我簡單講講我對長城汽車的理解。我看汽車的時間不長,，還不到一年,。只不過在過去一年花的時間比較多，有幾個小伙伴和我一起,，每天可能要花10個小時,，專門看長城汽車和他的一些競爭對手。

首先講講我對汽車股研究的一個邏輯,。

我認為研究汽車股的一個關鍵就是對新產(chǎn)品生命周期的耕種,。因為一般的車大概5年左后更新?lián)Q代，豪華車可能7,、8年,，所以每個車耕種的節(jié)奏是不同的，我認為這是研究的一個關鍵,。

你像手機基本上是每年迭代一次,，所以以年度來看就不會有明顯的個股之間的周期性。但是汽車就不一樣,，比如豪華車去年是奔馳的大年,，包括他的經(jīng)銷商去年都很好。普通的,，吉利去年是新產(chǎn)品爆發(fā)的大年,，4款新車推出來都很成功，所以股價就漲了好幾倍,。

今年下半年可能寶馬會好很多,，長城今年是新產(chǎn)品的大年，他的新車型非常多,，而且他的發(fā)動機全部都更新?lián)Q代,，包括他現(xiàn)在開始自己量產(chǎn)7DCT，就是7速雙離合變速箱,，所以他的影響也是很大的,。

另外長城現(xiàn)在還推出了新的品牌，往高端走,，主攻15萬-20萬這個市場,。我認為他這個方向是很對的，而且從目前公眾了解的情況來看是確認成功了。

現(xiàn)在這個時點,，其實長城汽車這個票我認為分歧是非常大的,，預期差也是非常大的。

他現(xiàn)在應該是所有港股里面沽空的比率最高的一個票,，基本上是流通盤的23%以上,，市場上已經(jīng)基本沒什么貨可以借了。

我前幾天聽朋友講,，還有高盛和其他的一些在打聽,，想花20%的年利息去借，都已經(jīng)沒有貨可以借了,。但另外一方面,，我們可以看到港股通一直在不斷地增持，去年只有3,、5個百分點,，現(xiàn)在已經(jīng)24%了，反差非常明顯,。

分歧這么嚴重,，預期差這么大，我覺得有一些主客觀的一些原因吧,。

首先這個公司以前基本上是不打廣告不搞營銷的,，是從今年五月一號開始,，才開始在央視上,，參加一個很多品牌帶有一定政府性質(zhì)的推廣，大概可能到年底兩三個億的費用,，每天在央視的各個頻道上做一些廣告營銷,。

今年是第一次,，以前基本上是看不到的，去年收入980多個億,，廣告費用只有2億,，你能想象么，一個消費品,，廣告費用只占千分之二的百分比,，這個比例是非常非常低的。

第二個就是長城這個公司基本是不搞資本運作的,，他除了在香港上市和回A股上市以外,，是沒有增發(fā)過的。前幾年有一次想在A股增發(fā)，但最后沒有弄,。然后他也不怎么去“搭理”二級市場這些人,，包括一些業(yè)績指引啊，信批工作也做的不好,。

公司在財務上面是絕對不會去做什么業(yè)績平滑的,，比如說去年也沒有一定說要沖到1000個億，也沒有說利潤做到什么樣的水平,。去年下半年整個車市很好,，絕大部分車企會把相當部分的利潤轉到今年一季度來。

有的轉的少一點,，比如上汽就轉的少一點,，平滑一些。有的比如廣汽就很明顯,，就非常非常嚴重,。去年四季度他賣了那么多車，應該是挪了幾萬輛車到今年一月份,，但是利潤就挪的更多一些,，今年利潤增長非常大。去年四季度6個多億,，今年一季度30多個億,，完全是沒有節(jié)操的。

但是長城完全不干這個事情,，所以他季度間股價經(jīng)常會大起大落,。

還有一個產(chǎn)生誤解的原因就是，他前幾年在做H8的時候是慘敗的,，當時他賣H6這些都是10萬出頭的車,，他突然之間推個20多萬的H8出來，應該說在天時地利人和方面都不是很理想,。

老板魏建軍對產(chǎn)品要求又非常的苛刻,，當時車子有一點點異響，而且只是在開到時速150以上的時候,，一部分車有,，但一直查不出這個原因。就因為這個事情他推遲了2年上市,，就錯過了這個時間點,。

所以H8這個事情不僅是直接損失很大，就因為他當時投了很多資源在上面,。他的間接損失是更大的,，一方面讓自己的資源和資金沒有及時的投到其他產(chǎn)品上,，另一方面也給了競爭對手足夠的時間去追趕他，因為其實他當時在HUV市場的占有率其實是非常高的,。

還有一個更致命的影響是,，讓大家覺得你長城往高端走是不行的。低端嘛只是因為你前些年運氣比較好,，比較早進入了HUV這個市場,，而不是你有很強的護城河。就覺得長城像一個夾心餅干,，往上上不去,，往下下不來，空間越來越小,。

所以我們看到,，包括去年大部分時間和目前，他的靜態(tài)PE其實只有6倍左右,，而且還有20%多的流通盤被沽空。那你可以想象,，這樣一個估值,，還不是說他未來不會有什么發(fā)展空間，而是意味這個公司注定馬上就要失敗的,。

否則的話，如果說他沒有大的發(fā)展空間,，你最多是給6倍的PE,，而不是再給20%多的沽空比率。而且是在他今年哈弗的車,，他的準備推出很多新車的背景下,。所以我說這個市場的分歧非常的大,。

剛剛我說他的信批工作做得不好,，說實話我認為無論是相關負責人的還是董秘，因為我跟他們交流還是比較多的,，也見過好多次,。我覺得他們了解的信息是不多的，本來風格就比較保守,，很多信息他們自己說的也不準確也不全面,，主動披露的東西非常少。

我可以說,，目前市場上知道長城新產(chǎn)品的面,，可能連一半都不到，包括有一些車其實已經(jīng)推出來了。

大家基本只知道他有個更新?lián)Q代,，還有個“魏”品牌,，頂多知道魏之后還有一款車。但其實他要推出的車比這些要多很多,，包括他這幾年一些技術的進步,，市場知道的很好，誤會很深,。

下面我講講長城目前的產(chǎn)品和未來一年新產(chǎn)品的情況,。

長城去年總共賣了107萬多臺車，其中50%多是H6,，但其實H6去年是三款車,，三款車外觀是不一樣的，只是動力基本是一樣的,。

但是市場很多人都說,，長城只靠一款H6，如果H6不行了長城整個就完蛋了,，覺得只有一個單品風險比較大,，其實這里面其實是有一些誤解的。另外就是H2比較多一點,，可能占20%,。另外還有一個皮卡。

今年H6會由全年的老三款,，就是最早的升級版,、運動版,、酷派,。變成老兩款加新五款，變成至少七款以上,，因為有些新車我都還說不清楚。包括業(yè)績會上,，魏建軍說下半年可能有五款跟H6差不多的新車要出來,，比我說的車型還要多。

升級版最早的版本今年2月份已經(jīng)停產(chǎn),，改用了新的車型叫經(jīng)典版,，可能在配置上有些變化,。運動版目前是完全保留的,。他去年有個酷派，長城是分紅藍標兩個經(jīng)銷商網(wǎng)絡的,，就是外形可能會有一點不一樣,，但是車大部分都是相同的。

酷派去年是只有藍標,，今年三月份起是紅藍標都有,，老的藍標動力更新?lián)Q代，有以前的1.5T加上6AT的動力,，改成了2.0T加上7DCT的新的動力組合,，跟全新的4月19號車展上出的H6的配置是一樣的。再加上今年車展上的一個全新的H6,。今年7月份他可能會有個青春版,，也有可能叫H4。

另外據(jù)我了解,，至少還有3款以上的車型,。也就是說他一個H6由去年的3款，要變成今年的7款以上,，整個的SKU應該要翻一倍,。

H2這個車型，去年大概占到20%多的比例,，其實是兩款車,，一個是H2，一個是H2S,。這兩款車外觀是完全不同的,，動力總成也完全不一樣，只不過長城把他歸為一類而已,。

H2S是去年11月份上市的,，是由寶馬X5的設計師親自操刀設計的第一款車。今年車展上發(fā)布的全新H6的外觀其實跟H2S是完全一樣的,，只不過空間稍微大了一些,。

長城的車大概是這樣的一個規(guī)律，數(shù)字越小尺寸越小,，數(shù)字越大尺寸越大,。最小的是H1,，其次是H2,，這兩個是小型車。然后是最早的時候有H3,，現(xiàn)在沒有了,，H4他一直沒有,。然后是H5和H6，這兩個是緊湊型的,，就是大概可能4.4米-4.6米之間,。

然后H7、H8,、H9是偏中大型的,，H7是去年3、4月份出來的,，去年11,、12月份月銷量也達到了一萬臺，但是今年掉的非常厲害,，被自己新出的魏品牌中的VV7嚴重的擠壓了,，這個車型也是已經(jīng)停產(chǎn)了，估計要重新設計他的定位,。

從1-9里面,，現(xiàn)在是4沒有，4估計可能很快會有,。H5和H9是帶大梁的非承載式的純越野車型,，H5賣十幾萬，H9賣20幾萬,，應該說H9代表了長城造車的最高水平,，應該也代表了中國自主品牌里面造車的最高水平，有一批很忠誠的粉絲,。

但是這個帶大梁的車尺寸比較大,，應該是4.9米左右，本身是很難有一個很大的銷量的,。另外就是上市以后營銷做得不太好,，所以銷量不是很大。但是他5月很快就會有一個改款了,，我估計改款之后銷量應該會有很大增長的,。

這個地方我要講一下產(chǎn)品定位的問題。

我個人認為產(chǎn)品定位可能比研發(fā)比技術更重要一些,，長城過去十幾二十年來,，在這塊一直是做的非常好的。

他最早是做皮卡,，魏建軍這個人他爸媽是部隊的,，小時候他就在部隊大院長大，小時候就比較愛玩車,，大了以后就去搞特技啊搞這些,。

他有個叔叔,，當年在保定搞了個改裝的車場，后來出了意外,，這個車場經(jīng)營就很困難,。他當時就去接手，把這個車場扭虧為盈了,。

后來他去東南亞和日本考察,，發(fā)現(xiàn)國外皮卡使用率很高，當時中國的皮卡價格都很高,，基本都在20萬以上,，覺得這方面有機會?；貋硪院缶桶堰@個改裝車場改了,，專門生產(chǎn)皮卡，后面很快皮卡就做的非常成功,。

大概到目前為止,，應該是連續(xù)17年還是19年，是全國第一,，大概占了30%多的市場份額,。他的皮卡口碑是非常好的，長城車的特點就是皮實耐用,，動力方面可能稍微差一點,，但是毛病非常少，用了很多年維護費用也比較低,。

在皮卡做成功以后,，可能在十多年前，他們切入了SUV這個市場,?；究梢哉f長城這一家公司創(chuàng)造了一個全新的細分領域。因為在國外要不是開皮卡,，要不是開純越野的,，城市SUV是非常非常少的。長城應該是這個細分領域的創(chuàng)造者,。

包括很多的自主品牌和合資品牌一開始都沒有跟上這個節(jié)奏,，所以一開始的時候長城在城市SUV這個市場上的份額是非常高的。不管是早期的皮卡還是現(xiàn)在的城市SUV,，他的定位都是非常高的,，包括我們一會要講到的這個魏品牌。

那目前全球車市，大概情況是這樣,，過去幾年和未來一段時間,，我認為增長率是非常非常低的,，應該是在5%以下,。增長比較快的就是中國，另外可能印度也有一定的貢獻,，歐美這些發(fā)達國家基本上是沒有增長的,。

中國過去幾年也是只有5%或略多一點的平均增速，去年是比較高的,，有16%,。可能有購置稅減免優(yōu)惠刺激和貨幣寬松的政策有關系,。那在中國個位數(shù)增長里面,，其實結構也是分化的，小轎車其實是沒什么增長的,，主要是SUV的增長,。

那像今年就更明顯了，前四個月小轎車應該是負增長12%左右,，SUV零售還有16%的增長,，一個是負一個是正，這個反差是非常非常大的,。因為去年年底有個提前消費的影響,，購置稅優(yōu)惠從減半變成7.5，有一些人提前消費,，所以今年前兩個月增長率低一點應該跟這個有些關系,。我覺得全年SUV還是有可能達到接近20%的增長，但是小轎車肯定是負增長,。

未來幾年我認為SUV還是有一些增長,，但是小轎車大概率也不會增長。所以如果你把產(chǎn)品投到一個不增長甚至負增長的行業(yè)里面去,，那么存量補位其實你是很難的,。

開始也有群里的朋友講到，包括很多媒體也在說,，長城是一條腿走路,，他沒有小轎車，或者說小轎車放棄了甚至說失敗了,，但是我們可以從大行業(yè)情況來看,，你在一個不增長甚至負增長的細分領域里面，肯定是很艱難的,。

另外有一片藍海在高速增長,，過去三五年,，SUV年均增長可以到30%-50%，那你同樣的資源投到藍海里面,，回報肯定要高很多,。所以說長城單條腿走路風險很大的，我覺得是不對的,。

那在SUV整個領域里面,，去年單月應該是達到了整個乘用車的40%以上，未來可能會再爬坡一點,，達到50%都有可能,。因為說實話，你開過SUV以后,，無論從視野還是舒適度上來講,，都是比小轎車要好的，中國人還是喜歡空間大一點的,。

我記得有一次上汽的一個總監(jiān)跟我說,，我開一個20多萬的小轎車，別人開一個10幾萬的SUV,，但是等紅綠燈的時候,，我在后面都看不到紅綠燈，我跟別人說話的時候還要抬著頭,，好像我低人一等一樣,，感覺很不爽。所以我下次換車的時候一定要換SUV,。這也代表了一部分人的想法,，至少目前看趨勢的話確實是這樣子的。

那為什么H6在長城里面占比那么高,，導致很多人和媒體說長城就靠一款車,，風險很大。其實這也是跟定位有關的,，因為在整個的乘用車里面,，前幾年市場上增長最快的就是緊湊型的SUV，就是4.4m-4.6m這個區(qū)間之內(nèi)的,，大概價格在9-15萬,，目前占到整個乘用車的20%多。

長城的H6正好就定在這個區(qū)間之內(nèi),。所以我們說長城的定位非常準確,，他定在一個細分增長最快也是占比最高的領域里面，結果自然就造成了他這個銷售的增長很快，銷售占比也最高,。

那么最近一年,，包括現(xiàn)在，這個趨勢就是,，小型車,，尺寸在4.2米以下，價格在9萬以下的區(qū)域,，他的增長速度已經(jīng)是0,，或者是負增長了,。因為消費者還是覺得越打越好嘛,，包括消費升級也會買一些價格高一點的車。另外那些換車的人肯定也是越換越好,，不會越換越差,。然后9-15萬，4.3-4.7的區(qū)間,，仍然還會有10%的增長,，占到20多，仍然是主力,。

但是增長最快的其實是中大型的車,，大概是4.7-5米這個區(qū)間，在這個區(qū)間里面對應的價格就是15-20萬之間,。以前合資車在15-20萬之間只有B級的小轎車或者緊湊型的SUV,，合資車中大型的SUV要比這個要高10萬塊錢，所以在15-20萬之間中型SUV是空白的,。

另外一方面,，自主品牌是沒有有效突破15萬這個區(qū)間的，包括幾年前的H8還有后面的H9,，其實都不能算是成功的,。真正第一款算是成功的，是去年長城推出的H7,，在去年年底兩個月突破到了10000臺,。

比他更好的是廣汽的GS8，已經(jīng)連續(xù)幾個月穩(wěn)定在10000臺以上的,，而且GS8據(jù)我了解是一款利潤率很高的車,，所以廣汽在這方面是很成功的?？梢曰剡^頭來講講,，對比幾年前長城推出的H8，在天時地利人和這幾方面都不一樣。

汽車這個東西是個純粹的消費品,，他是不可能保值增值的,，一落地肯定是貶值的。汽車車每年的進步,，同價位的車可能是尺寸越來越大,，越來越先進?；蛘咄瑯优渲玫能嚂絹碓奖阋?。另一方面中國人的人均可支配收入肯定是越來越高的，所以相對來說購買力也是不斷上升的,。

就是說5年前你去買一輛H8的話肯定要下很大的決心,，或者說能買得起H8的人肯定是比現(xiàn)在要少得多的。而且國內(nèi)對于自主品牌的認知也比5年前要好得多,。

就我們可以看,，像華為的手機，包括再低端一點的OPPO,、vivo,，對比蘋果可以看得很清楚。

另外可能跟年齡的結構也有關系?，F(xiàn)在可能買車的有20%-30%是80后,，20%-30%是90后。越年輕的消費人群他對外國品牌的迷信程度就越輕,。

從地利的角度來說,，國內(nèi)很多企業(yè)可能從0-1不太行，但是從1開始是很厲害的,，就是抄襲是很強的,。這幾年我們應該要承認，自主品牌在各方面的進步是非常明顯的,，幾年前的技術和現(xiàn)在的技術肯定是不一樣的,。

很多人可能幾年前買的車一直沒換，對自主品牌還是會有些成見,。但是你去了解去感受一下就會發(fā)現(xiàn),，確確實實是不可同日而語了，外觀比合資車做的更漂亮,，小毛病也少了很多,，動力這些方面都還不錯了，進步是非常明顯的,。

第三個是長城在H8上自己去培育市場,，去交這個學費,。去年推H7，今年推新品牌魏,，應該說都在之前的失敗上吸取一些教訓,，GS8的成功也是建立在這些同行試錯的基礎之上。

所以至少從GS8來看的話,，他已經(jīng)在15-20萬這個區(qū)間站穩(wěn)腳跟,，也說明消費者是可以接受這個價位的自主品牌車的。之前也說到了在這個價位合資品牌只有B級轎車和緊湊型SUV,，自主品牌之前是空白,，所以這塊增長最快又基本是一片空白。長城一方面是車型和價格定位在15-20萬這個區(qū)間,，另外也是要把自己的品牌拔高到他自己所說的“輕奢”這個定位的品牌,。

就是H8的失敗跟這個也有很大關系，當你在看性價比的中低端的品牌賣的量非常非常大的時候,，消費者自然就認為你的定位和區(qū)間就是中低端的,，你要去推一個高端的別人就覺得很難接受,。

所以長城在分析過之后,，認為如果這一塊能夠成功的話，只能去開發(fā)或者說培育一個新的品牌,，就像豐田建立雷克薩斯一樣,，所以他打造了魏這個品牌，在15-20萬這個區(qū)間,，用中型車去競爭合資車的緊湊型SUV,，就是錯位競爭。

那從這個車4月份到現(xiàn)在上市一個多月情況來看,，我覺得大概率已經(jīng)是成功了,。無論是媒體的口碑，還是看論壇里車主和準車主的熱度,，都能看出來關注度和認可度都是非常高的,。我自己也去試乘過，也天天看各種資料,，包括我去抓取一些詢價的量的變化,，調(diào)研和收集了全國10%的經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)，基本可以判斷魏的第一款車VV7已經(jīng)算是成功了,。

那在5月份的時候,，魏建軍也去上海參加過一個里斯的定位的大會。因為里斯是給他做了十年的戰(zhàn)略咨詢的,。他里面也講到,，過去十年長城的三個大的決策,，包括之前說的皮卡到SUV，H8嘗試的失敗,，魏,。他里面也說到為什么要做魏，為什么只能做一個新的品牌,，這里我就不多講了,，大家有興趣可以去翻一下那篇文章。

那么今年他的所有老款車基本都要改款,，新的SKU至少是增加一倍吧,，是個新產(chǎn)品的大年。另外他的動力總成要升級換代,。他一個主要的毛病就是動力這塊是比較肉的,，油耗比較大。他之前H6的1.5T的發(fā)動機是2011年的,，今年他全部的發(fā)動機都更新?lián)Q代了,。

他1.3T和2.0T的發(fā)動機基本可以說是全世界最好的水平吧。之前我這么說還有人說我忽悠,，在三月份的業(yè)績會上,，魏建軍也說了確實是世界上最好的發(fā)動機之一，這是他原話,。他7速雙離合10速變速箱現(xiàn)在也已經(jīng)量產(chǎn)了,，他也是說這是全世界最好的變速箱之一。

格特拉克都有心想要長城給他代工,，因為長城可能成本要做的更低,，而且他扭矩可以做的更大，國外路可能比較好走,，變速箱設計的扭矩就會低一些,。在汽車制造當中，發(fā)動機的技術難度其實比變速箱是要低一些的,。

他1.3T的直噴發(fā)動機,，最開始是用在全新H6上面，最近已經(jīng)有少量的車主提車了,，已經(jīng)正式在市面上看到了,。1.5T的新發(fā)動機應該說比1.3T是更優(yōu)秀的，他大概在三季度可能配到H6青春版或者在H4這款車上,。

去年出的H7他是有一款2.0T高功率版的發(fā)動機,，當時可以說是國內(nèi)最好的，跟長安的發(fā)動機是差不多的,。但是今年出的全新的H8和H9上用的2.0T的發(fā)動機又比之前的調(diào)高了不少,，至少功率提升10%以上吧,。

扭矩差不多，但是渦輪介入的時間,，就是達到最大扭矩的轉速,，由之前的2200轉降到了1800轉，這樣在起步方面要比以前要好很多,。而且他還有柴油版的發(fā)動機,，扭矩更高，有430左右的扭矩,。新的2.0T的發(fā)動機可以說比長安的好很多,，是名副其實的國內(nèi)最好的發(fā)動機。之前我看排名,，長安的那個發(fā)動機全世界也能排到10名左右,。

長城今年這三款發(fā)動機，基本上功率比以前提高10%-20%,，轉速介入比以前要降20%,，百公里平均油耗比以前要降兩個油?？梢哉f他以前最大的瓶頸已經(jīng)解決了,。

未來幾年，計劃在2020年以前,，要投40款新車,，投200億的研發(fā)。長城在研發(fā)這塊的投入是非常大的,，去年是投了30多億的研發(fā)，后續(xù)每年投的絕對額可能會更大,，他的研發(fā)中心和試驗場是國內(nèi)最好的,。他的車間自動化程度是非常高的，不說國內(nèi)最好,，基本上和全球最好的車間基本上也是差不多的,，基本上全都是自動化的。

如果我們?nèi)タ簇攧請蟊淼脑?，會非常明顯的看到,，吉利的產(chǎn)能和長城的產(chǎn)能基本上是差不多的，但是長城的固定資產(chǎn)是吉利的三倍,。我們也可以看出來他的自動化程度和先進的程度,。

長城在自動駕駛這塊的技術儲備是非常好的，只不過他們不對外宣傳,。這次業(yè)績會上魏建軍也說了,，過去幾年這塊的比賽他們都是第一名的,，去年好像前兩名都包攬了。

電動車這塊可能薄弱一點,，因為魏建軍以前是不太認可電動車的,，但是國內(nèi)這幾年政策推動力度很大，因為政府可能覺得只有通過電動汽車才可能實現(xiàn)彎道超車吧,，但是你從經(jīng)濟性的角度可能日本的油電混合經(jīng)濟效益是最好的,，他不需要補貼，也能夠比較低的一個價錢,，而且節(jié)油的效果也很好,。

但是專利在別人手上，你很難突破,。所以政府可能也想到,，在插電混或者純電動方面能夠實現(xiàn)一個突破。另外可能跟能源,、原油戰(zhàn)略的考量也有關系,。

從明年開始起，有個碳積分的一個要求,，現(xiàn)在還不知道是不是強制執(zhí)行,。就是從你賣的原油車里，乘以8%你的碳積分的一個量,，再看你的插電混和純電動車的一個續(xù)航里程,，來計算你的積分，來算你應該賣多少臺新能源車,。

拿長城來說吧,，假設明年能賣150萬臺原油車的話，他需要乘以8%的碳積分,，就是十來萬分,。

長城這月剛推出了一款純電動車，續(xù)航200公里,，也就是3個碳積分,，如果全部按這個車來算的話，他需要賣3萬多輛這個車,，不然就要花錢來買別人手里的碳積分,。電動車這塊以前因為戰(zhàn)略的原因，落后一些,，但是這幾年跟進很快,，現(xiàn)在應該說和別人比差距已經(jīng)不是很大了。

也就是剛說的5月份已經(jīng)推出了第一款純電動轎車,，性價比是非常高的,，7萬塊錢,，大家可以看看他的配置和價格?？弁暄a貼以后7萬塊錢,，大概4.4米左右，是之前累計銷售已經(jīng)達到50萬臺的那個小轎車,，只是把動力改成了電動的,。

在今年10月份會出VV7的第一款插電混，明年應該還會有一兩款插電混,，明年年底會有第一款純電動的SUV,。以后每款車應該都會有插電混或者純電動的版本，后續(xù)長城應該是能跟上這個節(jié)奏的,。

這里再講講長城供應鏈管理這塊,。

我覺得長城最厲害的是他的供應鏈，比別人效率高很多,。剛剛已經(jīng)講到生產(chǎn)車間自動化的程度,，另外媒體常說長城對員工是軍事化管理，確實長城對員工的管理是非常嚴格的,。

我覺得對基層員工管理很嚴沒什么問題,，因為我自己在工廠做了15年以上，尤其是一些90后的員工,，你不把他管的很嚴根本是沒什么效率的,。但是對中層肯定不能是這樣的管理方式，我在業(yè)績會上也說對管理人員股權激勵等方式,，但是魏建軍的答復是他更愿意用業(yè)績和獎金掛鉤的方式,，而不是用股票。

我講講他的供應商,，首先長城的產(chǎn)能是很集中的,，基本上只有兩個基地，一個是保定,，另外一個是天津，天津離保定也不是很遠,。他的供應商都是挨著他建廠,，他學習豐田的那套模式，跟吉利不同,，在各個地方都是五萬十萬,，全國各地都有，基本上各個地方政府都會給一些補貼,。

長城全部集中在一塊,，這樣他能夠最好的發(fā)揮規(guī)模的優(yōu)勢,，跟供應商溝通成本也會低一些，因為離得比較近的,，這里面不只是物流的成本,。另外長城是國內(nèi)這些汽車公司里面唯一沒有腐敗現(xiàn)象的企業(yè)。

長城的供應商都是采購請他們吃飯的,，或者不吃飯,，供應商是絕對不會請采購吃飯送禮的，這是不可能的,，他這塊真的做的非常廉潔,。他有一個內(nèi)部員工守則，大概有100多頁,，我看了一點點,。

如果我跟你是同學，在不同的部門,，這里面都寫的很清楚,，在什么情況下我們是可以吃飯的，什么情況下吃飯要向公司申請,。否則輕的話可能是罰款,，重的話可能會有更嚴重的處罰。如果你在采購這塊有受賄的現(xiàn)象,，那不是罰款,，那是100%花再大的代價，也要搞到你去坐牢的,。

這個大家可以在網(wǎng)上搜一下相關的帖子,，里面有很多的。那么多采購,，遠的自己坐公交車過去,，水都是自己買的，水都不能喝,，更別說請吃飯了,。公司可能也動用了一些不太合法的手段，比如專門有監(jiān)察部門是從紀委挖過來的人是來干這個事情的,，跟移動或者什么有一些合作,，能監(jiān)聽采購的電話，反正是各種手段,。

所以長城的采購這塊是非常硬氣的,，你只需要跟我談質(zhì)量，談交期，還有就是降價,，根本不可能是有剛才說的受賄什么的,，這塊節(jié)省成本是很大的。當然他也有一些負面的效果,。

他的供應商系統(tǒng)也是與眾不同的,，長城的供應商除了一些有歷史遺留問題的，基本上都是獨家的,，就是你專門做我長城不做別的,，你做這塊后續(xù)發(fā)展都是歸你做。

他把經(jīng)銷商當自己的員工去管理,，經(jīng)銷商也把自己當成長城的員工,。比如說這個經(jīng)銷商每天的意向訂單都是要錄到電腦系統(tǒng)里，長城是可以看到的,。然后長城在經(jīng)銷商很多地方都裝了監(jiān)控系統(tǒng),，實時監(jiān)測經(jīng)銷商的一舉一動。

比如說你門口15分鐘沒有站人,，對不起,，罰款3000元。長城的經(jīng)銷商是絕對不會,，比如這個車很緊俏,，你要加價提。這一點跟吉利不同,，前幾年吉利的經(jīng)銷商過得很苦,，今年賣的好了你要加價提，長城都沒有這些問題,。

長城他也不會對渠道壓貨壓的很厲害,，因為他能看到終端的所有情況，所以他有依據(jù)做推算,，指導你進多少貨,。有時候你想多要他也不給你，比如現(xiàn)在H6很好賣,，庫存很緊張,，那么長城是不會同意你H6你要多少給多少，他會綜合來考量的,，就是他對經(jīng)銷商管理是比較強的,。

另外一方面當他需要壓貨的話，他也會給你一個選擇,，你可以接受壓貨，你要是不接受壓貨的話可能一臺車罰款1000或者2000,，這樣就不占你這部分資金了,，就是給你一個選擇權,。

所以我們從他的整個供應鏈來看，就知道他的供應商經(jīng)銷商,，利益是共同的,，就是大家都得了這個好處的。他也不會把這個錢浪費到打廣告這上面去,，我覺得這是他比其他車企厲害很多的地方,。

另外長城的零部件自產(chǎn)化比例非常高，大概達到車子價值的50%-60%,。我覺得垂直一體化也可以體現(xiàn)出他內(nèi)部管理問題,，當你的管理效率很高的時候，你是可以這么做的,。

當你管理不行的時候,，你自己生產(chǎn)的成本可能比去外面采購還要高，這么做肯定是不行的,。另外也可能跟你的品牌定位有關,，如果你是很高檔的品牌，你也不需要這么高的垂直一體化的比例,。

這里扯一下,，比如說比亞迪，今年剛改了一些策略,，他的一些零部件不再自己生產(chǎn)了,，我覺得這就是自己內(nèi)部管理不行的問題。另外也提一下,，像吉利這些同行,，采購這塊肯定是有很多灰色腐敗的現(xiàn)象的。

而且吉利有些地方也做得不是那么厚道的,，比如敏實跟吉利都在寧波,，離得很近，但是以前從來沒有跟他做過,。一個是吉利款壓的時間又長,，另外是壓價，先拿到了敏實的報價,，然后去跟其他供應商壓價,，壓完價又去壓敏實的價格。

就長城在這方面跟供應商是比較合理的,，比如說我的車大概會賣到一個什么樣的量,，才會要求供應商降價，這些方面是比較厚道的。長城用的有些零部件可能比合資車的質(zhì)量都要好,。他在這方面口碑是不錯的,。

然后他內(nèi)部管理的團隊，基本上是魏建軍主抓技術,，王鳳英管銷售體系,。

但是魏建軍可能不光管技術，其他也都管,。其他高管我目前沒有看到水平比較高的,，這也是我有些擔心的地方。業(yè)績會魏建軍一個人帶了董秘去了,，沒有其他高管,，問題基本都是他一個人回答。

這也就算了,，股東大會也是這樣的,，表決完以后說其他高管退場，就留下他和董秘,，然后他一個人回答問題,。我覺得一個公司大了以后，肯定還是一個團隊比你個人要強,。

然后他請了很多外國的中高層,，大概整個公司請了300個以上的外國人，副總裁級別以上的有6個吧,，基本都是德國或者日本的,。

魏建軍一直說外國人做事比較有原則，也不喜歡搞來搞去的這些名堂,，價格也不是很高,，人民幣好用。這是目前他的策略,，但是我覺得長期來說還是應該培養(yǎng)本土的一些人才,。

然后講一下他的財務。

長城的財務指標是非常好的,，過去十幾年平均的ROE在20%以上,，很多年份都在25%以上，甚至還有繼續(xù)上升的趨勢,。這么高的ROE就是一個典型的白馬股嘛,，金融危機以后高位漲幅應該超過100倍的。

他的負債率是比較低的,，去年年報之前基本是沒有銀行貸款的,，今年一季報也只是票據(jù)質(zhì)押有一點貸款,，也沒有過增發(fā)。所以他整個財務風格是很謹慎的,，以后要想放一點杠桿,，空間是非常大的。

他的高ROE是體現(xiàn)在三方面的：第一個方面杠桿其實是不高的,，所以這塊是沒什么貢獻的，但是他的利潤率是很高的,，他的毛利率一直在25%以上,，去年下降了一點，今年一季報下降的比較大有幾個百分點,，這個一會單獨說,。凈利潤率10%多一點，這個是非常高的,，全球比他高的不多的,，大概保時捷和他差不多。

比較特殊的就是豐田旗下的斯巴魯,，斯巴魯?shù)睦麧櫬蚀蟾庞?0%幾以上,，長城大概也是想把斯巴魯作為他的標桿。斯巴魯是專門做四驅SUV的,，他的車型是非常少的,，SKU在10個以內(nèi)，主打車型也就那么幾個,，銷量也和長城差不多,，大概100萬臺左右，但是利潤是長城的2.5倍多,。所以也可以看到,，其實汽車也不是說在成熟市場就一定不行，因為斯巴魯70%的銷量是在美國,，他可以有很高的ROE,。

然后長城非常厲害的，我認為他的周轉是非常好的,。因為周轉體現(xiàn)的是公司的經(jīng)營管理效率,，毛利率體現(xiàn)的是創(chuàng)新和產(chǎn)品附加值。當然你周轉率高的話毛利率也會提高,，創(chuàng)新程度高附加值大的話最終也會導致你周轉率上升,，兩個會有互相影響。

長城的周轉率一直是在1.0以上的,，去年應該是超過1.2的,，這個是比同行明顯要高一截的,，同行大概0.7、0.8,。他周轉率高原因也是我剛剛提到的,，他的供應鏈是非常強的。

然后在一些財務的細節(jié)上,，可以看出長城不做業(yè)績平滑,，第二個就是擴張是非常保守的。比如他研發(fā)費用是100%費用花的,，一年有30億的研發(fā)費用,，30幾個億全部記到利潤表里去。中國是只有上汽和江鈴是這么做的,。比如廣汽和吉利,，可能90%是智能化，分十年來探,。所以你從這兩件事就可以看出老板的風格啦,。

你像應收帳款也是這樣的，長城的應收帳款賬齡超過六個月就100%計提壞賬,，這個應該是比較罕見的,，很多公司別說超過六個月，計算超過兩三年都不一定100%計提壞賬,。

這里說一下長城今年犯的一些錯誤,。

長城一季報利潤下降了10%－20%。其中有一些是年終獎計提的影響,，去掉這個之外也有接近10%的下降,。二季度我覺得會有比較高的下降，因為二季度有大規(guī)模的促銷,，可能損失會有10個億,。

剛剛說的年終獎計提方式的改變，之前是四季度一次性計提,，這次是分到每個月,，對二季度也會有一定的影響。另外他還有廣告營銷的費用也會比較多,，還有就是新車型剛開始的時候毛利率會比較低,，他會爬坡。

他今年犯了個什么錯誤呢,，他在今年春節(jié)之前,，車市很火，自動變速箱供應商缺貨了,。當時他對市場未來夜比較樂觀,，沒有自動變速箱他就自己生產(chǎn)了很多手動變速箱,，當時他自己的7速10速雙離合還沒有量產(chǎn)，沒有辦法,，生產(chǎn)了5萬臺手動的,，就壓到渠道去了。

大概是1月份進貨,，2月份生產(chǎn),，3月份才到渠道，一進渠道當時車市就很不理想了,，完全賣不掉,。因為現(xiàn)在大部分人都不愿意買手動的，在城市里面開太累了,。

然后長城也沒有預料到自己新的H6，包括自己的酷派2,，魏,，還有很多車要推出的，對老款車的擠壓會非常厲害,。所以在導致推新車前,，終端零售下滑的非常厲害。又加上壓了很多手動擋在里面,，高峰期比例可能超過60%,，而市場可能只有20%的人希望買手動擋，出現(xiàn)了嚴重的結構性失衡,，總量庫存也是比較多,。所以出了很大的問題。后面被迫紅包,、降價,，搞大的促銷。

這里要提一下為什么會出現(xiàn)這種誤判,，他們做生產(chǎn)和銷售計劃是根據(jù)以往的經(jīng)驗,，大概來推算的。無論是從產(chǎn)品的競爭力,，還是同行競爭的激烈程度,，還有市場的變化，各方面都預計不足,。

以前可能整個市場的供求關系比較好,，產(chǎn)品供不應求，細分領域每年有30%－50%的增長,，自己老款的車型也不像現(xiàn)在顯得那么舊,，同行的競爭壓力也不會那么大,，所以過去推新車的時候沒有出現(xiàn)過這種滯銷或者說完全賣不掉的經(jīng)歷。

那么這個錯誤的結果至少導致了他有至少10個億的直接損失,，另外還有比較大的間接損失,，就是影響到他整個新產(chǎn)品的上市計劃。因為你不把老的車型清掉,，新的產(chǎn)品上市以后老得更加賣不掉,。

因為新的車型各方面性價比比老得車型強了很多，老的車型發(fā)動機都是11年的了,，差了5年了,，手機iphone8出了iphone7都要大降價，不好賣了,，這才差了一年,。所以他不是簡單的就能解決問題的。你看他的手動擋最多都是降價一萬六賣的,，長城一輛車一萬左右的利潤,，所以他這車都是虧錢在賣的。

所以他不但是直接損失,，還有間接損失,。他也會導致利潤率會被拉下來一些，因為你降價以后對于整個品牌也是有一些損害的,。另外我想補充一點,，汽車這個行業(yè)其實不是一個重資產(chǎn)行業(yè)，他絕對投入額是很大,，但是其實他固定資產(chǎn)折舊占整個成本只有5%,，因為他的周轉率是非常高的。

所以這里有個問題就是他的完全成本和現(xiàn)金成本其實是非常接近的,，他大部分都是變動的成本,。換句話說就是你車賣不掉，你降價的空間其實是不大的,，降多了你直接就虧現(xiàn)金了,。

像自主品牌里面，其實只有長城一家是掙錢的,，吉利基本上也沒掙什么錢,，靠一些補貼會計處理，包括大股東分攤了一些費用,。長安三季度有盈利,，但是全年是虧損的。一汽是虧的很慘的,，二汽不用說了,，北京汽車到現(xiàn)在都是慘虧的,。上汽每年投3、5十個億到研發(fā)里面,，一直靠合資品牌養(yǎng)著,，從來沒有盈利過。

傳祺是去年開始盈利,，這個是自主品牌里面做的最好的,。吉利有掙錢，一臺車的真實利潤也就是5000塊,，長城是接近一萬塊,，這里面降價空間是非常有限的，降多了你就虧損了,。

你像今年這幾個月賣的很好的GS4,，他終端基本降價15000塊錢，我認為這個降幅,，這個車應該是沒有利潤的,。因為供應商產(chǎn)量大了以后，他也就降個5%－10%,。你像長安前兩天剛剛宣布，全線降價15000,，那就是雪上加霜,，去年就虧損今年肯定虧的更厲害。

國企有一個好就是有合資車養(yǎng)著他們,，合資車是很暴利的,，像長安福特，前幾年回報率高的時候ROE是達到100%到200%,，大眾高的時候也有100%,，現(xiàn)在至少也有50%。所以魏建軍說魏這個品牌要沖擊合資車的空間,，我覺得是非常有道理的,。

回過頭來說長城今年在庫存方面犯了一些錯誤，現(xiàn)在基本上已經(jīng)解決了,。股東大會上說5月底他要降到1.5的庫銷比,，就是降到一個比較合理的區(qū)域，因為現(xiàn)在已經(jīng)是淡季了,。

我個人在終端調(diào)研的結果也差不多,，平均在不到兩個月的庫存。現(xiàn)在大部分車型結構也合理了,，也就酷派1.5T和H7這兩款車的庫銷比是比較大的,，其他都是比較正常的了,，像皮卡處于一個缺貨的狀態(tài)。現(xiàn)在影響應該說已經(jīng)是消除了,，算是浪費了半年時間,。

那么未來的邏輯我覺得他的毛利率是比較難回到25%的高位了，一方面是因為震蕩加劇,，另外也是因為今年犯了一些錯誤,。不過我覺得整個利潤和收入往上的空間是沒有問題的，因為他的銷量增長空間是非常大的,。

公司的說法是到2020年,，哈弗的銷量要做到200萬臺，大概是翻一倍,。我個人覺得如果不是今年犯的錯誤明年應該就可以到200萬,。今年犯了錯誤以后，2019年應該還是大概率會沖到200萬臺以上的,，我覺得他可以用銷量的上漲來抵減毛利率的下滑,。

另外就是效率的提升，包括自產(chǎn)零部件的比例還在上升,，也能夠消化一部分,，甚至提高毛利水平。比如他的7DCT的變速箱,，今年計劃生產(chǎn)13萬多臺,，他的規(guī)劃產(chǎn)能是達到100萬臺，應該在今年8月份實際產(chǎn)能達到50萬臺的水平,，明年100萬臺的計劃產(chǎn)能應該會實現(xiàn),。

以今年13萬臺來計算，魏建軍說一臺可以節(jié)省3000塊,，因為之前6AT的價格真的很貴,，別人成本6、7000,，要15000賣給他,，別人真的是暴利的。所以這部分也能抵減一些利潤的下滑,。

還有一點就是他的ASP是明顯在往上走的,，比如今年全新H6，起步價比之前高了兩三萬塊錢,，VV7一臺車的價格大概是之前兩臺車的價錢,。他整體往高端走，收入的增長肯定是要高過銷量的增長的。

未來國內(nèi)比較確定,，比較看好的,，我個人覺得自主品牌里面，民企就是長城,、吉利,。國企里面就是廣汽傳祺和上汽，上汽我覺得他的整體布局是非常好的,，很全面,，抱的兩個大腿也很強。

今年也可以明顯看到私家的市場份額在上升,，長城還沒有上升,，但是下半年會發(fā)力的。其實長城4月份已經(jīng)反轉了,，他的批發(fā)數(shù)據(jù)會滯后一兩個月,，利潤會滯后一個季度，到下半年到明年我們會看到這個趨勢會更明顯,。

另外說一下票的沽空的問題,。

目前整個的沽空達到流通盤的20%多，大概有7億股左右,。

簡單估算一下,，以目前正常成交水平的話平倉，至少要60個交易日才能平完,。滬港通又沒有看到有減持的跡象,，在一季度公司犯了這么大的錯誤的情況下，包括現(xiàn)在也知道二季度會不好,，還是沒有人減持反而在增持。

我覺得在這個背景下這么大的沽空比例應該會被擠爆的,，因為他找不到票來平倉,，這是個很大的安全墊。