30+行業(yè)專家，100+B2B平臺(tái)創(chuàng)始人,，800+廠商朋友,，同聚福州，共謀快消品行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型之路,。

　　沒(méi)有導(dǎo)師,，沒(méi)有課本，有的只是對(duì)手和風(fēng)險(xiǎn),。面對(duì)變革,，孤獨(dú)的經(jīng)銷商們開(kāi)始了艱難的突圍。

　　在過(guò)去的二十年里,，中國(guó)的經(jīng)銷商經(jīng)歷了這樣的過(guò)程：在“制造為大”的年代,，經(jīng)銷商們是“捧著錢、求著貨,、看著臉色,、單挑著風(fēng)險(xiǎn)”；進(jìn)入“資源互借”時(shí)期,，經(jīng)銷商們發(fā)現(xiàn)，成長(zhǎng)的代價(jià)換來(lái)了談判的籌碼,，原來(lái)自己也一樣可以“拍桌子”,、“踢皮球”,、“耍性子”、“撂挑子”,；巨額資金的積累,、分銷能力的聚合、終端消費(fèi)形式的改變,，經(jīng)銷商迎來(lái)了自己的初春,，“渠道為王”的時(shí)代到來(lái)了。

由“渠道運(yùn)營(yíng)”向“服務(wù)運(yùn)營(yíng)”的轉(zhuǎn)變

　　“渠道”好比“舞臺(tái)”,，制造商和經(jīng)銷商就像上面演戲的人,，臺(tái)下買票看戲則是他們的共同客戶——消費(fèi)者。因?yàn)槭亲詫?dǎo)自演,，于是制造商,、經(jīng)銷商誰(shuí)都想當(dāng)主角，誰(shuí)都要搶?xiě)?。于是眼里盯著?duì)方,、心里想著自己，結(jié)果忘了臺(tái)下的觀眾,。

　　這是典型“渠道制衡”時(shí)代的廠商家現(xiàn)狀圖：你做你的渠道扁平化,，我搞我的渠道零距離，看似是在共同建設(shè)渠道,，其實(shí)是一種“沒(méi)有分工”的假性合作,。

　　渠道制衡并非長(zhǎng)生不老的搖錢樹(shù)，隨著制造商邊際利潤(rùn)遞減,，經(jīng)銷商參與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)可以操作的利潤(rùn)空間,，將擠壓在一個(gè)狹小的范圍，過(guò)冬的棉被再也從制造商那里搶不來(lái)了,。這時(shí),，經(jīng)銷商最好的出路，就是將經(jīng)營(yíng)方向從“渠道運(yùn)營(yíng)”向“服務(wù)運(yùn)營(yíng)”轉(zhuǎn)變,。

　　優(yōu)秀的經(jīng)銷商利用自身與用戶,、與終端、與當(dāng)?shù)厣鐣?huì)資源“親密接觸”的優(yōu)勢(shì),，以“服務(wù)提供商”的身份連接著廠家和用戶,，通過(guò)對(duì)“服務(wù)型”產(chǎn)品的研發(fā)、推廣,，獲得自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,。這是一塊最有增值可能的業(yè)務(wù)群。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子,，幾年前,，對(duì)待空調(diào)的售后安裝,，經(jīng)銷商認(rèn)為費(fèi)時(shí)費(fèi)力，推給廠家,；廠家地廣人少覆蓋不過(guò)來(lái),，就只能委托社會(huì)第三方。而現(xiàn)在安裝一臺(tái)空調(diào)的回報(bào),，某種程度上大于銷售二三臺(tái)空調(diào),，商家再也不把它推之門外了，并且知道通過(guò)介入上門服務(wù)還可以產(chǎn)生連帶銷售和品牌輻射,。

　　神州數(shù)碼是國(guó)內(nèi)IT分銷業(yè)公認(rèn)的老大,，從聯(lián)想分拆出來(lái)的那一天起，就在思考轉(zhuǎn)型的問(wèn)題,。盡管目前其分銷業(yè)務(wù)還是其現(xiàn)金流的主要來(lái)源,，但郭為認(rèn)為，在分銷領(lǐng)域要有更大的發(fā)展基本沒(méi)有可能,，找到服務(wù)的定位,，為上游廠家和下游客戶的提供系統(tǒng)、集成,、個(gè)性的服務(wù),，則是大勢(shì)所趨。不僅是神州數(shù)碼,，“渠道轉(zhuǎn)型”幾乎是這兩年許多IT業(yè)著名公司的共同話題,。

　　服務(wù)不是雞肋，不是負(fù)擔(dān),，消費(fèi)者愿意接受能夠滿足他潛在需求的“服務(wù)”,，并且愿意為高質(zhì)量的“服務(wù)”行為付費(fèi)。經(jīng)銷商比制造商們也更能在“服務(wù)”上做出文章,。

由“單業(yè)經(jīng)營(yíng)”向“專業(yè)經(jīng)營(yíng)”的轉(zhuǎn)變

　　中國(guó)經(jīng)銷商的“卑微”出身,，使得絕大多數(shù)的經(jīng)銷企業(yè)規(guī)模弱小、資金乏力,、經(jīng)營(yíng)單一,、管理滯后，很多早期經(jīng)銷商是靠著“賭一把”的“膽識(shí)”起步,，在缺乏外部資源支持的境遇下,，自己把自己一口口喂大。

　　在大企業(yè)熱衷于多元化的同時(shí),，勢(shì)單力薄的經(jīng)銷商們有的蠢蠢欲動(dòng),，有的望洋興嘆。南京一位在其原有紙品經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域擁有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)的經(jīng)銷商,，為追逐熱門,，抽出大量資金兼搞酒店娛樂(lè)業(yè),，結(jié)果是新業(yè)虧損，主業(yè)荒廢,。難道賺了“第一桶金”的經(jīng)銷商除了尋求多業(yè)投資，原來(lái)的地里就真的挖不出油來(lái),？

　　成功者經(jīng)常犯的錯(cuò)誤是——忘記了是什么曾經(jīng)使他們成功,。經(jīng)銷商們?cè)谕瑯I(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力、外部輿論壓力以及來(lái)自內(nèi)部的惰性與疑慮等負(fù)面因素的影響下,，沒(méi)有謹(jǐn)慎的檢驗(yàn)自己現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)模式和市場(chǎng)機(jī)會(huì),，常常錯(cuò)走了一條“另起爐灶，廢舊迎新”的路子,，而其實(shí)既有業(yè)務(wù)中仍然有很大的生意空間值得挖掘,、延伸，忽視了“專業(yè)優(yōu)勢(shì)”的建立,。

　　惠普信息產(chǎn)品事業(yè)部的一位高級(jí)經(jīng)理給我們介紹了對(duì)惠普經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型建議,。惠普經(jīng)銷商可以根據(jù)自身事業(yè)規(guī)模,、技術(shù)實(shí)力,、資源狀況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等方面的不同,，發(fā)展為三類不同的經(jīng)銷商：

　?。保源笮袠I(yè)客戶為主要服務(wù)對(duì)象的行業(yè)經(jīng)銷商；

　?。玻咏罱K用戶,、為用戶所信賴的專賣店經(jīng)銷商；

　?。常軌蛱峁霸鲋捣?wù)”,，為中小企業(yè)提供系統(tǒng)解決方案的增值經(jīng)銷商。

　　當(dāng)然,，IT業(yè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的具體方法不是適用于所有行業(yè),，但是，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì),，細(xì)分客戶需求,、尋求差異服務(wù)、延伸渠道能量,、締造“第二價(jià)值”的轉(zhuǎn)型法則,，是通用于所有經(jīng)銷商的。

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型：自己革自己的命

　　這年頭,，面對(duì)渠道,，能一聲喊到底的制造商,，為數(shù)不多。特別是大經(jīng)銷商的崛起,，叫板與崩盤的現(xiàn)象,，時(shí)演時(shí)烈，即使是外資公司的高級(jí)經(jīng)理們也一樣不會(huì)少看經(jīng)銷商的臉色,。

　　我們?cè)诮邮芰魍I(yè)高速發(fā)展現(xiàn)狀的同時(shí),，也要反思經(jīng)銷商自身的思維局限和管理屏障，特別是在目前很多中小型經(jīng)銷商面對(duì)“二次創(chuàng)業(yè)”的今天,，下面的一些問(wèn)題尤為現(xiàn)實(shí)：

　　你有沒(méi)有為你經(jīng)銷的產(chǎn)品賦予新的價(jià)值,？

　　你有自己的品牌嗎？

　　消費(fèi)者為什么選擇你,？

　　你用什么來(lái)保證“同等商品比價(jià)格,，同等價(jià)格比服務(wù)”？

　　為什么渠道信任度下降了呢,？

　　經(jīng)營(yíng)惰性和投機(jī)心理是否影響了你企業(yè)的前進(jìn),？

　　你的下家客戶和你保持業(yè)務(wù)關(guān)系的初衷是什么？你了解他現(xiàn)在的期望嗎,？

　　在培養(yǎng)高素質(zhì)人員上你又愿意出多少錢,？

　　為什么常常在處理廠商關(guān)系問(wèn)題上因小失大？

　　你用什么判斷你變革的方向,？是社會(huì)的熱門嗎,？

　　你如何用流程和制度來(lái)保證企業(yè)的財(cái)務(wù)健康？

　　當(dāng)你跨區(qū)域,、跨行業(yè)發(fā)展時(shí),，你認(rèn)為你“成功”的復(fù)制能力有多大？

　　…… ……

　　有的經(jīng)銷商因?yàn)榇硪粋€(gè)品牌而改變了自己的命運(yùn),，他甚至是從制造商發(fā)來(lái)的一張傳真,、一份月刊中，慢慢學(xué)會(huì)什么是經(jīng)營(yíng),、為什么要管理,，伴隨著市場(chǎng)的壯大自己得到的成長(zhǎng)，遠(yuǎn)不僅僅是在金錢上,。