【編者按】新的一年,，新的開始,，也意味著新的戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移。歷史上的反敗為勝通常不外乎兩點(diǎn),，第一,，出其不意，轉(zhuǎn)換戰(zhàn)場,；第二,，新工具的使用。2017,，零售人普遍關(guān)注到了“便利店”市場，要開拓這一市場并不容易,，行業(yè)巨頭的大手筆會讓中型企業(yè)過的很累,，但是這并不影響便利店的發(fā)展。即使是被收購,，那也是符合商業(yè)的本質(zhì)的,，畢竟也賺錢了。

下面便是轉(zhuǎn)換戰(zhàn)場,，在便利店領(lǐng)域該如何去做的十大關(guān)鍵詞,。看官適需而取,，切勿盲目,。

分析2017年的便利店市場發(fā)展，將呈現(xiàn)更大的創(chuàng)新,、變革發(fā)展態(tài)勢,。預(yù)測行業(yè)發(fā)展將呈現(xiàn)以下十大熱詞。

▌精準(zhǔn)：克服業(yè)績下滑的重要基礎(chǔ)

面對激烈的的市場形勢,，和變化了的消費(fèi)需求和消費(fèi)行為,，便利店將由“一店通吃、客群模糊,、粘度低”,，調(diào)整為“細(xì)分顧客、精準(zhǔn)定位,、增強(qiáng)感知,、形成依賴”,。通吃：將使便利店難以生存；精準(zhǔn)：將使便利店有更廣闊的市場發(fā)展空間,；

這個(gè)辯證關(guān)系視乎有點(diǎn)矛盾：越想做多越不容易做多,，越想做大越不容易做大？越是同質(zhì)化,，競爭越激烈,；越是精準(zhǔn)定位，越能吸引目標(biāo)顧客,，增強(qiáng)與目標(biāo)顧客的粘性,。導(dǎo)致這種矛盾的關(guān)鍵點(diǎn)就是環(huán)境的顯著變化，消費(fèi)者的顯著變化,。

精準(zhǔn)定位是便利店克服業(yè)績下滑的重要基礎(chǔ),。新環(huán)境下做店的境界：要讓目標(biāo)顧客，一入店馬上深刻感受到：這個(gè)店是為他開的,，有他需要的商品和服務(wù),，是他想要的購物感覺和購物體驗(yàn)，能在較短時(shí)間產(chǎn)生比較強(qiáng)烈的感知,，進(jìn)而能通過一段時(shí)間的購物體驗(yàn),，對門店產(chǎn)生依賴。

▌迭代：接受變革,，適應(yīng)變革

2017年的消費(fèi)者市場,，呈現(xiàn)非常明顯的三期迭代的需求特點(diǎn)，集滿足基本需求,、重視消費(fèi)品質(zhì),、關(guān)注消費(fèi)體驗(yàn)三期迭代。不僅消費(fèi)者群體存在三期迭代,，單一個(gè)體也同時(shí)存在三期迭代的消費(fèi)現(xiàn)象,。這是中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展、更大程度的對外開放,、互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)時(shí)代快速發(fā)展的必然結(jié)果,。

在這一三期迭代的消費(fèi)者需求環(huán)境時(shí)代下，消費(fèi)者的需求,，表現(xiàn)得更為復(fù)雜,，消費(fèi)訴求更為廣泛，消費(fèi)手段更為多樣化,。具體來講,，消費(fèi)者已不僅僅滿足買到商品，也不僅僅限于是有良好品質(zhì)保證的產(chǎn)品，更多關(guān)注于消費(fèi)過程的個(gè)人體驗(yàn),。

體驗(yàn)消費(fèi)是一個(gè)內(nèi)涵廣泛的消費(fèi)過程,。個(gè)體之間差異巨大，不同的個(gè)體體驗(yàn)差距巨大,。產(chǎn)品可以標(biāo)準(zhǔn)化,，品質(zhì)可以標(biāo)準(zhǔn)化，體驗(yàn)難以標(biāo)準(zhǔn)化,，更多的是以個(gè)性化的形式存在,。這也是當(dāng)前消費(fèi)者市場復(fù)雜的原因之所在。

目前,，大部分快消品處于滿足基本需求時(shí)期,，處于品質(zhì)保證時(shí)期，這與當(dāng)前的三期迭代的消費(fèi)者需求特點(diǎn)尚有較大差距,。這也由此導(dǎo)致了大量品質(zhì)化,、標(biāo)準(zhǔn)化的商品，難以引起消費(fèi)者的購買興趣,，難以滿足消費(fèi)者的需求,。分析這一消費(fèi)趨勢，在商品市場極大豐富,，經(jīng)濟(jì)社會進(jìn)一步發(fā)展的環(huán)境下,，將會得到進(jìn)一步強(qiáng)化。

廠家,、終端便利店企業(yè)，必須要從把握真正差異化消費(fèi)需求為出發(fā)點(diǎn),，更新自己的經(jīng)營觀念,，變革自身的經(jīng)營方式，切實(shí)以滿足個(gè)性化的消費(fèi)需求為核心目標(biāo),，進(jìn)行企業(yè)自身的理念,、模式、手段的變革,。

對便利店企業(yè)來講需要改變的是做店的理念,、商品組織與管理的方式、門店運(yùn)營的手段與方式等等,。這種變革是消費(fèi)變化所帶來的一種必然的變革,，完全不以企業(yè)意志為轉(zhuǎn)移，零售企業(yè)只能去接受變革,，適應(yīng)變革,，創(chuàng)造性的做出及時(shí)的變革調(diào)整。如果拒絕變革,，抵觸變革,，只能被變化了的消費(fèi)者所拋棄,。

▌加品：多品類滿足消費(fèi)者的多需求

預(yù)測17年便利店的品類管理策略要進(jìn)行重大調(diào)整：由“加寬減深”調(diào)整為“加寬加深”商品品種將增加50—100%以上，品種數(shù)將達(dá)到4000—5000左右,，商品集中度將由目前的3070,，調(diào)整到5050。并將增加大量的高客單商品,，如方便面,、飲品、個(gè)人護(hù)理用品等,。

隨著消費(fèi)的換代升級,，價(jià)值促銷必將取代價(jià)格促銷。爆品也將逐步成為過去式,。企業(yè)不可能以一種商品來應(yīng)對所有顧客,。堆頭、端架等特殊陳列資源的價(jià)值也逐步消失,。

新零售將使零售企業(yè)的經(jīng)營真正回歸本質(zhì)：更加準(zhǔn)確的消費(fèi)者定位與抓取,，更加科學(xué)的商品組合與組織，更加豐富的商品推送的零售模式,。

在當(dāng)前要重塑門店的商品形象,，必須進(jìn)行特色化的商品品類調(diào)整。要結(jié)合不同門店的地區(qū)差異,、消費(fèi)差異,、競爭狀況，進(jìn)行特色化商品調(diào)整,。為此,，必須打破集中統(tǒng)一的品類管理模式，針對不同門店,、不同消費(fèi)需求,、不同經(jīng)營環(huán)境，進(jìn)行特色化的商品組織,。

在這一模式下,，便利店企業(yè)必須更準(zhǔn)確的定位目標(biāo)顧客，運(yùn)用更智能的手段抓取目標(biāo)顧客,；必須針對目標(biāo)顧客的需求建立更加高效的商品組合,；門店將以更加豐富的商品提供來滿足消費(fèi)者的需求。

這一變化,，將會影響零售企業(yè)門店設(shè)計(jì),、采購理念、品類管理、盈利模式,、運(yùn)營模式,、陳列原則等一系列的徹底改變。

▌無邊界：打破傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈思維,，重構(gòu)企業(yè)新的供應(yīng)鏈

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，已使企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)了無邊界。包括：企業(yè)資源的無邊界,、企業(yè)管理的無邊界,、企業(yè)發(fā)展的無邊界。目前,，連鎖零售企業(yè)可以借助互聯(lián)網(wǎng)整合取得更多的包括商品資源在內(nèi)的更多經(jīng)營資源,，可以獲取更多的企業(yè)管理資源，實(shí)現(xiàn)服務(wù)外包,，可以實(shí)現(xiàn)更大的無邊界發(fā)展,。

但現(xiàn)實(shí)中，便利店企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的無邊界思維還存在較大差距：企業(yè)在資源整合與獲取方面,，特別是商品資源還局限在傳統(tǒng)領(lǐng)域,、區(qū)域市場、傳統(tǒng)經(jīng)銷商,，還陷于以傳統(tǒng)的思維：賬期,、扣點(diǎn)組織商品；企業(yè)還多是以一種重資產(chǎn),、全功能,、自我為中心的企業(yè)管理發(fā)展模式，這與一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展模式,，存有差距,。

目前，一方面是“千店同品”的嚴(yán)重局面,，一方面是互聯(lián)網(wǎng)潛伏巨大的商品資源。據(jù)有關(guān)報(bào)道,，僅淘寶店就達(dá)1000萬家,，數(shù)量巨大?；ヂ?lián)網(wǎng)已經(jīng)存在了巨大的資源,，包括商品資源、服務(wù)資源等,。因此,，企業(yè)必須基于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，打破傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈思維，重構(gòu)企業(yè)新的供應(yīng)鏈,。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，單打獨(dú)斗的企業(yè)難以發(fā)展，企業(yè)必須善于更大的聯(lián)合,、更多的資源整合,。要破除傳統(tǒng)供應(yīng)鏈整合觀念，不僅僅是效率的提升,，更重要的是徹底的資源的整合,。需要零售企業(yè)進(jìn)行以更大的范圍、更加開放的思維,，進(jìn)行全新的供應(yīng)鏈重構(gòu),。

重構(gòu)基于互聯(lián)網(wǎng)的供應(yīng)鏈，將會使企業(yè)獲取到更多的資源,。將會使企業(yè)的經(jīng)營更加充滿活力,，使企業(yè)更有特色，走出真正的個(gè)性化,、差異化的發(fā)展之路,。

▌B端：加速整合發(fā)展

目前，B端模式發(fā)展快速,。B端電商的快速發(fā)展,，既給便利店企業(yè)帶來機(jī)遇，又帶來嚴(yán)重挑戰(zhàn),。目前,，有近千家的B2B模式的平臺，瞄準(zhǔn)500萬家小店,，在加速整合發(fā)展,。如近期京東新通路宣布，17年要整合50萬家小店,，手筆非常之大,。2015年12月，京東集團(tuán)成立新通路事業(yè)部,，通過與品牌合作,，采取自營為主的模式，采進(jìn)銷出,，以京東掌柜寶為平臺,，服務(wù)全國中小門店，也就是人們口中的夫妻店,。

這一模式意味著京東取代了層層代理,，成為唯一的代理商,，因此解決了代理層級過多帶來的運(yùn)營成本和物流效率問題。相較傳統(tǒng)B2B渠道,，京東新通路將3-5級分銷渠道,，縮短到1-2級。京東新通路“借用”京東商城遍布全國各地的倉配體系,，直接將商品配送到低線城市的夫妻店,。在其覆蓋省份各個(gè)城市都有地勤小哥為區(qū)域中的夫妻店服務(wù)，每人覆蓋300-400家門店,。他們不僅負(fù)責(zé)開拓夫妻店資源,，還負(fù)有對夫妻店指導(dǎo)選品、終端陳列,、傳遞促銷等職責(zé),。

12月16日，京東新通路事業(yè)部稱,，已經(jīng)完整地搭建了具備供應(yīng)鏈和地勤服務(wù)的團(tuán)隊(duì),，并面向全國的中小門店推出了一站式B2B訂貨平臺“京東掌柜寶”。目前,，掌柜寶上推出的商品分為食品,、飲料沖調(diào)、酒水,、個(gè)護(hù),、母嬰、辦公用品,、家居家裝等品類,，其中側(cè)重于食品。占比最多的前3類：食品占比約為43％,，其次是飲料沖調(diào)占比約為10.4％,，酒水約占8.2％，成為全國中小門店的“云倉庫”,。

目前已有500余個(gè)品牌與新通路簽約直供,。目前已在河北、江蘇,、四川,、山東等地推進(jìn)，明年將向全國進(jìn)軍,。2017年,，京東新通路目標(biāo)覆蓋全國超過50萬家中小門店,，并上線了面向品牌商的大數(shù)據(jù)服務(wù)平臺“新通路·慧眼”,。

目前,，不僅僅是京東新通路在快速發(fā)展，阿里零售通,，掌和天下,、中商惠民等多家均在發(fā)力。

▌跨界：功能組合,，強(qiáng)化集客能力

目前,，跨界門店以其嶄新的形象，良好的設(shè)計(jì),、全新的品類組合,，深受消費(fèi)者的歡迎，獲得了較好的市場,。不論是誠品,、方所還是便利店跨界，如濟(jì)南的宜快宜慢,，西安的魏家便利,、明哲便利勢頭良好，甚至包括三只松鼠的投食店,。

目前,，便利店的跨界方向主要有：便利店+餐飲，便利店+面包店,，便利店+生鮮,，便利店+水果，便利店+休食,，便利店+休百,，便利店+特產(chǎn)，便利店+健康,，便利店+運(yùn)動等方向,。便利店的跨界發(fā)展，必將以其更合理的功能組合,，更強(qiáng)集客能力,，獲得更好的發(fā)展。

▌到家：體驗(yàn)消費(fèi)的再次升級

據(jù)了解,，目前有的便利店,，到家銷售能占到門店總銷售的30%以上。到家模式,，必將在新的一年受到更多便利店企業(yè)的重視,。到家模式是在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，消費(fèi)者派生出來的一種新的消費(fèi)需求,。便利店企業(yè)必須盡快的去滿足消費(fèi)者的這一需求,。

目前,，京東到家、美團(tuán)到家,、淘寶便利店都在加快發(fā)展,。很多B端平臺也都支持發(fā)展到家業(yè)務(wù)。據(jù)了解,，外資便利店711,、全家、羅森也在尋求與幾大平臺開展到家合作,。

便利店企業(yè)開展到家業(yè)務(wù),，是與平臺合作、與物流企業(yè)合作,、還是企業(yè)自己配送,，要根據(jù)企業(yè)實(shí)際，合理確定,。

▌網(wǎng)紅：符合時(shí)代的引流方式

網(wǎng)紅的本質(zhì)是人格化品牌的高流量和高轉(zhuǎn)化,。做商業(yè)，核心是營銷,。營銷的核心就是流量和轉(zhuǎn)化,。品牌是凝聚的流量，流量是凝聚中的品牌,，而促銷就是做轉(zhuǎn)化,。

在當(dāng)前的環(huán)境下，評價(jià)一位便利店企業(yè)家,、管理者,、店長商業(yè)能力的高低？就看他能為自己的企業(yè),、門店導(dǎo)入多少流量和能讓多少流量轉(zhuǎn)化為真金白銀的銷售,、利潤。

便利店如其繼續(xù)沿用已經(jīng)發(fā)生邊際效用遞減的打折,、特價(jià)等傳統(tǒng)方式促銷,，投入更多的促銷費(fèi)用，不如立即認(rèn)真研究一下,，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，更符合時(shí)代需求的引流方式。

當(dāng)前,，“任何行業(yè)都是媒體,，任何媒體都需要網(wǎng)紅，任何網(wǎng)紅都是鏈接,，任何鏈接都是利潤,，任何利潤都是生意,。”有了利潤，才有鏈接,；有了鏈接，才有網(wǎng)紅,；有了網(wǎng)紅,，才有銷量、才有轉(zhuǎn)化率和真金白銀的收入,?？偠灾憷昶髽I(yè),、老板,、管理者、店長需要成為一名網(wǎng)紅,。

對零售企業(yè)而言,，只有有了關(guān)注度才能有明天，才談得上體驗(yàn),、交互,、參與等黏性問題。網(wǎng)紅以感性和高信任度吸引客戶,，解決嘗試率問題,；再以卓越的產(chǎn)品體驗(yàn)黏住客戶，解決重復(fù)購買率問題,。把網(wǎng)紅做好,，才能產(chǎn)生口耳相傳的病毒效應(yīng)，獲得海量的注意力和嘗試率,，企業(yè)才能生存和發(fā)展,。

目前，多數(shù)傳統(tǒng)零售企業(yè),，普遍缺乏網(wǎng)紅思維,。導(dǎo)流和轉(zhuǎn)化技能很弱甚至沒有。甚至還有的企業(yè)在排斥互聯(lián)網(wǎng),、微信等新的技術(shù)手段,，如最近宗老板放言：五新，除了新技術(shù)都是胡說,；多數(shù)企業(yè)還是把互聯(lián)網(wǎng),、微信停留在好玩的階段，隨便發(fā)發(fā)朋友圈,，發(fā)一些與企業(yè)經(jīng)營管理,、行業(yè)發(fā)展風(fēng)馬牛不相及的東西,；完全沒有上升到一個(gè)更高的認(rèn)識、更高的定義,、更戰(zhàn)略化的規(guī)劃,。

企業(yè)必須重新規(guī)劃對互聯(lián)網(wǎng)、微信等技術(shù)手段的認(rèn)識,，納入到企業(yè)層面的管理認(rèn)識當(dāng)中來,。要對基于微信傳播領(lǐng)域方面的企業(yè)戰(zhàn)略、品牌形象,、促銷有一個(gè)系統(tǒng),、完整的規(guī)劃，要對結(jié)合企業(yè)實(shí)際的各級管理人員,、員工的微信推廣有一個(gè)統(tǒng)一的安排,。

在這個(gè)注意力破碎、行業(yè)邊界模糊,、消費(fèi)者極其強(qiáng)勢,、族群聚集的時(shí)代，企業(yè)家一定要把自己打造成“網(wǎng)紅”,，全力以赴做好企業(yè)品宣和傳播,。以病毒營銷的方式，創(chuàng)造和引導(dǎo)流量,。

▌傳承：不一味地去模仿,，要自我驅(qū)動去創(chuàng)新

在外資超市、百貨,、便利店企業(yè)普遍不景氣的現(xiàn)實(shí)面前,，便利店企業(yè)將回歸中國傳統(tǒng)商業(yè)文化發(fā)展之路，走出一條自主創(chuàng)新的發(fā)展變革之路,。

目前,，全球范圍零售行業(yè)普遍不景氣。沃爾瑪,、家樂福步步維艱,；歐美不景氣，日韓也是一樣,；就是被普遍看好的外資便利店,，報(bào)表“全線飄紅”。

國內(nèi)零售業(yè)在學(xué)習(xí)外資企業(yè),、跨國巨頭好的方面的同時(shí),，壞的方面也學(xué)了不少，不分析實(shí)際，不結(jié)合中國國情,，盲目照搬,。包括目前企業(yè)普遍學(xué)習(xí)外資超市所采取的“釣魚式”的促銷方式，而嚴(yán)重忽視與顧客的真情交流,。

祖先告訴我們：顧客是我們的衣食父母,。目前，“釣魚”促銷,、欺騙顧客,，必然自取滅亡。就如前一段時(shí)間,，網(wǎng)絡(luò)上廣受關(guān)注討論的：星巴克的大杯小杯之爭，受到了人民網(wǎng),、新華網(wǎng),、眾多網(wǎng)絡(luò)大咖的關(guān)注，一定意義上也反映了大家對這一現(xiàn)象的異議,。建立在西方契約文化基礎(chǔ)上的零售促銷方式,，必將不會完全適合中庸文化、情感文化的國人,。

這些年,，零售在學(xué)習(xí)外資模式的同時(shí)，也出現(xiàn)了一種非常奇怪的現(xiàn)象——養(yǎng)成惰性：一味模仿,、教條照搬,、照貓畫虎。喪失了自身創(chuàng)新的天性,、能力,。創(chuàng)新才是企業(yè)發(fā)展的唯一永恒動力，自主創(chuàng)新才會是新零售發(fā)展的唯一出路,。

新的一年面對全球化的,、普遍的行業(yè)不景氣，我們已沒有老師可以再教我們,，已沒有現(xiàn)成的零售模式可以模仿,，已沒有現(xiàn)成的零售企業(yè)管理模式拿來為我所用。

因此,，回歸中國式的商業(yè)文化,，自主創(chuàng)新、系統(tǒng)創(chuàng)新是發(fā)展新零售的唯一出路,。在這一方面,，胖東來已經(jīng)為所有零售企業(yè)做出了表率。富含中國文化特色的人性化的員工管理，親情化的顧客服務(wù)成為胖東來的最核心競爭力,。

▌回歸：賺錢才是硬道理

面對嚴(yán)峻的市場形勢,，面對巨大的業(yè)績下滑壓力，便利店企業(yè)將回歸商業(yè)的本質(zhì)——以盈利為中心,。一味模仿外資的發(fā)展模式,，將成為歷史；追求高大上的發(fā)展模式,，將成為歷史,；盲目發(fā)展，將成為歷史,。企業(yè)將更加重視于結(jié)合實(shí)際,，以利潤為中心，尋求企業(yè)健康,、穩(wěn)步,、長遠(yuǎn)發(fā)展。

本文系投稿稿件,，作者：鮑躍忠,；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和“來源：億歐”；文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn),，不代表億歐對觀點(diǎn)贊同或支持,。