在店鋪里,，影響個(gè)人業(yè)績的因素主要有3個(gè)，分別是顧客接待量,、銷售技巧和運(yùn)氣,。在這三個(gè)要素中，往往有很多導(dǎo)購,，甚至老板都會(huì)認(rèn)為銷售技巧是最為重要的,，其實(shí)，這個(gè)想法是不正確的,。

輪流接單不科學(xué)

個(gè)人業(yè)績=60%顧客接待量+30%技巧+10%運(yùn)氣,。很顯然，顧客接待量對于最終業(yè)績的影響是最重要的,。說到顧客接待量,，得在此提一個(gè)關(guān)于“搶單”的話題，但凡店鋪中業(yè)績做的好的導(dǎo)購,，都有一個(gè)共同特點(diǎn),，那就是眼疾手快，看到顧客進(jìn)店就會(huì)喊“歡迎光臨”，搞得其他導(dǎo)購“沒有機(jī)會(huì)”,，長此以往便遭人記恨,，于是不斷被業(yè)績差的人冠以“會(huì)搶單”的名號(hào)。

在店鋪日常管理中,，由于同時(shí)上班的一般都有多名導(dǎo)購,，進(jìn)店的顧客到底由誰接待，是一件極易產(chǎn)生矛盾的事情,。有些業(yè)績做得不怎么樣的導(dǎo)購,，會(huì)經(jīng)常向上級(jí)投訴：“××經(jīng)常搶單?！?/p>

什么樣的員工會(huì)投訴別人搶單,？

答案是：消極的員工。當(dāng)?shù)赇仜]有顧客的時(shí)候,，積極的員工會(huì)一直關(guān)注店門,，即使看起來他（她）和其他導(dǎo)購一樣也在閑聊，但是他（她）的目光會(huì)一直聚焦在門口,，只要有顧客進(jìn)店,，便立刻上去迎賓、接待,；而消極的員工則只有抱怨：“哎,，他（她）真會(huì)搶?！庇谑呛?，第二天找老板告狀：“××，她又搶單,，昨天我們店一共進(jìn)了30個(gè)顧客，她一個(gè)人接待了26個(gè),。她太會(huì)搶了,，我可搶不過她?！崩习逡宦?，看似恍然大悟：“哦，是的,，她確實(shí)是搶單了,。”絕大多數(shù)店鋪都是采取個(gè)人提成制,，本來這種制度就容易讓員工之間產(chǎn)生矛盾,，而搶單現(xiàn)象則會(huì)火上澆油。那么，該怎么辦呢,？為了體現(xiàn)所謂的“公平”,，很多門店管理者便采取了輪流接單制。這種方式似乎讓矛盾得以緩和,，可是員工的積極性卻受到很大影響,。

輪流接單制，在一定程度上讓消極的員工滿意了,，可是積極的員工卻會(huì)因?yàn)檫@個(gè)不合理的制度得不到滿足,。因?yàn)橄麡O的員工看到顧客也不積極、甚至不能第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)顧客進(jìn)店,，而此時(shí)積極的員工看到了卻因?yàn)橹贫榷鵁o法去接待顧客,。消極的員工給他（她）再多顧客，他（她）的心思沒有100%地放在工作上,，業(yè)績也一樣提升不了,；積極的員工由于顧客接待量的減少，個(gè)人業(yè)績隨之下滑,。因此,，這種制度不但會(huì)讓店鋪業(yè)績可能下滑、顧客滿意度降低,，更重要的是店鋪留下了消極的員工,，卻可能讓積極的員工對公司失去興趣。

并且,，那種所謂被投訴的現(xiàn)象并不叫搶單,，而叫積極。你采取輪流接單制,，其實(shí)是打擊積極的行為,。

應(yīng)該誰先看到誰接待。所以,，輪流接單制是極不科學(xué)的,。

顧客接待量＞銷售技巧

為什么強(qiáng)調(diào)顧客接待量較之銷售技巧更重要呢？

舉例說明,，若門店一天下來進(jìn)店人數(shù)是50人,，顧客接待量絕對不會(huì)是51人。當(dāng)導(dǎo)購主動(dòng)向顧客推薦一個(gè)款式,，卻被拒絕,，大概會(huì)有70%的導(dǎo)購會(huì)再次向顧客主動(dòng)推薦，也就是說在10個(gè)導(dǎo)購中有7個(gè)導(dǎo)購會(huì)繼續(xù)對顧客說：“您好,，要不,，您再看看這款吧,。”剩下的3個(gè)人則會(huì)抱怨：“哎,，又是閑逛的,。”而第二次再被拒絕以后,，只會(huì)有10%的導(dǎo)購會(huì)繼續(xù)向顧客推薦,。如果連續(xù)三次都拒絕了，只會(huì)還剩下0.1%的導(dǎo)購會(huì)繼續(xù)推薦,，也就是說10000導(dǎo)購中只有1個(gè)導(dǎo)購會(huì)有繼續(xù)推薦的耐心,。

案例：

有一家店的導(dǎo)購（小林），她對產(chǎn)品知識(shí)了解得并不透徹,，有時(shí)甚至?xí)幊霈F(xiàn)這樣的“窘境”：

顧客問小林：“你家這款沙發(fā)是真皮的么,？”

小林回答：“是的吧?！?/p>

顧客又心生疑慮：“是真皮的么,？我怎么看著不像是真皮的?！?/p>

小林說：“哦,，那也許就不是真皮的吧?！?/p>

從這段對話中,，可以了解到的是小林連商品知識(shí)都不太清楚，更別談什么過人的銷售技巧了,?？v然如此，小林在店鋪的業(yè)績依舊是不錯(cuò)的,。因?yàn)樾×植晃奉櫩偷脑偃芙^,，有足夠的耐心去主動(dòng)為顧客推薦“下一款”、“下一款的下一款”,。曾經(jīng)有一次,，一個(gè)女顧客在店里挑沙發(fā)，問小林：“你們家有木制家具嗎,？”小林介紹了一款，顧客看了看,，拒絕了,。小林又主動(dòng)推薦給顧客，還是遭到了拒絕……就這么一來二去,，顧客始終沒有選到心儀的那款家具,。懷揣著失望的心緒,，準(zhǔn)備要走時(shí)，小林向其推薦了第六款,，可能是觸動(dòng)了顧客的心,，也有可能是小林的堅(jiān)持觸動(dòng)了顧客的心，顧客竟然意外地說:“好吧,，那就再看看,。”誰料,，這位顧客看完后,，對家具格外滿意，直接就買單了,。

5次的被拒絕,，并沒有妨礙小林第6次的成功推薦。有多少人能堅(jiān)持,！

顧客接待量的單位不是人,，而是人次。如前文所提及,，門店一天下來的進(jìn)店人數(shù)是50人,，接待量不會(huì)變成51人。因?yàn)橛辛四托暮蛨?jiān)持,，案例中的小林把1次接待量變成了6人次的接待量,。若小林在第5次之后就放棄了，那么這筆成交就不復(fù)存在了,。所以說,，超級(jí)賣手不是會(huì)搶單，而是會(huì)在顧客多次拒絕后繼續(xù)給顧客推薦,，也絕不會(huì)向老板抱怨別人搶單,，抱怨搶單的人一定是弱者。就好比開寶馬車的人,，絕對不會(huì)去抱怨公交車的擁擠,。

“人次”表現(xiàn)的就是在顧客拒絕你之后的再推薦次數(shù)，而不是連續(xù)試穿的次數(shù),。比如說,，當(dāng)導(dǎo)購向顧客推薦了一件沙發(fā)，他看了,，不喜歡,，導(dǎo)購又向他推薦，他又看了,，這叫1人次,。當(dāng)顧客接待量變多了,，技巧自然也多了。有的人做了5年,，也仍然還只是一個(gè)普通導(dǎo)購,，這是因?yàn)樗ㄋ?年內(nèi)的顧客接待量可能還比不上人家1年的顧客接待量。他（她）只會(huì)成天抱怨：“哎,，又是閑逛的,！今天怎么又下雨了？店里怎么都不來人呀,？”他（她）上一天班8小時(shí)接待10人次,，別人在同樣的單位時(shí)間內(nèi)接待了30人次，這就相當(dāng)于別人訓(xùn)練了30人次的銷售技巧,，而他（她）只訓(xùn)練了10人次,，換言之人家干了1年，他（她）干了3年,，并且還不如人家干了1年的,。他（她）干了3年，顧客在變化,、市場需求也在變化,，可是對此他（她）依然渾然不知，所以他（她）永遠(yuǎn)不會(huì)有進(jìn)步,。這就是超級(jí)賣手和普通導(dǎo)購的區(qū)別,。

總之，技巧代表不了什么,，銷售業(yè)績是由顧客接待量產(chǎn)生的,。