以下為穆海龍演講實(shí)錄

      咱們從裕隆汽車金融陳法科的臺灣回到大陸吧,，順著高副秘書長的話接著說，銀行其實(shí)不是一個無利不起早的機(jī)構(gòu),，做起事情來確實(shí)會比較謹(jǐn)慎,，但是抓住了機(jī)會，具備了能力后,，還是大有可為的,。

      先說點(diǎn)看似與汽車金融無關(guān)的東西吧。我發(fā)現(xiàn)一個問題,，起碼我身邊的好多人是這樣的,，看書的人越來越少，看中國古典傳統(tǒng)書目的人也越來越少,，這是個什么問題呢,？不看歷史也就不會借鑒，很難看出事物在不斷循環(huán)過程中的變化和特征,，個人覺得這一條在我們金融行業(yè)也是適用的,。如果你不去學(xué)習(xí)和借鑒歷史，不去關(guān)心政治,，甚至你也不去看新聞聯(lián)播的話,，那我覺得，金融你一定做不好,。

      其實(shí)汽車金融業(yè)務(wù)也沒有那么復(fù)雜,，今年是我進(jìn)入這個行業(yè)的第17個年頭,，從經(jīng)銷商到主機(jī)廠,，然后到融資租賃公司，再到銀行從業(yè),，基本上走了一個圈,。我發(fā)現(xiàn)汽車金融這個市場，大家不要談過多的所謂的創(chuàng)新,，這個市場沒什么創(chuàng)新,，用我的話來說，它就是一個輪回,，它在不停地輪回,，不停地重復(fù)，只是包裝的方式發(fā)生了變化而已。所以說,，如果你不知道汽車金融發(fā)展的歷史是一個什么樣子,，整個社會發(fā)展歷程是個什么樣子，然后你去做你不熟悉的市場和領(lǐng)域,，用你不擅長的方法去做,，那你的結(jié)果就不會很好。

      我剛剛說的這番話是通過這張圖來展現(xiàn)的,，這是把我17年的工作經(jīng)歷做了一個簡單的回顧,，里邊是用了5個詞。這5個詞應(yīng)該很簡單,，大家如果看過金庸老先生的天龍八部應(yīng)該都會知道,，這是喬幫主降龍十八掌里邊的五招，我個人覺得恰恰代表了汽車金融這17年來一個大的發(fā)展經(jīng)歷,。

      第一個階段我把它大致設(shè)在98年到03年,，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)整個的汽車金融發(fā)展史和整個的經(jīng)濟(jì)發(fā)展基本上的曲線是相同的。也就是5到6年左右,，它會是一個小的循環(huán),。

      我們在參加很多交流的時候，大家說的更多的是一個“術(shù)”的層面的東西,，就是把目光更多的集中到這個事怎么去做,，然后我們有什么方法可以把這個事情做好，但是如果大家懂得傳統(tǒng)文化,，可能就會知道中國傳統(tǒng)文化是什么,？是太極是八卦，它就是一個陰陽眼,，它就在不停地去尋找一個動態(tài)的平衡,，恰恰是這么多年來，我們在道這個層面丟失了很多,。也可以理解成剛才我們說的,，我們沒有去遵循我們這個行業(yè)的規(guī)律。中國的傳統(tǒng)文化一共是八個字“法于陰陽,，和于術(shù)數(shù)”,，它就在不停地去找一個平衡，每個時間段不同,，它的陰陽比例就不同,，這樣的話，它就會形成不同的波峰和波谷,。

（圖為：活動現(xiàn)場）

      其實(shí)我們要做的事情,，不是說你要在某個區(qū)域去創(chuàng)新，而是你要和它的這種變化的曲線和軌跡達(dá)成一致，那你就會取得該有的一個收獲,。再回到03年,，這應(yīng)該是我入行的時候，用一組詞來形容就是“突如其來,，震驚百里”,。98年到03年是中國汽車金融的第一個高潮，那個時候給我最實(shí)在的感受就是“錢在地下扔著”,。你就是去撿錢了,，如果你撿不到這個錢的話，那你就徹底不可救藥了,。它沒有任何門檻,，沒有任何特殊的方法和手段，只需你愿意吃點(diǎn)苦,，愿意去研究就好了,。

      第二個方面呢，我們看到信貸規(guī)模這5年的時間,，從29億上升到 2000億,，我覺得這個行業(yè)很有意思，當(dāng)時基本上都是由銀行來做這種業(yè)務(wù),，沒有租賃公司,，也沒有所謂的汽車金融公司，什么都沒有,，它的承載體就是銀行,，銀行加經(jīng)銷商的模式，經(jīng)銷商給銀行提供擔(dān)保,。

      當(dāng)時的條件非常低,，如果你想做這個業(yè)務(wù)，那么好,，你沒有汽車的經(jīng)營權(quán)沒關(guān)系,，當(dāng)時有兩家特別有名的公司，一個叫亞飛,，一個叫新華夏,，你可以花很低的成本,，就可以租到汽車銷售企業(yè)的經(jīng)營權(quán),。然后，你就可以去找銀行談合作了,，大概交個30萬元左右的保證金,，再租一個場地，恭喜你，你就可以開展所謂的汽車金融業(yè)務(wù)了?，F(xiàn)在幾乎所有的業(yè)務(wù)模式,，在當(dāng)時都可以找到樣板，比如說大捆,、小捆,、零首付，包括我們現(xiàn)在的車抵貸,，當(dāng)時叫車融,，原理幾乎是一樣的。所以我剛才說過一句話,，現(xiàn)在只是把你之前的業(yè)務(wù)模式重新做了一次包裝,。原來穿中山服的現(xiàn)在穿西裝了，但是方式,、手法完全一樣,。

      那么這是一個階段，也正是因?yàn)檫@個階段,，造成了我們第二個階段,，叫潛龍勿用。是從04年到10年,，為什么這么長時間呢,？第一階段玩的太狠了，傷了元?dú)饬?。談到這個階段,，就不得不說履約險(xiǎn)，當(dāng)年履約險(xiǎn)的推出,，造成了大批經(jīng)銷經(jīng)銷商放低了風(fēng)險(xiǎn)的審核要求以及風(fēng)險(xiǎn)管理能力的建設(shè),，既然有這么好的產(chǎn)品，那我家訪我也可以不用去了,，客戶然后供險(xiǎn),，我也不用自己去供了，反正保險(xiǎn)公司都有,，那么最后04年,，客戶條件夠不夠都無所謂了，反正保險(xiǎn)公司會兜底嘛,。

      這樣做的結(jié)果,，想必大家也都知道，那就是風(fēng)險(xiǎn)的大規(guī)模爆發(fā),，隨著保監(jiān)會叫停履約險(xiǎn)業(yè)務(wù),，造成當(dāng)年大批的經(jīng)銷商,，現(xiàn)在我們叫SP，大批的死亡或者消失,。所以說,，我們不要將底線或者生存的根本放在別人的手里。履約險(xiǎn)總體來說,，我認(rèn)為,，它并不靠譜。因?yàn)楫?dāng)時不具備履約險(xiǎn)生存的環(huán)境,。舉個簡單的例子,，比如現(xiàn)在，我們家的車,，是通過我的朋友去買保險(xiǎn),，然后去他的修理廠去修車，這樣很簡單,，不管出什么事,，我一個電話就解決了。大家可以嘗試一下,，如果你通過電話車險(xiǎn)買的保險(xiǎn),，可能會很便宜，也很方便,，但是如果你出現(xiàn)交通事故,，你去理賠的時候，你去試一試,，你就知道這個保險(xiǎn)好使不好使了,。它會給你說出N多種條件，N多種理由,，如果你不懂,，你在理賠的過程中會非常的困難，所以這個是其中一個原因,。

      從04年開始,，汽車金融業(yè)務(wù)進(jìn)入一個低潮期，但并不意味這進(jìn)入一個停滯期,，一個標(biāo)志的事件,，就是04年，汽車金融公司管理辦法頒布,，從GMAC開始,，陸續(xù)成立了多家汽車金融公司，這個就是我們剛才講的,，中國它永遠(yuǎn)是一個太極圖,，它有一方面很好的時候，一方面就會很弱,，但是它不會消失,，而是會不斷的修正和轉(zhuǎn)化。

      那么從11年到15年,，叫做或躍在淵,，什么意思呢？其實(shí),，這個時候它應(yīng)該是一個百花齊放的時代,，甭管你是什么狀態(tài)，都可以用自己的方式去從事著汽車金融,，包括25家汽車金融公司相繼成立,，完成整個汽車金融體系的布局。這個時候,，銀行,、互金公司、融資租賃公司也相繼入場了,。

      我們會發(fā)現(xiàn),，作為銀行來說，04年遭受重創(chuàng),，應(yīng)該在五六年時間里,，銀行基本是不參與金融業(yè)務(wù)的，但是這個東西,，要看你怎么去理解,，一個是這個時候有很多參與的銀行受到了重創(chuàng)，需要養(yǎng)傷,，需要調(diào)整,，同時這個時候，也是中國經(jīng)濟(jì)在一個高潮的時候,，我們有房地產(chǎn),，我們有其他的貸款業(yè)務(wù)，那么汽車產(chǎn)業(yè)相對來說單體的價(jià)值體量較低,，收益也不算高,，在同樣成本前提下，我們一定考慮去做高收益的業(yè)務(wù),，所以這個時候,，銀行會逐漸地退出汽車金融這個業(yè)務(wù)。但是它隨著時間的一個輪轉(zhuǎn),，回到現(xiàn)在,，銀行又回來了,。像平安銀行，交通銀行,，民生等包括一些小的銀行全部都回來了,。為什么呢？很簡單,，第一,，經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了波底和波谷，第二,，房市不好了,，經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了新常態(tài)，那么在所有資產(chǎn)里面,，相對而言,，車是一個比較穩(wěn)定的產(chǎn)品，那我自然就回來了,。

      現(xiàn)在這個階段,，從2016年開始，我覺得有兩大特點(diǎn),，一個就是我們剛談的金融科技,，它確實(shí)推動了整個金融行業(yè)的發(fā)展。第二,，我更看重的是三,、四、五線城市和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的崛起,。我們整體市場里面已經(jīng)在進(jìn)行一個分層了,。中國市場會真正的發(fā)展起來，我看好的是四,、五線城市及農(nóng)村市場,，這是有階段性的。中國的汽車市場發(fā)展分為三段,，汽車從一個奢侈品變成一個家庭的大件用品,，然后再變成一個城市的代步工具，這個演變過程是不會變的,。在這給大家一個什么建議,，如果你是做融資租賃的，如果你想推直租業(yè)務(wù),，那么如果把你的業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在四線,、五線和農(nóng)村，那現(xiàn)階段基本上必?cái)o疑,。為什么?因?yàn)樵谵r(nóng)村很多地方,，買一輛汽車我還要放鞭炮呢,，這是我家一個大件，怎么可能讓這種產(chǎn)權(quán)掛在別人的頭上呢,？所以說,，你想做什么業(yè)務(wù)不要盲從跟潮流，而是看清楚你要做哪個市場,，你要做哪個客戶,，這個客戶的特點(diǎn)是什么,，你要根據(jù)這些特點(diǎn)去組合你的產(chǎn)品才會有效,。

      現(xiàn)在，我把整個的金融市場稱為是戰(zhàn)國時代,。我用了16個字,，叫“群雄逐路，裂土分疆,，殺器頻出和龍蛇混雜”,。其實(shí)很簡單，我就不用過多的去解釋了?，F(xiàn)在所有的投資方都在不停地進(jìn)場,，但是后期我相信還是會有一個整合。而且會由單一的汽車金融產(chǎn)品提供變?yōu)閺?fù)合型的金融產(chǎn)品提供,。我們現(xiàn)在進(jìn)入一個戰(zhàn)國的時代,，但是預(yù)感下一步不一定會是百花齊放。我個人的判斷,，下一步我們會進(jìn)行一個整合,。

      下邊我們來說這個整合的過程。我簡單給大家介紹一下,，我所了解的一些汽車金融的主機(jī)廠,，包括租賃公司，包括商業(yè)銀行,，它有一個什么樣的玩法,？汽車金融公司，或者汽車主機(jī)廠自己成立的融資租賃公司,。最大的一個優(yōu)勢就是可以與經(jīng)銷商進(jìn)行一個深度捆綁,，然后完成銷售向服務(wù)的轉(zhuǎn)型。

      面對核心經(jīng)銷商,，不會再把銷售作為唯一的KPI指標(biāo),。首先，主機(jī)廠鼓勵核心經(jīng)銷商異地開店,，會鼓勵多發(fā)展二級或者衛(wèi)星店,，也就是說廠家把銷售管理的職能進(jìn)一步下沉,，核心經(jīng)銷商會成為某一區(qū)域的廠家銷售管理部，對經(jīng)銷商的要求也就絕對不單單考核銷量,，還要有服務(wù)能力的提升,。其中有一個指標(biāo)就是為客戶提供金融服務(wù)的能力。如果等到廠家的經(jīng)銷商金融服務(wù)能力提升后,，再加上本身的銷售能力和售后服務(wù)能力,，對于我們市場上只開展汽車金融服務(wù)的SP朋友們，可能就會面臨很大的問題了,。

      因?yàn)榻?jīng)銷商可以搭建一個全流程的消費(fèi)場景,，這個場景是對客戶有很大的粘性的。我去買一個車,，只要我價(jià)格談妥了,，只要經(jīng)銷商的金融產(chǎn)品可以接受，我就會接受他們的全部服務(wù),。因?yàn)槲視X得很簡單,，因?yàn)槿藭絹碓綉小,？傁Ｍ骋粋€機(jī)構(gòu)某一個地方,，能夠給他提供全套的服務(wù)，很明顯,，經(jīng)銷商是具備這個能力的,。隨著汽車金融的整個發(fā)展和進(jìn)化，我個人的判斷,，經(jīng)銷商不但不會消亡,，而且還會有一個更好的發(fā)展。所以總結(jié)一下,，主機(jī)廠發(fā)展汽車金融,，一定會深度的綁定核心經(jīng)銷商，搭建一個全方位消費(fèi)的場景,，然后逐步滲透整個產(chǎn)業(yè)鏈,，而不是只拘泥于提供汽車消費(fèi)金融一個單一服務(wù)。

      接下來說說商業(yè)銀行體系,。那么作為銀行而言,，最大的優(yōu)勢就是資金成本。但是同樣存在很大的問題,。就是汽車金融業(yè)務(wù)的發(fā)展必須擁有一個強(qiáng)大的地推及管理團(tuán)隊(duì),。商業(yè)銀行受各種限制，是不可能建立一支龐大的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的，那么會引申出一個什么模式呢,？從商業(yè)銀行體系來看,，銀行 專業(yè)資產(chǎn)管理公司的模式有成為主流的可能性，換句話說,，就是銀行保留審批和放款核心功能,，其他的相應(yīng)職能外包出去，由專業(yè)的資產(chǎn)管理公司做專業(yè)的事,。目前最典型的例子就是,，晉城銀行＋燦谷，這也是目前來說我們認(rèn)為比較好的管理方式,。有可能會有更多主機(jī)廠,，現(xiàn)在都是自己建一個汽車金融公司，或者建一個融資公司,，今后會不會參股或者控股一家一家銀行來實(shí)現(xiàn)真正的產(chǎn)融結(jié)合呢,？拿著銀行的相對較低的資金成本,，用市場化的手段去做業(yè)務(wù),。這種想象空間太大了。特別是針對非汽車金融產(chǎn)品的開發(fā)與捆綁銷售,，是目前一個很值得探討的話題,。

      比如說在商用車領(lǐng)域，現(xiàn)在很多的公司,，包括銀行,，已經(jīng)把目光放在了這里，大家都知道,，乘用車金融已經(jīng)是一個大的紅海了,，競爭很激烈，但是商務(wù)車金融領(lǐng)域,，相對而言,，還是一個具有很高壁壘的行業(yè)。商用車如果你真正會做了的話,，那你無疑會是幸福的,，商用車金融幾乎沒有乘用車金融現(xiàn)在廣泛存在的欺詐風(fēng)險(xiǎn)。

      所以未來商用車領(lǐng)域,，我們會把商用車金融做成一個產(chǎn)品系列,，不僅為客戶買車提供一個融資，輪胎,、零部件,、加油加氣、保險(xiǎn)，甚至理財(cái),，我們都會通過銀行的產(chǎn)品把它全部打通,。也就是說，會針對我們的客戶,，設(shè)定好兩條產(chǎn)品線,，一條是廠家給我們的，好比說售后,，庫融等,，另一條是銀行給我們的，比如說信用卡,，消費(fèi)貸款,、保理、理財(cái),，那么這個時候我們就會形成一個產(chǎn)品鏈,。產(chǎn)品一組合起來，效果就出來了,。其實(shí)這一條才是商業(yè)銀行最厲害的一條,。也就是說，把所有的相關(guān)環(huán)節(jié)打通,，汽車消費(fèi)金融只是敲門磚,，或者用它把客戶引進(jìn)來，重點(diǎn)在于后期的組合與服務(wù),。

      我們以前做過一個嘗試,，03年當(dāng)時我在安徽做過一個買卡車送教育的活動，效果就非常的好,。為什么這么大篇幅說這個層面呢,？就是想告訴大家，我們在做產(chǎn)品的時候,，不一定非要都和車發(fā)生關(guān)系,，但一定要和你的客戶需求和特征發(fā)生關(guān)系，我舉一個例子,，一個購車客戶服過刑,，然后刑滿釋放，一般我們都不會為他提供金融支持,，但是我們反過來想想,，如果說客戶首付70%，做一年,，你做不做呢,？那為什么不做,？在產(chǎn)品思維里，沒有做不了的客戶,，只有你想不到的產(chǎn)品,，這是我們必須要掌握的一個思維模式。

      再來看看融資租賃公司,，我覺得具備兩個優(yōu)勢,。

      第一，就是產(chǎn)品組合的靈活性,，好比說,，銀行再怎么靈活，首付比例,，貸款期限,，還款方式，在目前的階段是突破不了的,。那么租賃公司基本是不受限的,。

      第二，市場反應(yīng)速度,，我認(rèn)為融資公司速度是很快的,，作為我們銀行，最大的劣勢就是對市場的反應(yīng)速度,，對于新的市場需求,，需要不停地去磨合,，效率一下就下來了,。

      這里面我們發(fā)現(xiàn)一個問題，就是我們給客戶的體驗(yàn)感覺怎么樣,？好還是壞,？這絕不是一個市場端給客戶的感覺體驗(yàn)，而是你整個公司,，運(yùn)營,、財(cái)務(wù)等整體給客戶的感覺是還好是壞？做為商業(yè)銀行也好,，做為主機(jī)廠也好,，最大的問題也就在這，內(nèi)部的協(xié)調(diào)機(jī)制,，溝通機(jī)制有點(diǎn)難做,。這也是目前融資租賃公司可以競爭的一個大的優(yōu)勢。

      最后給大家總結(jié)一下我自己的一個看法,。首先,，我認(rèn)為市場將會是以銀行、汽車金融公司的按揭業(yè)務(wù)，融資租賃公司的融資租賃業(yè)務(wù)為主的兩種模式,，他們將長期存在,，只不過所占市場比例不同而已。但是可能在某一階段來說,，應(yīng)該是銀行按揭產(chǎn)品還會占較高的比例,，其次，融資租賃今年比較熱,。我認(rèn)為售后回租遲早會被直租所取代,，直租的發(fā)展會帶動兩個產(chǎn)品模式的發(fā)展，經(jīng)營性租賃和二手車租賃,。二手車目前最大問題是什么,？是你解決不了車源的來向問題，解決不了車源的品質(zhì)和可信度,，只有你把直租做好了,，你把車源控制住了，二手車業(yè)務(wù)才會迎來真正的大爆發(fā),。

關(guān)于金融高管會

 點(diǎn)擊下方圖片可以了解更多金融高管會詳情