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JAC外貿(mào)實戰(zhàn)：表達(dá)能力與外貿(mào)業(yè)務(wù)我一直在說一個概念：產(chǎn)品本身是不會說話的,，而業(yè)務(wù)員是產(chǎn)品的嘴巴,。嘴巴要會說話，才能把產(chǎn)品推銷出去,！這里的說話,，就是表達(dá)。表達(dá)分為兩種：書面表達(dá)和口頭表達(dá),。落實在我們的外貿(mào)跟客戶的交往中：書面表達(dá)：郵件,，即時聊天溝通，報價單,，合同產(chǎn)品再好,，但是業(yè)務(wù)員的表達(dá)能力很差，也可能造成市場蕭條,，銷路不暢,；產(chǎn)品再普通（注意，是普通,，而不是劣質(zhì),，自問，我推銷不了劣質(zhì)產(chǎn)品,，這不是能力的問題,，我實在是難以啟齒）,，表達(dá)能力強，也能披荊斬棘,，打下屬于自己的疆土,！劉邦有個謀士叫酈食其，善于游說,，出使齊國,，憑三寸不爛之舌，說服了齊王田廣,，田廣歸漢,，貢獻(xiàn)了70多座城池。其實外貿(mào)業(yè)務(wù),，也基本上如此,，說服客戶降服與我們，如果你有酈食其的口舌之能,，還愁做不好業(yè)務(wù)嗎,？看了很多史料，酈食其的表達(dá)能力之強真的是讓人驚嘆,，總結(jié)了一下他的特點,，歸納如下，同時把這些特點放進(jìn)外貿(mào)業(yè)務(wù)里,，該如何運用呢,？1.不把被游說的人當(dāng)弱者，當(dāng)傻子,；當(dāng)然也不是哀求！這是一個心態(tài)的問題,，可能他游說的對象是一個小國家,，小城池，但是他從來不認(rèn)為對方是弱者,，也從來不認(rèn)為城主或者國王是傻子,，他們對形式有著清晰的認(rèn)識；這一點就如同我們的客戶,，他們并不傻,，信息如此發(fā)達(dá)的今天，他們想了解行情太簡單了,，你想蒙他們,，已經(jīng)很難，哪怕讓你蒙到一次,，也很難有下一次,！2.表述準(zhǔn)確,，實事求是，雖略帶夸張,，也是拿著將來說事基于第一點,，既然被游說的人不是傻子，交流過程中,，大部分要基于實事求是,，否則，對方認(rèn)為你是來蒙人的,，自然失去了信任的基礎(chǔ),。即便是有夸張的成分，也是說劉邦將來會如何如何強大,，會統(tǒng)一天下,，是大勢所趨，這個,，誰也不知道以后會如何,，但是就從目前的形勢判斷，劉邦絕對不是等閑之輩,，降服或許是較好的選擇,。在外貿(mào)談判中，也是如此,，表述要準(zhǔn)確,，不要任何夸大自己的產(chǎn)品，大部分客戶對于產(chǎn)品是很了解的,，溝通的過程,，一方面他是希望獲取一些對自己有價值的東西，另一方面,，他會從溝通的過程中判斷這個供應(yīng)商是否靠譜,。一旦銷售人員的說辭中存在了一部分不真實，誤導(dǎo)的內(nèi)容,，客戶立馬會給這個供應(yīng)商扣分,，直至完全淘汰。酈食其在游說過程中,，信息全面表述充分，不光光是提出了觀點,，還對自己的觀點進(jìn)行充分的論述,，把一些事件，疑惑仔細(xì)的拆解,，分析,，表述,，讓被游說者很信服。當(dāng)然關(guān)于漢軍的機密卻是從來都不透露的,，這是基本原則,！現(xiàn)在的很多業(yè)務(wù)員存在一個問題，就是表述不充分,，跟客戶溝通不順暢,，很多訂單實際上就是溝通不充分丟掉的。曾經(jīng)寫過一個帖子專門論述這個問題,，不再詳述,，直接給出網(wǎng)址：很多訂單丟，是因為溝通不深入4.多種表述方式結(jié)合,，多種表述工具結(jié)合酈食其游說時,，不是總是平鋪直敘的，如果他生在今天,，他一定可以拿下所有的演員大獎,，他是一個天生的演員，情緒轉(zhuǎn)變極快,，或意氣風(fēng)發(fā),，或低沉不語，或笑,，或哭,，突然驚訝，忽而平靜……而且他還會利用各種工具進(jìn)行論述,，例如一些史料,，一些畫像，一些民間傳說的整理等等,，總之,，能幫忙的全都拿過來用。外貿(mào)談判中何嘗不是如此,，其實我也很會演戲，例如,，客戶來到中國,，到了公司，談到價格的時候,，說你們報價1000,，人家有個公司報價600啊，你不能做,？我會一下子很驚訝,，多少,？600？哪個工廠,？您確認(rèn)您說的是這個產(chǎn)品嗎,？其實這個時候，客戶就是想看你的反應(yīng),，那好,，我做個樣子給你看。多種表述工具這個點,，我也寫過很多次了,，例如文字，例如圖片,，例如視頻,，例如直播，這個可以非?？隙ǖ恼f,，你的資料越全面，工具越多,，就越可能拿下客戶,。否者你只靠一張嘴去說，競爭太激烈了,，你未必能拿下他,。酈食其的表述都是經(jīng)過了精心設(shè)計,，哪些該重點說，哪些該次要,，都清清楚楚,，當(dāng)然，他準(zhǔn)備也只是準(zhǔn)備一個大綱,，也不可能打好稿子,，到時候照本宣科。我們跟客戶溝通的時候也要如此,，條理一定要清楚,，例如，談判的思路如何,，你首先有一個大體的綱要,，沒有思路，就會陷入混亂，主次就會混在一起,，客戶難以把握,，也就難以真正的了解你，了解產(chǎn)品,，所謂的“游說”也就沒了意義,，因為混亂的東西根本不可能具備威力，說服力!如果碰到厲害的角色更會陷入被動,，按照別人的節(jié)奏進(jìn)行,，沒有什么好果子吃！實際上以上四點,，就是表達(dá)的基本原則：平等原則,，真實原則，充分深入原則,，多樣性原則,，條理原則！在群里,，論壇上,，微博上，實際生活中發(fā)現(xiàn)了好多這樣的人,，問問題,，思路混亂，邏輯不清,；寫文章,，顛三倒四，思路不明,；聊天說話,，天上地下，云里霧里,，最終還是沒讓別人明白想說什么,。這種人如果去談業(yè)務(wù)，結(jié)果可想而知了,。這是最快的,，事先預(yù)想一些場景,，例如，跟客戶討價還價,，找一些資料抄下來,，或者翻譯出來，背下來,，爛熟于心,，一旦碰到了預(yù)先設(shè)定的場景，就可以把這些東西表達(dá)出來,。這是最快的,，當(dāng)然也會比較呆板，談判的時候形式多變,，要加上自己的臨場發(fā)揮,，但是只要你預(yù)想設(shè)計的場景足夠多，你會發(fā)現(xiàn),，很多問題自己都已經(jīng)準(zhǔn)備了,。從容應(yīng)對就可以了。這是高于第一種的層次,，同樣是從網(wǎng)上拿到一些資料，但是根據(jù)自己的談判特點,，性格,，表達(dá)特點，變成自己的話,，當(dāng)然邏輯性不變,，只是換個表達(dá)的方法而已。這是根本,，是完全高于前面兩點的能力,。條理不清，邏輯混亂,，往往是邏輯能力太差,。更談不上即興演講，臨場發(fā)揮了,！邏輯思維含義非常廣,，非常復(fù)雜，我們今天只說一點,，就是前后的邏輯性,！無論文字還是說話，前后要具備邏輯性,，不能沖突是根本,，有相關(guān)性是表達(dá)所需，例如,，我們一直在說,，產(chǎn)品里的水泵，ok，我們把水泵說完,，再說管道,，不要一會水泵，一會管道,，混亂不堪,。當(dāng)然中間你可以擴充很多東西，但是一定要能夠拉回來,！文字表達(dá)要求更多一些,，其實用到了很多小學(xué)或者初中學(xué)到的作文能力，例如,，主謂賓,，不能每一個句子都是主謂賓。舉個最簡單的例子來說,，他喝多了,，他走了，他摔倒了,，他哭了,！如果寫散文，這樣寫或許還有點意境,，用在商業(yè)中,，這樣就是啰嗦。說實話這樣還是好的,，還有一些文章,，是他們……，我們……,，他們……,，我們，通篇都是如此,，繞的你直想吐,。如果還有更高的追求，那就要準(zhǔn)備學(xué)習(xí)更多的東西,，例如一些邏輯思維的書籍,，一些經(jīng)典的邏輯推理的電視劇，小說,，隨著里面人物的思維去思考,，學(xué)著去分析推理，經(jīng)過一段時間的鍛煉,，也會有很大進(jìn)步,！因為推理的過程是一環(huán)扣一環(huán)的,，學(xué)到了這個，也就是學(xué)到了表達(dá)的環(huán)環(huán)相扣,，邏輯緊湊,！上面三點只是滿足了表達(dá)的條理性，邏輯性需要,，表達(dá)方式，方法,，工具的多樣性,，要通過積累資料來實現(xiàn)，例如某個業(yè)務(wù)跟客戶談判,，客戶提到了一個產(chǎn)品細(xì)節(jié),，他想利用圖片或者視頻向客戶說明，結(jié)果翻來翻去,，沒有,！于是只能用文字表達(dá)，文字表達(dá)的卻是沒有圖片影響形象,，客戶總感覺到朦朦朧朧,，套用網(wǎng)絡(luò)用語，不明覺厲,，一旦有其他的銷售給他一個明確的概念,，前者一般是被淘汰掉的。提高表達(dá)能力的目的就是讓自己的表達(dá)更有效,，而如果能夠分析出對方的心理,，更有利于我們有效的表達(dá)。例如,，我們通過他的很多表情,，動作，話語,，文字判斷出了他對產(chǎn)品還是有疑慮,，我們可以進(jìn)一步的添加一些資料，繼續(xù)深入的溝通一下,。察言觀色很重要，有些業(yè)務(wù)每次接待完客戶都說,，這個客戶談的不錯,，也說挺滿意,，但是回到他們國家就沒消息了,，肯定是騙子,。我想說的是，并不是客戶騙了你,，還是你的感覺和判斷騙了你,，客戶到底滿意與否，未必是嘴上說的那樣,，因為說話是最容易偽裝的,，但是一些細(xì)微的表情，動作偽裝不了,，把握住這些細(xì)微的變化才是真正的抓住了客戶的想法,！
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