公司在某個(gè)市場(chǎng)開了一家新店,，派你就任該店店長(zhǎng),。據(jù)了解，該市場(chǎng)有很多頗具規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)力的藥店,，你會(huì)采取哪些手段,，迅速打開局面？

歷代戰(zhàn)爭(zhēng)中，均注重對(duì)于戰(zhàn)場(chǎng)地形的分析,，并以此作為因勢(shì)用兵,。料敵制勝的法寶。同樣,，對(duì)于商圈的準(zhǔn)確分析,，也是藥店從開店選址到經(jīng)營(yíng)定位，經(jīng)營(yíng)策略的最重要依據(jù)之一,。

在硝煙彌漫的藥品銷售市場(chǎng),，各種較量從來(lái)都沒有停止過(guò)，作為店長(zhǎng)的我認(rèn)為：走出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的泥潭和千店一面的困境,，形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)格局,，只有在差異化經(jīng)營(yíng)上下功夫，對(duì)自己的店做好定位,，并針對(duì)這一地域和客戶群體的特征,，制定科學(xué)、合理的營(yíng)銷計(jì)劃。

按照培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的做法來(lái)行事,，找到讓自己生存的空間,，以逐步形成自己的特色。作為店長(zhǎng),，我的具體做法如下：

首先低調(diào)型

因?yàn)榈驼{(diào)開業(yè)不僅可以避免受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)多的圍追堵截,，還可以吧節(jié)省下來(lái)的資金用于反饋消費(fèi)者，當(dāng)然,，低調(diào)型開業(yè)并不是不做活動(dòng)，相反要多很多促銷,，一些商品的打折力度很大,，再加上買贈(zèng)和有獎(jiǎng)銷售同步推出，一定能取得不錯(cuò)的效果,。

樹立價(jià)格形象

首先我們必須先清楚理解我們所提供給顧客的是價(jià)值,，而不是單一的價(jià)格，亦既顧客滿意度,，包含了商品的價(jià)格,，消費(fèi)所需要的時(shí)間及消費(fèi)滿足感。所以我們不能只關(guān)心整體銷售額與整體毛利率跟利潤(rùn)之間的關(guān)系,，更要注重顧客價(jià)值滿意度,。

管理者者應(yīng)具備良好的溝通能力

作為店長(zhǎng)之一，首先我要做到以身作則,，做好本職工作,。同時(shí)應(yīng)該從溝通開始。

首先,，應(yīng)該和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)溝通,，體會(huì)領(lǐng)導(dǎo)為什么派我來(lái)該店，

其次,，到門店以后要和員工溝通,，管理是一門藝術(shù)，在面對(duì)各種錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系的時(shí)候,，我們要保持清醒的頭腦,，權(quán)衡利弊，當(dāng)斷則斷,，充分利用良好的溝通能力,，將會(huì)事半功倍。

店員的培養(yǎng)及激勵(lì)方法

首先,，一定要把自身企業(yè)文化全心全意地當(dāng)做一種信仰,，建立、倡導(dǎo)和弘揚(yáng)一種具有社會(huì)責(zé)任感的有良知和愛心的積極向上的企業(yè)文化，自上而下地去遵守和執(zhí)行,，教育和帶動(dòng)員工使之發(fā)自內(nèi)心地去服務(wù)于顧客,，這才是企業(yè)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力的源泉。

其次,，一條街道上有兩家面館,，一家每天營(yíng)業(yè)額500多元，而另一家卻高達(dá)3000多元,。有學(xué)者好奇去看個(gè)究竟,，發(fā)現(xiàn)造成營(yíng)業(yè)額差異的主要因素只是在依據(jù)問(wèn)話上。500多元的這家問(wèn)：“先生,，你的面里要不要雞蛋,？”而另一家則問(wèn)：“先生，你的面里是要兩個(gè)雞蛋還是要三個(gè)雞蛋,？”

由這個(gè)故事,，我們可以總結(jié)出一點(diǎn),，那就是藥店的營(yíng)業(yè)員的第一句話很重要,，專業(yè)知識(shí)很重要,，綜合素質(zhì)更重要,。

門店銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成率一定程度上取決于店員的主觀努力，因此,，如何激勵(lì)員工,，我認(rèn)為除了底薪加提成外，還要設(shè)一部分績(jī)效獎(jiǎng)金,，這與門店的整體經(jīng)營(yíng)情況成正比,，但需要考慮門店本身經(jīng)營(yíng)狀況和客人進(jìn)店數(shù)，注意對(duì)不同銷售品類的銷售目標(biāo)和提成率的設(shè)置,，避免造成先天不公平,，也需要注意銷售淡季人員流失率問(wèn)題。

察言觀色識(shí)門店

我認(rèn)為,，經(jīng)營(yíng)連鎖店就是經(jīng)營(yíng)差異性，如果消費(fèi)者進(jìn)入你店,，不看你的企業(yè)標(biāo)識(shí),，就知道你的企業(yè)，那你在區(qū)域市場(chǎng)就初步取得成功,。

那如何讓消費(fèi)者作出這種識(shí)別呢,？我認(rèn)為最佳的答案就是在色彩上，人對(duì)事物的識(shí)別首先是視覺識(shí)別,，所以在店面營(yíng)銷中,，當(dāng)所經(jīng)營(yíng)的商品與其他多家差異性不大時(shí)，這用色彩來(lái)裝飾店面就能在局部樹立其差異化的影響,，它能讓消費(fèi)者眼前一亮,，精神為之一振。

色彩能把商品的色彩質(zhì)感,、量感等表現(xiàn)的極盡真實(shí),，因而也就增加了顧客對(duì)銷售商品的信任感，這對(duì)形成特定的氛圍空間起到積極的作用,。

抓好促銷活動(dòng)

如今,，促銷已經(jīng)成為我國(guó)大大小小藥店?duì)I運(yùn)中不可或缺的環(huán)節(jié)，因此,，要結(jié)合自己藥店經(jīng)營(yíng)定位,，以不拘一格的形成開展特色的促銷，比如：各種雙收的特色主題促銷,。

①以產(chǎn)品為主題的促銷活動(dòng),；

②以會(huì)員為主題的促銷活動(dòng),；

③以季節(jié)特點(diǎn)為主題的促銷活動(dòng)；

④以特定事件,、節(jié)假日為主題的促銷活動(dòng)等,。

還有靈活多樣的促銷形式，如買贈(zèng),、特價(jià),、搶購(gòu)、隨贈(zèng),、折扣套餐促銷等等,。

還有一種就是采取電話促銷方式，因?yàn)樵诩ち腋?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)化境下,，我們就要“做別人不愿做,、不敢做、做不好的事,，顧客的需求就是我們努力的方向,。”

無(wú)論什么時(shí)間,，藥價(jià)多少,，一個(gè)電話，門店價(jià)后勤快速反應(yīng),，且要貴在堅(jiān)持,，收獲后不僅僅是利潤(rùn)更是民心。

“優(yōu)化供應(yīng)商”

品牌藥能解決銷售額,，但無(wú)法解決毛利率,，高毛利商品能解決毛利率卻無(wú)法解決銷售額，這是一個(gè)兩難的問(wèn)題,，零售藥店如何合理規(guī)劃自己的商品線,，尋找到既有高品質(zhì)、又能解決利潤(rùn)的商品,？

這不僅關(guān)乎商品的結(jié)構(gòu),，也需要尋找到合適的供應(yīng)商，以戰(zhàn)略性合作的名義獲取資源支持,。中間盡量縮短渠道,，能更大程度地降低成本，保證我們既有品牌,，又有很好的利潤(rùn)空間,，這才是共贏的局面。

會(huì)員營(yíng)銷與顧客反饋

首先加大會(huì)員辦理力度,，深入社區(qū),。對(duì)會(huì)員可以利用郵寄,、手機(jī)短信、電話等工具,，進(jìn)行定期會(huì)員通訊,、新顧客感謝、顧客賀卡,、久來(lái)交易顧客跟蹤,、團(tuán)體會(huì)員追蹤、關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品推薦,，健康檔案等,。

同時(shí)藥店要堅(jiān)持每年做1-2次顧客滿意度調(diào)查，內(nèi)容包含：顧客對(duì)商品,、價(jià)格及服務(wù)的滿意度,；顧客對(duì)會(huì)員利益認(rèn)知、會(huì)員利益使用及會(huì)員利益意見,。對(duì)受訪的顧客可以贈(zèng)送小商品,，以示感謝。

走多元化經(jīng)營(yíng)之路

新店運(yùn)營(yíng)平穩(wěn),，絕不能停止努力,，要對(duì)附近的商圈情況進(jìn)行全面摸底，可以考慮多元化經(jīng)營(yíng)之路,。

比如：在其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未開展多元化經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，我們可以嘗試對(duì)藥妝品牌的引入,，可以再門店顯眼的位置設(shè)立專柜,，吸引一些時(shí)尚女性的目光；也可開設(shè)日用品專區(qū),，以滿足顧客居家生活的需要,。

以此來(lái)增加藥店的人氣和客流量，形成日常消費(fèi)品和藥品的互動(dòng)銷售,，從而帶動(dòng)藥店整體銷售收入的攀升,，走出自己特色的經(jīng)營(yíng)之路。

設(shè)置背景音樂烘托藥店氣氛

在我看來(lái)藥店不僅要提高店里的硬件配備水平和提高員工的專業(yè)技能,，還要給顧客提供更多的人文關(guān)懷,。

音樂是一種有規(guī)律的聲波振動(dòng)，能協(xié)調(diào)人體各器官的節(jié)奏,，激發(fā)體內(nèi)的能力,。當(dāng)音樂的節(jié)奏、旋律和自己的體內(nèi)所感受到的節(jié)奏相吻合時(shí),，就會(huì)產(chǎn)生愉悅,。這樣在一定程度上也可以增加門店的銷售額,。

具體操作時(shí)要注意：藥店音樂類型；時(shí)間段對(duì)音樂影響,；音樂節(jié)奏感要適度,；噪聲要盡力控制。