 總結(jié) ⊙ 銷售不是多能說,，而是多會(huì)問； ⊙ 發(fā)問是在占據(jù)主動(dòng)，是在控制對方,；被問只有被動(dòng)，被對方控制,；
⊙ 二個(gè)耳朵一張嘴,，表明要多聽,、少說、學(xué)會(huì)問,；
⊙ 發(fā)問要由淺入深,，由開放到封閉，層層遞進(jìn),；
⊙ 還有嗎,、還有嗎、還有嗎,？連續(xù)三次,。 銷售高手都是問問題高手 在保險(xiǎn)銷售中掌握主動(dòng)是非常重要的，由于每個(gè)人對保險(xiǎn)的了解程度不同,，多問客戶是為了讓客戶的思維跟著你的引導(dǎo)走,。
一旦讓客戶掌握了主動(dòng)，特別是問一些比較難堪或者無法回答的問題時(shí),，而你無法作答,，那么銷售往往面臨不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)。  自我檢視 你是否在銷售中處于不斷的回答客戶問題,？ 回答問題使你有怎樣的感受,？ 你的回答使你輕松贏得客戶了嗎？ 直擊客戶內(nèi)心的提問話術(shù) 你能否保證在退休前不會(huì)發(fā)生大??？ 你能否保證在退休前絕對不發(fā)生意外？ 你能否毫不猶豫拿出50萬醫(yī)療費(fèi)并且不影響生活,？ 如果你沒有50萬,，能否保證有朋友借錢給你并且不用還？ 你能夠保證,，面對大病和意外,，不得已離開時(shí)，有親友像你一樣照顧你的家人,？ 旁敲側(cè)擊的提問話術(shù) 您在這個(gè)行業(yè)做了多久,？您早期是怎樣創(chuàng)業(yè)的？ 您現(xiàn)在日子過的這么好,，為什么還要這么努力的工作,？ 您心中覺得美滿幸福生活是什么樣子的？ 您現(xiàn)在最擔(dān)心的事情是什么,？ 您認(rèn)為生活中會(huì)不會(huì)有突發(fā)事件,？ 您對“看不起病，買不起房子,，讀不起書”有什么看法,？   |
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