本文主要是結(jié)合個人投資經(jīng)驗給創(chuàng)業(yè)融資的思考和建議,，較適用于A輪之前的創(chuàng)業(yè)企業(yè)。

謝波-啟賦資本投資總監(jiān),，關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),、醫(yī)藥醫(yī)療

謝波，美國項目管理協(xié)會PMP,，中山大學MBA,，第四屆中國MBA新銳100,。10多年IT從業(yè)經(jīng)歷，現(xiàn)任啟賦資本投資總監(jiān),，重點關(guān)注B2 B,、人工智能 和醫(yī)療服務(wù)， 對汽車后市場也有比較深的了解,。 主要投資案例有考拉先生,、巴圖魯、金華佗,、Xbed,、牙客、筷子科技,、獵萌,、豐申網(wǎng)絡(luò)等多個項目。 其中考拉先生,、巴圖魯完成了過億的B輪融資,，4個項目獲得后期融資。

以下是啟賦資本投資總監(jiān)在《行家說》的分享,，經(jīng)投資總監(jiān)俱樂部,、《行家說》共同整理：

大家好，我是謝波,，很榮幸能夠有機會和大家一起交流,，首先請允許我介紹一下個人背景：我學的是應(yīng)用數(shù)學，進入IT行業(yè)10多年,，工作多年后讀了工商管理,，是一個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，后轉(zhuǎn)投資行業(yè),，最早做的是醫(yī)藥大健康PE,，2014年加入啟賦資本，目前主要關(guān)注醫(yī)療服務(wù),，B2B和人工智能,，進入啟賦資本后主要投資了9個早期資本，主要集中在廣州,，目前發(fā)展得還不錯,。其中考拉先生和巴圖魯已經(jīng)完成過億的B輪融資，其中4個項目也已經(jīng)完成了下一輪的融資,，同時也參與投資了另外3個項目,。

簡單介紹一下啟賦資本，啟賦資本是2013年10月成立,，總部在深圳,，在北,、上、廣,、深,、杭5個城市都有落地的投資團隊，在廣州有孵化器叫第四象限,。目前,，啟賦資本基金管理規(guī)模超過15個億，投資項目超過120個,。主要投資領(lǐng)域是：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和新材料,，投資階段：天使、Pre-A,、A輪,，也會適當配置B、C輪的項目,。主要投資案例包括互聯(lián)網(wǎng)教育領(lǐng)域：跟誰學,，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療領(lǐng)域：就醫(yī)160，農(nóng)村電商：淘實惠,，互聯(lián)網(wǎng)+物流港領(lǐng)域：天地匯,，消費領(lǐng)域：考拉先生，汽配領(lǐng)域：巴圖魯,，新消費升級有互聯(lián)網(wǎng)酒店：Xbed... 啟賦資本在成立兩年多時間已經(jīng)走到了前列,，2015年我們進入中國投資機構(gòu)50強，移動互聯(lián)網(wǎng)/互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域投資機構(gòu)20強,，今年進入到了 互聯(lián)網(wǎng) 信息技術(shù)領(lǐng)域投資機構(gòu)10強,。

投資者和創(chuàng)業(yè)者是社會分工中的兩個不同的角色，是同等協(xié)作,、能力互補的關(guān)系。投資人橫跨多個領(lǐng)域相對見多識廣,，思維廣闊,，不易受局限，宏觀比較好,，看問題往往能站在一定高度,。創(chuàng)業(yè)者在專業(yè)領(lǐng)域縱深的能力較強，執(zhí)行能力強,，但可能在思維上容易受到限制,，容易當局者迷。

我自己有多年創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,，從事投資也有年頭了,，對投資人我是這樣看的：投資人既不是專家也不是導(dǎo)師,，很多情況下都是“站著說話不腰疼”，再專業(yè)的投資人說的也不一定是對的,，創(chuàng)業(yè)者需要選擇性吸收,。投資人不太喜歡什么都聽的創(chuàng)業(yè)者，也不太喜歡太封閉的創(chuàng)業(yè)者,。

在投資圈有一句玩笑話,，最佳的邏輯叫“讓靠譜的創(chuàng)業(yè)者匹配到靠譜的投資人 ”。反過來,，讓不靠譜的創(chuàng)業(yè)者匹配到不靠譜的 投資人 ,，也是一種有效的 社會資源配置 。

接下來我要分享的內(nèi)容僅代表我個人從業(yè)的思考和看法,，相對適合A輪前的融資,，大家取其精華，去其糟粕,。

一,、項目方向的選擇

1、趨勢：順勢而為

投資領(lǐng)域有一個觀點：投資是要順著社會發(fā)展的浪潮而來的,，講求“順勢而為”,。

一家公司未來能達到什么樣的高度，基于這件事情能達到怎樣的高度,；

倒不一定代表創(chuàng)始人和投資人有多牛,，當然，不牛也執(zhí)行不到這樣的戰(zhàn)略高度,。

很多項目之所以這樣成功因為他們的選擇,，站在了這樣的趨勢上面， 選擇一個正確的趨勢上順勢而為 ,，市場會推著你前進,，反過來如果逆勢而為，硬要推著行業(yè)進步還是比較艱難的,。

例如：消費升級的品類-三只松鼠

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展,，年輕人的消費形態(tài)、消費習慣已經(jīng)發(fā)生了改變,，產(chǎn)生了新的需求,，三只松鼠的出現(xiàn)滿足了這一群體的需求，所以迅速取得成功,。

2,、行業(yè)：市場空間足夠大，并且有一定市場增速

這是在項目選擇方面一個比較大的考量,，行業(yè)發(fā)展有四個階段：初創(chuàng)期,、發(fā)展期,、成長期、衰退期,。比如傳統(tǒng)垂直的B2C已不在成長期,，甚至已經(jīng)進入衰退期，創(chuàng)業(yè)者如果還選擇這樣一個領(lǐng)域,，成功的難度就會增大,。

投資很多時候其實投的是概率，通常投資人不會去博小概率事件,。大勢已過的尾端市場,、巨頭可以輕易去狙擊、對核心資源又沒有掌控力,，做不出大事就是一個大概率,。

同時還要注意，每個行業(yè)都有它的生命周期,，一個合適的切入時機至關(guān)重要,。

創(chuàng)業(yè)者需要做一個預(yù)判，大范圍爆發(fā)的市場時間是在什么時候,。如果市場爆發(fā)來臨之前的時間周期需要七八年甚至是十年,，過早進入市場很可能成為先烈，當然 過晚進入就沒什么機會了 ,。

而且從投資基金匹配的角度來講,，投資基金一般會有一個封閉期：

基金封閉期通常是7年（5+2）或者9年（7+2），市場爆發(fā)期在投資基金的封閉期外,，很難成為投資人的選擇對象,。

我們經(jīng)常見到很強的創(chuàng)業(yè)者去做一個很小的市場，有種牛刀殺小雞的感覺,，選擇的市場足夠大也是我們投資人選擇去投資非常關(guān)鍵的一個點,。比如說2014年開始大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新的熱潮，很多大學生紛紛加入創(chuàng)業(yè)大軍,。大部分大學生創(chuàng)業(yè)都是選擇一個非常小的事情,，有的時候甚至是一個生意。中間也出現(xiàn)很多成功的大學生創(chuàng)業(yè)的典范,，他們的能力是非常強的，大大高出他們的這個年齡階段的平均水平,，可是項目還是成功不了或者做不大,，很大程度上因為早期選擇的市場和方向不夠好，沒有順勢而為,，很多大學生創(chuàng)業(yè)者,，是在經(jīng)歷多次創(chuàng)業(yè)后才會真正地成功,。

3、生意和事業(yè)的思考

很多早期項目找投資,，和投資人說我們不燒錢,，而且已經(jīng)開始在掙錢。從我們投資的角度來說,，一個生意在早期是很容易成功的,，但天花板非常明顯 且無法突破 ；

而一個事業(yè)在早期其實是非常艱難的,，需要在打磨自己的產(chǎn)品,，構(gòu)建自己的核心競爭力和門檻上花費精力。

生意是考慮現(xiàn)在有錢都可以掙,，有時候不太會考慮公司的長期發(fā)展,，因此缺乏產(chǎn)品研發(fā)和體系的建設(shè)。

當然,，生意是可以轉(zhuǎn)變成事業(yè)的,，主要考慮核心創(chuàng)始人的情況，看創(chuàng)始人思維的轉(zhuǎn)換和投入：一種情況是邊掙錢又把掙到的錢投入到自己的事業(yè)中去,，一邊造血一邊失血,，來構(gòu)建自己未來的長期競爭力；另外一種情況是把生意的模式想清楚以后,，想去做一個大事業(yè),，需要引入資本來助力，生意也是可以轉(zhuǎn)化為事業(yè)的,。

可以從單點思維和連鎖體系構(gòu)建的差異來看看：

例如：從單店思維轉(zhuǎn)變成連鎖體系構(gòu)建思維

一家線下的汽車維修店,，投入成本是50萬左右，一共建十家店,，估值多年時候就是50x10,估值500萬,；如果在單店的時候就把未來的可復(fù)制、連鎖體系,、核心競爭力建立起來,，具有可快速復(fù)制的能力的話，就會有是數(shù)千萬估值,。

資本的價值就是讓優(yōu)秀的項目在早期不要過分在乎盈利,，給你一個時間周期去打造項目優(yōu)勢，構(gòu)建未來快速成長和盈利的體系,。

4,、“做加減法”的選擇

過往有比較成功經(jīng)驗的傳統(tǒng)企業(yè)家喜歡用全面鋪開的策略去做產(chǎn)品，因為他們過去取得過巨大的成功，信心很足,，用這樣的經(jīng)驗去做互聯(lián)網(wǎng)項目可能比較容易失敗,。

我個人建議早期創(chuàng)業(yè)項目越聚焦越好，找到一個比較好的切入點,。項目一定得全面思考,，對行業(yè)做充分的了解，深入搭建體系和架構(gòu),，真正去做的時候選擇非常輕的切入點,，建立自己的差異化，快速突破,，在突破的過程中快速復(fù)制發(fā)展,，最后，你很可能因為某一個點切入以后具備強大的影響力和能力,，再來橫向拓展并全面鋪開,。

5、項目方向選擇的兩個誤區(qū)

1）身邊小范圍的市場調(diào)研的需求不一定代表市場的真正需求,。早期時拿一個概念去做市場調(diào)研,，消費者的反饋可能是非常隨意的，不一定會使用,、為它買單,。

2）互聯(lián)網(wǎng)的流量思維已經(jīng)過去了，這兩年的平臺流水思維GMV也可能很快變成大家不很關(guān)注的點了,，收入和利潤才是繞不過去的核心,，創(chuàng)業(yè)者在構(gòu)建自己的商業(yè)模式要帶著未來要盈利的邏輯去思考問題，把盈利邏輯當成管道 預(yù)埋 進去,，未來是否盈利可以根據(jù)企業(yè)發(fā)展情況來調(diào)節(jié)這個水龍頭,。很多現(xiàn)象級的產(chǎn)品就是有這樣的問題，早期有很好的創(chuàng)意,，把用戶量做到一定的程度,，卻發(fā)現(xiàn)沒有盈利的邏輯。

項目方向選擇對于定位于不同階段的投資機構(gòu)其實還是有一些差異化的要求和看法,。種子期的投資,，可能就不一定會選擇一個非常大的市場，很可能是一種新興市場,，未來存在非常大的增速,。但對于項目長期發(fā)展是需要經(jīng)歷從種子期到天使甚至到未來的VC階段，未來市場足夠大始終是不可跨過去的一個考量,。

啟賦資本項目選擇標準：

啟賦資本的投資理念還是堅持價值投資,，永遠投資具有核心競爭力的高成長的項目,，投偉大的公司。

主要關(guān)注以下五個方向的核心競爭力：

1. 優(yōu)秀的核心團隊：專注,、專業(yè)、激情,、創(chuàng)新精神,、執(zhí)行力；

2. 廣闊發(fā)展空間的高成長的行業(yè),，政策支持,，市場規(guī)模巨大；

3. 創(chuàng)新的商業(yè)模式,，簡單清晰可復(fù)制,；

4. 具備可行性的、領(lǐng)先性的技術(shù)水平,；

5. 能夠打造大的平臺型的項目（有技術(shù)類的平臺和商業(yè)模式類型的平臺）,。

市場上面可能很難存在五個方面都具備的創(chuàng)業(yè)團隊，但是在早期的時候,，五個標準里面,，兩個三個達到投資標準后，缺的部分在投資后是可以補上的,。我們也希望創(chuàng)業(yè)項目具備長期高速發(fā)展的潛力,，只有這樣的話，項目才能夠不斷地成長,。

二,、合伙人選擇

創(chuàng)始人選合伙人要選擇：價值觀趨同、具備創(chuàng)新能力,、有合作精神,、能力互補、學習能力強的合伙人,。最好在運營,、產(chǎn)品、市場,、技術(shù)具備獨當一面的能力,，不一定四個方面都有，但至少要有兩個方面都具備的團隊,。

對于創(chuàng)始人和合伙人,，有一個非常關(guān)鍵的能力——學習能力。在項目早期需要具備一定的基礎(chǔ)能力,，但隨著項目的發(fā)展,，碰到的困難和競爭對手完全是不一樣的,，必須具備快速的學習能力才能跟得上公司的發(fā)展，與之形成補充的是找人的能力或者說分階段找人的能力,，找到合適的人是不容易的事情,。創(chuàng)始人長期帶著找人的心態(tài)去看周邊接觸的人，提前儲備人才,，只有這樣你才有可能在需要的時候找到匹配的人才來推動項目的發(fā)展,。

同時創(chuàng)始人還需具備極強的融資能力，特別是平臺型的項目,，早期或者短期內(nèi)是很難有一個自我造血的能力,，前期需要一輪又一輪地反復(fù)融資，創(chuàng)始人的融資能力就尤為重要,，平臺型項目融資能力不強,，很難發(fā)展下去。

除了創(chuàng)始人的學習,、找人和融資能力要強,，合伙人的能力一樣也是要跟著變強，合伙人的能力必須要跟得上公司的發(fā)展,，不然合伙人和高管團隊需要不斷地迭代,， 很多戰(zhàn)略的執(zhí)行需要快速找到有經(jīng)驗的強的合伙人去做，靠自己的團隊從零開始摸索,，要付出巨大的時間成本,，還不一定能做出效果來。

三,、商業(yè)計劃書（BP）

關(guān)于商業(yè)計劃書內(nèi)容的撰寫,，已經(jīng)有非常多的投資人和創(chuàng)業(yè)者做過分享，這里就簡單說一下,，從投資人的角度來講,，怎樣的商業(yè)計劃書才會勾起面談的沖動。

江湖上傳說的一張紙5分鐘搞定融資的情況畢竟是少數(shù),，對于想融資的人來說,，商業(yè)計劃書是融資的敲門磚。

商業(yè)計劃書不單是給投資人看的,，也是創(chuàng)業(yè)者對自己項目深度的思考和梳理,。 現(xiàn)在很多商業(yè)計劃書都是通過互聯(lián)網(wǎng)的方式傳遞給投資人，投資人日常的狀態(tài)用一個字形容——忙,，商業(yè)計劃書給投資人呈現(xiàn)的東西是和投資人接觸的關(guān)鍵,。

創(chuàng)業(yè)者接觸投資人不外乎這幾種方式：

投資人主動找到你： 這種情況也是需要商業(yè)計劃書。如果投資人求著要給你投資,，那就隨便了,；

朋友引薦： 熟悉的朋友引薦有一個信任的背書,，面談的機會比較大，不熟悉的朋友還是需要商業(yè)計劃書的篩選,，才能夠產(chǎn)生面談,；

中介機構(gòu)推薦： 商業(yè)計劃書必不可少，這里需要考慮中介機構(gòu)在投資人心中的定位,。非常專業(yè)的FA機構(gòu)會受到投資人的重視,；

線下的場合： 比如創(chuàng)業(yè)大賽，現(xiàn)場的路演,。這種場合就考慮兩個方面：商業(yè)計劃書和創(chuàng)業(yè)者現(xiàn)場的表現(xiàn)；

線上陌生的投遞： 這種情況就純粹地看商業(yè)計劃書的內(nèi)容,。很多時候投資人看一眼商業(yè)計劃書的標題就不會打開了,，可能因為項目的領(lǐng)域不匹配、方向不看好,。投資人第一次打開商業(yè)計劃書最多有三到五分鐘的時間去看,，再復(fù)雜的商業(yè)模式也要用簡練的語言快速講清楚商業(yè)邏輯。商業(yè)計劃書盡量控制在15頁以內(nèi),，可以準備一個復(fù)雜的版本,，如果投資人有深入了解的需求，馬上把復(fù)雜版本給到投資人,。商業(yè)計劃書里不建議大篇幅講大家都在講的市場數(shù)據(jù),、虛的理念和故事，重點去講怎樣完成第一步,，把獨特的優(yōu)勢重點寫出來,，得到投資人面談的概率會變大，比如團隊強大,、商業(yè)模式獨特,、切入點獨特等等。

已經(jīng)上線的項目,，一定把運營數(shù)據(jù)列清楚,，運營數(shù)據(jù)分析是否到位，清晰的分析邏輯能反映創(chuàng)業(yè)者對項目未來發(fā)展關(guān)鍵指標的清晰把握,。

四,、選擇投資人

投資人要投一個項目會對創(chuàng)業(yè)者做盡職調(diào)查（DD），創(chuàng)業(yè)者也可以對投資人進行盡職調(diào)查,。

對投資人DD分成兩個不同階段：

接觸前的DD：

1,、有的放矢，對投資機構(gòu)和投資經(jīng)理的偏好進行調(diào)查,，包括關(guān)注領(lǐng)域,、投哪個階段,，選擇匹配領(lǐng)域的投資人能真正幫助到你的項目，增加項目成功的概率,。

投資人不投你的項目不代表你的項目不好,，可能不是他的偏好，不是他投的領(lǐng)域,。所以經(jīng)常會見到,，這個項目一個機構(gòu)不投可是會有別的機構(gòu)去投。

不同的機構(gòu)投同一個項目,，對創(chuàng)業(yè)者和投資人的價值都是不一樣的,，不同的投資機構(gòu)在某一個領(lǐng)域會有不同的資源和能力，投了你的項目對不同的投資機構(gòu)的回報效果也是不一樣,。

接觸中的DD：

1,、投資機構(gòu)給創(chuàng)業(yè)者提供的不僅僅是資金，選擇投資機構(gòu)不一定越大越好,，投資人與你的理念一致,，對你的領(lǐng)域、方向或創(chuàng)業(yè)者本人越認同,，對你的項目更好,；

2、并不是給你項目的估值越高越好：在搶項目的階段,，可能不能給你更多幫助的機構(gòu)反而給你更高的估值,。且若項目發(fā)展的階段和現(xiàn)估值不匹配，會非常影響現(xiàn)階段及后期的融資,。

3,、投資人與項目地理位置的遠近也是需要去考量的因素。與項目同一城市的投資人未來和你接觸時間更多,，溝通會比較深入,，資源對接會比較方便，獲得的幫助就會更多,。

啟賦資本崇尚深度的投后服務(wù),，相對區(qū)域化運作，比如我在廣州,，大部分看華南的項目,，這樣后期服務(wù)會做的更深入。

五,、投資機構(gòu)內(nèi)部流程的了解

通常投資機構(gòu)大的流程： 首先接觸項目,，然后投資人對項目做初步判斷，項目合適的話談投資框架協(xié)議（雙方關(guān)鍵條件包括：投資估值,、所占股比和主要條款）,，簽訂TS,，進入DD環(huán)節(jié)（盡調(diào)），之后是投決會環(huán)節(jié),，決策通過后是投資協(xié)議的簽訂,，簽訂之后就是打款。

TS： 項目比較匹配出TS還是很快的,，我最快出TS的記錄是一周,，慢可能是因為項目質(zhì)量沒有讓投資人有非常強的沖動。按照我的經(jīng)驗,，正常情況下投資機構(gòu)遇到匹配的項目在一個月內(nèi)可以完成投資,，天使輪和種子輪因為決策比較簡單時間周期會大大縮短。

六,、投資服務(wù)

對于早期項目投資機構(gòu)來說,，投資了一個項目之后是很難去管理它的。

我們啟賦資本有一個投后服務(wù)原則：幫忙不添亂,。 主要是做投后服務(wù)而不是投后管理，主要包括：商業(yè)模式迭代,、組織同行業(yè)或跨行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)的學習,、行業(yè)資源對接,、不同發(fā)展階段高管人才的引進、內(nèi)部管理的規(guī)范性、后續(xù)融資的對接,。

專業(yè)的投資人在這幾個方面可以給到創(chuàng)業(yè)者非常好的幫助。

投資后創(chuàng)業(yè)者與投資人的溝通： 投資人投了你之后其實就相當于結(jié)婚的邏輯,， 碰到不好的情況也應(yīng)該及時地溝通,，去獲取投資人的信任和幫助，也許你碰到一個對你來說很大的難題,，投資人卻很容易就可以幫助到你解決,。

創(chuàng)業(yè)融資涵蓋的范圍比較大，我只挑選了我考慮到的內(nèi)容和大家做一個簡單的分享,，希望能夠在一定程度上幫到創(chuàng)業(yè)者,，每個投資人基于他的背景和思考，邏輯和思維方式都是不一樣的,。我講的內(nèi)容有一定程度的普遍性,，也有一定程度是我個人的判斷，希望大家取其精華,，去其糟粕,，謝謝！