在資本并購時(shí)代應(yīng)該說不會(huì)有安靜的所在，2016年的四川藥店市場(chǎng)就是個(gè)很好的例子,。這一年的四川市場(chǎng)頗不平靜,，一面是強(qiáng)勢(shì)來襲,、收購頻頻的一心堂，一面是措手不及,、紛紛尋求出路的中小連鎖企業(yè),。

外強(qiáng)的強(qiáng)勢(shì)襲來，加速了本已“內(nèi)憂”的四川醫(yī)藥零售行業(yè)的洗牌與整合,，企業(yè)到了不得不做出選擇的時(shí)候,，定好位至關(guān)重要，四川中小連鎖藥店開始探索未來的可能性,。

沉睡的獅子醒了

四川零售市場(chǎng)有其獨(dú)特的特點(diǎn),。四川人口基數(shù)大，藥店總數(shù)全國第一,，店均服務(wù)人口1877人,，屬于嚴(yán)重過度飽和省份；同時(shí),，四川擁有連鎖藥店700余家,，連鎖率71.6%，呈現(xiàn)明顯的“虛高”現(xiàn)象,，且單店產(chǎn)出比較低,，多年來一直處在藥店多、分布散,、秩序亂,、效益差的狀態(tài)當(dāng)中。

同樣是省會(huì)城市的成都與湖南長沙差距甚大,，長沙不論是人口還是藥店數(shù)量,、連鎖率都比不過成都，但是卻擁有老百姓,、益豐藥房兩家上市公司,，而成都至今沒有一家上市藥品零售企業(yè)，甚至省內(nèi)也沒有跨區(qū)域的大型連鎖公司,。四川省藥品零售行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長,、巴州怡和藥業(yè)連鎖有限責(zé)任公司董事長李篤維表示，這是由政策和歷史的因素造成的,，當(dāng)其他地方已經(jīng)放開開店距離限制時(shí),，四川仍有限制，藥品零售市場(chǎng)沒有按照市場(chǎng)規(guī)律走,，零售連鎖在枷鎖中求生存,。“所以，目前的現(xiàn)狀是別人在奔跑，我們才起步,?！?/span>

然而，“當(dāng)時(shí)連鎖企業(yè)沒有意識(shí)到這個(gè)問題,，也許是太安逸了,。如今，四川零售連鎖企業(yè)‘醒了’,，察覺到原來需要一個(gè)平臺(tái)才行,，大家重視這個(gè)平臺(tái)、齊心協(xié)力才有希望做大做強(qiáng),?！崩詈V維說。

一心堂進(jìn)入四川的考量

一心堂勢(shì)如破竹橫掃四川市場(chǎng),，有著自己的考量,。相較于前一兩年在全國較大范圍的急切布局，近一年來,，一心堂重新做了整個(gè)布局的調(diào)整,，即把投資重點(diǎn)快速集中到一個(gè)區(qū)域，特別是川渝地區(qū),。“因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)高密度的密集布局依然是經(jīng)濟(jì)效益最好,、投資效率最高的方式?！痹颇哮櫹枰恍奶盟帢I(yè)(集團(tuán))總裁趙飚說,，從戰(zhàn)略角度思考,，如果在四川市場(chǎng)迅速規(guī)?；龅?00個(gè)億的規(guī)模,，那么四川將產(chǎn)生更加巨大的力量,。

在這種戰(zhàn)略思考的基礎(chǔ)之上，通過一年多的操作,，一心堂迅速在四川進(jìn)行發(fā)展,，到目前為止，收購加自開的門店總數(shù)已經(jīng)超過500家,，在四川突破1000家店的目標(biāo)應(yīng)該能夠快速實(shí)現(xiàn),，四川成為了一心堂一個(gè)非常重量級(jí)的突破性市場(chǎng)。

與此同時(shí),，之所以選擇四川作為走出云南的的重點(diǎn),，是因?yàn)樗拇ň邆湟韵聨讉€(gè)特點(diǎn)：第一，距離云南較近，四川有更廣闊的邊界線,，能夠?qū)崿F(xiàn)資源的互通,；第二，四川市場(chǎng)規(guī)模足夠大,，人口總量近億,，后續(xù)發(fā)展的空間比較好；第三,，四川的藥品結(jié)構(gòu)與云南接近,，產(chǎn)品重合度高，在四川的發(fā)展不會(huì)面臨較大的供應(yīng)鏈的問題,，同時(shí)還能夠?qū)崿F(xiàn)兩地產(chǎn)品同時(shí)與供應(yīng)商談判,，從而獲得供應(yīng)鏈上的一些讓利支持。另一方面,，布局四川能讓包括四川,、云南、重慶,、廣西在內(nèi)的整個(gè)大西南和華南連成一片,形成非常廣闊的戰(zhàn)略縱深,未來深耕根據(jù)地式的發(fā)展足以讓一心堂做到四五百億的市場(chǎng)規(guī)模,；第四，從電商層面的戰(zhàn)略考慮,，與其全國市場(chǎng)樹立對(duì)手,，選擇在一個(gè)區(qū)域里面去擴(kuò)大市場(chǎng)會(huì)減少很多矛盾，這對(duì)于一心堂未來電商和新型商業(yè)模式的建設(shè)是很有好處的,。

除此之外,，四川零售的整合市場(chǎng)上并非活躍著一心堂一家，還有貴州芝林牽頭整合的“正和祥”,，以及工業(yè)企業(yè)和具備工業(yè)背景的上市公司也在整合,。四川省藥品零售行業(yè)協(xié)會(huì)名譽(yù)會(huì)長、四川科盟實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司董事長劉亞蜀表示,，資本鏈決定供應(yīng)鏈,，供應(yīng)鏈決定價(jià)值鏈，“如果具備工業(yè)背景的醫(yī)藥上市公司整合了零售連鎖,，我想未來零售連鎖不論上市與否,，都會(huì)面臨更強(qiáng)大的供應(yīng)鏈之間以及供應(yīng)鏈與資本之間的競(jìng)爭，所以,，今天真的到了做選擇的時(shí)候了,。游離于資本以外的企業(yè)，其發(fā)展優(yōu)勢(shì)是有限的,，我們不僅要選擇資本,，更要選擇能給我們未來帶來可持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢(shì)（供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)等）的資本?！?/span>

中小連鎖的幾種心態(tài)

上市公司的瘋狂“收割”,，讓許多四川零售企業(yè)紛紛感覺“狼來了”，但是從一心堂進(jìn)入的有些地區(qū)來看,，各連鎖并存,，也并非那么可怕。“可能心理上的震撼要大于實(shí)實(shí)在在的恐懼,?！?/span>四川廣安市百姓大藥房連鎖有限公司董事長黃偉峰說。此時(shí),，四川藥店行業(yè)中大致存在以下幾種心態(tài)：

當(dāng)情況不明朗時(shí),，一些企業(yè)會(huì)選擇觀望，尤其是市場(chǎng)規(guī)模在當(dāng)?shù)匚挥诘诙蛘叩谌钠髽I(yè),，一心堂要收購這樣的連鎖可能要費(fèi)很大的資本,，那么這種連鎖可能就處于兩種狀況：要么跟當(dāng)?shù)氐倪B鎖進(jìn)行整合，聯(lián)合起來抵御外敵,，要么就是如果一心堂價(jià)格開的還可以就倒向那邊,。“我認(rèn)為這種狀況的老板可能還處于搖擺或觀望的狀態(tài)，不會(huì)像規(guī)模位于第三到第五位的連鎖,，可能會(huì)恐慌,。”四川東升大藥房連鎖有限責(zé)任公司總經(jīng)理劉中華說,。

這類企業(yè)或許會(huì)調(diào)整自己的發(fā)展腳步,，第一，他們盈利能力還可以,，第二,，近幾年的競(jìng)爭壓力包括價(jià)格、促銷成本的增加,，促使利潤下降,，所以大部分企業(yè)可能會(huì)選擇暫時(shí)不再開店,，先把門店的盈利能力加強(qiáng),，甚至通過當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥協(xié)會(huì)的關(guān)系來形成某種平衡，讓大家建立一種機(jī)制,，比如減少促銷,、減少價(jià)格競(jìng)爭等。

對(duì)于一心堂的收購,，劉中華用了一個(gè)形象的比喻,，就像下圍棋中挪子一樣，“它可能會(huì)在某個(gè)區(qū)域選擇一家企業(yè)合作，應(yīng)該不會(huì)是最大的和第二大的連鎖,，也許會(huì)選擇當(dāng)?shù)氐谌降谖宓倪B鎖,，這樣對(duì)它來說，其前期的牽涉的成本會(huì)比較低一些,，而且小企業(yè)的團(tuán)隊(duì)改造也會(huì)輕松一些,。”這些小企業(yè)老板不愿意做得太大,，因?yàn)檫@意味著更大的投入,，而一心堂的到來是個(gè)機(jī)會(huì)，他們可以借機(jī)賣掉,?！氨旧砭陀猩嫔系膲毫Γ词故⊥馄髽I(yè)不來,，面對(duì)本地大型連鎖也會(huì)有競(jìng)爭壓力,。”同時(shí),，想賣掉的企業(yè)也會(huì)處于觀望,，要么甩手給本土更大的企業(yè)，要么甩給外來的企業(yè),。

除此之外,，把企業(yè)賣掉也可能是老板確實(shí)覺得沒有精力、不想再做這個(gè)行業(yè),；或者是感到恐慌,，恐慌的原因是企業(yè)規(guī)模不上不下，說大不大說小不小,，有些迷惘,。

然而，黃偉峰覺得有些企業(yè)雖然規(guī)模不大,，但是也不要因恐懼而喪失信心,。“從整個(gè)藥品零售行業(yè)來說，一定的空間內(nèi)市場(chǎng)資源是有限的,，比如在某個(gè)縣城里面擁有十幾家,、二十幾家店的企業(yè)，經(jīng)過多年經(jīng)營,，基本上把縣城主要位置全部覆蓋了,，品牌形象已經(jīng)注入到消費(fèi)者心中，上市公司來了很難找到好的位置資源,，并且進(jìn)來也要先經(jīng)營3～5年才能樹立品牌,，本土連鎖完全可以利用這段時(shí)間進(jìn)行規(guī)范調(diào)整,，這個(gè)市場(chǎng)是可控的。而且上市公司的投資回報(bào)也是有周期的,，雖然融資成本低,，但是也要對(duì)股東負(fù)責(zé)?！?/span>

對(duì)于四川本土連鎖來說,，自己上市是最理想的，但是如果上不了市,，跟已經(jīng)上市或正準(zhǔn)備上市的公司合作,、成為其股東，這是第二選擇,。

參考“正和祥”以及貴州一樹的整合案例,，他們讓現(xiàn)有企業(yè)的老板變成了股東，也會(huì)根據(jù)各個(gè)老板的能力去匹配在當(dāng)?shù)鼗蛘叩侥硞€(gè)地區(qū)的工作崗位,。黃偉峰表示,，“大家目前想法或許是觀望，一種是到底哪家公司適合去選擇,，還有一種是看這些走整合上市之路的企業(yè),，能否與其合作一起上市?！?/span>

而一些上市公司的收購方式則是只收購門店,、存貨，留下區(qū)域經(jīng)理,、店長等,，原企業(yè)老板只能出局。四川芙蓉大藥房連鎖有限公司董事長崔瑩表示不愿意選擇這種方式,，企業(yè)是自己一路做起來的,，凝聚了感情，而且對(duì)于這些老板們來說退休則太早,，換個(gè)航道從頭干起也不行,，所以“完全賣掉暫時(shí)還不考慮，我會(huì)選擇哪怕是一個(gè)藥廠收購我們,，但是仍保留一部分股份,，這樣既拿到了錢，也能繼續(xù)干喜歡的事情,?！?/span>

先做好自己黃偉峰對(duì)企業(yè)的定位是,，首先自己做大做強(qiáng),，把企業(yè)財(cái)富積累得更多一些,，把抵御風(fēng)險(xiǎn)能力做得更強(qiáng)一些，只有這樣才有資格或者資本去談更多的條件和要求,。“打鐵還需自身硬,，不管最后跟哪家企業(yè)合作，首先要自己體現(xiàn)出價(jià)值,，沒價(jià)值的話也不會(huì)被選中,。”

而作為有一定區(qū)域優(yōu)勢(shì)的企業(yè),，東升大藥房短期內(nèi)還是希望自己發(fā)展,，首先要打造本土的優(yōu)勢(shì)區(qū)域，做到更精細(xì)化,，增強(qiáng)盈利能力,，把自己的專業(yè)團(tuán)隊(duì)搭建得更扎實(shí)一些。“我們一直強(qiáng)調(diào)的就是,，從專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的角度,、從營業(yè)員的角度、聯(lián)合用藥的角度,、解決顧客問題的角度都能夠更專業(yè)一些,，更好的為顧客服務(wù)，所以我不怕本土的或是外來的競(jìng)爭,，做好自己才是最真實(shí)的,。”劉中華說,。

本土連鎖的出路

對(duì)于一些企業(yè)的恐慌心態(tài)，李篤維給出了建議：資本并購是當(dāng)下的潮流和必然,，但短時(shí)間內(nèi)全國不可能就是幾大公司的天下,，中小型藥店老板要先把頭腦冷靜下來，給自己的藥店定好位,。“如果自亂了陣腳,，你都不知道自己往哪里走了，所以一定要知道自己到底要怎么走,，賣也好,、與上市公司合作也好、自己經(jīng)營也好,，首先要把自己做強(qiáng)做精,，這樣要賣才有一個(gè)好價(jià)錢，要合作也才有更多的話語權(quán),?！?/span>

“不論是自己整合還是被人整合,，都需要拿出整合的資本才行，包括團(tuán)隊(duì)的思維意識(shí),、能力以及相應(yīng)的其他方面,，所以現(xiàn)在我們?nèi)匀辉诰殐?nèi)功?！?/span>劉中華說,。

“四川省藥品零售行業(yè)協(xié)會(huì)的成立，其實(shí)也是為了幫助規(guī)劃零售企業(yè)如何走上市之路,，這種合并,、整合不單是原來講的采購、服務(wù)等方面的資源整合,，而是把企業(yè)定向整合起來,，可能時(shí)間和過程比較久，但是有了一個(gè)平臺(tái)讓大家抱團(tuán)走,，自然有了信心和目標(biāo),。”黃偉峰說,。

李篤維認(rèn)為,，小連鎖與上市公司差距很大是因?yàn)樯鲜泄镜馁Y源多，所以一定要搞平臺(tái)建設(shè),，川盟和協(xié)會(huì)的成立,，就是為了給大家爭取更多的話語權(quán)，與廠家上游資源進(jìn)行互動(dòng),。“以后協(xié)會(huì)也會(huì)給企業(yè)做些參考和分析,，請(qǐng)行業(yè)專家來做企業(yè)診斷，讓大家明白自己處在哪個(gè)階段,、哪個(gè)水平,、該怎么做，做個(gè)明白人,。越是這個(gè)時(shí)候越不能糊涂,，你一糊涂你的企業(yè)就不值錢了。”

對(duì)于四川本土企業(yè)來說,，當(dāng)然更希望出現(xiàn)自己的上市公司。劉亞蜀認(rèn)為,，面對(duì)這么大的人口市場(chǎng),、這么大銷售份額的市場(chǎng)，從理論上推斷四川應(yīng)該能夠誕生一家醫(yī)藥商貿(mào)流通的上市公司,，可能是既包括批發(fā)配送也有商貿(mào),，而上市需要資本的助推,。“我想川聯(lián)的咨詢公司或者協(xié)會(huì)，應(yīng)該在資本整合和行業(yè)裂變的大時(shí)代下,，幫助有上市夢(mèng)想的成員單位,，大家共同努力,，一切皆有可能,。”

李篤維則期待中小型連鎖不要畏懼的往前面走,，首先自己要找好定位,，正確地去面對(duì)這個(gè)市場(chǎng)，四川的企業(yè)比如德仁堂,、杏林,、芙蓉、巴中怡和,、東升,、盛杰等這些連鎖還是很有優(yōu)勢(shì)的，管理能力不一定比上市公司差,，缺乏的就是廠家資源以及融資能力,，而如果通過協(xié)會(huì)、聯(lián)盟把這個(gè)問題解決了,，就能夠拉近與上市公司的差距,。

“未來大家一起成立公司也是有可能的，問題是誰來牽這個(gè)頭,，誰來舉這個(gè)旗,。目前大家已經(jīng)有了這個(gè)共識(shí)，關(guān)鍵是機(jī)制和模式的問題,，現(xiàn)在我們也在探討,、思考，有沒有更好的模式,，能不能搞一個(gè)四川的模式,，我相信如果大家齊心，未來還是很有希望的,?！崩詈V維說。

江蘇省藥店聯(lián)盟副理事長,、江蘇連云港舒健醫(yī)藥連鎖有限公司董事長范月祥認(rèn)為,，對(duì)于中小連鎖能整合的盡量整合到一起，但是整合中一定要放下身段,，盡快的促成整合以迎接資本的浪潮,。曾經(jīng)成功操作多個(gè)連鎖藥店整合案例的某業(yè)內(nèi)人士建議,，四川不應(yīng)該做高難度的整合，想要聯(lián)合上市一定要?jiǎng)幼餮杆?，否則一談三年過去了,，又換一個(gè)時(shí)代；零售企業(yè)要跟著潮流走,，不要拒絕資本,，要先進(jìn)入資本時(shí)代，尋找適合自己的方式,。