有個朋友做通信技術(shù)出生,，他做技術(shù)的時候與本地某運營商的技術(shù)主管關(guān)系非常不錯,，后來轉(zhuǎn)做銷售后，技術(shù)主管也幫他開了一些單,。最近有個大單想拿下,，但是超過了技術(shù)主管的權(quán)限，需要和部門經(jīng)理溝通,，部門經(jīng)理四十多歲,，家里有個十幾歲的女兒。

已經(jīng)拜訪過部門經(jīng)理4次,，每次談話時間不長,，5-15分鐘，主要還是聊一些技術(shù)上的東西,，感覺這位部門經(jīng)理不是非常關(guān)心（也送過價值3K左右的禮物,，被婉拒了）。現(xiàn)在就是困擾：如何才能把與經(jīng)理的關(guān)系拉近一點,，為后期項目做鋪墊,。

很多做銷售的朋友都有送禮被拒的經(jīng)歷，這位朋友送禮被拒,，是必然的,，為什么呢？禮物太貴重,！咱們跟經(jīng)理還不熟,，一上來就給人送三千塊錢東西，他敢要么,？那既然咱們跟經(jīng)理不熟,，怎樣去搞定這個關(guān)系？我給他出了四招：

一,、為客戶建立檔案

平時出入客戶公司,，誰有決定權(quán)你了解嗎？有沒有為客戶建立檔案,？客戶個人情況,、家庭情況,、教育背景、業(yè)務(wù)背景,、特殊興趣,、生活方式……這些內(nèi)容你都了解嗎？

通過了解客戶的信息,，從中找到客戶的需求,，才能投其所好。

二,、送小禮物

為了拉近客情關(guān)系,，給人送幾千塊錢的東西，實際意義并不大,，人也不敢收,，一則因為客情關(guān)系不熟悉，二則因為事情沒辦成,，萬一被你XX了,，怎么辦？

咱們可以把幾千塊錢,，折成二十次小禮物,，送他二十次小禮物，用數(shù)量來摧毀客戶的心理防線,，這是送禮不二法門……

咱們送小禮物分成兩種：一個是用客戶資料信息確認他的需求,，他是哪里人，家鄉(xiāng),，或是他的愛人是哪里人,，他的孩子……有了這些信息就好辦了，這不就有需求了嗎,；

二要結(jié)合自身的特點,，或者是產(chǎn)品的特點。最棒的送禮,，要符合三個條件：

A,、將自身優(yōu)勢激發(fā)出來；

B,、花小錢辦大事,；

C、為客戶制造驚喜,，能滿足需求,。

三、攻心術(shù)

我們要積極為客戶提供增值服務(wù),，什么是增值服務(wù),？就是為客戶做點有意義的事情,。為什么要提供增值服務(wù)呢？因為你的客戶,，他也有客戶，我們就要把自己當成客戶的一個部門,，積極為客戶提供競品的各種信息,，包括經(jīng)營策略和促銷方案啦。

如果有機會了解經(jīng)理的女兒,，或能接觸到,，那咱們能不能送點有意思的資料？

舉個例子,，假如經(jīng)理的女兒喜歡繪畫,，我給出的建議是，馬上搜索100個繪畫故事,，然后打印成冊,，封面上寫一行字：“獻給未來大畫家”！

搜集什么樣的故事才能打動客戶和她女兒,？我認為,，要么讓家長感覺繪畫是一件對人生很有意義的事情，從而更堅定支持女兒的愛好,，要么女兒認為繪畫之外還有策劃與智慧,，心智大開……

四、短信

我們每周發(fā)周末愉快,，增加客戶粘性,。做好這兩條就差不多了，關(guān)鍵是要數(shù)量級的支撐,，咱們不要指望發(fā)三次,、五次短信,客戶就有反饋，沒有,，根據(jù)我的經(jīng)驗半年起效,，半年，慢慢來,，這叫慢慢來比較快,。

這四招或許很多人已經(jīng)知道，但是知道不等于做到,。用好這四招,，客情關(guān)系應(yīng)該差不多了，咱能跟經(jīng)理勾肩搭背,，稱兄道弟了啦,，大家都是鐵哥們了,，開單的事，那還不是關(guān)起門來哥倆討論,？