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千萬不要一開始就將自己定位成平臺型的公司。如果剛開始就定位成平臺型的公司,，通常都缺乏一個很合適的切入點,，這對于創(chuàng)業(yè)公司而言非常致命，這一點不僅適用于To B領(lǐng)域也適用于To C領(lǐng)域,。 01 SaaS領(lǐng)域?qū)?biāo)美國的方法已失靈,，創(chuàng)業(yè)者要知道這三點 目前，一些SaaS領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者正面臨著不少的考驗,，一方面做業(yè)務(wù)很困難,，市場環(huán)境在變差；另一方面,，投資人的耐心也沒有那么好了,，投資熱度在下跌，要求更合理的估值和更快的變現(xiàn),。所以這一次,，我想就SaaS領(lǐng)域的現(xiàn)狀及投資過程中的發(fā)現(xiàn)，分享自己的一些理解。 如今有不少SaaS領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者和投資人在實際操作當(dāng)中,，還是想著完全對標(biāo)美國同類企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r,。雖然SaaS在美國發(fā)展了10年，上市公司的增速在28%～30%左右,，也有一批像Oracle,、SAP、IBM的老牌企業(yè),，市值總和超過3800億美元,；新銳企業(yè)像Sales Force，規(guī)模做得也很大,；這就很容易讓人認(rèn)為在中國只要做同類產(chǎn)品就可以了,。之前,，這個思維路徑可能還很奏效,，但現(xiàn)在可能就要徹底失效了,，因為以中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的拼勁,，使得我們在一些領(lǐng)域已經(jīng)跑在了美國的前面,。 中國在SaaS領(lǐng)域的現(xiàn)狀確實和美國2009年的時候很像，但我覺得還是要根據(jù)情況具體分析,，否則一味地進(jìn)行移花接木,，很容易水土不服,。這里我覺得有三點是值得創(chuàng)業(yè)者注意的： 第一點,、美國SaaS崛起更多的是在PC互聯(lián)網(wǎng)普及以后,，而中國是在移動互聯(lián)網(wǎng)普及以后。由于移動互聯(lián)網(wǎng)的便捷性,，中國企業(yè)服務(wù)的基礎(chǔ)雖然比美國落后許多,，但這個領(lǐng)域一旦爆發(fā)起來會比美國還快,，從CRM,、HR這些品類就可見一斑。因此,，我建議中國的創(chuàng)業(yè)者在做產(chǎn)品時以移動端為先,，這也更貼合中國用戶的使用習(xí)慣。 第二點、中國市場的成熟度不夠高,，用戶對企業(yè)化信息的認(rèn)知度存在明顯的差異,。美國是一個滿足已有需求的過程,，中國則是一個要從頭教育市場的過程,。美國的成功企業(yè)早期銷售大多數(shù)來源于搜索引擎,，說明有大量已經(jīng)有顯性需求的企業(yè)客戶。而從百度指數(shù)來看,，中國的用戶顯然不能滿足這一條件，所以如果國內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者僅依靠顯性需求的客戶，將會無法支撐公司的快速增長,。 同時,，創(chuàng)業(yè)者還要意識到,，教育市場是一個很慢的過程，而企業(yè)服務(wù)的壁壘往往在于時間上的先發(fā)優(yōu)勢,。因此,，如何低成本高速度地教育客戶和市場是創(chuàng)業(yè)者最應(yīng)該思考的問題。 第三點,、中國目前大部分SaaS服務(wù)的目標(biāo)以中小企業(yè)為主,，看起來市場很大，但卻面臨著付費(fèi)難的問題,。從背景原因來看,，之前國內(nèi)中小企業(yè)因為信息化成本太高，沒有能力去購買IT服務(wù),，而現(xiàn)在又有不少企業(yè)奉行免費(fèi)思維使得它們開始享受服務(wù),。 國外的用戶愿意為SaaS本身去付費(fèi)，這個領(lǐng)域的公司光靠SaaS軟件的使用費(fèi)也能夠成為一家不錯的規(guī)模型企業(yè),，甚至能上市,。而國內(nèi)中小企業(yè)的付費(fèi)能力不太強(qiáng)，加之很多企業(yè)又沒有付費(fèi)的習(xí)慣,，讓他們?nèi)镾aaS軟件付錢,，難度也會比較大。 對于SaaS領(lǐng)域創(chuàng)業(yè),，創(chuàng)業(yè)者不僅要分析國內(nèi)外的異同點,，也要注意把握大的風(fēng)向和階段。我覺得中國未來經(jīng)濟(jì)的增長來自于技術(shù)創(chuàng)新和制度創(chuàng)新的紅利 ,，其中制度性的創(chuàng)新將釋放出非常多的紅利,。 當(dāng)一個行業(yè)中觀念老舊的、效率低下的企業(yè)被淘汰時,，可能就能迎來整個SaaS的高潮和拐點,，但由于行業(yè)的性質(zhì)不一樣，所以沒有人能確定這個拐點什么時候到來,，但可以明確的是進(jìn)入這個行業(yè)的機(jī)會至少還有10年,。 *數(shù)據(jù)來源：易觀智庫 02 SaaS領(lǐng)域的競爭將越來越激烈，做好這六點才能夠存活 對于創(chuàng)業(yè)者來說,，想要進(jìn)入一個市場,，首先就要評估它的規(guī)模、自己想要占有的位置,，以及以哪一種方法切入,。以SaaS為例，它市場規(guī)模也會與目前預(yù)測的數(shù)據(jù)有很大不同,，今年比較常見的預(yù)測是500億,、或600億,，這可能都是低估了。 因為我們能看到的只是通用型SaaS的部分,，而行業(yè)解決方案這部分的市場規(guī)模還沒有被計算在內(nèi),。盡管市場很大，但也會是競爭激烈的紅海,，我認(rèn)為只有做好以下六點的企業(yè)才能夠存活： 第一點,、交易環(huán)節(jié)是兵家必爭之地，在創(chuàng)業(yè)初期就要做切入交易環(huán)節(jié)的打算,。企業(yè)服務(wù)最核心的一點就是用SaaS方式獲取客戶訂單入口,，然后以交易平臺完成交易閉環(huán)。SaaS市場應(yīng)該是從工具到管理到交易的一個全過程,。只是工具,，收使用服務(wù)費(fèi)，卻沒有解決交易問題,，這類企業(yè)的商業(yè)價值有限,。 我覺得SaaS企業(yè)切入進(jìn)去之后，應(yīng)該再去對接一些供應(yīng)鏈金融,、物流方面的服務(wù),，這樣不但離錢近，容易建立商業(yè)模式,，也有利于提高企業(yè)對整個行業(yè)的認(rèn)識,，同時還能培養(yǎng)企業(yè)自身金融方面的能力，以便日后能從這個共性問題出發(fā),，切入更大的市場,。 第二點、用科學(xué)的方法估算自己的市場份額,。以目前大家都非?？春玫拇怪毙袠I(yè)SaaS為例，不少細(xì)分行業(yè)看似市場巨大,，實則上升空間有限,，收費(fèi)情況與市場空間未必成正比，實際的企業(yè)服務(wù)收益可能僅為百億,、甚至數(shù)十億體量的市場,。 第三點、用戶體驗至上,，做讓企業(yè)員工喜歡的產(chǎn)品,，他們具有隱形決策權(quán)。員工用不起來,，信息化系統(tǒng)功能再強(qiáng)大也沒用,；因為老板看不到你的SaaS產(chǎn)品給企業(yè)帶來好的變化，首先想到的就是拋棄你的產(chǎn)品,。 而中國的員工不到了工作無法忍受的階段很少會愿意嘗試新的東西,。這個普遍存在的心理就決定了在中國做的SaaS產(chǎn)品不光要極其易用，還要盡可能少地改變用戶的工作習(xí)慣,。比如用他們熟悉的界面風(fēng)格,、熟悉的交互方式、熟悉的工作流程,。 第四點,、一開始只做單點切入的SaaS，把產(chǎn)品在自己擅長的領(lǐng)域做專和做深,。這是出于兩方面考慮,，一方面，大家看到容易的路就是做一款小型企業(yè)綜合類工具,，雖然這看起來受眾多,，而且很好維護(hù)。 實際上,，小型企業(yè)的需求相對比較簡單,，這就意味著競品之間的差異化會比較小，同時大家集體涌入,，最后必然會成紅海一片,；另一方面，從盈利模式來看,，也不是品類越多越好,，SaaS最終要實現(xiàn)高利潤所采取的手段是：持續(xù)不斷地降低平均服務(wù)成本。這也是單點切入的SaaS反而比大而全的平臺估值更高,、利潤更高的原因,。 在資本寒冬面前，創(chuàng)業(yè)公司除了做專,，做慢也很重要,，專心把產(chǎn)品做扎實、把用戶粘性做好,，切勿盲目擴(kuò)張,。Andy Rachleff也曾談到對于創(chuàng)業(yè)成功的推論：公司唯一重要的事情就是達(dá)到Product/Market Fit（產(chǎn)品市場的匹配）。在還沒有精準(zhǔn)找到自己的「產(chǎn)品—市場」匹配之前,，CEO一定要把握好公司發(fā)展的節(jié)奏,。 *圖為Andy Rachleff，他是Benchmark Capital和Wealthfront的聯(lián)合創(chuàng)始人。 第五點,、不要一開始就把自己定位成BAT或平臺級別的企業(yè),。SaaS也好，B2B交易平臺也好,，都是企業(yè)服務(wù)類的領(lǐng)域,。這個領(lǐng)域所有的項目都應(yīng)該是慢工出細(xì)活，需要比較長的發(fā)展周期,，回報也相對合理,，不會有特別暴利的現(xiàn)象出現(xiàn)。千萬不要一開始就將自己定位成平臺型的公司,。如果剛開始就定位成平臺型的公司,，通常都缺乏一個很合適的切入點，這對于創(chuàng)業(yè)公司而言非常致命,，這一點不僅適用于To B領(lǐng)域也適用于To C領(lǐng)域,。。 因為SaaS領(lǐng)域機(jī)會足夠大,、行業(yè)足夠多,，所以整體來說出幾家體量大的玩家還是沒什么問題的，但是很難有一家企業(yè)能把所有的蛋糕都吃掉,。盡管投資人和創(chuàng)業(yè)者都希望能出現(xiàn)一個BAT類型的企業(yè),，但我覺得難度很大，我個人認(rèn)為它最終的格局應(yīng)該是分散式的,。 如果一定要做通用型SaaS企業(yè),，那么發(fā)展還需要依靠并購。通用類型的行業(yè)規(guī)模會相對大一點,，比如HR,、財務(wù)、安全領(lǐng)域,，可能有幾百億,。但由于不同行業(yè)的用人或財務(wù)特征不一樣，如果要做到專業(yè),，未來并購會成為通道之一,。比如說國外Sales Force也是通過不斷地并購才進(jìn)入各種領(lǐng)域的。 第六點,、抓標(biāo)桿用戶,，找信任背書。企業(yè)客戶傾向于買成熟穩(wěn)重的公司的品牌,，因為這些成熟的公司至少沒有生存的危機(jī),，對小公司的產(chǎn)品是相對比較謹(jǐn)慎的,。所以創(chuàng)業(yè)公司剛剛開始的時候，需要爭取資源,，無論是投資方還是標(biāo)桿客戶,，給自己的產(chǎn)品做背書。另外很多企業(yè)客戶也強(qiáng)調(diào)專業(yè)性和一致性,，他們希望你是在小領(lǐng)域里做得最專業(yè)的,。 有些創(chuàng)業(yè)者一開始將自己的產(chǎn)品免費(fèi)供別人使用,，但最終使用你產(chǎn)品的更多是小型企業(yè),，中大型企業(yè)接受起來有非常大的顧慮。因為免費(fèi)意味著你沒有服務(wù)承諾,，中大型企業(yè)不會輕易使用,，所以對這個領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者來說，創(chuàng)業(yè)過程中不單單是在打造產(chǎn)品,，更要打造品牌和誠信的形象,。因此你從創(chuàng)業(yè)一開始就要講求一致性、透明,、公開,。 03 復(fù)盤投資SaaS領(lǐng)域的經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常會踩這三個坑 創(chuàng)業(yè)公司注定要遇到很多坑,，這過程中創(chuàng)業(yè)者一定要有復(fù)盤能力,，我一般會從這四個步驟來和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊一起復(fù)盤：
當(dāng)然,，在復(fù)盤的過程中我也發(fā)現(xiàn)有三個坑是創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常會陷進(jìn)去的： 1）、不夠?qū)Ｗ?，做了太多的業(yè)務(wù),，沒有遵循一開始的單點模型。 專注是一個看似簡單,，堅持起來卻很難的品質(zhì),，為什么這么說？當(dāng)一個創(chuàng)業(yè)者在沒有錢的時候，專注是相對容易的,。因為你有生存壓力,，你需要開源節(jié)流，沒有資源的時候,，專注是你能夠迅速占領(lǐng)市場的有利武器,。 然而當(dāng)許多創(chuàng)業(yè)者拿到融資后，就會開始思考公司多元化的發(fā)展,，卻忘了在競爭這么激烈的大環(huán)境下,，永遠(yuǎn)有比你更有錢的企業(yè)，如果你學(xué)不會集中兵力各個突破,，等待你的只有被殲滅,。 2）、沒有做好成本把控,，活活把自己「撐死了」,。 很多創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)前從沒有見過這么多錢，當(dāng)他成功融到一大筆資金的時候,，反而不知道如何管理了,。這就和長期饑餓后忽然飽食一頓，被撐死的道理一樣,。所以企業(yè)融完資后,，要控制自己的節(jié)奏，不要做超出你當(dāng)下能力的決策,。尤其關(guān)注你的現(xiàn)金流,，當(dāng)你只有六個月的存量資金時，一定要做好成本控制,，這也是你最后的一次機(jī)會,。 3）、很難完成從野蠻增長到精細(xì)化運(yùn)營的過渡,。 首先是缺乏精細(xì)化運(yùn)營的人才,，尤其是在移動互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展到了比較深入的階段。這表現(xiàn)在兩個方面,，一個是不懂行業(yè),，另一個是不懂運(yùn)營，外行服務(wù)內(nèi)行的現(xiàn)象非常多,。沒有其服務(wù)對象的行業(yè)經(jīng)驗,，做出的產(chǎn)品難以滿足企業(yè)的專業(yè)需求。 以To B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)為例,，沒有產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗就不太合適,。我比較看好擁有7-8年產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗,、年齡在35歲左右的團(tuán)隊。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)1萬個人里可能只有一個人真正懂互聯(lián)網(wǎng),，對投資人來說,，就是找出這樣的人。因為如果你的團(tuán)隊對這個行業(yè)不了解,，跨行創(chuàng)業(yè)是十分困難的,，你原來的基因就已經(jīng)決定了你能做什么。 不懂運(yùn)營則注定你無法趕超對手,。對于現(xiàn)在市場上大部分企業(yè)來說,，你能不能把這個賬算得足夠細(xì)，能不能把單位模型優(yōu)化,，就決定了你是否可以創(chuàng)造出比別人更多的價值,。 早期是否精細(xì)化運(yùn)營差別不大，但到了中期這種差別很快就會顯現(xiàn)出來,。粗放運(yùn)營的結(jié)果就是客戶流失率高，雖然獲客成本并沒有呈直線上升,，但花費(fèi)同樣的成本獲得一個用戶就已經(jīng)是損失了,。 如果一家SaaS企業(yè)年收入是1000W，用戶流失率是30%,，那么下一年就會流失300W的收入,；當(dāng)這家企業(yè)的年收入達(dá)到1個億的時候，下一年就會流失3000W的收入,。所以創(chuàng)業(yè)者一開始要注重去成熟的大公司尋找擅長精細(xì)化運(yùn)營的人才,。一個客戶給你貢獻(xiàn)的生命周期的價值，一定要覆蓋你為這個客戶所付出的成本,，當(dāng)然不光是覆蓋,，可能還要是成本的二到三倍。 因此,，我建議創(chuàng)業(yè)者要每天去監(jiān)測流量,、落地、轉(zhuǎn)化,、留存,、盈利等數(shù)據(jù)，要避免太多渠道入口與成本最高效益比之外的投入,、偏離KPI的品牌活動,、無意義的競品死磕。
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