不同的融資項目,，由于項目性質(zhì)不同、項目所處階段不同等各種因素,，投資人關(guān)注點會有所側(cè)重,。一般而言，項目的市場,、產(chǎn)品,、管理團隊,、風(fēng)險、項目價值等方面是投資人評審項目的要點,。

　　在下文中,，筆者主要針對一份完善商業(yè)計劃書必需的重點和創(chuàng)業(yè)人員在商業(yè)計劃書寫作中經(jīng)常出現(xiàn)的問題進行針對性的說明：

　　執(zhí)行摘要　　這一部分是投資人最先閱讀的部分，卻是在商業(yè)計劃書寫作中最后完成的部分,，是對整個商業(yè)計劃書精華的濃縮,，旨在引起投資人的興趣，有進一步探究項目詳細的渴望,。執(zhí)行摘要的長度通常以2-3頁為宜,，內(nèi)容力求精練有力，重點闡明公司的投資亮點,，尤其是相對于競爭對手的搶眼之處,。一般，凈現(xiàn)金流入,、廣泛的客戶基礎(chǔ),、市場快速增長的機會、背景豐厚的團隊都是可能引起投資人興趣的亮點,。

　　產(chǎn)品和服務(wù)介紹　　此部分主要是對公司現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的性能,、技術(shù)特點、典型客戶,、盈利能力等的陳述,，以及未來產(chǎn)品研發(fā)計劃的介紹。在我們接觸到的眾多商業(yè)計劃書中最常見的毛病就是對于產(chǎn)品技術(shù)的介紹過于專業(yè)和生僻,，占用了過多的篇幅,。在大多數(shù)情況下，商業(yè)計劃書的執(zhí)筆者就是創(chuàng)業(yè)者本身,，他們大多是技術(shù)出身,，對于自有產(chǎn)品和技術(shù)有著一種自然而然的自豪和親近，所以經(jīng)常進入“情不自禁”和“滔滔不絕”的情緒之中,。而另一方面,，投資人本質(zhì)上是極為看重收益和回報的商人，而且他們多是經(jīng)濟或金融背景,，對于技術(shù)方面的專業(yè)介紹也不是特別在行,。他們更加認同市場對于公司產(chǎn)品的反映。所以,，建議在產(chǎn)品和服務(wù)部分只需講清楚公司的產(chǎn)品體系,，向投資人展示公司產(chǎn)品線的完整和可持續(xù)發(fā)展，而將更多的筆墨放置在產(chǎn)品的盈利能力,、典型客戶,、同類產(chǎn)品比較等內(nèi)容的介紹上,。

　　市場與競爭分析　　與其他融資方式不同,，風(fēng)險投資者的超額收益更多來源于未來的增長,。所以，投資者對于項目所處的市場的未來發(fā)展非常重視,。在市場競爭部分,，我們重點分析市場整體發(fā)展趨勢、細分市場的容量,、未來增長估計,、主要的影響因素等。競爭分析主要包括主要競爭對手的優(yōu)劣勢分析和自身的KSF分析等內(nèi)容,。對于市場容量的估算,、未來增長的預(yù)測的數(shù)據(jù)最好是來源于中立第三方的調(diào)查或研究報告，避免自行估計,。對于特殊市場,，在預(yù)估時則力求保持客觀中肯的態(tài)度，免有“自吹自擂”之嫌,，令人不能信服,。

　　戰(zhàn)略規(guī)劃與實施計劃　　擁有了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的市場機遇，還需要一個切實可行的實施計劃來配合,，才能保證最后的成功,。在這一部分內(nèi)容中，我們要著力舉證為了實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而在人員團隊,、資金,、資源、渠道,、合作各方面的配置,。制定的實施計劃要與計劃書中其他章節(jié)保持一致性。例如,，產(chǎn)品計劃與產(chǎn)品服務(wù)中的未來研發(fā)一致,，資金配置與資金使用計劃一致，人員配置與人力資源規(guī)劃一致等,。

　　管理團隊介紹　　美商中經(jīng)合的總裁劉宇環(huán)先生曾經(jīng)說過：“就象做房地產(chǎn)位置是最重要的一樣,，做VC的三個要素就是：people，people,，people,。”風(fēng)險投資家對于人的因素在整個項目中的作用看得至關(guān)重要。再好的計劃若沒有執(zhí)行能力強大的團隊也可能淪為美麗的泡影,。對于初創(chuàng)企業(yè),，人的因素尤為重要,。

　　對于管理團隊的描述，除了常規(guī)介紹的整個團隊的專業(yè)背景,、學(xué)歷水平,、年齡分布，最重點的是核心團隊的經(jīng)歷,。一個穩(wěn)定團結(jié)的核心團隊可以幫助企業(yè)渡過種種難關(guān),，是企業(yè)最寶貴的資源。而且,，核心團隊的過往經(jīng)歷直接影響企業(yè)的發(fā)展路徑,。所以，團隊成員的成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷對于贏取投資人的資金而言往往是極有份量的籌碼,。

　　財務(wù)預(yù)測與融資方案

　　任何投資中,，影響企業(yè)價值評估的財務(wù)情況總是投資人最為關(guān)心的地方。財務(wù)預(yù)測是對于商業(yè)計劃書中的所有定性描述進行量化的一個系統(tǒng)過程,。許多創(chuàng)業(yè)者,，在技術(shù)方面是專家，而對于財務(wù)和融資卻是門外漢,。所以,，往往提交出來的是一份數(shù)據(jù)粗糙，取舍隨意,，預(yù)測基礎(chǔ)不合理的預(yù)測數(shù)據(jù),，難于取得投資人的認可。除了借助內(nèi)部財務(wù)人員和財務(wù)預(yù)測軟件的幫助外,，也可以嘗試尋求專業(yè)顧問人士的幫助,。專業(yè)人員的經(jīng)驗可以保證整個財務(wù)預(yù)測體系的規(guī)范性、合理性,、專業(yè)性,。財務(wù)預(yù)測的合理性直接影響融資方案的設(shè)計和取舍，這對于在與投資人的直接談判中至關(guān)重要,。另一個投資人極為關(guān)注的方面就是融資后的資金使用計劃,。在通過前面資料了解到企業(yè)資金的缺口及來源后，投資人最想知道的就是企業(yè)是否有能力管好這筆資金,。而一份詳細,、合理的資金使用計劃能很好的減少投資人的顧慮。

　　風(fēng)險控制　　雖然每一份商業(yè)計劃書都會對項目的方方面面做出一番美好未來規(guī)劃,，但是作為風(fēng)險投資一方,，他面對一個項目，不確定的因素太多,。風(fēng)險分析部分的目的就是說明各種潛在的風(fēng)險,，向投資人展示針對風(fēng)險的規(guī)避措施,。對投資人而言，風(fēng)險并不可怕,，可怕的是那些對于風(fēng)險盲目樂觀或根本無視于風(fēng)險存在的創(chuàng)業(yè)者,。所以，很多創(chuàng)業(yè)者對于風(fēng)險這一部分“避重就輕”的做法并不可取,。

　　在創(chuàng)業(yè)者之中,，非常大比例的人士是技術(shù)出身，對于融資這一套專業(yè)程序總是覺得“霧里看花”,。在時間和精力有限的情況下，不妨嘗試外包,，即委托專業(yè)機構(gòu)制來作商業(yè)計劃書,，這也不失為一種可行的選擇。（清科公司融資顧問部 李月川）