這篇文章介紹的是德國(guó)IFA汽車經(jīng)濟(jì)研究學(xué)院副院長(zhǎng)StefanReindl教授最新的研究成果,，主要介紹汽車金融與未來(lái)出行的關(guān)系,，傳統(tǒng)金融在未來(lái)與出行供應(yīng)商之間的關(guān)系在哪里以及汽車金融對(duì)未來(lái)服務(wù)的重要性。

現(xiàn)在來(lái)看一下汽車金融服務(wù)的傳統(tǒng)觀點(diǎn),，當(dāng)人們講汽車金融服務(wù)的時(shí)候,，其實(shí)這里就列舉了現(xiàn)在已經(jīng)在做的金融業(yè)務(wù)，最普通的是信貸金融,，融資租賃,，保修和保險(xiǎn)，唯一有一點(diǎn)新的就是車隊(duì)管理,。

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汽車行業(yè)的金融服務(wù)

在金融機(jī)構(gòu)里面,，專屬銀行,，也就是汽車廠商的金融機(jī)構(gòu)在價(jià)值鏈中起的作用有三個(gè)方面：在對(duì)經(jīng)銷商方面有批發(fā)庫(kù)存的融資，對(duì)客戶端提供零售金融,，還有重要的一點(diǎn)就是融資租賃返還車的再銷售也是廠商金融機(jī)構(gòu)的一項(xiàng)重要工作,。

在批發(fā)金融里面，廠商對(duì)經(jīng)銷商支持的庫(kù)存融資和經(jīng)銷商的融資以及設(shè)備融資都有金融的支持,。主機(jī)廠金融機(jī)構(gòu)的零售金融業(yè)務(wù)主要就是汽車金融,、融資租賃、保險(xiǎn)還有其他汽車相關(guān)的一些服務(wù),。最后一項(xiàng)再銷售實(shí)際上是非常重要的一點(diǎn),，尤其是做融資租賃業(yè)務(wù)，因?yàn)檎噺S做了融資租賃業(yè)務(wù),，兩三年之后車輛返還就涉及到再銷售,，這也是很重要的一項(xiàng)業(yè)務(wù)。

主機(jī)廠專屬金融機(jī)構(gòu)在汽車價(jià)值鏈中的作用

金融服務(wù)帶來(lái)了什么

汽車金融產(chǎn)品對(duì)于汽車生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的重要性,，首先就是促進(jìn)銷售,，解決客戶購(gòu)買障礙，客戶原來(lái)買不起某款車,，有了金融產(chǎn)品就可以買得起了,。通過(guò)金融產(chǎn)品可以把車按照銷售價(jià)格賣出去，這不同于經(jīng)銷商打價(jià)格戰(zhàn),，通過(guò)降價(jià)的方式售車,。有了金融業(yè)務(wù)之后，經(jīng)銷商可以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化,，利潤(rùn)最大化即可以開發(fā)新的業(yè)務(wù)渠道,，而且通過(guò)新的業(yè)務(wù)渠道，再產(chǎn)生新的業(yè)務(wù),，這對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)可以產(chǎn)生很多附加值,。

金融服務(wù)的戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)功能

對(duì)于融資租賃和汽車金融的關(guān)系，如果經(jīng)銷商做租賃車,，那么就會(huì)對(duì)時(shí)間更清楚,。融資租賃在歐洲，特別是在德國(guó),，企業(yè)購(gòu)車建立自己的車隊(duì),，經(jīng)銷商就很清楚這個(gè)車隊(duì)什么時(shí)候會(huì)有返還車（通常車輛有固定的使用周期），有哪些車隊(duì)會(huì)返還車輛,，這樣經(jīng)銷商可以更好地部署銷售計(jì)劃,。

經(jīng)銷商通過(guò)金融產(chǎn)品，用金融的方式售車，其實(shí)是提高客戶忠誠(chéng)度和綁定客戶的一個(gè)有效的手段,，經(jīng)銷商會(huì)對(duì)客戶有很清楚的概念,，所以留住這個(gè)客戶的可能性會(huì)更高。

前面提到的是一些傳統(tǒng)汽車金融的業(yè)務(wù),，也就是人們?cè)谟媒鹑诘姆绞将@得車輛的使用權(quán),，如何去使用這輛車，使用這輛車最終的目的是為了出行便利,，那么這些服務(wù)就會(huì)有很大的相關(guān)性。

創(chuàng)新的觀點(diǎn)：出行服務(wù)

未來(lái)十年汽車行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)主要是：數(shù)字化,、傳動(dòng)系統(tǒng)變革（這里講的是傳統(tǒng)的燃油車會(huì)變成電動(dòng)車,，還有電動(dòng)發(fā)動(dòng)機(jī)）、無(wú)人駕駛和出行服務(wù),。

未來(lái)出行的四個(gè)決定性因素則是：無(wú)人駕駛技術(shù),、車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、電動(dòng)車和車輛共享,。現(xiàn)在人們都在講無(wú)人駕駛技術(shù),，其實(shí)無(wú)人駕駛技術(shù)也是分等級(jí)，比如說(shuō)第一級(jí)就是駕駛協(xié)助的功能,。

現(xiàn)在有一些豪華品牌,，比如說(shuō)特斯拉可能達(dá)到了第二級(jí)，就是在有些場(chǎng)合下能夠自動(dòng)駕駛,，這個(gè)內(nèi)部的技術(shù)還不能說(shuō)完全實(shí)現(xiàn),。第二級(jí)里面有一個(gè)核心點(diǎn)，就是在車輛擁堵的時(shí)候會(huì)有一個(gè)車輛擁堵的協(xié)助技術(shù),，就是控制車速,，這項(xiàng)技術(shù)在上海這樣的大城市是非常有用的。

第三個(gè)等級(jí)就是說(shuō)有限制性的無(wú)人駕駛,，通常情況下車輛是完全自己控制的,，但是在某些情況下就是會(huì)根據(jù)路況的監(jiān)控，會(huì)提醒駕駛者需要把駕駛權(quán)拿過(guò)去了,，會(huì)有一個(gè)提醒功能,。

第四個(gè)等級(jí)就更先進(jìn)了，它不僅是這輛車在駕駛,，而且這輛車已經(jīng)能夠辨認(rèn)駕駛者的行程,，對(duì)行程可以進(jìn)行規(guī)劃，某些行程可以去和服務(wù)供應(yīng)商形成相關(guān)的服務(wù),，與服務(wù)供應(yīng)商接軌,。

第五級(jí)也就是理想的狀態(tài)，就是車輛完全可以自己駕駛,，根本不需要任何人管了,，叫做完全無(wú)人駕駛技術(shù),。

無(wú)人駕駛汽車的重要性，數(shù)據(jù)來(lái)源：KPMG 2016年的全球汽車經(jīng)營(yíng)調(diào)查

無(wú)人駕駛技術(shù)的發(fā)展,，會(huì)受到以下因素的制約：首先是技術(shù)層面的,，其次是法律法規(guī)，還有就是車主接受度,。這里面有一項(xiàng)調(diào)查,，就拿美國(guó)人來(lái)說(shuō)，80%的美國(guó)人是不愿意接受無(wú)人駕駛的,，只有20%的人會(huì)接受,。但是我們看全球其他地區(qū)對(duì)無(wú)人駕駛的觀點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)金磚四國(guó)的消費(fèi)者對(duì)無(wú)人駕駛技術(shù)的接受度反而是最高的,。西歐和北美,，在經(jīng)濟(jì)上是發(fā)達(dá)國(guó)家，對(duì)無(wú)人駕駛技術(shù)的接受度是最低的,，反而更保守,。

世界上其他地區(qū)對(duì)無(wú)人駕駛的接受度是中間狀態(tài)。這個(gè)調(diào)研顯示,，到2050年的時(shí)候會(huì)有40%到60%的新車是無(wú)人駕駛車,。因?yàn)闊o(wú)人駕駛技術(shù)的成本是非常高的，所以在2020年這項(xiàng)技術(shù)只會(huì)在非常高端的豪華車?yán)锍霈F(xiàn),，到2030年就會(huì)應(yīng)用在更多的豪華車?yán)?，一直?/span>2050年才會(huì)應(yīng)用在標(biāo)準(zhǔn)的大眾化的汽車?yán)锩妗?/span>

客戶的數(shù)字化軌跡

客戶車聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用主要是數(shù)字化，現(xiàn)在客戶在獲得信息方面是有數(shù)字化軌跡的,，就是車輛信息可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查詢到,，客戶現(xiàn)在也越來(lái)越多地通過(guò)網(wǎng)絡(luò)去獲得所需的信息。

客戶的數(shù)字化軌跡其實(shí)就是對(duì)未來(lái)商業(yè)模式的接觸,，因?yàn)榭蛻粼絹?lái)越多地通過(guò)網(wǎng)絡(luò)接觸到信息和產(chǎn)品,，車聯(lián)網(wǎng)和人聯(lián)網(wǎng)的互聯(lián)性是未來(lái)商業(yè)模式的基礎(chǔ)。比如說(shuō)線下提供專門的汽車應(yīng)用程序的商店,，還有遠(yuǎn)程的診斷系統(tǒng)等,，所有這些機(jī)會(huì)是未來(lái)汽車行業(yè)的從業(yè)者要尋找新的商業(yè)模式或新的業(yè)務(wù)契機(jī)的著眼點(diǎn)。

客戶的數(shù)字化軌跡

車聯(lián)網(wǎng),、人聯(lián)網(wǎng)等對(duì)汽車經(jīng)銷商的影響就是讓他們逐漸失去了對(duì)客戶和車輛的聯(lián)系和控制,。遠(yuǎn)程診斷和保養(yǎng)，就是把經(jīng)銷商和客戶拉遠(yuǎn)的一個(gè)很重要的因素,，那么電子通訊和一些社交網(wǎng)絡(luò),，還有網(wǎng)上商城，都是在減少面對(duì)面的溝通。

那么汽車經(jīng)銷商門店中對(duì)于購(gòu)買建議的新選擇,，也就是如何影響客戶來(lái)到經(jīng)銷商這里購(gòu)買,，以前的方式肯定不適用了，要用新型網(wǎng)絡(luò)的吸引客戶的方式來(lái)做宣傳,。

對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，汽車是產(chǎn)生數(shù)據(jù)的工具，數(shù)據(jù)可以為經(jīng)銷商帶來(lái)新的業(yè)務(wù)點(diǎn),，數(shù)據(jù)可以成為變現(xiàn)的工具,，可以產(chǎn)生效益。擁有數(shù)據(jù)最多的是主機(jī)廠,，另外還有通訊公司,，那么這些數(shù)據(jù)賣給誰(shuí)呢？

高價(jià)值車輛和客戶數(shù)據(jù)的擁有者,，數(shù)據(jù)來(lái)源：KPMG 2016年的全球汽車經(jīng)營(yíng)調(diào)查

誰(shuí)是數(shù)據(jù)的擁有者，這是一個(gè)比較棘手的問(wèn)題,，這個(gè)問(wèn)題在不同國(guó)家,、不同地區(qū)有不同的對(duì)待方式。比如歐洲,、北美和中國(guó)是完全不同的做法,。每個(gè)地方誰(shuí)應(yīng)該掌握這些數(shù)據(jù)，先排除法律的因素不談,，我們只是看客戶和使用者認(rèn)為誰(shuí)是這些數(shù)據(jù)的真正擁有者呢,？KPMG 2016年的全球汽車經(jīng)營(yíng)調(diào)查顯示，客戶數(shù)據(jù)中,，57%的人認(rèn)為自己是客戶數(shù)據(jù)的擁有者,；對(duì)于車輛的數(shù)據(jù)，48%的人認(rèn)為自己應(yīng)該成為車輛的數(shù)據(jù)的擁有者,。但如果看一下新的法律規(guī)定,，這些情況就會(huì)改變。

現(xiàn)在人們最信任的是自己掌握數(shù)據(jù),，但是隨著一些新的法律法規(guī),，或者在汽車使用方面，越來(lái)越多的數(shù)據(jù)必須要放手,，客戶需要信任,，調(diào)研顯示，相比于經(jīng)銷商,，客戶更相信廠商,，那么圖中第一個(gè)紅框的一欄是客戶對(duì)自己擁有數(shù)據(jù)的信任比例，第二個(gè)是對(duì)汽車廠商的信任比例，第三個(gè)是對(duì)經(jīng)銷商的信任比例,。

未來(lái)出行對(duì)整車廠的挑戰(zhàn)

接下來(lái)看三個(gè)最重要的變化趨勢(shì),。傳統(tǒng)市場(chǎng)的變化主要就是電動(dòng)車。首先是汽車整車廠在研發(fā)過(guò)程中受到了環(huán)境保護(hù)的壓力,，在研發(fā)的過(guò)程中就要對(duì)車輛尾氣排放量進(jìn)行控制,，而且對(duì)使用的燃料的可利用性也提出了新的技術(shù)挑戰(zhàn)。

在未來(lái)的技術(shù)開發(fā)的時(shí)候,，以奔馳為例,，未來(lái)的發(fā)展有三個(gè)方向，一個(gè)方向就是高技術(shù)的燃油發(fā)動(dòng)機(jī),，應(yīng)用在燃油發(fā)動(dòng)機(jī)上面的技術(shù)會(huì)提高它的性能,；第二個(gè)方向是混合動(dòng)力車；第三個(gè)是電動(dòng)車,，電動(dòng)車是有兩種,，一種是使用電池的電動(dòng)車，另一種是使用燃料電池的電動(dòng)車,。

這幾項(xiàng)技術(shù)的關(guān)注點(diǎn)不同,，比如說(shuō)拿車身的重量來(lái)看，輕量級(jí)的話車身可減輕6%的重量,?；旌蟿?dòng)力車重量會(huì)增加10%，然后電動(dòng)車是最重的,，因?yàn)槭请姵靥貏e重,。所以從車身的技術(shù)來(lái)講，燃油車可以在研發(fā)技術(shù)中使車身變得更輕,。下面的對(duì)比是對(duì)燃油消耗的節(jié)省,，傳統(tǒng)燃油車采用新技術(shù)以后可節(jié)能25%，而混合動(dòng)力車可節(jié)能48%,，電動(dòng)車可節(jié)能45%,，其實(shí)48%和45%是差不多的，這兩個(gè)是在節(jié)能方面比較高效的,。最后一個(gè)我們?nèi)ピu(píng)判的因素就是它的尾氣排放,，在尾氣排放污染方面電動(dòng)車肯定是做得最好的，降低了77%的排放,，非常高的,。

其實(shí)前面提到的三種技術(shù)都各有利弊，那么人們?cè)谀囊粋€(gè)方向去開發(fā)和開展呢,？其實(shí)在汽車行業(yè)里面,，汽車生產(chǎn)商的發(fā)展方向和客戶的青睞程度并不都是一致的,。

在混合動(dòng)力車方面，汽車生產(chǎn)企業(yè)和汽車企業(yè)與客戶的看法是一致的,，就是都希望把它作為第一個(gè)未來(lái)發(fā)展的方向,。有趣的是第二點(diǎn)，就是汽車生產(chǎn)商和汽車企業(yè)認(rèn)為更大的精力應(yīng)該投入到純電動(dòng)車的方向,。而消費(fèi)者認(rèn)為汽車生產(chǎn)商應(yīng)該在傳統(tǒng)燃油車的技術(shù)性能上去提高,，這個(gè)是他們差別很明顯的一個(gè)方向。

選擇傳動(dòng)系統(tǒng)的偏好,，數(shù)據(jù)來(lái)源：KPMG 2016年的全球汽車經(jīng)營(yíng)調(diào)查

我們現(xiàn)在討論未來(lái)汽車發(fā)展的趨勢(shì),，我們相信未來(lái)汽車發(fā)展的決定者還是汽車生產(chǎn)企業(yè)而不是消費(fèi)者。所以未來(lái)的汽車技術(shù)研發(fā),，首要任務(wù)就是混合動(dòng)力電動(dòng)車,，接下來(lái)是純電池電動(dòng)車，第三個(gè)是增程式電動(dòng)車,，第四個(gè)是插電式混合動(dòng)力車,，第五個(gè)是小型內(nèi)燃機(jī)，第六個(gè)就是燃料電池電動(dòng)車,。

車輛的共享出行需求

我們談到的最后的一個(gè)決定因素,，就是人們出行的習(xí)慣，也就是共享,。哪些人對(duì)于共享的理念更容易接受呢？就是沒有汽車的人,，這些人出行主要依靠公共交通系統(tǒng),，他們是有最強(qiáng)烈的車輛共享需求的。

接下來(lái)有需求的一類人是已經(jīng)擁有一輛車,，但是會(huì)時(shí)常用一些交通工具,，這樣的人會(huì)選擇共享概念。其實(shí)除了剛剛講的這些人,，還有一類就是駕駛汽車的需求不同的人,，可能是上班需要什么車，度假需要什么車,，玩車需要什么車,。這在歐洲就是多元融資租賃，客戶簽的是一個(gè)融資租賃合同,，但是得到的不是一輛車,，而是不同的幾類車型，到夏天就是敞篷車,，在這個(gè)合同里面就有敞篷車,，平時(shí)上班還要一種車型,，通過(guò)融資共享的形式給客戶更多的選擇。

最后一種就是人們說(shuō)的比較頑固的一類人,，也是對(duì)汽車共享概念最不能接受的人,，購(gòu)車的方式很傳統(tǒng)，他們就是喜歡傳統(tǒng)服務(wù)的形式,，不能接受新概念,，這些人對(duì)汽車共享概念的接受度是最低的。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題我們也做過(guò)一個(gè)調(diào)研,，這個(gè)調(diào)研很有趣,，就是人們對(duì)于一輛汽車的所有權(quán)和使用權(quán)，更喜歡哪一個(gè)作為出行服務(wù)的工具,，不同國(guó)家有不同的選擇特點(diǎn),。

有趣的是，我們認(rèn)為發(fā)達(dá)的美國(guó),，有50%的人傾向于擁有一輛車,，中國(guó)則是20%的人傾向于擁有一輛車，80%的人愿意接受只是使用車就夠了,。這項(xiàng)研究的結(jié)論就是告訴人們,，實(shí)際上對(duì)于北美、西歐的國(guó)家,，他們這些消費(fèi)者對(duì)于擁有一輛車的接受度更高,，而發(fā)展中國(guó)家，比如中國(guó)和印度等,，他們反而對(duì)使用車輛共享的概念接受度更高,。

車輛共享的概念出來(lái)以后，未來(lái)的出行服務(wù)對(duì)車輛共享的吸引力在哪里呢,？首要的一點(diǎn),，這個(gè)使用權(quán)就是使用總成本比擁有一輛車降低了很多；接下來(lái)一點(diǎn)就是它對(duì)環(huán)保方面是很注重的,。第三點(diǎn)就是舒適,，舒適就是出行的可選擇性很大，人們可以挑選出行的方式,。

但是,，對(duì)未來(lái)共享出行概念影響最大的傳統(tǒng)觀念就是出行的身份和地位，比如駕駛一輛保時(shí)捷出行一定很有面子,，但如果只是汽車共享的話,，那么對(duì)出行者的身份就會(huì)有一些影響，而中國(guó)和印度在文化方面恰恰對(duì)出行的身份和面子比較注重,，這是有趣的一點(diǎn),。

客戶需求和廠商策略

我們對(duì)未來(lái)出行和未來(lái)汽車發(fā)展的趨勢(shì)做一個(gè)總結(jié),，總結(jié)未來(lái)的四大趨勢(shì)對(duì)我們的客戶、社會(huì),、廠商和第三方服務(wù)供應(yīng)商的影響和挑戰(zhàn)在哪里,。車聯(lián)網(wǎng)對(duì)客戶和社會(huì)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)和重要性是哪些，廠商和圍繞廠商生產(chǎn)出來(lái)汽車之后服務(wù)的第三方,，包括經(jīng)銷商和其他的服務(wù)供應(yīng)商,，它的車聯(lián)網(wǎng)就提供新的業(yè)務(wù)模式和客戶管理模式。

另外,，電動(dòng)汽車讓廠商更能夠符合國(guó)家法規(guī)要求,，每一個(gè)大的企業(yè)都要追求社會(huì)責(zé)任感和企業(yè)形象，電動(dòng)汽車對(duì)廠商形象的提升也非常重要,。車輛共享為廠商和經(jīng)銷商提供的最大的變化就是決策會(huì)轉(zhuǎn)變,，他們不再是銷售汽車的身份，而是客戶出行服務(wù)供應(yīng)商的身份,，在這其中又增加了很多有盈利潛力的業(yè)務(wù),。

我們過(guò)去一直在講，客戶忠誠(chéng)度就是把客戶培養(yǎng)成伙伴關(guān)系,，但是未來(lái)是基于數(shù)據(jù)產(chǎn)生了關(guān)系,，所以數(shù)據(jù)就是一種綁定，而每個(gè)數(shù)據(jù)都涉及一些責(zé)任,，所以客戶和數(shù)據(jù)就成為綁定的關(guān)系,。（完）

本文根據(jù)德國(guó)IFA汽車經(jīng)濟(jì)研究學(xué)院Stefan Reindl教授在2017 SG-Auto上海國(guó)際汽車經(jīng)銷商金融峰會(huì)上的演講整理成稿。

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