我們每個人都曾走進過沉錨效應的陷阱

在生活中，當我們需要對不太熟悉的事物進行評估時,，會不由自主的將它量化并尋找對標物,。這個過程中，錨定效應往往會伴隨發(fā)生,，這是一種類似先入為主的心理表現,。

錨定效應（Anchoring Effect）又叫沉錨效應，指的是在對某人某事做出判斷時,，易受第一印象或第一信息支配,，就像沉入海底的錨一樣把我們的思想固定在某處。

著名實驗之一是這樣的：在輪盤上事先動了手腳,，使指針只能停在10或65的刻度上,；找了一群人轉動輪盤并記下數字，之后問他們聯(lián)合國中非洲國家所占的比例最有可能是多少,？

實驗結果是：轉到10和65的人分別給出的答案均值是25%和45%,。

不難看出，前后兩者之間沒有任何聯(lián)系,，但是人們往往不能忽略先前事件的影響。作為一個有趣的心理現象,，沉錨效應已經被應用到市場營銷的方方面面,，不知不覺中我們每個人可能都曾經走進過它的“陷阱”。

大杯&中杯的話術

我們去咖啡廳或者奶茶店都會被問同一個問題：要大杯還是中杯,？曾經有一次我脫口而出說要小杯,，店員禮貌的回答我說：不好意思，我們沒有小杯。他們真的沒有小杯嗎,？

就拿我們熟悉的星巴克來說吧,，部分門店確實只配備了中杯、大杯,、超大杯三種杯型,，但并不是所有店都沒有小杯，作為隱藏項目,，很明顯小杯不是”主流商品“,，所以被店員們利用錨定效應很好地藏起來了。

這種先發(fā)制人的話術就是設定的”沉錨“,，通過設問“大杯還是中杯”而不是直接詢問“需要哪種杯型”給出選擇的心理暗示,，從而引導你的決策。

打折&限購的誘惑

在電商平臺看到的打折活動同樣可以用錨定效應來解釋,，劃去較高的原價,，在旁邊給出一個新的較低的價格，原價自然而然成為衡量商品價值的參照物,，原價越高,，顧客的錨定值就越高。

超市的限購同理,，節(jié)日期間貨架上限購5件的商品會比其他天不限購的時候賣得更多,，設定錨定值比不設錨定值更加有效。

對比數據和限購數量都是設定的“沉錨”,，更低的活動價格和更加緊張的庫存,，都能起到促銷作用。

錨定效應告訴我們：人的第一印象一旦形成,，便會導致認知惰性和慣性思維,。善于利用這種心理，先發(fā)制人,、三思而后行,、尋找第n種可能、設定底線會使自己處于一個更有利的位置,。

不受對方所設定的“沉錨”影響,，尋找恰當的時機為對方設定“沉錨”；遇到不熟悉的問題避免下意識給出答案或作出決策,，三思而后行,；二選一的題目不一定回答A或B，可以選C或D,，甚至說不,；談判之前設置底線,，即便缺乏經驗遭遇陷阱也能及時脫身。

以上源于定價策略的一些思考,。