病從口入，禍從口出,，那么銷售呢,？ 

 

　　很多時候，人們對銷售與講話存在著認識誤區(qū),。對銷售員來說，他們相信一個金牌銷售員必然是一個能說會道八面玲瓏能的“說客”（竭盡所能說服客戶購買其產(chǎn)品或服務(wù)）,，所以,，他們把更多精力花在了表演、表達,、表決心上,；而對消費者來說，我們起先會被銷售人員巧言善辯,、滔滔不絕迷亂了眼,，后來見多了，也熟悉了他們的伎倆,，判斷力,、鑒別力逐漸恢復(fù)，慢慢地開始對上門推銷,、路邊推銷,、賣場推銷的人產(chǎn)生厭惡感——“凡是推銷的，一概不買,。”這是我某位朋友的選擇邏輯,，不代表全體，但至少可以代表部分群體,。

 

    銷售窮途末路了嗎,？事實上，銷售作為一種市場行為,，它是必需的,。如同廣告，盡管它時常惹人厭,，但想像一下,，如果整個世界沒有了廣告會是多么寂靜無聲,，生活平淡；如果商業(yè)發(fā)展史上沒有了廣告,，賣者如何發(fā)揮他們的創(chuàng)意才智贏得市場,，買者又該如何從眾多差異并不明顯的產(chǎn)品服務(wù)中購買自己心儀的一款？所以,，在對待銷售的是非判斷上,，肯定它的存在價值這是一個探討的準入條件。當(dāng)然,，目前銷售也存在著誤區(qū),，而且更多是致命的錯誤。在美國,，有一次對300名年齡在31～45歲有著豐富經(jīng)驗的銷售人員進行調(diào)查,，當(dāng)問到“銷售人員最大的弊病是什么”的時候，回答結(jié)果是有41％的人認為“講話太多了”,，有30％認為是“對產(chǎn)品性能過度承諾”,，有16％認為“在交貨過程中不能密切追蹤”，還有13％選擇了“其他”,。同樣地,，當(dāng)把這個問題在400多名消費者當(dāng)中進行調(diào)查，也得到了相似的結(jié)果,，講話太多依然占據(jù)第一位,。如果算上第二項“對產(chǎn)品性能過度承諾”（畢竟它也是講話太多，講得太滿,，信口雌黃的一種表現(xiàn)）,，換言之，銷售人員的錯誤大概有百分之七十多壞在了“說話”上,，正所謂“成也蕭何,，敗也蕭何”。

 

    既然如此,，那么什么又是一個成功的銷售人員該做的呢,？難道是選擇緘默，或者選擇“擠牙膏式”的對話,？ “講話太多”是銷售人員最大也最容易犯的弊病,。因為講話太多，容易忽略掉某些該做的事情,，畢竟,，我們并不是對著錄音機講話，而是在和人進行交流,。另外,，講話太多,，其必然導(dǎo)致聆聽太少，聆聽太少,，往往不能在短時間內(nèi)獲取客戶要表達的信息,，也無法真正地掌握客戶的需求和他們正在思考的問題——就像作者認為的那樣，如今客戶們越來越見多識廣,，他們擁有自己的見地,、獨立的判斷、果敢的抉擇,，他們需要被尊重而不是被領(lǐng)導(dǎo),，他們需要發(fā)表主見而不是被動聆聽。“客戶不再只是決策者和供應(yīng)者之間的溝通渠道,，而是成為了決策制定過程中的重要一員,。”“客戶和銷售人員之間需要對話以澄清目標，同時精煉雙方提供的信息,。”

 

    “在銷售對話中,，銷售人員就是一位試圖闖入客戶世界的門外漢。”……面對客戶少說多聽,，采取謙恭的態(tài)度對待交談的對方，使對方感覺到你的關(guān)心,。把話語權(quán)度讓給了客戶一方,，在銷售人員有效地提問、引導(dǎo)下,，讓客戶自己說出問題所在,，乃至讓客戶自己找到解決方案，而在過程中,，客戶對銷售人員產(chǎn)生了信任,，建立了互動互助的關(guān)系，有利于雙方合作的繼續(xù)和深入,。

 

    一,、尊重客戶。這意味著要重視客戶的期望值,，要恪守時間,，要關(guān)注客戶的內(nèi)心感受，要重視客戶的反對意見,。

 

    二,、幫助客戶思考。既然相信未來銷售客戶將會扮演越來越重要的主導(dǎo)角色,，那么不要試圖代替客戶思考,，代替客戶發(fā)言,，代替客戶決策，把那些主動權(quán)都留給客戶,，銷售人員只是一個輔助,，只是一個參謀，他們要做的更多只是“提出一些容易回答的問題”（容易回答并不代表問題無聊或是問題無趣）,，然后安靜地“用心聆聽客戶的回答”,。

 

    三、幫助客戶決策,。記住,，銷售人員只是客戶的助手而已，因此最后的抉擇只能由客戶完成,，銷售人員的任務(wù)是讓客戶自覺得出一系列符合邏輯的結(jié)論,，由此促成銷售。在銷售對話中,，客戶的購買決定并不是簡單的“是”或“否”,，而是通過客戶的一系列決策一步步推進的。為了做出這些決定,，銷售人員和客戶需要在頭腦清醒的情況下進行對話,。