9月12日,，在延遲多天之后,，萬家文化回復(fù)了上海證券交易所對(duì)它收購兩家電競經(jīng)紀(jì)公司的二次問詢。

這一次的問答攻防,，很有看點(diǎn),，三文娛摘錄其中部分內(nèi)容，供動(dòng)漫二次元領(lǐng)域正在或想要從事經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的同仁看看,。

關(guān)于動(dòng)漫領(lǐng)域IP運(yùn)營公司和視頻領(lǐng)域聯(lián)盟公司,，三文娛此前有過分析，點(diǎn)擊回顧：

注：三文娛本文僅從公告文件出發(fā)分析商業(yè)話題,，不對(duì)任何股票做推薦,。

萬家文化此次擬通過發(fā)行股份及支付現(xiàn)金的方式,，購買隆麟網(wǎng)絡(luò)和快屏網(wǎng)絡(luò)兩家經(jīng)紀(jì)公司的100%股權(quán),。二者預(yù)估值分別是4.14億元和3.7億,，原股東將獲得的現(xiàn)金對(duì)價(jià)分別為1.2億元和1.1億,，這兩家公司接下來幾年的業(yè)績承諾,，也都近似于股東將獲得的現(xiàn)金,。

兩家經(jīng)紀(jì)公司的收益法預(yù)估值及增值情況

隆麟網(wǎng)絡(luò)業(yè)績承諾（這里的凈利潤指扣除非經(jīng)常性損益后的凈利潤）

快屏網(wǎng)絡(luò)業(yè)績承諾（這里的凈利潤指扣除非經(jīng)常性損益后的凈利潤）

為何兩家運(yùn)營都不滿一年時(shí)間的經(jīng)紀(jì)公司估值有如此高的增值率,？萬家文化在公告中這樣解釋：

兩家目標(biāo)公司主營業(yè)務(wù)為電競商務(wù)運(yùn)營,，屬于輕資產(chǎn)公司,，凈資產(chǎn)賬面價(jià)值不能完全反映其盈利能力和公司價(jià)值。電競商務(wù)運(yùn)營領(lǐng)域未來市場發(fā)展良好,，且兩家公司在該領(lǐng)域均有自身的特色定位和核心優(yōu)勢,，預(yù)期未來盈利能力較強(qiáng)。

那么,，這些經(jīng)紀(jì)公司是如何預(yù)期未來盈利能力較強(qiáng),？

因?yàn)橛醒芯繖C(jī)構(gòu)出具的數(shù)據(jù)表示電競行業(yè)錢景良好：

而在電競的產(chǎn)業(yè)鏈中，經(jīng)紀(jì)公司能分到多杯羹,，它的角色是通過與人簽約,，進(jìn)行經(jīng)紀(jì)和包括視頻制作、賽事運(yùn)營,、廣告推廣等其他電競商務(wù)運(yùn)營業(yè)務(wù),。

比如其中隆麟網(wǎng)絡(luò)今年上半年的分項(xiàng)業(yè)務(wù)收入與成本：

它的直播經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，是通過與主播簽約,，獲取30%等其他比例的分成,。

隆麟網(wǎng)絡(luò)上半年五大供應(yīng)商，都是主播的工作室

隆麟網(wǎng)絡(luò)前十大客戶則是直播平臺(tái),、電商代運(yùn)營公司以及品牌推廣采購方

客戶排名說明電競類經(jīng)紀(jì)公司除了與主播進(jìn)行直播費(fèi)用分成,，還有利用他們名氣拓展電商和廣告業(yè)務(wù)。

開淘寶店向粉絲賣外設(shè)、零食,、服裝,，也是主播中常見的

在動(dòng)漫與二次元領(lǐng)域，三文娛看到開始有一些平臺(tái)或經(jīng)紀(jì)公司,，與漫畫家,、UP主等簽約之后進(jìn)行運(yùn)作。不過,，無論是盈利能力還是運(yùn)作手段,，都比影視和電競行業(yè)的經(jīng)紀(jì)公司有相當(dāng)差距。

不管是經(jīng)紀(jì)公司與藝人,，經(jīng)紀(jì)公司與漫畫家，還是經(jīng)紀(jì)公司與主播,，利益的分配沖突存在于各個(gè)行業(yè)中，動(dòng)漫,、電競,、影視都不例外。

電競產(chǎn)業(yè)鏈

萬家文化認(rèn)為：隨著電競行業(yè)發(fā)展逐步成熟,，作為核心構(gòu)成的選手/主播成為產(chǎn)業(yè)鏈中的重要組成部分,，而電競經(jīng)紀(jì)這一與主播密不可分的業(yè)務(wù)板塊也隨之而生。優(yōu)質(zhì)主播存在較大的稀缺性,，通過經(jīng)紀(jì)公司培養(yǎng)專業(yè)化人才輸送優(yōu)質(zhì)主播可以增加市場供給,，更催生出培養(yǎng)主播的經(jīng)紀(jì)公司的出現(xiàn)。由此形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈：

電競經(jīng)紀(jì)公司利用擁有的人脈資源,、直播平臺(tái)資源,、廣告資源吸引主播加入。主播加入后,，公司對(duì)其進(jìn)行包裝,，選擇更加合適的發(fā)展方向以提高人氣。

主播人氣得到提高之后,，經(jīng)紀(jì)公司在為主播謀求更好的平臺(tái)簽約金額的同時(shí),，依托主播人氣，和主播合作開拓電商,、線下活動(dòng)等其他收入方式,。

公司從主播所得收入中抽成獲取利潤，再投入到獲取資源,、包裝和培養(yǎng)主播上,，完成循環(huán)。

比如隆麟網(wǎng)絡(luò)的情況：

2016年5月，祁斐,、梁寧寧,、極客幫、飛馬旅及7名電競主播分別設(shè)立了持股平臺(tái)上海賦策,、上海雋邁,、上海斐弈，這三個(gè)平臺(tái)聯(lián)合成立了隆麟網(wǎng)絡(luò),。

戴士等人為電競主播

在股權(quán)轉(zhuǎn)讓前,，隆麟網(wǎng)絡(luò)的主營業(yè)務(wù)為視頻廣告制作及推廣等，2015年度的未經(jīng)審計(jì)的營業(yè)收入為16.41萬元,、凈利潤為-3.23萬元,。2016年以來，通過戴士等多名電競主播的加盟,，隆麟網(wǎng)絡(luò)的主營業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)殡姼倞蕵方?jīng)紀(jì)及相關(guān)業(yè)務(wù),；2016年1-6月的未經(jīng)審計(jì)的營業(yè)收入為4,014.46萬元、凈利潤為1,455.38萬元,。眾多知名電競主播加盟增強(qiáng)了隆麟網(wǎng)絡(luò)的盈利能力和行業(yè)影響力,，形成了電競娛樂經(jīng)紀(jì)及相關(guān)業(yè)務(wù)的較為完整的體系，相應(yīng)推升了隆麟網(wǎng)絡(luò)的市場估值,。

其次,，根據(jù)萬家文化本次回復(fù)公告中顯示，隆麟網(wǎng)絡(luò)股東主播的毛利貢獻(xiàn)占總毛利的90%以上,，快屏網(wǎng)絡(luò)為68%以上,，公司對(duì)股東主播依賴程度較高，一旦出現(xiàn)主播流失,，公司利潤會(huì)出現(xiàn)明顯下滑,。

可以看出，電競經(jīng)紀(jì)公司的核心是主播,，尤其是大主播,。經(jīng)紀(jì)公司的最主要問題就是能否留住主播尤其是股東主播，以及能否吸引更多主播加入,。

對(duì)于將要收購的這兩家經(jīng)紀(jì)公司的人才方面問題，萬家文化的答復(fù)是：

1,、選擇合適主播簽署較長期限的經(jīng)紀(jì)合約,，并修改合約制定具有約束力的違約條款 

（1）與核心主播簽訂較長經(jīng)紀(jì)合約及優(yōu)先續(xù)約安排，并制定具有約束力的違約條款,。

股東主播均簽訂了5年經(jīng)紀(jì)合約和2年競業(yè)限制,，且經(jīng)紀(jì)合約的違約成本中明確約定“合同一方擅自解除,、變更合約則需支付主播上年度直播收入5倍的違約金”。

核心主播的合約中均明確了：“主播應(yīng)確保標(biāo)的公司享有在同等分成比例條件下優(yōu)先與標(biāo)的公司續(xù)簽經(jīng)紀(jì)協(xié)議的權(quán)利,。如主播違反上述保證,，視為主播違反經(jīng)紀(jì)協(xié)議約定，需支付主播上年度直播收入5倍的違約金,，且原則上應(yīng)確保續(xù)簽的經(jīng)紀(jì)協(xié)議中標(biāo)的公司的分成比例不低于現(xiàn)行比例,。 

（2）鎖定未來具有較強(qiáng)潛在商業(yè)價(jià)值的主播，并修改合約延長獨(dú)家經(jīng)紀(jì)期限以及提升違約成本,；

截至2016年6月30日,，快屏網(wǎng)絡(luò)各類經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)合約情況如下：

在回復(fù)公告中，公布了快屏網(wǎng)絡(luò)和主播之間直播合約分成的情況：

可以看到,，明星級(jí)主播的直播合約金有30%要分給快屏網(wǎng)絡(luò),，而一級(jí)主播為50%，二級(jí)主播45%,，三級(jí)主播為46%,，一級(jí)主播分成反而要高。

快屏網(wǎng)絡(luò)給出的解釋是：

主播均為快屏網(wǎng)絡(luò)挖掘并培養(yǎng)的主播,，具備較強(qiáng)的個(gè)人能力,，粉絲數(shù)量增長迅速，快屏網(wǎng)絡(luò)在兩人 身上投入了較多精力,，為這兩名主播爭取到目前的直播合同價(jià)格。因此快屏網(wǎng)絡(luò) 對(duì)該種主播有較強(qiáng)的議價(jià)能力,，從而能獲取相對(duì)較高的分成比例,。

根據(jù)一般規(guī)律，隨著主播級(jí)別的降低,，快屏網(wǎng)絡(luò)的分成比例將提高,，但由于 分成比例是基于市場化商業(yè)談判，不排除個(gè)別主播分成比例存在差異,，由于目前 快屏網(wǎng)絡(luò)各級(jí)主播人數(shù)尚在持續(xù)擴(kuò)大中,，個(gè)別主播的影響較為明顯。

在今后考慮到雙方共贏以及一級(jí)主播隊(duì)伍擴(kuò)大,，這一分成比例將會(huì)下降,。

 2、完善服務(wù),，增加平臺(tái)吸引力,，增強(qiáng)優(yōu)質(zhì)主播的續(xù)約可能 

合約約束固然重要，而與主播建立穩(wěn)定的合作關(guān)系則更為關(guān)鍵,。主播關(guān)注經(jīng)紀(jì)公司能否為自己積極爭取盡可能多的合適的商務(wù)機(jī)會(huì),。

對(duì)此,，經(jīng)紀(jì)公司需要不斷加強(qiáng)和直播平臺(tái)、媒體,、視頻網(wǎng)站等的合作,，不斷積累自身擁有的資源，提升自身品牌價(jià)值,，獲取更多資源,，逐步具備資源整合、打包出售的議價(jià)能力,。 資源的積累也有利于創(chuàng)造性地為主播創(chuàng)造商務(wù)機(jī)會(huì),。

并且，經(jīng)紀(jì)公司需要為主播尋找更多的盈利模式,，讓主播具有成為演員,，甚至?xí)r尚代言、作家,、配音等多種可能,。

3、完善規(guī)?；闹鞑?，持續(xù)培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)主播

通過持續(xù)規(guī)模化的主播培訓(xùn)機(jī)制,，持續(xù)形成自身的“造星”體系,，以應(yīng)對(duì)和防范未來主播流失，降低單一主播不確定性對(duì)公司業(yè)務(wù)的影響,。 

4,、利用上市公司的平臺(tái)價(jià)值和資源整合能力，吸引優(yōu)質(zhì)主播的長期合作 

萬家文化本次收購后將深入整合兩家公司,，制定與目標(biāo)考核責(zé)任制相結(jié)合激勵(lì)措施,，包括不限于業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)、對(duì)標(biāo)的公司核心團(tuán)隊(duì)和優(yōu)質(zhì)主播適時(shí)推出股權(quán)激勵(lì)等,，從而吸引優(yōu)質(zhì)主播與公司的長期合作,。 

5、優(yōu)化電競商務(wù)業(yè)務(wù)體系,，拓展除主播資源外的其他商務(wù)資源的運(yùn)營,。

隆麟網(wǎng)絡(luò)擁有多元的電競業(yè)務(wù)，在電商營銷,、視頻制作,、賽事運(yùn)營、品牌推廣等,；快屏網(wǎng)絡(luò)未來也將大力拓展其優(yōu)質(zhì)的電競媒體平臺(tái),，從而增強(qiáng)其他商務(wù)運(yùn)營業(yè)務(wù),。

如快屏網(wǎng)絡(luò)和楊豐智（小智）、吳思豪（小漠）以及其他公司簽訂合作協(xié)議,，約定以主播名義開設(shè)外設(shè)店,、零食店、潮鞋店,、服裝店等淘寶店鋪,，快屏網(wǎng)絡(luò)和主播負(fù)責(zé)推廣，其余公司則負(fù)責(zé)店鋪日常運(yùn)營,，分配費(fèi)用后,，最終向快屏網(wǎng)絡(luò)支付固定保底費(fèi)用，實(shí)際利潤超過保底費(fèi)用,，則快屏網(wǎng)絡(luò)分別享有超額利潤的50%和60%,。

電競經(jīng)紀(jì)公司的核心是主播,。電競直播的高觀賞性催生了一批高人氣主播,，擁有高人氣的主播的經(jīng)濟(jì)公司的價(jià)值也隨之增加，這構(gòu)成了電競直播經(jīng)紀(jì)的基礎(chǔ),。

再看二次元的情況,，二次元中擁有高人氣的人并不少，如某些紅人漫畫家,，同時(shí)又具有一定的話題性,。但是問題在于，如果紅人漫畫家進(jìn)行直播,，那么內(nèi)容是什么,？

假設(shè)紅人進(jìn)行直播，那么最大的可能性是直播自己作畫的過程,，而這一過程往往較為枯燥，只有少數(shù)愛好者可以堅(jiān)持下來,，很難吸引更多普通用戶,。

目前各個(gè)直播平臺(tái)的確有一些二次元標(biāo)簽的直播，但是內(nèi)容也是以游戲,、聊天為主,，偶爾會(huì)有宅舞、化妝等內(nèi)容出現(xiàn),，缺少屬于二次元的特色,，難以吸引到二次元愛好者。而這類直播間又因?yàn)閹в幸恍┨貏e的元素,，很難吸引到普通用戶,，觀眾人數(shù)很難到達(dá)令人滿意的程度,。

總得來說，國內(nèi)二次元目前發(fā)展程度不高,，缺少可直播內(nèi)容,、缺少高人氣主播，內(nèi)容又缺乏觀賞性和特色,，最終結(jié)果就是沒有觀眾,，沒有成規(guī)模的粉絲。兩個(gè)基礎(chǔ)的缺失導(dǎo)致二次元難以復(fù)制電競經(jīng)紀(jì)公司的模式,。

換個(gè)角度說,，如果將來解決了直播內(nèi)容和主播數(shù)量的問題，二次元經(jīng)紀(jì)公司可能會(huì)有很大的發(fā)展空間,。