近期,，越來(lái)越多的朋友留言詢問(wèn)類似這樣的問(wèn)題：怎樣做好導(dǎo)購(gòu),，怎樣做好母嬰店的銷售，店里沒(méi)人怎么辦,？為什么顧客進(jìn)店轉(zhuǎn)一圈就又走了,？

其實(shí)，這些問(wèn)題歸根到底就是「如何做一個(gè)稱職的導(dǎo)購(gòu)」,、「如何做一個(gè)稱職的店長(zhǎng)」的問(wèn)題,。然而，回答這些問(wèn)題,，并不是一兩句話可以寫(xiě)清楚的,，也并不是學(xué)一兩個(gè)所謂的「技巧」就能掌握的，必須經(jīng)過(guò)系統(tǒng)性的,，長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)和自我提升,，才能達(dá)到自己想要的目的。

鑒于以上原因,，從今天開(kāi)始,，「學(xué)而時(shí)習(xí)」平臺(tái)將會(huì)進(jìn)行一系列的連載，嘗試結(jié)合我們老師十多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，以及「學(xué)而時(shí)習(xí)」社群的同學(xué)的案例分享,，將這兩個(gè)系統(tǒng)性的話題,，一點(diǎn)一點(diǎn)的掰開(kāi),、揉碎了講給大家聽(tīng)。

一般人都會(huì)認(rèn)為,，銷售業(yè)績(jī)不好,，可能是因?yàn)殇N售技巧不夠,。
事實(shí)上，銷售業(yè)績(jī)不好的最根本原因,，是因?yàn)閷?duì)成交的欲望不夠,。

01

請(qǐng)聽(tīng)「學(xué)而時(shí)習(xí)」為你講述的第一個(gè)小故事。

王小姐的店,，今年秋季出現(xiàn)了一個(gè)「滯銷款」——首批上了 25 件,，上貨 20 天以后，只賣出了 1件,。這個(gè)款式試穿的人本來(lái)就不多,，試過(guò)的人都不買，顯然,，它完全具備了「滯銷款」的所有特點(diǎn),。

「唉，上貨的時(shí)候看走眼了~」

王小姐無(wú)奈的說(shuō),。

但是,，生活還是要繼續(xù)的,，貨既然訂回來(lái)了，那就必須要賣出去的啊,。

王小姐想了一個(gè)方法：這個(gè)款式的吊牌價(jià) 499,，如果打個(gè) 8 折也沒(méi)便宜多少，對(duì)顧客沒(méi)什么吸引力,，何不把這個(gè)折讓給員工,？于是她的方法是：

依然是原價(jià) 499 銷售，導(dǎo)購(gòu)每賣出一件就獎(jiǎng)勵(lì) 100 塊,，但有一個(gè)附加條件,，就是每周個(gè)人賣出 5 件以上的才可以得到這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)。

結(jié)果是什么,？后面的一周,，這個(gè)款是絕對(duì)的明星款——5 天時(shí)間這個(gè)款賣的一件也不剩。

當(dāng)初,，員工們都總結(jié)出了這個(gè)款式賣不動(dòng)的 x 大原因,。

今天的這個(gè)結(jié)果，貨沒(méi)變,、店沒(méi)變、員工也沒(méi)變,，但結(jié)果卻發(fā)生了巨大的改變,。

原因是什么呢？成交的欲望,！

02

接下來(lái)是「學(xué)而時(shí)習(xí)」課堂第二個(gè)小故事,。

小琳是一個(gè)超級(jí)賣貨高手，一直是他們店鋪的銷售冠軍,，并且每個(gè)月都把第二名遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩在身后,。老板問(wèn)其他同事，小琳為什么賣的這么好呢,？這些同事也說(shuō)不出原因,，因?yàn)槠綍r(shí)小琳給人的感覺(jué)根本不像銷售冠軍，她不那么愛(ài)說(shuō)話,，動(dòng)作也不是特別麻溜,，長(zhǎng)的也不算多么漂亮……

仔細(xì)觀察一下，原來(lái)小琳跟其他同事不一樣,，只要店里沒(méi)人的時(shí)候,，她永遠(yuǎn)站在店鋪門口，很顯然,，此時(shí)她內(nèi)心的欲望是,，趕快接到顧客,。

如果顧客進(jìn)店后轉(zhuǎn)身要走，她會(huì)堵在顧客面前,，想辦法留住顧客,，此時(shí)她內(nèi)心的欲望，是希望顧客一定要試穿,。

當(dāng)顧客試穿了第一套以后,，她又不斷的向顧客推薦其他款式，此時(shí)她內(nèi)心的欲望,，是讓顧客更多的試穿,。

當(dāng)顧客試完以后不愿意買時(shí)，她又堵住顧客,，要么逼單,、要么拿別的款讓顧客試穿，此時(shí)她內(nèi)心的欲望,，是一定要讓顧客成交,。

當(dāng)顧客試了 5 件、準(zhǔn)備買 2 件的時(shí)候,，她又會(huì)不斷的跟顧客溝通另外 3 件衣服,，此時(shí)她內(nèi)心的欲望，是讓顧客多買……

她的技巧未必是店鋪里最好的,，但她對(duì)成交的欲望,，顯然是最高的。

如果讓小琳學(xué)到了更有效的銷售技巧呢,？厚積薄發(fā),，成長(zhǎng)一定會(huì)很快。

03

「學(xué)而時(shí)習(xí)」今天為你講述的第三個(gè)小故事,。

李娟剛剛結(jié)婚,，和自己的老公一起，借些錢開(kāi)了一家服裝店,。

由于錢都是借的,，而且她感受到了借錢的難，所以她對(duì)自己的這家小店非常用心,。

為了省工資,，她只請(qǐng)了 2 個(gè)員工，讓員工做一休一,，自己卻天天上通班,。而每個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)，她比另外 2 個(gè)員工加起來(lái)還要多的多。雖然看起來(lái)是因?yàn)樗习嗟臅r(shí)間比 2 個(gè)員工多,，但其實(shí),，在同一天當(dāng)中，跟另外一個(gè)員工對(duì)比,，她的個(gè)人業(yè)績(jī)基本上都要高出很多,。

為什么老板娘都比員工厲害呢？真的是因?yàn)樗匿N售技巧嗎,？因?yàn)樗挥幸粭l出路,，那就是讓店鋪贏利；而員工,，則認(rèn)為隨時(shí)可以換份工作,。所以，每一個(gè)進(jìn)店的顧客,，李娟都想讓他提著袋子出去,，而員工完全沒(méi)有這樣的欲望。

任何銷售技巧都不可能勝過(guò)對(duì)成交的欲望,，你的業(yè)績(jī)不夠好,，根本不是因?yàn)槟悴粫?huì)賣，而是因?yàn)槟闳狈?duì)成交的欲望,。難道不是嗎,？