在YC的創(chuàng)業(yè)課中,,云存儲(chǔ)公司Box的創(chuàng)始人Aaron Levie為我們分享了Box的成長(zhǎng)故事以及他對(duì)于企業(yè)級(jí)軟件的創(chuàng)業(yè)方向的思考,,我覺得非常有價(jià)值,我把Box成長(zhǎng)故事部分替換為我對(duì)中國(guó)和全球Saas 服務(wù)趨勢(shì)的一點(diǎn)看法,,后半部分Aaron Levie的思考我又做了一點(diǎn)延伸,,就有了下面這篇文章。 來(lái)自星星的你 我們的宇宙誕生于一次大爆炸,,爆炸之初,,物質(zhì)只能以中子、質(zhì)子,、電子,、光子和中微子等基本粒子形態(tài)存在。宇宙爆炸之后的不斷膨脹,,導(dǎo)致溫度和密度很快下降,。 隨著溫度降低、冷卻,逐步形成原子,、原子核,、分子,并復(fù)合成為通常的氣體,。氣體逐漸凝聚成星云,,星云進(jìn)一步形成各種各樣的恒星和星系,最終形成我們?nèi)缃袼吹降挠钪妗?/p> 宇宙肇始之處,,所形成的僅有的物質(zhì)是元素氫和氦,,所有其他的元素,無(wú)一例外都是在恒星的中心所形成,,超新星爆發(fā)的時(shí)候,,將恒星中心形成的較重的元素拋入太空,灑向遠(yuǎn)處,。并成為此后再行成的恒星或行星的原材料,。 我們?nèi)祟愘|(zhì)量的90%都是由除了氫和氦之外的其他元素組成,這就意味著,,在我們身體內(nèi)的幾乎每一個(gè)原子,,都曾是某一個(gè)恒星的一部分,并且在億萬(wàn)年前,,爆發(fā)出比一千顆太陽(yáng)更亮的光輝,。 是的,正在寫這篇文章的我,,正在看這篇文章的你,,從這個(gè)意義上說,都是“來(lái)自星星的你”,。之所以寫上面這些內(nèi)容,,是為了表達(dá)一個(gè)觀點(diǎn),時(shí)間會(huì)改變一切,,萬(wàn)事萬(wàn)物都會(huì)變化,,而且,時(shí)間和變化的威力是這個(gè)世界最根本的東西之一,,如今,,這種變化也同樣發(fā)生在企業(yè)級(jí)軟件領(lǐng)域。 傲慢與偏見 To B OR NOT TO B? 這本來(lái)不應(yīng)該是一個(gè)問題,,但是在當(dāng)前的中國(guó),,它確確實(shí)實(shí)成為了一個(gè)很大的問題。 在中國(guó),,企業(yè)級(jí)軟件一直是被嚴(yán)重忽視和低估的市場(chǎng),,并且,,充滿了種種謊言和偏見,很少會(huì)有創(chuàng)業(yè)者涉足這個(gè)領(lǐng)域,,很少會(huì)有投資發(fā)生在這個(gè)領(lǐng)域。但是,,發(fā)生在硅 谷的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的變化正在逐漸改變中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者和投資人的看法,,中國(guó)的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)環(huán)境也在悄然發(fā)生變化,在這樣的時(shí)間點(diǎn),,我們有必要了解一些簡(jiǎn)單的常識(shí),。 我們來(lái)看一組數(shù)字。即使是從事2C的業(yè)務(wù),,最終擁有高市值還是要看公司的營(yíng)收,。2C市場(chǎng)的變現(xiàn)方式主要是游戲、電商和廣告,,這三者分別是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)三大巨頭 的收入方式,。在美國(guó)2C市場(chǎng),每年消費(fèi)者花費(fèi)在MobileApps上的錢是350億美元,,美國(guó)在線廣告市場(chǎng)是1500億美元,,全球廣告市場(chǎng)是4950億 美元,全球科技類2C市場(chǎng)總和是9640億美元,。 另外一個(gè)數(shù)字,,全球企業(yè)IT市場(chǎng)是3.7萬(wàn)億美元。在這巨大的市場(chǎng)中,,軟件變得越來(lái)越重要: A16Z的合伙人馬克.安德森對(duì)此市場(chǎng)變化的評(píng)論是: Software is Eating the world 下面我們來(lái)分析一下原因,,為什么Software要Eating the world?為什么企業(yè)級(jí)軟件會(huì)發(fā)生變化,? Time Change Every Thing,,When You Know 其實(shí)分析IT領(lǐng)域的變化趨勢(shì)很簡(jiǎn)單,主宰IT領(lǐng)域發(fā)展的就是兩個(gè)定律,,第一個(gè)是摩爾定律,,第二個(gè)是安迪比爾定律;摩爾定律講硬件,,安迪比爾定律講軟件,;摩爾定律人人皆知,安迪比爾定律沒什么人知道,。 摩爾定律是由英特爾(Intel)創(chuàng)始人之一戈登·摩爾(Gordon Moore)提出來(lái)的,。其內(nèi)容為:當(dāng)價(jià)格不變時(shí),集成電路上可容納的元器件的數(shù)目,,約每隔18-24個(gè)月便會(huì)增加一倍,,性能也將提升一倍。換言之,每一美 元所能買到的電腦性能,,將每隔18-24個(gè)月翻一倍以上,。這一定律揭示了信息技術(shù)進(jìn)步的速度。 我們可以講這一定律做任意方向的延伸,,之所以現(xiàn)在會(huì)有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái),,歸根結(jié)底還是因?yàn)楝F(xiàn)在的手機(jī)即可擁有以往PC電腦或者PS3游戲機(jī)同等的計(jì)算速度和顯示質(zhì)量。摩爾定律主要提供了以下三方面的可能性: 1.同等價(jià)格同等體積下,,計(jì)算設(shè)備的性能提升,,這個(gè)變化是最明顯的,意義也是最直觀的,,最明顯的就是IT領(lǐng)域的硬件行業(yè)變化,,不過在這個(gè)里面最容易被忽略的價(jià)值是,人類可以有能力分析越來(lái)越多的數(shù)據(jù),。 2.同等價(jià)格性能不變的情況下,,計(jì)算設(shè)備的體積縮小,這個(gè)主要反映在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和VR設(shè)備,。 3.同等性能同等體積的情況下,,價(jià)格降低,這個(gè)變化直接導(dǎo)致了云計(jì)算時(shí)代的到來(lái),。
但是事實(shí)上,在過去的二十年里,,世界上的個(gè)人微機(jī)銷量在持續(xù)增長(zhǎng),。2004 年,英特爾公司估計(jì),,五年內(nèi),,即到2009 年,世界上 PC(包括個(gè)人機(jī)和小型服務(wù)器)的銷量會(huì)增長(zhǎng) 60%,,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng),。再比如說,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的手機(jī)廠商一般每年都更新自己的旗艦機(jī)型,,比如蘋果比如小米,。 那么,,是什么動(dòng)力促使人們不斷地更新自己的硬件呢?IT 界把它總結(jié)成安迪-比爾定理,,即安迪所給的,,比爾都要拿走(What Andy gives, Bill takes away)。 安迪是原英特爾公司 CEO 安迪·格魯夫(Andy Grove),,比爾就是微軟的創(chuàng)始人比爾·蓋茨,。在過去的二十年里,英特爾處理器的速度每十八個(gè)月翻一番,,計(jì)算機(jī)內(nèi)存和硬盤的容量以更快的速度在增長(zhǎng)。但 是,,微軟的操作系統(tǒng)和Office等應(yīng)用軟件越來(lái)越慢,,也越做越大。所以,,現(xiàn)在的計(jì)算機(jī)雖然比十年前快了一百倍,,運(yùn)行軟件感覺上還是和以前差不多。而且,, 過去整個(gè)視窗操作系統(tǒng)不過十幾兆大小,,現(xiàn)在要幾千兆,應(yīng)用軟件也是如此,。 安迪比爾定律提出和命名都比較早,,上面的說法并沒有完全闡述清楚問題的實(shí)質(zhì),安迪比爾定律實(shí)際上可以總結(jié)為: 凡是通過硬件升級(jí)提升的性能,,都會(huì)被軟件的發(fā)展消耗掉,。 實(shí)際上,在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代,,硬件的定義還沒有變,,但是Software這個(gè)名詞的概念卻發(fā)生了翻天覆地的變化。首先,,我們以前說軟件的概念,,主要是個(gè)人軟件和 企業(yè)級(jí)軟件,個(gè)人軟件是個(gè)人用的windows,、office,、游戲,企業(yè)級(jí)軟件指的是運(yùn)行在企業(yè)數(shù)據(jù)中心提供業(yè)務(wù)功能的軟件,。原來(lái)我們?nèi)ャy行辦理存款取 款業(yè)務(wù),,去移動(dòng)聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳繳費(fèi),這些企業(yè)后臺(tái)都運(yùn)行著一些系統(tǒng),,讓柜員可以操作這些系統(tǒng)的界面來(lái)幫助我們辦理業(yè)務(wù),,這些是原來(lái)的企業(yè)級(jí)軟件,。 但是今天,我們無(wú)須去柜臺(tái)辦理業(yè)務(wù),,我們可以通過手機(jī)銀行方便的進(jìn)行操作,,甚至可以通過第三方的支付寶或者微信支付來(lái)進(jìn)行操作。我們今天可以隨時(shí)隨地的通過手機(jī)來(lái)打車 或者叫代駕,,可以預(yù)定餐廳,,可以叫個(gè)外賣。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的今天,,Software覆蓋了一切我們身邊的生活,,單個(gè)Software的使用者,從原來(lái) PC時(shí)代的幾萬(wàn)人,,變成了遍布全球的幾億人,,在今天,隨便一個(gè)App的使用者超過千萬(wàn)是很容易的,,而這種超過千萬(wàn)用戶的App有很多,,而且分布在地球每一 個(gè)地方,這些人之間,,通過App互相連接,。 另外,我們可以通過手機(jī)上的電商應(yīng)用隨時(shí)隨地購(gòu)買自己需要的商品,,隨時(shí)隨地查看自己的商品位于何處,,何時(shí)到達(dá)。 我們可以通過App查看自己的汽車位于何處,,我們也可以遠(yuǎn)程啟動(dòng)汽車讓空調(diào)先工作一會(huì),。 Software已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單的概念,Software也不再是割裂的概念,,Software連接了這個(gè)地球上的人和人,,人和物,人和服務(wù),,而且Software和 Software之間也有互相的連接,,例如,在企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域,,Slack和Zendesk這樣的軟件能夠連接到100多款其他的Saas服務(wù),。這個(gè)世界 上的一切,包括所有人,,所有設(shè)備,,以及所有虛擬的服務(wù),在不遠(yuǎn)的將來(lái),,都會(huì)通過軟件和網(wǎng)絡(luò)連接在一起,,成為一個(gè)統(tǒng)一的整體,,甚至?xí)馦atrix一樣涌現(xiàn) 出智能。在這個(gè)過程中,,即使硬件的性能再怎么提升,,也滿足不了這么大的軟件網(wǎng)絡(luò)需要的計(jì)算能力,這才是安迪比爾定律真正的含義,。 在摩爾定律和安迪比爾定律的共同作用下,,在今天,企業(yè)級(jí)軟件的市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了下面所示的這些翻天覆地的變化: 美國(guó)企業(yè)級(jí)軟件領(lǐng)域在過去的幾年里已經(jīng)發(fā)生了非常大的變化,,隨著云技術(shù)的發(fā)展和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái),,企業(yè)級(jí)軟件迎來(lái)了創(chuàng)業(yè)良機(jī)。很多創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為企業(yè)級(jí)軟件 操作復(fù)雜,,需要很強(qiáng)的銷售渠道,,無(wú)法對(duì)抗巨頭的競(jìng)爭(zhēng),因而紛紛投身個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng),。 但是,隨著越來(lái)越多的企業(yè)級(jí)軟件移到了云端,,移動(dòng)設(shè)備的商業(yè)化利用增加,,以及自上而下的銷售模式的打破,企業(yè)級(jí)軟件迎來(lái)了移動(dòng)化,,社交化,,云端化,開放化的變革,,看準(zhǔn)時(shí)機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)的Box,、New Relic、Zendesk,、Appdynamics,、Hubspot、Slack等公司大放異彩,。 在今天,,企業(yè)級(jí)軟件領(lǐng)域的主要變化有: 云計(jì)算使得創(chuàng)建企業(yè)級(jí)軟件成本降低,從而可以更好的服務(wù)每一個(gè)客戶,,而不僅僅是500強(qiáng) 過去公司采購(gòu)企業(yè)級(jí)軟件和部署企業(yè)級(jí)軟件,,需要購(gòu)買自己的服務(wù)器,花大量時(shí)間搭建數(shù)據(jù)中心,,布線搭網(wǎng),,建立安全策略,最后安裝軟件,,所以引入或更換企業(yè)級(jí)軟 件成本高昂,。 但是,,云技術(shù)的發(fā)展,尤其是安全,,廉價(jià)的 AWS,、Azure 等云平臺(tái)的出現(xiàn),越來(lái)越多的企業(yè)將自己的數(shù)據(jù)中心和軟件轉(zhuǎn)移到了云端,,這使得更換企業(yè)級(jí)軟件的成本也大大降低,,給創(chuàng)業(yè)者帶來(lái)了極大機(jī)會(huì)。創(chuàng)業(yè)者無(wú)須自己構(gòu)建數(shù)據(jù)中心,,可以直接采用成熟的云計(jì)算服務(wù),。 我們正在從一個(gè)高昂計(jì)算成本的世界轉(zhuǎn)向一個(gè)低成本、高性價(jià)比,、按需服務(wù)的世界,。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說,這意味著用戶使用服務(wù)的阻礙相比以往小了很多,,這給初創(chuàng)企業(yè)帶來(lái)了大量的機(jī)會(huì),。 軟件從定制化轉(zhuǎn)向標(biāo)準(zhǔn)化和模塊化 原來(lái)的企業(yè)級(jí)軟件大多數(shù)都是要定制化的,因?yàn)樵瓉?lái)企業(yè)級(jí)軟件只賣給大型企業(yè),,而大型企業(yè)往往具備比較強(qiáng)的談判能力,。只賣給大型企業(yè)的原因,一是因?yàn)橹挥写笮?企業(yè)才能夠買得起企業(yè)級(jí)軟件,,二是因?yàn)橹挥写笮推髽I(yè)才有相應(yīng)的資金,、基礎(chǔ)設(shè)施、人才能夠?qū)⒃瓉?lái)的企業(yè)級(jí)軟件在企業(yè)內(nèi)部完成部署,。 但是在今天,,由于云計(jì)算和SaaS服務(wù)的普及,同樣的一個(gè)Saas產(chǎn)品,,可以讓全球的每一個(gè)企業(yè)使用,,創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和大型企業(yè)級(jí)用戶可以使用同樣的Saas產(chǎn)品。比如,,OneAPM,,中國(guó)領(lǐng)先的應(yīng)用性能管理saas服務(wù),用戶既包含很小的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人開發(fā)者,,如掌卡,、V2EX,又有 中國(guó)移動(dòng),、臺(tái)灣中華電信這樣的大型企業(yè)級(jí)用戶,,而且他們使用的是功能幾乎完全相同的產(chǎn)品。 在CRM領(lǐng)域,,全球有鼎鼎有名的Salesforce.com,,通過SaaS服務(wù)全球數(shù)百萬(wàn)企業(yè),,現(xiàn)在市值高達(dá)400億美元;在HRM人力資源管理領(lǐng)域,,WorkDay以SaaS模式改造的傳統(tǒng)的HRM,,目前市值達(dá)到150億美元。而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)越來(lái)越流行的今天,,云計(jì)算+移動(dòng)化催生了更多的創(chuàng)業(yè)公司和新商業(yè)模式,,例如:紛享銷客和銷售易專注于移動(dòng)CRM,展訊互動(dòng)專注于視頻互動(dòng)直播SaaS服務(wù),,易會(huì)以SaaS+移動(dòng)提供移動(dòng)會(huì)議云服務(wù),,金蝶云之家致力于提供企業(yè)移動(dòng)辦公平臺(tái),Slack,、易聊IM,、IMO云辦公室等則專注于構(gòu)建企業(yè)溝通協(xié)作云平臺(tái)。 用戶導(dǎo)向的企業(yè)級(jí)軟件通過不同的方式進(jìn)入企業(yè)用戶 移動(dòng)設(shè)備的普及,,包括iPhone,、iPad、Android,,讓企業(yè)級(jí)應(yīng)用變成了用戶導(dǎo)向,,從本質(zhì)上說這點(diǎn)很重要,傳統(tǒng)IT世界是一個(gè)贏者通吃的世界,,傳 統(tǒng)的軟件公司已經(jīng)建立了和企業(yè)客戶的CTO、CIO和公司采購(gòu)決策層之間的長(zhǎng)期合作關(guān)系,,而在用戶導(dǎo)向模式下,,用戶會(huì)把新的saas方式的應(yīng)用引入到銷售 團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)團(tuán)隊(duì),、財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)和客服團(tuán)隊(duì),。 在新的企業(yè)級(jí)應(yīng)用時(shí)代,創(chuàng)新性團(tuán)隊(duì)圍繞使用者開發(fā)軟件,,讓使用者把產(chǎn)品自發(fā)的引入到公司中去使用,,等到產(chǎn)品被大規(guī)模使用的時(shí)候,再去銷售更加安全和功能更強(qiáng)的企業(yè)版產(chǎn)品,。這樣的創(chuàng)新型企業(yè)級(jí)軟件創(chuàng)業(yè)公司和傳統(tǒng)軟件公司,,在商業(yè)模式上是相同的,但是進(jìn)入客戶的方式不同,。 大數(shù)據(jù)和BI會(huì)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算的推動(dòng)下改變每一個(gè)行業(yè) 現(xiàn)在全球有約20億臺(tái)手機(jī),,有29億人同時(shí)在線,這就意味著,,每一個(gè)小公司都有機(jī)會(huì)去改變客戶獲取產(chǎn)品和服務(wù)的方式,,現(xiàn)在,,每一個(gè)行業(yè)都在發(fā)生變化,這就意味著,,有兩個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻的機(jī)會(huì)需要去把握,。第一個(gè)變化是物理屬性的變化,比如云計(jì)算導(dǎo)致IT成本的下降,,另外一種是客戶需求的變化,,比如Uber就改變了交通運(yùn)輸行業(yè)。對(duì)于每一個(gè)身處同行業(yè)的公司,,都要需要思考Uber和Lyft帶來(lái)的變化會(huì)對(duì)自己公司帶來(lái)什么樣的影響,。他們需要新的技術(shù)去幫助他們實(shí)現(xiàn)新的商業(yè)模式。 對(duì)于垂直行業(yè)軟件公司來(lái)說,,這是最好的時(shí)代,,現(xiàn)在每個(gè)行業(yè)都在經(jīng)歷主流的商業(yè)模式和技術(shù)導(dǎo)向的破壞式創(chuàng)新碰撞的過程,他們需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)公司提供的新型服務(wù)去幫助他們完成這個(gè)轉(zhuǎn)變,。最近有很多新興創(chuàng)業(yè)公司提供的服務(wù)很有價(jià)值,,比如提供移動(dòng)端客服SDK接入的美恰,比如漏洞眾測(cè)平臺(tái)Sobug,,比如云端客服平臺(tái)Udesk,。我作為用戶,實(shí)實(shí)在在體驗(yàn)到了這些公司的服務(wù)帶來(lái)的用戶體驗(yàn)提升的價(jià)值,。 我們以醫(yī)療行業(yè)為例,,現(xiàn)在每一家醫(yī)療機(jī)構(gòu)都試圖找到一種提供個(gè)性化服務(wù)的方式,針對(duì)每一個(gè)不同的患者提供可預(yù)測(cè)式分析的服務(wù),,提供更加適合患者個(gè)體的藥品和醫(yī)療,。醫(yī)療行業(yè)傳統(tǒng) 都是面向體檢收費(fèi),面向手術(shù)收費(fèi),,未來(lái)他們將轉(zhuǎn)向面向保持消費(fèi)者的個(gè)人健康收費(fèi),。所有這些機(jī)構(gòu)都需要新一代技術(shù)提供保證。 再比如,,電影和電視行業(yè),,是一個(gè)傳統(tǒng)的面向供應(yīng)鏈的行業(yè),電影通常要花一段時(shí)間拍攝,,然后在院線上映,,再然后在視頻網(wǎng)站上傳播,在今天,,我們可以使用新的技術(shù),,在互聯(lián)網(wǎng)的茫茫30億用戶中,預(yù)測(cè)式分析我們正在拍攝的電影潛在的受眾,這也需要新的技術(shù)提供支撐,。這就是Big Data,,這就是Business Intelligence,這就是Marketing Automation,,這就是新一代的企業(yè)級(jí)軟件將會(huì)提供的服務(wù),。云計(jì)算和大數(shù)據(jù),會(huì)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的推動(dòng)下改造每一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè),。 企業(yè)級(jí)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)建議 · 保持對(duì)新技術(shù)的敏感,,在新技術(shù)出來(lái)的同時(shí)要對(duì)這個(gè)技術(shù)進(jìn)行評(píng)估,看看新技術(shù)所能做到的極限對(duì)比先有的解決方案之間的差別有多大,,這個(gè)差別是經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ),。 例如,PlanGrid是管理建筑行業(yè)施工工程的一個(gè)Mobile App,??梢允褂肞lanGrid查看圖紙,也可以管理一切圖紙上的相關(guān)指標(biāo),。PlanGrid發(fā)現(xiàn),,在建筑行業(yè)紙質(zhì)設(shè)計(jì)圖效率極低,每年有40億美元花 費(fèi)在打印工程藍(lán)圖上,,同時(shí),,任何一個(gè)小小的修改都會(huì)導(dǎo)致重新打印,并層層送達(dá)到建筑公司的各級(jí)人員,,這是對(duì)時(shí)間和成本的極大浪費(fèi),,因此PlanGrid適時(shí)地推出了能在 iPad 上管理和瀏覽設(shè)計(jì)圖的軟件,這些設(shè)計(jì)圖都是以矢量形式展示,,令建筑工程的管理更有效,,同時(shí)節(jié)約成本。這個(gè)事情在中國(guó)做起來(lái)尤其容易,,因?yàn)樵谄髽I(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域,,中美兩國(guó)的差別并不是非常的大,,很多在美國(guó)進(jìn)行的創(chuàng)新在中國(guó)同樣適用,,中國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)應(yīng)該比美國(guó)更加需要PlanGrid。 · 要記住世界是在變化的,,計(jì)算機(jī)運(yùn)算的性能在提升,,存儲(chǔ)和傳輸數(shù)據(jù)的成本在下降,很多不可能的事情會(huì)變得可能,。 在我所熟悉的APM領(lǐng)域,,原來(lái)曾經(jīng)工作于 Precise、Quest的人在我們?cè)缙诿鞔_表示不看好APM行業(yè)的未來(lái),他們認(rèn)為這個(gè)行業(yè)已經(jīng)是走下坡路的行業(yè),,而且客戶沒有明顯的需求,。他們沒有從更大的意義上想,Software從來(lái)都不是一個(gè)固定的概念,,當(dāng)IT從集中式走向分布式,,當(dāng)用戶體驗(yàn)高于一切,當(dāng)數(shù)據(jù)分析變得越來(lái)越重要,,當(dāng)硬件采購(gòu)費(fèi)用 越來(lái)越少,,這一切的一切,都推動(dòng)了APM成為企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域發(fā)展最快的一個(gè)分支,。 · 在用戶導(dǎo)向模式下,,找到一個(gè)自然的切入點(diǎn)創(chuàng)造一個(gè)產(chǎn)品,在現(xiàn)有的市場(chǎng)間隙間尋找機(jī)會(huì),,獲得用戶肯定以后再慢慢擴(kuò)張市場(chǎng),,是創(chuàng)業(yè)者可以和現(xiàn)有的大公司競(jìng)爭(zhēng)的最佳方式。 大公司通常會(huì)給出全面的解決方案,,創(chuàng)業(yè)者要學(xué)會(huì)從中發(fā)現(xiàn)問題,,這個(gè)問題必須是致命的問題,從而自己可以從這個(gè)點(diǎn)切入,,抓住這個(gè)細(xì)節(jié),,幫助用戶解決問題,將用戶體驗(yàn)做到極致,,讓用戶驚嘆,。 例如,zenpayroll發(fā)現(xiàn)薪資管理領(lǐng)域的巨頭的使用門檻非常高,,并且面向大型用戶,,而大部分中小企業(yè)仍然在使用原始的人工方式管理工資單,于是推出一種廉價(jià),、簡(jiǎn)潔并十分人性化的薪資管理方案,。原有的供應(yīng)商很可能并不在意,但是zenpayroll的產(chǎn)品一旦被客戶采用,,他們就會(huì)讓客戶使用更多的相關(guān)產(chǎn)品以形成一整套完整的解決方案,。 · 發(fā)現(xiàn)那些大公司出于技術(shù)或者盈利的角度不愿意做的事情。 技術(shù)上,,巨頭們都希望建立封閉的平臺(tái),,把所有的數(shù)據(jù)都涵蓋進(jìn)來(lái),如果你的產(chǎn)品打破平臺(tái)的限制,,就能獲得用戶的歡迎,。盈利上,,巨頭由于管 理等原因很難降低價(jià)格,因?yàn)槌杀镜脑蛩麄兛赡軙?huì)放棄一部分小眾的用戶,,這些都是創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該抓住的機(jī)會(huì),。 例如,zenefits幫助中小型企業(yè)管理員工醫(yī)保,、社保,、和其他商業(yè)保險(xiǎn),并免費(fèi)贈(zèng)送Saas方式的eHR人力資源管理軟件,,他們采取了創(chuàng)新的收費(fèi)模式,,不直接向企業(yè)收費(fèi),而是從公司給員工購(gòu)買保險(xiǎn)的 保險(xiǎn)公司收取,。(zenefits是我見過的新型企業(yè)級(jí)軟件公司中商業(yè)模式最奇葩的公司,,但是他們非常成功) · 活在未來(lái),創(chuàng)造未來(lái)生活中需要的東西,,尋找那些現(xiàn)在看上去很怪異,,但是未來(lái)可能出現(xiàn)的需求。 例如,,Skycatch是一個(gè)面向企業(yè)級(jí)的無(wú)人機(jī)公司,,他們通過無(wú)人機(jī)來(lái)采集數(shù)據(jù),現(xiàn)在看上去好像有點(diǎn)超前,,但是Skycatch在建造業(yè),、石油和礦物勘探、太陽(yáng)能行業(yè)以及農(nóng)業(yè)找到了用戶的痛點(diǎn),,因而有很好的應(yīng)用前景,。 所以,找出那些最前沿市場(chǎng)的消費(fèi)者,,那些擅長(zhǎng)于借用技術(shù)進(jìn)步滿足自己商業(yè)目標(biāo)的有遠(yuǎn)見者,,并滿足他們的需求,這就是一個(gè)好的切入點(diǎn),。(這點(diǎn)在《跨越鴻溝》 也有論述) · 要聽用戶的反饋,,但并不是意味著用戶要什么你就做什么,要想想用戶真正的需求,。 客戶的需求總是多種多樣,,我們的工作就是過濾出真正能用到產(chǎn)品的有用的意見,而不是生產(chǎn)完全按照客戶意見來(lái)的產(chǎn)品,。有公司抓住了這個(gè)商機(jī),,例如做情報(bào)分析的 Palantir通過用戶數(shù)據(jù)分析幫助政府和公司出謀劃策,,Palantir總是將復(fù)雜的模型轉(zhuǎn)換為較為簡(jiǎn)單的容易實(shí)現(xiàn)的模型,,而客戶也可以接受這一點(diǎn)。 · 產(chǎn)品要始終以用戶為核心。拋棄讓產(chǎn)品模式化的思維定式,,從最終使用者的角度做好產(chǎn)品,,讓產(chǎn)品容易上手使用。 切記,,雖然你做的是企業(yè)級(jí)軟件,,是2B的產(chǎn)品,但是產(chǎn)品要有2C的DNA,。這里插一句,,任何一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的客戶,都有使用者(用戶),、技術(shù)決策者,、財(cái)務(wù)決策者三個(gè)角色,好的產(chǎn)品能夠自己銷售自己,,但這并不意味著你不需要銷售人員,,銷售人員應(yīng)該引導(dǎo)用戶選擇你的哪款產(chǎn)品最合適,但是不要依靠銷售人員來(lái)做銷售,,他們更多提供的是技術(shù)知識(shí)和行業(yè)知識(shí)咨詢的工作,,幫助用戶使用產(chǎn)品,幫助用戶在企業(yè)內(nèi)部成功,,堅(jiān)持做好的產(chǎn)品,,讓產(chǎn)品自己說話。比如最近非?;馃岬腗ixPannel公司,。 · 有三本書對(duì)于初次開始在這個(gè)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的人非常有幫助,分別是《跨越鴻溝》,、《創(chuàng)新者的窘境》和《云攻略》,。 通過這篇文章,你應(yīng)該已經(jīng)知道了如何思考SaaS的發(fā)展,。 (綜合何曉陽(yáng)讀書筆記微信號(hào)內(nèi)容) |
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