在計劃管理中,，銷售人員都比較重視年度計劃、季度計劃,、月度計劃的制定與執(zhí)行,，而忽視周計劃、日計劃的制定與執(zhí)行,。為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢?究其根本,，主要是因為企業(yè)的績效考核都是以年度、季度,、月度為節(jié)點進行的,。月度的計劃就是考核指標的直接載體，在以結(jié)果為導(dǎo)向的銷售管理中,，月度計劃的實現(xiàn)成程度將直接決定銷售人員個人收入,，也決定企業(yè)對銷售人員的評價。因此,，無論企業(yè)還是銷售人員個人都會非常重視與計劃的制定,。但是再好的月計劃，都是要一天一天的去完成,，那么它不可避免的要經(jīng)過周計劃,、日計劃，而現(xiàn)實中,，企業(yè)對周計劃的管理是非常乏力的,，甚至有些企業(yè)是沒有周計劃的，他們頑固的認為,，只要每月的指標下去了,，銷售人員在利益的驅(qū)使下，就會努力的完成目標,，有沒有周計劃無所謂!還有一些企業(yè)認為,，周計劃是沒有辦法進行管理的，它們既沒有辦法量化,，又沒有辦法取證,，所以周計劃只能作為一種補充。這樣的局面使周計劃形同虛設(shè),，成為了一種管理上的裝飾品,，“沒有好像不行，有了也沒什么用”!

　　沒有有效的周計劃,，會帶來巨大管理問題,，很多企業(yè)計劃之所以執(zhí)行不好，很多是與周計劃落實的不到位有關(guān)。下面的說明應(yīng)該對讀者有一些啟發(fā),。

　　缺乏周計劃的支持很容易使月計劃成為一種口號,。比如，在企業(yè)月底召開的計劃會議上,，每個銷售人員都會滿懷激情的保證自己要努力完成任務(wù),，但是到了實際工作中，遠離了公司,，遠離了領(lǐng)導(dǎo),，這時企業(yè)看不見他們的時候，要比看得見他們的時候多很多,。每天銷售人員都在干什么呢?他們今天的銷售拜訪是成功了,，還是失敗了?他們今天到底見到了幾家客戶，有多少是有希望的,，有多少是沒希望的,，對這些客戶明天我們應(yīng)當怎么辦?所有這些很少有嚴謹?shù)墓芾砼c計劃，多數(shù)都是銷售人員率性而為,，想怎么干就怎么干,，月計劃這時只能是一種裝飾，并暗示這個銷售人員還在聽我們指揮,，但時間就是這樣一點一點的過去了，我們的銷售機會也就這樣一點一點的被消耗掉了,，他說“月底保證完成任務(wù)”,，只能理解為是一種口號，如果真的完成不了,，我們又能怎么樣呢?

　　上面的分析使我們認識到：如果沒有周計劃的支持,，就很容易形成“對賭”的局面，即銷售人員沒有完成任務(wù),，企業(yè)緊跟著效益不好,，這期間，損失最大的一定是企業(yè),，而不是銷售人員個人,。我們最不愿意看到的就是到了月底沒有完成任務(wù)，這樣的結(jié)果,，到這時,，說什么都已經(jīng)太遲了，一切的投入,、時間都付之東流,，為了避免這樣的情形，就必須加強對日常工作的管理，要掌握可能的趨勢,，并及時的調(diào)整不利局面,，這不能依靠月計劃，月的時間跨度太大,，管理盲點太多,，因而必須依靠周計劃，有些行業(yè)甚至必須依靠日計劃,。

　　月計劃的另外一個弊端就是：無法實現(xiàn)有效的監(jiān)督指導(dǎo),。月計劃只能用來考核，不能用來監(jiān)督指導(dǎo),，因為對銷售的監(jiān)督指導(dǎo)要強調(diào)三點,，第一是時時。就是每天干什么,，每天要有計劃,，干的與說的要同步;第二是真是性。要第一時間能夠確認所做的工作是不是真的干了,，干的結(jié)果怎么樣的;第三是有效性,。計劃離行動的時間越近，越要求有效性,、精確性,，不能再停留在探討、想法的層面,，必須落實到可執(zhí)行的層面,。這些要點月計劃無論如何是不能支持的。

　　周計劃是實現(xiàn)計劃落地的重要一環(huán),，它是承接年,、月計劃與日常行動的重要橋梁，承接的關(guān)鍵是：月計劃要鎖定目標,，周計劃要鎖定客戶,。為了深入的闡述問題，我們以大客戶銷售為例來進行說明

　　第一,， 客戶是連接周計劃,、月計劃的紐帶。我們先看一個例子,，如果有一個銷售人員月任務(wù)是200萬元,，他是怎么去完成這個指標的呢?如果他在月初跟你說，他一定能夠完成任務(wù)你相信嗎?恐怕很多人會不相信!但是為什么我們明知道這是一個并不可靠的承諾,，而我們又寧愿相信他呢?因為我們迷信績效考核的威力,，我們固執(zhí)的認為：只要有一個很好的激勵政策,，銷售人員就會按照我們的指揮棒前進。但很多情況是,，即便是銷售人員有熱情,，也需要不斷的進行鞭策與指導(dǎo)，否則很多人會在遇到困難時放棄努力,，甚至他們會認為那些考核政策是一個騙人的花招,。為了使月度任務(wù)能夠落地，就必須將銷售指標與客戶聯(lián)系起來,，比如,，月銷售任務(wù)是200萬元，這些任務(wù)的完成必須建立在客戶的基礎(chǔ)之上,，如果一個客戶銷售額平均是20萬元,，那么就需要10個客戶，銷售人員就必須說明這些客戶是誰,，在哪里?需要做什么樣的工作?這是完成200萬目標的根本保證,，周計劃就是要以這10個客戶為龍頭，并將這些客戶開發(fā)分解到每周的計劃中去,，哪些客戶周一去拜訪?哪些客戶周二去?哪些客戶周三去,，都做哪些工作，可以完成多少銷售額,，如此類推,。。,。,。只有這樣才能使銷售工作落到實處，并使周計劃真正的發(fā)揮作用,。

　　第二，周計劃要體現(xiàn)“關(guān)鍵銷售動作”,。周計劃是以控制銷售過程為主的計劃,。在明確每天客戶的基礎(chǔ)上，就是指導(dǎo)銷售人員采取有效的銷售動作,。這里銷售人員要掌握兩項技能：第一,，要了解銷售過程中的銷售動作，并能夠判斷什么樣的動作是有價值的,，什么樣的動作沒有價值;第二,，要能夠判斷什么樣的動作是關(guān)鍵動作，是價值最高的,，什么不是;這是在周計劃中必須著力處理的問題,。很多銷售人員的周計劃之所以執(zhí)行不好的根本原因,，與上面提到的兩個技能有關(guān)。比如,，開發(fā)一個客戶,，如果他們不清楚應(yīng)當進行什么樣的銷售工作，對銷售工作中的銷售動作不了解,，就會將時很多間浪費到?jīng)]有價值的工作中去;另外如果他們不了解關(guān)鍵銷售動作,，他們就不能有效安排工作的先后次序，以及相應(yīng)的時間投入,，造成工作的輕重緩急不分,，從而影響工作效率。

　　解決這個問題的關(guān)鍵就是要銷售人員掌握“銷售動作”,。那么什么是銷售動作呢?如何確認銷售動作呢?這就必須從對“銷售”的概念說起,。820軍校的“模壓式訓(xùn)練”中提到，所謂的“銷售”就“將產(chǎn)品變成錢的過程”,，不同的銷售模式將產(chǎn)品變成錢的過程是不同的,，大客戶有大客戶的過程;渠道有渠道的過程;導(dǎo)購有導(dǎo)購的過程，這些過程是由不同的銷售動作構(gòu)成的,，比如大客戶銷售有“天龍八步”包括：接近客戶,、決策分析、需求把握,、促進購買,、形成交易、關(guān)系維護,、深度挖掘,、利益共贏等步驟，每個步驟中又有相應(yīng)的銷售動作,，820軍校已經(jīng)對不同的銷售類型完成了銷售動作的分解工作,，只要在前期對銷售人員進行專業(yè)的技能訓(xùn)練，讓他們準確的了解并掌握這些銷售動作,，那么他們在開拓客戶的時候,，就能夠根據(jù)銷售的不同階段，有效的安排每周的工作內(nèi)容以及時間了,。因此,，可以說，周計劃就是對客戶以及銷售動作的管理,，只有鎖定客戶的,，并把握相應(yīng)的銷售動作，才能制定好周計劃,。

　　結(jié)論：

　　1. 月計劃是以績效考核為根基的;

　　2. 周計劃是以客戶為根基的;

　　3. 月與周的管理轉(zhuǎn)換,，是通過對客戶的管理來實現(xiàn)的,。

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