學(xué)點(diǎn)銷售很有必要——第051天：

推銷之神原一平在銷售保險(xiǎn)時(shí),，就總愛向客戶問一些讓他們回答“是'的問題,，他發(fā)現(xiàn)這種方法很管用。當(dāng)問過五六個(gè)問題,，并且客戶都答了“是'之后,，再繼續(xù)聊保險(xiǎn)方面的話題，客戶仍然會(huì)點(diǎn)頭,，這個(gè)慣性往往會(huì)一直保持到客戶投保,。

后來,，他請(qǐng)了一個(gè)心理學(xué)專家為自己設(shè)計(jì)了一連串的問題，每一個(gè)問題都能讓自己的客戶回答“是',。利用這種辦法,，原一平得到了很多大額的保單！

銷售過程中經(jīng)常出現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象：銷售人員在銷售一種產(chǎn)品前,，先問客戶6個(gè)問題,，如果能得到6個(gè)肯定的答案，那么接下來整個(gè)銷售過程都會(huì)變得比較順暢,。也就是說,，銷售人員在和客戶談?wù)摦a(chǎn)品時(shí)，若客戶能不斷地點(diǎn)頭或說“是',，那么我們成交的幾率就比較大,。這就是銷售界流行的“6 + 1締結(jié)法則”,。

銷售人員提出一個(gè)讓客戶回答“是' 的問題,，這意味著客戶的認(rèn)可度在增強(qiáng)；反之,，就意味著客戶對(duì)銷售人員或產(chǎn)品或者公司的認(rèn)可度在降低,。

在銷售過程中，很多銷售人員經(jīng)常被一些突如其來的問題弄得目瞪口呆,，結(jié)果敗下陣來,。其實(shí)，銷售人員只要牢牢記住自己的目標(biāo),，預(yù)先堵住可能造成麻煩的漏洞,，營(yíng)造一種舒適的氛圍，主導(dǎo)整個(gè)溝通過程,，那么大部分問題都是可以解決的,！

輝叔有話說：

l .要想做一名優(yōu)秀的銷售人員,，就要在與客戶溝通的過程中盡量避免談?wù)撟尶蛻粽f“不'的拒絕性問題。

2．任何一種借口,、理由,，都有辦法預(yù)見。只要銷售人員好好動(dòng)腦筋,，不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn),、教訓(xùn)，提前多做提問,，做足充分準(zhǔn)備,，就完全可以事先消除客戶的疑問，增大成交機(jī)會(huì),。