在銷售過程中，客戶總有這樣那樣的疑慮,，因而對產(chǎn)品的購買猶豫不決,。這種客戶被稱為疑慮型客戶。一般來說,，疑慮型客戶都善于觀察細(xì)小的事物,，行動謹(jǐn)慎、遲緩,，體驗深刻而疑心大,。認(rèn)購時不會冒失、倉促地做出決定,，往往小心謹(jǐn)慎,、疑慮重重、促成緩慢,、費事較多,，購買后還會擔(dān)心自己上當(dāng)受騙。

疑慮型客戶最初給我們的感覺似乎是恐懼,，外表也顯得畏首畏尾,，因為這種類型的客戶內(nèi)心活動很平穩(wěn)，在生活當(dāng)中也是很謹(jǐn)慎的，對別人的意見不是很盲從地接納,。遇到這種類型的客戶,，銷售人員要有足夠的心理準(zhǔn)備，而且要謹(jǐn)慎地對待,。

盡管疑慮型客戶很難購買產(chǎn)品,，但是，如果銷售人員能給這種疑慮型客戶一顆定心丸,，那么一切都會變得簡單起來,。幫助疑慮型客戶消除疑慮，會給你帶來更多的銷售額,。因此,，碰到疑慮型客戶時，你可以采用以下策略和措施來消除他們的疑慮：

一,、提前列出客戶疑慮并準(zhǔn)備有效答復(fù)
銷售人員最好提前想到并搜集一些客戶疑慮,，如產(chǎn)品或服務(wù)上存在的缺陷、交付能力等,，為每種疑慮都準(zhǔn)備最有力的回答和一套切實可行的解決方案,。

例如，對于那些有風(fēng)險的產(chǎn)品的疑慮,，銷售人員可以預(yù)先制定一套保險單計劃,，幫助客戶規(guī)避風(fēng)險；對于產(chǎn)品質(zhì)量的疑慮,，銷售人員可以提供包換保修服務(wù),，也可以實現(xiàn)試用制度；對于大額銷售項目,，銷售人員可以提供分期付款,，也可以實行廠家貸款，客戶分期付款等,；對于復(fù)雜的技術(shù)疑慮,，銷售人員可以請專家講解，也可以請專業(yè)研究機構(gòu)進行鑒定等,。

二,、請客戶參與產(chǎn)品演示和鑒別
不要刻意掩飾產(chǎn)品的缺陷，也不要對客戶的負(fù)面評論火上澆油,。如果客戶的疑慮是事實,，你不妨直說：“我也聽到了別人這么說過?！苯又?，請客戶自己重新演示和鑒別產(chǎn)品的好壞,，幫助其對產(chǎn)品進行比較，從而消除他們的疑慮和困惑,。

這時需要銷售人員能夠清楚地了解競爭者的產(chǎn)品,，能夠解釋他們的產(chǎn)品與自己的產(chǎn)品在特點、益處以及購買條件上的差別,。在分析比較中,，客戶就明白了你的產(chǎn)品的優(yōu)勢。

三,、恢復(fù)客戶的信心
恢復(fù)客戶信心是消除客戶疑慮的重要方法之一,。因為在決定是否購買時，客戶信心動搖,、開始后悔都是常見的現(xiàn)象,。這時，客戶對自己的看法和判斷失去了信心,，銷售人員必須強化客戶的信心和勇氣,，幫助他們消除疑慮。銷售人員必須以行動和語言幫助客戶消除疑慮,。此時,，專業(yè)銷售人員的沉穩(wěn)和自然展現(xiàn)的自信，都可以重建客戶的信心,。你必須知道自己掌握了狀況,，也一定要讓客戶知道這一點,。消除客戶疑慮的最佳武器就是這種自信,。

四、適時地給客戶提建議
銷售過程中,，你可以采用給客戶提建議的方法來消除客戶的疑慮,。當(dāng)客戶有所疑慮時，通常會提出問題,，若銷售人員不知如何回應(yīng),，就會錯失良機。當(dāng)客戶詢問你的意見時,，表示他下不了購買的決心,，如果你提不出好的建議，客戶向他人咨詢,，你就失去了成功銷售的機會,。

客戶在決定購買產(chǎn)品時，需要他人肯定自己的決定是否明智,，是否符合本身的利益,。但客戶表現(xiàn)疑慮的方式各不相同,，他們可能不高興、懷疑,、唱反調(diào),，也可能不說話，或者面色不悅,。不管客戶表現(xiàn)出怎樣的疑慮,，你都必須一再提出保證，肯定客戶購買產(chǎn)品是當(dāng)下最明智的選擇,。所有客戶都會有疑慮,，而你必須幫助客戶消除疑慮，客戶才會愿意購買產(chǎn)品,。

五,、迂回法消除客戶疑慮
有時，如果針對客戶的疑慮直接說過去,，可能會越說越僵,。這時，銷售人員應(yīng)微笑著將對方的疑慮暫時擱置起來,，轉(zhuǎn)換成其他話題,，用以分散客戶的注意力，瓦解客戶內(nèi)心所筑起的“心理長城”,。等到時機成熟了,，再言歸正傳，這時往往會出現(xiàn)“山重水復(fù)疑無路,，柳暗花明又一村”的新天地,、新轉(zhuǎn)機。

六,、間接法消除客戶疑慮
間接法又稱為“是的……不過……”法,。這個方法的最終目的雖也是在于反駁對方的拒絕，消除對方的疑慮,，但比起正面反擊來要婉轉(zhuǎn)得多,，拐了一個彎來說明我們的觀點，間接地駁斥了對方的觀點,。采用間接法消除客戶疑慮要注意兩點：一是當(dāng)客戶明確告訴銷售人員“不喜歡你們的產(chǎn)品,，而喜歡別的廠家的產(chǎn)品”的時候，銷售人員應(yīng)冷靜地分析,，誠懇地討教,。因為事出有因，只有先弄清客戶心中的緣由,，才能對癥下藥,，并使之心服口服,。二是當(dāng)客戶提出某家產(chǎn)品和你的產(chǎn)品相比較而揚他貶我的時候，你不可盲目抨擊客戶所提出的廠家或產(chǎn)品,，而應(yīng)在籠統(tǒng)地與客戶同調(diào)的同時,，在“但是”或“不過”后面做文章，正面闡明或介紹你方產(chǎn)品的優(yōu)越之處,，即使是前邊已經(jīng)進行過說明,，在這里仍不妨耐心而巧妙地再來一遍。

專家點撥
銷售當(dāng)中,，當(dāng)銷售人員介紹產(chǎn)品時,，幾乎每一個客戶都會對產(chǎn)品心存疑慮。他們擔(dān)心的問題可能是客觀存在的,，也有可能是客戶心理作用而導(dǎo)致的,。無論是出于什么原因，銷售人員在處理客戶疑慮時,，都必須認(rèn)真對待,，采取主動的方式，及時發(fā)現(xiàn)客戶的疑慮,，并請客戶講出來,，把銷售當(dāng)中的這個障礙當(dāng)成向客戶提供更多信息的機會，從而使客戶消除疑慮,，愿意購買產(chǎn)品,。每位銷售人員都不能忽視這個問題，不能一味地只求銷售成功,，應(yīng)把解決客戶問題作為一項重要內(nèi)容來看待,。因此，銷售人員都需要在消除客戶疑慮方面進行有效的訓(xùn)練,。