在銷售過程中,，為什么會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn),？為什么銷售員會(huì)被客戶拒絕？為什么費(fèi)了九牛二虎之力還是沒有促成交易呢,？原因是沒有把控好流程節(jié)點(diǎn),。

那么,，如何把握好流程節(jié)點(diǎn)呢,？

第一，在沒有建立好良好溝通氛圍前,，不要試圖去了解客戶需求,。

做銷售永遠(yuǎn)都是情第一，理第二,，法第三,。在與客戶溝通時(shí)，千萬不要急于去了解客戶的需求問題,，而是要有一個(gè)好的開場白,，搭建一個(gè)良好的溝通氛圍。記住,，良好的氣氛是溝通的潤滑劑,。

第二，沒有了解客戶需求前,，不要介紹產(chǎn)品,。

試想一下，你都不知道客戶的需求是什么,，介紹產(chǎn)品又有什么用呢,？也許你口干舌燥地介紹完了，得到的可能是這兩個(gè)結(jié)果,。一個(gè)是客戶可能會(huì)說：“好的,，我知道了，有需要的時(shí)候聯(lián)系你,。”；一個(gè)是客戶在逗著你玩,，不斷地和你砍價(jià)或者不斷地提問題,，看你怎么表演。

當(dāng)然,，如果是客戶一開始就讓你介紹產(chǎn)品,，你可以運(yùn)用這樣的話術(shù)來回答：“XX經(jīng)理，一看你就是一個(gè)爽快人,，我相信我們之間一定能夠友好合作,。這樣，我們的產(chǎn)品很多,，如果盲目介紹,，其實(shí)是在浪費(fèi)您的寶貴時(shí)間，是對(duì)您的不尊重,。您看,，在我介紹產(chǎn)品之前，可以問您幾個(gè)問題嗎,？以便了解您的需求,，有針對(duì)性地給您介紹適合您的產(chǎn)品，您看可以嗎,？”

第三，沒有激發(fā)客戶的痛點(diǎn)問題前,，盡量不要給出解決方案,。

在沒有激發(fā)出客戶的痛點(diǎn)問題之前，一般不要急于給出解決方案,。因?yàn)槟氵€沒有激發(fā)到客戶的真正痛點(diǎn),，沒有形成讓客戶覺得迫切購買的欲望。在這種情況下,，過早地給出解決方案,，不一定能成交，即便成交了,，在后期的談判上也會(huì)處于被動(dòng)地位,，絕對(duì)占不到優(yōu)勢(shì)。

第四,，不了解客戶需求和沒有塑造好產(chǎn)品價(jià)值前,，不要談價(jià)格。

當(dāng)客戶詢問價(jià)格時(shí),，你的報(bào)價(jià)一定要在了解客戶需求并塑造價(jià)值之后,，否則，你一定會(huì)陷入討價(jià)還價(jià)的環(huán)節(jié)中。主要原因是客戶沒有感覺到你的產(chǎn)品或方案對(duì)他來說是緊急需要的,，因?yàn)槟銓?duì)客戶的需求不了解甚至沒有塑造出產(chǎn)品的價(jià)值,。

如何解決這個(gè)問題呢？你可以這樣說：“XX經(jīng)理,，其實(shí)價(jià)格不是問題,，我們產(chǎn)品有很多，在我報(bào)價(jià)前,，我可以問您個(gè)問題嗎,？以便了解您的需求并幫助您確認(rèn),，你看可以嗎？”，這樣就可以把客戶引導(dǎo)進(jìn)入了解需求的環(huán)節(jié),。

總之,，一定要遵守銷售流程的順序,。銷售流程是骨架，技巧是血肉,，什么樣的肉就要長在什么樣的骨架上,，不能錯(cuò)位，否則,，就好比在對(duì)的時(shí)間遇上錯(cuò)的人,，一聲無奈；在錯(cuò)的時(shí)間遇上對(duì)的人,，一聲嘆息,！