營銷和產(chǎn)品之辯似乎從來沒有停止過,，到底是營銷為王還是產(chǎn)品為王這個問題就交給經(jīng)濟學家們?nèi)マq論吧，我還是做最實際的事情,，探討一些落地的方法,，讓我們的外貿(mào)做的更加輕松一些。

彼得德魯克曾經(jīng)說過一句話,，營銷的目的是讓推銷變得多余,。大師就是大師,，一句話點到了實質(zhì),。

作為外貿(mào)銷售，絕大多數(shù)時候所面臨的就是已經(jīng)定型的產(chǎn)品,，就算是再爛大街的大路貨,，要不要改進，要不要提升,，我們說了不算,，要么盡全力把產(chǎn)品賣出去，做好本職工作,，要么換公司甚至換行業(yè),，但是，至少從現(xiàn)在看來,，一個行業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化已經(jīng)是普遍現(xiàn)象,，所以，產(chǎn)品為王,，再有道理也是正確的廢話,。

老板說，少跟我廢話什么改進產(chǎn)品,，老子就要賣掉這個玻璃杯,，干活去。

如果產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)稱為創(chuàng)造價值的話,，那么營銷就是做如下的工作：

敏銳的發(fā)現(xiàn)價值

系統(tǒng)的提煉價值

精巧的傳遞價值

精心的延續(xù)價值

估計有些人會這樣講,，干嘛把簡單的事情復雜化呢,，原來我們賣產(chǎn)品也不需要這么麻煩啊,，我想說的是以前的外貿(mào)太好做了，憑什么這樣說,，因為我也是老外貿(mào),，以前的外貿(mào)真的是有貨就可以賣得了,，賺得到,。想一下，80萬供應(yīng)商和600萬供應(yīng)商的競爭狀況會是一樣的嗎,？

所以,，新外貿(mào)時代拼的不再是誰能更多的掌握信息，更好的利用信息差,，而是綜合素質(zhì),，營銷能力絕對是其中非常重要的環(huán)節(jié)。

當產(chǎn)品的差異化不大的時候,，營銷的差異化可以解決戰(zhàn)斗,。而好產(chǎn)品是好的市場營銷的產(chǎn)物。這是我篤信的理念,！

我把這四個環(huán)節(jié)稱為JAC外貿(mào)營銷大法,，絕對的個人研究成果，如假包換,。

第一,，敏銳的發(fā)現(xiàn)價值

就如同前面所講，因為產(chǎn)品同質(zhì)化過于嚴重,，表面看起來似乎產(chǎn)品沒有什么文章可以做,，但是現(xiàn)實就是這么殘酷，沒文章可做就沒有訂單可做,，逼著我們必須提高自己的敏銳度,，去發(fā)現(xiàn)價值，我認為價值來源于三個載體：

產(chǎn)品

業(yè)務(wù)員

公司

也就是你要從這三個方面來發(fā)現(xiàn)價值,，布局是這樣的：

從產(chǎn)品找賣點,；

從業(yè)務(wù)員身上輸出專業(yè)+職業(yè)+商業(yè)；

從公司方面找亮點,，例如團隊,，例如實力，例如正規(guī)性操作,，例如高信譽……

前面兩個已經(jīng)說了太多太多,，估計很多人都煩了，可以直接點擊鏈接去查看文章,，注意,，專業(yè)和職業(yè)是一篇，商業(yè)是單獨的一篇,。

2.系統(tǒng)的提煉價值

很多差別是從這一步開始的,，可能對產(chǎn)品很了解的人有很多，可是真正能夠系統(tǒng)的提煉價值的卻不多,。

這就是產(chǎn)品資料和產(chǎn)品知識的區(qū)別,，之前我也寫過JAC產(chǎn)品學習二步法,，也是說明這個問題，收集資料不算是學習產(chǎn)品知識,，把收集好的資料精煉,，條理化，才算是學習產(chǎn)品知識,。

包括你的公司實力,，包括硬實力和軟實力，硬實力是資金,，固定資產(chǎn)之類,，要提煉出來，軟實力就是團隊,，操作,，人員素質(zhì)，信譽等各個方面,，也要提煉出來,。

提煉,，就是讓原本散亂冗雜的東西變得精煉條理,，再直觀一點，就是原本需要讀一個小時的文字,，我們需要用幾句話或者圖片或者視頻概括出來,，這樣才能讓瀏覽者第一時間知道你要說什么。

我自己給現(xiàn)在的外貿(mào)業(yè)務(wù)員定了一個高級職位,，導游式業(yè)務(wù)員,，旅游已經(jīng)不是什么高消費的休閑，大家經(jīng)常會接觸到導游,，也知道一個好導游是怎么樣的,，口齒要清楚，表達要條理,，還可以調(diào)動氣氛,，隨機應(yīng)變，當然有一個很重要的前提,，對要講解的場景非常熟悉,，且樂于解說。

而我們的大部分業(yè)務(wù),，幾乎是客戶不問,，就不會表達，我看過很多業(yè)務(wù)員帶客戶驗廠,，客戶問了才介紹才回答,，客戶不問,，業(yè)務(wù)自己心里可能還在樂呵慶幸：幸好沒問啊，萬一被問住就慘了,。

客戶不問不代表沒有問題,，可能根本不知道如何問，所以,，我們要做導游式業(yè)務(wù)員,，從進入工廠開始，就要進行規(guī)范化的講解,，無論你按照什么邏輯順序,，都要主動介紹。

郵件,，即時溝通都一樣,，客戶每天騷擾太多，未必有興趣詢問,，但是我們要通過我們的價值傳遞讓他們產(chǎn)生興趣,。

3.精巧的傳遞價值

這一步真正的體現(xiàn)了業(yè)務(wù)員是產(chǎn)品的嘴巴這個理念。

發(fā)現(xiàn),，提煉,，然后就必須是傳遞出去，傳遞給你想征服的人,。

傳遞的渠道有很多,，例如全網(wǎng)營銷算是很重要的一種，EDM,，SNS,，SEO和SEM，B2B,，視頻營銷都是傳遞的渠道,；

線下的展會，邀請客戶來訪,，主動拜訪也是,。

通過一個圖片可能會看的更加清楚：

然后就是傳遞的載體，無非就是郵件,，即時溝通,，面談時的文字，圖片,，視頻,。這個地方要強調(diào)一句，文字必須是精煉的，條理的,，數(shù)據(jù)化的,，形象的，說服力強的,，圖片必須是清晰的,，說明問題的，視頻必須是清晰的,，直擊主題的,。

上面無非就是我倡導的JAC議論文談判法。

這個環(huán)節(jié)會涉及到很多很多的問題,，例如,，談判的策略，思路和方法,，技巧,；溝通的深入，全面和高效,；當然也要學會去提問,，獲知客戶的真是需求；最后一步,，要敢于成交,。

上面的所有話題我都已經(jīng)寫過，大家可以在博客搜索關(guān)鍵詞,。

4.精心的延續(xù)價值

實際上這里有一個辯論,，就是到底什么是營銷，營銷是為了什么,，有人講吸引客戶注意力，有人講提高品牌知名度,，清華大學有一位知名的學者說過一個理念,，我認為最確切，營銷是獲取客戶和留存客戶,！

如果是創(chuàng)造價值,，發(fā)現(xiàn)價值，提煉價值,，傳遞價值是獲取客戶的話,，延續(xù)價值就是留存客戶。

對于老客戶的維護,，可以分為幾個大部分：

1.把握好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān),，你的產(chǎn)品可以不比其他人好，但是至少要合格；

2.整個交付過程保持跟客戶的溝通,，不要玩失蹤,；

3.如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，要拿出積極的態(tài)度,，溝通解決,，企業(yè)要有成套的危機公關(guān)方案；

4.一定要做好老客戶的業(yè)務(wù)外內(nèi)容溝通,，不能僅僅談業(yè)務(wù),，要去了解客戶的其他維度，私人關(guān)系還是很重要的,；

5.如果是重點客戶,，走動要頻繁一些，畢竟很多人在盯著,，而且,，你要了解對方人事的變動，對方公司經(jīng)營狀況的走勢等等,，也是為了自己的安全

6.如果做好了4和5,，適當?shù)臅r候可以幫客戶一把，例如客戶出現(xiàn)了短暫的困難,；

其他的都是細節(jié)了,，好像也寫了很多，大家可以在博客搜索“維護”這個關(guān)鍵詞,。

如果你把文章中涉及到的內(nèi)容都看了,，恭喜你，你只需要把看過的知識通過JAC外貿(mào)營銷大法這個體系串起來,，然后去模擬訓練,，實戰(zhàn)運用就可以了；

如果你還沒看……你為什么不看呢,？很多人已經(jīng)通過看我的文章拿到了客觀的訂單和收入,，最重要的是，他們有了更加清晰的思路和方法,，這是傍身最好的武器,。

2016年11月27日深圳JAC外貿(mào)分享會的總結(jié)已經(jīng)放出，來自于一個暴強的小伙伴,，使用思維導圖的方式,。

請去鏈接中獲取：外貿(mào)新形勢及新思維課程總結(jié)

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