前些天我去項(xiàng)目上實(shí)地學(xué)習(xí)了一星期,，每天看置業(yè)顧問接待來訪客戶,，給客戶講區(qū)位，講沙盤,，講戶型,，也學(xué)到了一些東西分享給大家。

我們一般買房子時(shí),，有些人可能在網(wǎng)上會(huì)查下想買樓盤的信息,，有些直接抽空去各大樓盤轉(zhuǎn)，實(shí)地看下到底是什么樣的,。那么在去售樓處之前,，我們有必要做些功課,，免得置業(yè)顧問把你說的一楞一楞的，今天我們就一起來學(xué)習(xí)下置業(yè)顧問一般是如何接待客戶的,。

一,、置業(yè)顧問為什么會(huì)進(jìn)門三問？

首先,，我們?nèi)サ揭粋€(gè)售樓處，置業(yè)顧問一般都會(huì)有個(gè)進(jìn)門三問：

01先生/女士,，您好,，您是來看房子的嗎,？

第一問：界定是否是客戶,，售樓處人來人往很多，有可能不是來看房來找人的,，也有可能是老業(yè)主來咨詢相關(guān)問題的,。

02您是第一次看房嗎？之前有沒有這邊的置業(yè)顧問聯(lián)系過您,？

第二問：來區(qū)分你所接待的當(dāng)前客戶之前有沒有其它置業(yè)顧問聯(lián)系過或者接待過,，來界定是誰的客戶。

03您是通過什么方式知道我們樓盤的呢,？

一般情況下售樓處入駐的可能是開發(fā)商自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),，也有可能是代理公司，另外開發(fā)商為了多引流客戶到訪,，可能還會(huì)招一些電商來拓客,。那么客戶來了我們就有必要界定這個(gè)客戶到底是通過什么方式來的？

一般會(huì)有下面幾種情況：

1,、自然來訪,，可能聽朋友說過該樓盤也有可能看戶外大牌廣告

2、置業(yè)顧問陌拜邀約過來的客戶

3,、渠道發(fā)單頁帶訪的客戶

4,、房產(chǎn)中介帶訪的客戶

如果該客戶成交，可能涉及相關(guān)人員的獎(jiǎng)金或傭金分配問題,。

以上就是置業(yè)顧問對(duì)來訪客戶進(jìn)門三問的原因,。

二、置業(yè)顧問講解區(qū)位

區(qū)位講解一般會(huì)針對(duì)對(duì)周圍環(huán)境不熟悉的人,，如果就在周圍住，有些時(shí)候這一步就直接省略了,。

那么講解區(qū)位一般都會(huì)涉及哪幾方面呢,？

1,、該樓盤所處地段

2、交通情況的便利性

3,、生活配套的完善性

4,、學(xué)區(qū)教育的優(yōu)越性

5、醫(yī)療設(shè)施的完善性

三,、置業(yè)顧問講解沙盤

這一步也是我們今天講解的重點(diǎn),，首先講沙盤的擺放位置是上北下南還是和實(shí)際樓盤的方位一致，然后就定我們售樓處的位置,，接著可能在講解沙盤的過程中會(huì)用到以下幾個(gè)專業(yè)術(shù)語,。

1、現(xiàn)房,、準(zhǔn)現(xiàn)房,、期房

現(xiàn)房是指消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已辦妥所售房屋的大產(chǎn)證的商品房,，與消費(fèi)者簽訂商品房買賣合同后,，立即可以辦理入住并取得產(chǎn)權(quán)證。

人們習(xí)慣上把在建的,、尚未完成建設(shè)的,、不能交付使用的房屋稱為期房。即指開發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）止,，在這一期間的商品房稱為期房,，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買商品房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。

準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主體已基本封頂完工,，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn),，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然,，工程正處在內(nèi)外墻裝修和進(jìn)行配套施工階段的房屋,。

現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)：

1,、工程已經(jīng)竣工驗(yàn)收合格,，投資風(fēng)險(xiǎn)降低。

2,、買家可以直接看到實(shí)景,，實(shí)地品評(píng)房屋的結(jié)構(gòu)、質(zhì)量,、環(huán)境,、配套、物管等,。

3,、房屋價(jià)格基本穩(wěn)定,，不會(huì)再有大的變動(dòng)，購(gòu)房時(shí)只需與周圍地區(qū),、同類型房屋價(jià)格相比便可,。

4、家庭計(jì)劃便于安排,，付完房款即可入住,。

2、公攤面積

一些置業(yè)顧問介紹公攤面積時(shí),，都會(huì)說我們會(huì)攤面積小,，得房率高。這個(gè)概念我就不介紹了,，就以多層和高層做個(gè)例子來講,。

比如多層的公推面積占比10%,，那么100㎡的房子,，公攤面積占10㎡,，室內(nèi)實(shí)用面積為90㎡

如果是高層的公攤面積我們?nèi)€(gè)比較折中的值23%,，那么100㎡的房子就有23㎡為公攤面積，那么實(shí)用面積只有77㎡,。

這樣算的話,，同樣100㎡的房子，實(shí)用面積相差13㎡,，那么以市場(chǎng)均價(jià)5000元/㎡來計(jì)算的話,，相對(duì)于多層，高層的人就得多花6.5萬塊錢,，這是一筆不小的數(shù)額呢,。

另外，政府以后應(yīng)該不會(huì)再批多層的地了,，所以如果讓我選擇我還是會(huì)選擇多層住宅,，公攤面積小，少花的冤枉錢都可以買個(gè)差不多的代步車了,。

所以如果你周邊有多層樓盤的話,，盡量看好了早下手，如果你不知道哪里還有多層,，也可以給我留言,，我給你介紹喲。

3,、得房率

得房率=(建筑面積-公攤面積)/銷售面積,，建筑面積也就是買房時(shí)要付款的銷售面積,，是買房比較重要的一個(gè)指標(biāo)。

計(jì)算房屋面積時(shí),，計(jì)算的是建筑面積,，所以得房率太低，不實(shí)惠,；太高,，不方便。因?yàn)榈梅柯试礁?，公共部分的面積就越少,，住戶也會(huì)感到壓抑。

一般,，得房率在80%左右比較合適,，公共部分既寬敞氣派，分?jǐn)偟拿娣e也不會(huì)太多,，比較實(shí)惠,。

4、樓間距

兩相鄰樓的外墻面距離,。同一個(gè)小區(qū)兩棟相鄰的樓與樓之間的距離,。

一般置業(yè)顧問會(huì)給你說,，我們的樓間距很寬,，是2：1的比例，你可能就有點(diǎn)懵,，這是什么意思,。我來給大家解釋一下比如我們的樓高是30米，那么2：1的話,，樓間距就是60米,，但是一般的樓層連1.2：1的標(biāo)準(zhǔn)都達(dá)不到。

樓間距寬了有什么好處呢,？采光好,，通風(fēng)好，私密性更好,，噪音更低更安全,。

5、容積率

容積率又稱建筑面積毛密度,，是指一個(gè)小區(qū)的地上總建筑面積與用地面積的比率,。

對(duì)于開發(fā)商來說，容積率決定地價(jià)成本在房屋中占的比例,，而對(duì)于住戶來說,，容積率直接涉及到居住的舒適度。

一個(gè)良好的居住小區(qū),，高層住宅容積率應(yīng)不超過5,，多層住宅應(yīng)不超過3，綠地率應(yīng)不低于30%,。但由于受土地成本的限制,，并不是所有項(xiàng)目都能做得到。

今天就給講到這里,，接下來客戶看房和客戶談判還會(huì)遇到哪里問題,？還有哪些套路？我們會(huì)陸續(xù)給大家介紹,，要持續(xù)關(guān)注我們哦,！

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