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如果老板問員工：“今天的業(yè)績(jī)?yōu)槭裁床焕硐氚?？?8%的員工都使用“標(biāo)準(zhǔn)答案”回答：“沒人,。”可是,，店鋪真的是“沒人”嗎,？ 有一家女鞋店，該店鋪較小,，只有3名員工,。其中一位員工每個(gè)月的個(gè)人業(yè)績(jī)比另外2個(gè)人加起來還要多。是因?yàn)樗匿N售技巧比別人好嗎,？ 她連鞋子是真皮假皮都分不清,；是因?yàn)樗习鄷r(shí)間更長(zhǎng)嗎？和其他2位員工一樣做二休一……那是因?yàn)槭裁茨兀?br> 有一次,，一位美女顧客進(jìn)店后,，她開始打招呼：“美女,，今天想買高跟的還是平跟的？”顧客回答說：“高跟的,?！?br> 于是她拿出一個(gè)款式向該顧客推介：“這個(gè)款你喜不喜歡？” 顧客搖搖頭,，就轉(zhuǎn)身往店外走。 而這位導(dǎo)購(gòu)并沒有放棄,，又拿起一個(gè)款式喊住顧客說：“美女請(qǐng)稍等,，那你覺得這個(gè)款式怎么樣？” 顧客看了一眼又搖搖頭,，一言不發(fā),，又轉(zhuǎn)身準(zhǔn)備往店外走。 顧客離店鋪門口越來越近,，幾乎都快要走出店門了,。 而這位導(dǎo)購(gòu)一次一次的叫住她，只到第六次,，向顧客推介的第六雙鞋,，才讓顧客試穿并買單。 試想一下,，如果這位導(dǎo)購(gòu)后面沒有繼續(xù)叫住顧客,，這一單是不可能成交的！ 在實(shí)際的銷售過程中,，第一次推介并明確拒絕的,，有70%的導(dǎo)購(gòu)會(huì)熱情的主持推介第二次；第二次被拒絕,，只有10%的導(dǎo)購(gòu)會(huì)繼續(xù)耐心推介,； 如果連續(xù)三次連試也沒試就拒絕，就只有1%的導(dǎo)購(gòu)會(huì)繼續(xù)推介了,。 而這位導(dǎo)購(gòu),，每次接待顧客，都是一直主動(dòng)推介到顧客完全離開店鋪,。 跟大家分享一個(gè)銷售公式：個(gè)人業(yè)績(jī)=60%的顧客接待量+30%的銷售技巧+10%的運(yùn)氣,。這就是著名的“631法則”。 我們回顧一下,，那些個(gè)人業(yè)績(jī)好的,，80%以上的導(dǎo)購(gòu)都不是因?yàn)閭€(gè)人銷售能力比別人強(qiáng)多少，無非有兩種情況：會(huì)搶單,、遭拒絕后依然熱情和耐心的主動(dòng)推介,。 這就是顧客接待量帶來的業(yè)績(jī)好,。 衡量顧客接待量的單位是“人次”，而不是“人”,。 所謂人次,，即顧客已經(jīng)明確拒絕導(dǎo)購(gòu)以后，導(dǎo)購(gòu)依然主動(dòng),、熱情,、耐心的向顧客繼續(xù)推介產(chǎn)品。 比如一個(gè)顧客拒絕后又被推介,，即為2人次,，相當(dāng)于又接待了一個(gè)新顧客。 而一個(gè)顧客繼續(xù)試穿或者主動(dòng)繼續(xù)看產(chǎn)品,，不論試穿多少次,，都只能算1人次。 所以,，提升顧客接待量的關(guān)鍵在于,，導(dǎo)購(gòu)能夠主動(dòng)、熱情,、耐心的向每一位拒絕你的顧客繼續(xù)推介產(chǎn)品,。 |
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