亞當(dāng)與夏娃效應(yīng) 越是限購、禁止的物件,，人們越要得到手,，心理學(xué)上這種現(xiàn)象被稱為“亞當(dāng)與夏娃效應(yīng)”。因此越是限購的城市,，房價越漲,，因為限購造成了反向的心理預(yù)期，在這種預(yù)期下,，限購反倒成了房價持續(xù)上漲的一種階梯性條件,。同時去樓盤看房，房開商不會一次性給出所有房源,，而只是會給出幾個意向房源,，通過主觀制造稀缺性讓客戶更想購房。 逐字效應(yīng) 當(dāng)我們面對大量的文字時，往往會一目十行,，只看個大概,，不會逐字逐句地記。因此地產(chǎn)廣告很少看到長篇大論,，大多是有一個醒目的,、好的標(biāo)題。 互惠效應(yīng) 簡單的說就是禮尚往來,。房開商會定期舉辦一些暖場活動,，這些活動免費吸引客戶到來，給客戶送一些小禮品,。會有人因為幾塊錢的小禮品而購買幾十萬的房子嗎,？絕大多數(shù)都不會，但總有幾個會,，有那么幾個就足以收回成本了,。 社會認同效應(yīng) 如果一個人自動依照他所觀察到的周圍人們的思考和行動方式去思考和行動，那么他就能夠把一些原本很復(fù)雜的行為進行簡化,。而且這種從眾的做法往往是有效的,。例如，如果你在陌生城市想去看一場盛大的足球比賽,，跟著街道上的人流走是最簡單的辦法,。由于這樣的原因，進化給人類留下了社會認同傾向,，也就是一種自動根據(jù)他看到的周邊人們的思考和行動方式去思考和行動的傾向,。 房開商業(yè)會利用這種社會認同效應(yīng)，叫做“銷售氛圍營造”,，這也就是為何房開商會有長達幾個月的蓄客期,，然后在開盤當(dāng)天集中售出；在周末會舉辦一系列的暖場活動及優(yōu)惠政策吸引客戶到訪,。通過在短時間內(nèi)聚集大量客戶，營造購房氛圍,，客戶看到這么多人買房,，那么自己跟著買一定不會錯。 錨定效應(yīng) 也叫沉錨效應(yīng),。意思是我們得到的第一個信息,，會像沉到海底的錨一樣，把認知固定在某處,，簡單說,，就是“先入為主”。每一套房源都有原價，在原價的基礎(chǔ)上都有折扣優(yōu)惠,，這個原價就是錨,，這個原價拔高了客戶的心理價位。 對比錯誤反應(yīng)效應(yīng) 為了讓正常的價格顯得很低,，房開通常會編一個比正常價格高很多的虛假價格,，即銷售原價，然后把他的標(biāo)準(zhǔn)價格顯示為其偽造價格的折扣價,。每套房源都有原價,，在眾多折扣優(yōu)惠后，人們即使對這種操縱消費者的伎倆心知肚明,，也往往忍不住會上當(dāng),，與原價相比，客戶感到自己還是賺到了,。 稀缺效應(yīng) 假如我們看到一個可有可無的東西,，肯定會猶豫一下，到底買不買,。但要是這個東西顯示“僅剩3件”的話,，很多人就會按耐不住，趕緊下單,，這就是稀缺性,。房開商在銷售過程中經(jīng)常使用的僅限最后十個名額，明日起即將調(diào)價,，通過時間的緊迫以及數(shù)量的有限促使客戶盡快購買,，一旦錯過就再也沒有了。 厭惡損失 一旦擁有的某樣?xùn)|西,，你就非常不想失去,。“免費試用,、限時免費”之類的營銷手段,，都是利用這一點，先給一些免費的甜頭,，等正式收費時,，一部分免費用戶就會因為厭惡損失，變成付費用戶,，為它們繼續(xù)買單,。 例如房開都會收預(yù)約金，預(yù)約金能夠在開盤享受額外折扣,，如果不買房能夠全額退款,，既然考慮買房,，又不花一分錢的成本就能夠搶占額外優(yōu)惠，因此客戶“理性”的選擇是交預(yù)約金,。而等到需要把預(yù)約金轉(zhuǎn)為定金,，真正確定要買這套房子的時候，客戶會因為關(guān)注了這么久,，這樓盤也不錯,，既然占有有一個優(yōu)惠名額，就不想失去這套房子,，雖然不是很滿意但還是買了吧,。而且不過是把之前交的預(yù)約金轉(zhuǎn)為定金而已，現(xiàn)階段并不需要額外支付什么錢,，大大增加了客戶成交率,。 '位置決定想法'。 一個人坐什么位置,，往往決定了他思考的角度和范圍,。一個賣房的地產(chǎn)經(jīng)紀人，他所接觸的和所了解的,，使得他打心底里認同賣房,，即讓客戶買房子是一件正確的事情。有的人因為受過教育而變得道德高尚,，然而在激勵機制的驅(qū)動之下,，置業(yè)顧問可能會有意或者無意地做出一些不道德的行為，以便能夠取得當(dāng)下的業(yè)績,，例如給予客戶不恰當(dāng)?shù)脑S諾,，讓客戶當(dāng)下就決定訂房。而且置業(yè)顧問還會為自己的糟糕行為尋找借口,，例如公司高管也會對置業(yè)顧問說,，要對客戶狠一點，畢竟過去十多年以來房子一直在漲,，買到即賺到,，房價漲了，買房子的客戶今后一定會感激你的,。 人很容易通過所做的事來重塑自己的思想,，不管是為了生存，還是他真的那樣相信,，所謂屁股決定腦袋，人往往容易被自己的身份綁架,。我自己就深有感觸,，我自以為自己是個做事很實在的人,，但做置業(yè)顧問的時候，為了業(yè)績自己其實不過是在賣房,，很少有給予客戶理性的置業(yè)建議,，自己在售房的時候也對客戶有過不恰當(dāng)?shù)某兄Z。所以我特別佩服巴菲特,，他作為最著名的基金管理人,，卻不鼓勵人們買主動型基金，痛斥華爾街的做派,，他能跳出所處的行業(yè),，自己的身份，幾十年來始終推崇普通投資者購買簡單的指數(shù)基金,。 別忘了那條至理名言,，世界上最長的路，是置業(yè)顧問的套路,。 那么應(yīng)該怎么辦呢,？巴菲特的搭檔查理·芒格的建議是，必須懷疑或者有保留地接受其專業(yè)顧問的建議,。一般的對策如下：（1）如果顧問提出的專業(yè)建議對他本身特別有利,，你就應(yīng)該特別害怕這些建議（不要相信某個置業(yè)顧問說的話）；（2）在和顧問打交道時,，學(xué)習(xí)和使用你的顧問所在行業(yè)的基本知識（自己了解掌握基本的房產(chǎn)知識）,；（3）復(fù)核、質(zhì)疑或者更換你得到的建議,，除非經(jīng)過客觀考慮之后這些建議看起來是合適的,。（多到幾個樓盤和不同的置業(yè)顧問交流） |
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