞,，性感魅力之于瑪麗蓮·夢露，強有力的溝通技能之于林肯,、羅斯福以及馬丁·路德·金等歷史偉人,。銷售技能能成就銷售人員，也能毀了銷售人員,。

------注重銷售技能的培養(yǎng)（學(xué)習(xí)一些理論知識,，更要在實踐中磨練）

（一）銷售的基本流程：

1、尋找潛在客戶：如何尋找,？方式,？渠道？

2,、將潛在客戶分類,，不同類型不同策略

3、接觸客戶：接觸的方式,；調(diào)動客戶自己認(rèn)識需求

4,、說服購買：產(chǎn)品介紹（文字+圖片）和產(chǎn)品展示（應(yīng)注意哪些問題）

5、促進交易發(fā)生：顧問式銷售技能

6、處理失敗

7,、售后服務(wù)（運用售后服務(wù),，留住老顧客，開發(fā)新顧客）

（二）各流程的銷售技巧

1,、尋找潛在客戶

（1）標(biāo)準(zhǔn)：可考慮以下“MAN”原則：

M： MONEY,，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力,。

A： AUTHORITY,，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定,、建議或反對的權(quán)力,。

     農(nóng)用車：使用者，一般是家里的男方

N： NEED,，代表“需求”,。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求,。

（2）怎么判斷 ?

1,、準(zhǔn)確判斷客戶購買欲望：對產(chǎn)品的關(guān)心程度、對購入的關(guān)心程度,、對產(chǎn)品是否信賴,、對銷售企業(yè)是否有良好的印象；

2,、準(zhǔn)確判斷客戶購買能力：衣著,。

3、是否有真正的購買意愿,，而不僅僅是看看

（3） 渠道:

從您認(rèn)識的人中發(fā)掘,；

展開商業(yè)聯(lián)系；

結(jié)識像您一樣的銷售人員,；

利用老客戶開發(fā)新客戶（客戶關(guān)心管理）

（4）方式:

     直接拜訪,；

     接收前任銷售人員的客戶資料；

     銷售信函,；

     電話,；

     展示會；

     擴大人際關(guān)系,。 

一種實用的銷售技巧:每天交四個朋友

做銷售難,，難就難在不認(rèn)識人。

    每天最低限度和四個陌生人認(rèn)識傾談,。轉(zhuǎn)變心態(tài),，去認(rèn)識四個朋友,，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方,，了解他工作的情況,，明白他工作上的困難以及體驗他保持今天成就的竅門，相信陌生人也樂意向您吐苦水,。

    成為一種習(xí)慣后,，工作變成一種樂趣。

    一定要每月每天地做,，才會有結(jié)果,。堅持，要持之以恒,！

（二）將潛在顧客分類,，分別采取策略

     M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象,，緊緊把握這個機會,；

     M+A+n：可接觸，配上熟練的銷售技術(shù),，有成功的希望；

     M+a+N：可接觸,，并設(shè)法找到A之人(有決定權(quán)的人)

     m+A+N：可接觸,，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資,；

     m+a+N：可接觸,，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng),，使具備另一條件,；

     m+A+n：可接觸，應(yīng)長期觀察,、培養(yǎng),，使具備另一條件；

     M+a+n：可接觸,，應(yīng)長期觀察,、培養(yǎng)，使具備另一條件,；

     m+a+n：非客戶,，停止接觸。

（三）接近顧客的方法

1,、直接拜訪

（1）兩種類型：

事先約好,，有所準(zhǔn)備

掃街,，預(yù)先沒有通知客戶，直接去拜訪

評價：發(fā)現(xiàn)客戶的很好的方法

建立潛在客戶卡以便以后拜訪時使用

鍛煉銷售人員的最好的方法

（2）掃街的技巧：

1,、面對接待員的技巧：要用清晰堅定的語句告訴接待員您的意圖,。

2、面對秘書的技巧：向秘書介紹自己,，并說明來意,。

3、會見關(guān)鍵人士的技巧：

① 接近話語的技巧：關(guān)鍵是要引起對方對你的注意：

（1）別出心裁的名片

（2）請教客戶對本公司產(chǎn)品的意見

（3）迅速提出客戶能獲得哪些重大利益

（4）告訴潛在客戶一些有用的信息

（5）提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題

另外要引起注意博得對方的好感：

     穿著（體現(xiàn)自己的職業(yè)身份）

     肢體語言（專業(yè)）

     微笑

     問候

     握手（表示友好）

     注意客戶的情緒（調(diào)整自己的應(yīng)對方式）

     記住客戶的名字和稱謂（時刻稱呼,，使其有優(yōu)越感）

     替客戶解決問題

     利用小贈品贏得潛在客戶的好感

② 結(jié)束談話后告辭的技巧：要友善,，探詢下次見面的時間

（3）   進入主題

① 時機：

     您已經(jīng)把自己銷售出去了；

     客戶對您已經(jīng)撤除戒心,。

② 進入主題后的程序：

------先介紹本公司產(chǎn)品的一般性利益

------判斷他在哪些地方特別注意和感興趣,，以及購買欲望

（學(xué)會聆聽，日本人談生意在初始階段特別喜歡少說多聽的方式,，在了解對方的基礎(chǔ)上采取相應(yīng)的策略,；解述信息：把聽到的內(nèi)容用自己的話復(fù)述一遍，就可以肯定是否已準(zhǔn)確無誤地接收了信息,；提出問題：通過詢問,，可以檢查自己對信息的理解，也能使說話者知道您在積極主動地聆聽,。思考：怎樣通過詢問發(fā)現(xiàn)需求,？）

-------說服購買

2、電話銷售：打電話找生意（一種新型的接近顧客的方法）

（1）優(yōu)點：節(jié)省了親自去拜訪的時間成本和運輸成本,；

效率高,，短時間內(nèi)可以拜訪多個客戶。

（2）步驟：

1,、準(zhǔn)備的技巧：

將所有打電話時要用的文具準(zhǔn)備妥當(dāng)

挑選適當(dāng)?shù)臅r間去找客戶

將要說的內(nèi)容操練純熟

訂立一個工作時間表（什么時候拜訪了什么客戶）

潛在客戶的姓名職稱,、企業(yè)名稱及營業(yè)性質(zhì)

想好打電話給潛在客戶的理由

準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容

想好潛在客戶可能會提出的問題

想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。

2,、電話接通后的技巧,；

     對人要稱呼，如先生,、經(jīng)理等等頭銜一定要明確叫出來,。

     說明自己的姓，再說明名字,，以便加深印象,。這是尊敬自己肯定自己的方法。

     強調(diào)自己的公司,。

     禮貌地要求給見面的機會

3,、引起興趣的技巧,；（以下幾個步驟可采用直接拜訪時的相關(guān)技巧）

4、訴說電話拜訪理由的技巧,；

5,、結(jié)束電話的技巧。

（3）注意點

切忌：千萬不要談得太多,，更不要在電話里口若懸河地演說,。

      千萬不要和客戶發(fā)生爭執(zhí)

說話的態(tài)度上應(yīng)注意：

     要慢，口齒清楚,、清晰,。

     要慢慢練習(xí)出一種風(fēng)格。

     要熱情,。

     說話要充滿笑意,。

3、接近的自我反?。?/span>

     沒有接近就沒有訂單可言,，因此我需要盡可能地做最多的接近；

     我是否經(jīng)?；旌鲜褂秒娫挵菰L,、直接拜訪，以提高接近頻率與   品質(zhì),；

     我是否經(jīng)常注意改善我的外表及言行舉止,，以便客戶更能夠接受；

     我是否有準(zhǔn)備好幾個不同的接近話語,，并能流利地對客戶說出；

     我是否會心領(lǐng)神會幾項贏得客戶第一眼好印象的方法,。

演練：如何電話銷售我公司農(nóng)用車,？

（四）說服購買

1、產(chǎn)品介紹（帶有圖片的說明書,，增強信任,、影響深刻、讓客戶容易明白）

2,、展示產(chǎn)品

（1）影響展示效果的兩個因素：產(chǎn)品本身,、銷售人員給客戶的感覺及展示技巧。

（2）關(guān)鍵點： 

讓顧客親身感受

引用實例（老顧客的使用反饋）

掌握顧客的關(guān)心點

重點強調(diào)本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢（行業(yè)地位,、經(jīng)營范圍,、產(chǎn)品、關(guān)系企業(yè),、企業(yè)理念,、品牌）,，到底能給客戶帶來的利益，即沒了這個產(chǎn)品后能讓客戶實現(xiàn)什么（而不是說我沒賺你錢,，別家賣多少多少,，你買我家肯定劃算）

讓顧客覺得你可信，信任建立在你切實為他考慮,，且誠實說明產(chǎn)品缺陷的基礎(chǔ)上,。任何商品都有他的缺陷，重點是顧客看重哪些方面,。為了好看,，可能會舍棄舒適，高跟鞋,。但一些原則性的問題要提出解決對策（各個銷售人員一定要一致）

演練：假如我是一個潛在客戶,，你怎么通過直接拜訪說服我購買本公司的產(chǎn)品？

（五）促進交易發(fā)生：顧問式銷售技能（css）

1976年始于IBM,，站在買方的立場上,，象顧問一樣

a)      從說服轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫猓?/span>

b)      從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I方為中心

c)      要勸說別人，最好的方法不是勸說

d)      你永遠(yuǎn)不可能說服客戶,，客戶只能自己說服自己

e)      顧問銷售的本質(zhì)：理解

（六）處理失?。?/span>

1、分析原因

2,、友好地送走顧客（今天不買,，明天可能買；不能失去了今天的客戶,，也失去了永遠(yuǎn)的客戶,，而且還連累失去了更所客戶----口碑效應(yīng)，

3,、啟發(fā)式銷售：

     量大優(yōu)惠

     建議購買相關(guān)產(chǎn)品

     建議購買足夠量的產(chǎn)品