小編有話說

單價(jià)抬不了,，就提高周轉(zhuǎn)率

想要盈利,，“抬高單價(jià)”是最省事的方法。

然而,，盲目地抬高每件商品的單價(jià)也行不通,。商品的質(zhì)量必須和價(jià)格成正比，且商品價(jià)格越高,，就越難銷售,。

而且最令人頭疼的是,，單價(jià)越高,，銷售額和利潤就越不穩(wěn)定,。假設(shè)一件商品單價(jià)為6500元，每月有10名顧客購買就能盈利,。但有時(shí)一個(gè)月可能只賣出去5件,，有時(shí)甚至一件都賣不出去。

這樣一來,，不僅無法估算每月的銷售額和利潤,，也無法預(yù)測今后的銷售趨勢。經(jīng)營者不知道“應(yīng)擴(kuò)大還是縮小經(jīng)營的規(guī)?！薄拔磥響?yīng)采取怎樣的經(jīng)營方式”,，因此很難制定相應(yīng)的經(jīng)營戰(zhàn)略，也很難進(jìn)行穩(wěn)定的經(jīng)營,。如此一來,，整個(gè)生意無疑就成了走一步看一步了。

這時(shí)可以采取折衷的策略,，即在不抬高單價(jià)的前提下通過提高周轉(zhuǎn)率來增加顧客人數(shù),。“營業(yè)額=單價(jià)×數(shù)量”這一等式是永恒不變的法則，既然抬高單價(jià)行不通,，就只能增加數(shù)量（周轉(zhuǎn)率）了,。

當(dāng)然，單價(jià)越低,，東西越便宜,，就越能吸引客人。所以為了提高周轉(zhuǎn)率,，降低單價(jià)也不失為一個(gè)辦法,。

有一段時(shí)間，牛肉蓋飯連鎖店之間曾大打價(jià)格戰(zhàn),。這也是考慮到周轉(zhuǎn)率而采取的策略,。低價(jià)能招攬更多客人，客人多了又可以大量進(jìn)貨進(jìn)一步降低單價(jià),。所以,，單價(jià)和周轉(zhuǎn)率并非獨(dú)立存在，而應(yīng)將兩者聯(lián)系在一起考慮,。

而且當(dāng)周轉(zhuǎn)率增加到一定程度時(shí),，顧客數(shù)量也趨于穩(wěn)定，不會(huì)再發(fā)生劇烈變化,。這樣一來就可以預(yù)估未來的利潤,，也可以制定發(fā)展規(guī)劃和經(jīng)營戰(zhàn)略了,。

然而，僅因價(jià)格便宜而來的顧客存在一個(gè)巨大的不穩(wěn)定因素——一旦發(fā)現(xiàn)更便宜的店,，他們會(huì)馬上轉(zhuǎn)移陣地,。

降價(jià)這種方法不需要?jiǎng)幽X子，誰都能模仿出個(gè)大致,，所以便宜的店千萬萬,，且都基本相同。這種情況下,，客人流動(dòng)得很快,，客源會(huì)變得非常不穩(wěn)定。

有時(shí),，客人也會(huì)因?yàn)椤半m然便宜但味道不行,，已經(jīng)膩了”而放棄一家餐館。漢堡連鎖店突然停止低價(jià)策略,，反過來以高端材料和新奇感抬高價(jià)格競爭高價(jià)市場,，其理由也正因?yàn)榇恕?/span>

也就是說，僅靠低價(jià)無法吸引回頭客,。不管周轉(zhuǎn)率有多高,，如果沒有回頭客，周轉(zhuǎn)率最終會(huì)不斷下滑,。

好好發(fā)展回頭客

那么,，怎么才能發(fā)展回頭客呢？我們可以參考體育界的一些案例,。

日本職業(yè)足球聯(lián)賽和美國職業(yè)棒球大聯(lián)盟一直通過舉辦比賽現(xiàn)場活動(dòng)或贈(zèng)送禮物等方式回饋球迷的支持,。兩者是和當(dāng)?shù)鼐o密聯(lián)系，最大程度地刺激球迷對本地區(qū)的歸屬感,，營造球迷和球隊(duì)的連帶感,，努力吸引球迷每次都來球場觀賽。也因?yàn)榇?，每次賽場上都坐滿了觀看比賽的?？汀?/span>

相比較而言,，正在加速重組的日本職業(yè)棒球在發(fā)展回頭客方面則有所懈怠,。

因此，新成立的球隊(duì)“東北樂天金鷹隊(duì)”提倡多舉辦一些訪問選手學(xué)校,、開辦棒球講座等活動(dòng),，把回饋球迷作為經(jīng)營球隊(duì)的核心，努力做到與眾不同,。該球隊(duì)在考核選手時(shí)甚至設(shè)置了“服務(wù)球迷”項(xiàng)目的考察標(biāo)準(zhǔn),，足見其重視程度,。

那其他的行業(yè)又如何呢？

吸煙的人一般會(huì)定期購買同品牌的香煙,。這樣的煙民也是回頭客,。估計(jì)很少有人會(huì)一天換一個(gè)品牌，或者隨心情換牌子抽,。大多數(shù)人都會(huì)常年抽同一品牌的香煙,。

因此,，煙草商都致力于打響品牌知名度,，以吸引固定客源。味道和價(jià)格固然重要,，但對于香煙來說,，品牌形象才是最能提高購買欲望的因素。

聽到萬寶路,、Hope,、七星等品牌，大家或多或少都會(huì)有些印象,。每個(gè)煙民也都有自己鐘愛的品牌,。

此外，迪士尼樂園之所以能在眾多主題公園中脫穎而出,，也是因?yàn)槠浠仡^客人數(shù)眾多,。一天都逛不完的娛樂設(shè)施，每次來都不一樣的演出活動(dòng),，讓客人每次都有新驚喜,。這種心血和努力正是迪士尼樂園成功的秘訣。

再如各大家電商城推出的積分卡,，也是為了增加回頭客而采取的策略之一,。

因?yàn)楦鞔笊碳壹娂娂尤虢祪r(jià)大戰(zhàn)，各自都打出“哪怕僅便宜1日元也比其它商家便宜”的降價(jià)旗號,，也從而導(dǎo)致顧客人數(shù)增長進(jìn)入停滯狀態(tài),。積分卡正是這場商戰(zhàn)后商家們不得已拿出的對略。

現(xiàn)在,，很多人不再四處比價(jià),，而是形成了“買家電就去XX”的習(xí)慣，一開始就定好了在哪兒買,。這正是“想多積分,，想有效利用積分”的心理在起作用。

從上述案例中可以看出,，無論是大打價(jià)格戰(zhàn)還是采取各種措施發(fā)展回頭客,，每行每業(yè)都在為提高周轉(zhuǎn)率而絞盡腦汁,。可見,，周轉(zhuǎn)率才是商業(yè)的核心所在,。

以周轉(zhuǎn)率分析人脈

不只是商業(yè)，人與人之間的交往也可以從同樣的角度去思考,。

一談起人脈,，很多人認(rèn)為重點(diǎn)在于“盡可能去結(jié)識各行各業(yè)、各年齡層的人”,，但我認(rèn)為這種想法其實(shí)是種誤解,。

我們經(jīng)常會(huì)遇到不同行業(yè)間舉辦的為擴(kuò)大人脈的交流會(huì)。在這樣一些場合上我們發(fā)現(xiàn)即使我們發(fā)名片發(fā)到手抽筋,，也很少能建立真正的人脈,。廣發(fā)名片或許能拓寬交際面，但與人脈實(shí)際上是截然不同的兩碼事,。

就算結(jié)識再多“熟人”,，如果關(guān)鍵時(shí)刻幫不上忙，或者自己完全得不到信任,，交際面再寬也毫無意義,。

說得夸張點(diǎn)，這和在街上偶然遇見木村拓哉并就因此說“我認(rèn)識木村拓哉”沒什么區(qū)別,。

看來,，發(fā)出去的名片數(shù)量和人脈廣度完全不成正比。要建立真正的人脈,，需要結(jié)識的是對方背后的“陌生人”,。

具體來說，與其和100個(gè)人泛泛交往,，不如和擁有100個(gè)人脈的人深交,。這樣一來，對方背后的100個(gè)人也能作為人脈為自己所用,。

所以,，與其參加不同行業(yè)間的交流會(huì)，不如去會(huì)會(huì)舊相識和最近認(rèn)識的新朋友,，和已經(jīng)認(rèn)識的人不斷加深感情,。

如果能花時(shí)間和少數(shù)值得信賴的人建立友好關(guān)系，往后這些人都會(huì)成為自己的人脈,，在關(guān)鍵時(shí)刻向自己伸出援手,。不用我多說，大家應(yīng)該都有類似的經(jīng)歷,。

這與顧客數(shù)量和銷售額不一定成正比是一個(gè)道理,。不買東西的顧客來得再多,，銷售額也不會(huì)上漲。但即使回頭客不多,，只要他們常來購物,，就能保證穩(wěn)定的收入。而且這些回頭客還會(huì)把店推薦給其他人,，帶來新的客源,。

文章來源管理的常識。