作為傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型之際，又該如何運用眾籌而不被其所困,？ 這次,，無冕君邀請到了嘉賓馮建平，他將作為一個行內(nèi)人,，為我們解答他是如何看待上述問題,，以及如何操盤一個項目。互聯(lián)網(wǎng)金融從業(yè)者,、天使領(lǐng)投人,、中國私董會研究院秘書長,。擁有7年的連續(xù)工作和連續(xù)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗,，曾涉及集團電子商務(wù),、管理咨詢、企業(yè)級辦公軟件多個領(lǐng)域,，屬于典型80后持續(xù)創(chuàng)業(yè)者,。其公司股東曾經(jīng)聯(lián)合出版國內(nèi)第一本社交眾籌書籍《眾籌：傳統(tǒng)融資模式顛覆與創(chuàng)新》。互聯(lián)網(wǎng)金融包含的內(nèi)容、業(yè)態(tài)比較豐富：像P2P、互聯(lián)網(wǎng)理財證券，眾籌都屬于互聯(lián)網(wǎng)范疇,，國家政策的鼓勵也讓眾籌成為互聯(lián)網(wǎng)金融非常重要的一部分,。在整個大產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、大量的資產(chǎn)荒,、傳統(tǒng)金融業(yè)的轉(zhuǎn)型,、成本降低、盈利的下降都造成挑戰(zhàn),。互聯(lián)網(wǎng)與金融的跨界組合產(chǎn)生了互聯(lián)網(wǎng)金融,。在金融世界里，過去是以金融向金融為導(dǎo)向,，沒有融入產(chǎn)業(yè)元素,。 
目前,，民間的資本依舊非常充足,，迫于沒有好的資產(chǎn),、標的,，大量的熱錢涌入房地產(chǎn)、互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域,。所以,，我個人認為也不存在所謂的資本寒冬，資本寒冬的說法,，目的是淘汰落后傳統(tǒng)企業(yè)與產(chǎn)能,。
當下,，我們要進行產(chǎn)業(yè)的大升級，企業(yè)的經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變,、業(yè)務(wù)模式升級,、創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計。因而,，易籌在2014年提出了互聯(lián)網(wǎng)金融+產(chǎn)業(yè)的理論,，脫虛入實，助力實體產(chǎn)業(yè)升級,，譬如2015年與騰訊汽車的合作,，用眾籌的營銷方式，10天時間突破銷售額1.5億,。
不管是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)還是移動互聯(lián)網(wǎng),，都注必須重視用戶體驗，譬如：大家賬號的安全性與方便性,、產(chǎn)品使用的便捷性,。未來的企業(yè)將會是線上和線下的深度完美結(jié)合，互聯(lián)網(wǎng)+新實體是未來的一個主導(dǎo)方向,。 ▲ 傳統(tǒng)的金融主要服務(wù)大型企業(yè)和富裕的個人,，包括中小企和中產(chǎn)階級，不去服務(wù)小企業(yè),、和普通個人及企業(yè)和小個人,。而互聯(lián)網(wǎng)金融現(xiàn)在把中小企業(yè)和個人、小微企業(yè)和普通個人做了重點突破,。
比如說,，現(xiàn)在的100元就可以進行理財。過去的理財起點是5,、6萬,，在互聯(lián)網(wǎng)當下已經(jīng)不太適合?；ヂ?lián)網(wǎng)金融就完全可以實現(xiàn)屌絲逆襲機會,，所以互聯(lián)網(wǎng)金融改變我過去的金融行業(yè)的形態(tài)，加入社交的因素,。中小企業(yè)融資難,，這是一個社會頑疾。在當下經(jīng)濟的換檔期尤為如此,，所以企業(yè)擴大再生產(chǎn)的時候,，要么就通過內(nèi)生式的積累，比如過去創(chuàng)業(yè)積累很多財富,。要么借助民間的高利貸,，年化8%-20%的融資成本。目前傳統(tǒng)金融的盲點成為金融創(chuàng)新的主戰(zhàn)場,，所以互聯(lián)網(wǎng)金融最大的創(chuàng)新力就是補充了8%-20%的融資利率的空白,，打開了傳統(tǒng)中小企業(yè)融資的閥門。企業(yè)想做眾籌,，首先要明白為什么要做眾籌,，眾籌目的越明確，眾籌越好做,。比如首先有些企業(yè)完全是為了宣傳或營銷做眾籌,，把眾籌當成營銷手段。第二,，很多人說眾籌就是忽悠,，我把錢給你，過段時間你告訴我說企業(yè)倒閉了,，因為眾籌有風(fēng)險,，第三就是很多企業(yè)想測試市場和驗證想法，過去我們?nèi)プ鲆粋€企業(yè)可能會從想法到生產(chǎn),、到建團隊開公司,，分層次擴張這種機制，然后到消費者手里,，成本很大,。但是眾籌就能快速驗證想法，驗證市場是否可行,，眾籌也有這種屬性,。有些企業(yè)需要募集資金，進行股權(quán)眾籌和債權(quán)眾籌啟動新項目或擴大生產(chǎn),，還有就是我籌集資源,，建立新型的一些營銷渠道，包括整合你上下游的產(chǎn)業(yè)鏈,。那么最重要的一點是改變企業(yè)的基因,，過去是一個金字塔似的組織架構(gòu)。眾籌后可能就是合伙人也可能是事業(yè)部制,，獨立核算,、獨立經(jīng)營共同去把這個事情做好、目的明確之后,，別人為什么要參與你的眾籌,，你能為別人帶來什么價值，這是你要所思考的問題,。確定好價值之后,，就開始去眾籌,，那可能眾籌做失敗，那什么原因呢,？可能你認為眾籌是一頓免費的大餐,，好像發(fā)出來后就能夠有人去參與你的眾籌。第二,，對眾籌結(jié)果,，過度夸大眾籌回報，比如說我大可樂3手機失敗,。它號稱是中國的蘋果手機,。我們對蘋果手機的定義為高貴、榮耀,、簡約的感覺,。而大可樂3手機過度承諾，這是它眾籌失敗必須面對問題,。此外,，企業(yè)一定要去通過眾籌投放廣告，一般眾籌廣告量為眾籌金額的20%-30%,，比如100萬大概應(yīng)該在20-30萬,。或者有很多的資源,，可能比較好做點,。還有可能是你身邊的朋友對你的支持太少，宣傳能力不夠,，創(chuàng)意不好或者時機不對,，這些都導(dǎo)致了中途失敗。就像我們?nèi)プ芬粋€漂亮的女孩兒一樣,，需要對這個女人下點血本,，請人家吃飯、看電影,、送禮物 ,，所以任何事情，要去做一個很好的回報,，必須進行投資,。眾籌的本質(zhì)是鏈接，鏈接你的合作伙伴和供應(yīng)商,，鏈接所有能跟你聯(lián)系的事情,。你個人的魅力無限，你的項目擁有很棒的創(chuàng)意,，項目跟別人有很多不同的亮點,。那這個時候你的眾籌就比較好做,。更重要的是，你要有很好的團隊,，那么很多說人我支持你,，但是他從不出錢，所以不出錢的眾籌是耍流氓的行為,。對生產(chǎn)方來說，只要你的項目做出來,，即使只有圖片或者模型,，放到互聯(lián)網(wǎng)上或通過人脈，就能首先拿到資金和銷量,，還能快速精準定位用戶,，獲取客戶。對消費者來說,，在這個產(chǎn)品上市之前就能享受產(chǎn)品,，并且這個產(chǎn)品有追溯性，質(zhì)量非常好,。對于投資人來說,，獲取收益率還有參與感，能夠提前發(fā)現(xiàn)好項目,。
眾籌的價值,、標準、風(fēng)險
對項目的發(fā)起方來說,，通過眾籌過程的驗證以及路演的項目發(fā)行,，能夠獲得極大的自信，并且他在路演的時候,，整個眾籌數(shù)據(jù)結(jié)果,，也會成為將來投資機構(gòu)為你投資的倍數(shù)。首先,，籌集資金,，資源和人脈首先資金不受地域限制降低的資金成本。其次路演推廣處于全程陪考狀態(tài),。通過朋圈的分享,、微博的互動、社區(qū)的這種營銷化的傳播,。品牌的傳播力上有很好的效果,，通過市場驗證，他們可以獲得更多的信息,。預(yù)知真正的需求和容量,。所以Uber投資人說,，眾籌是企業(yè)最佳融資模式。第一,，謹防企業(yè)的控制權(quán)旁落他手中,。控股是控制權(quán)的一種表現(xiàn)形式，項目方控股在百分之五十一以上,。這是控制權(quán)的其中一種,，也可能是表決權(quán)等一系列，不同的操作手法就是為了不要讓企業(yè)的控制權(quán)跑到別人手中,，為他人做了嫁衣,。第二，對內(nèi)資源的管控能力,，現(xiàn)在進來這么多的資源如何去管控,。很多項目方，一旦有了錢之后就失控了,，肆意擴張,，管理系統(tǒng)不行，整個公司管理一塌糊涂,。所以需要對內(nèi)資源管控和對外配置的調(diào)動能力,。第一個是項目失敗的風(fēng)險，參與股權(quán)眾籌肯定會有失敗的風(fēng)險,，作為投資人你的成熟度要提高,，要接受一些好的投資課程的培訓(xùn)。要有承擔(dān)能力,，建議拿自己的三分之一,，百分之五最多來做風(fēng)險投資。
第二個是整體經(jīng)營能力的風(fēng)險,，很多是這個項目很好,，但整個團隊的經(jīng)營能力不行。第三個是法律風(fēng)險,，很容易陷入非法集資,。
第四個道德風(fēng)險，有人參與眾籌拿著商業(yè)策劃書肆意妄為,，傳播到你的競爭對手面前,。整個企業(yè)陷入困境，甚至你剛做,，競爭對手就出現(xiàn),，把你扼殺在搖籃當中。第一類是互助合作。比如眾籌與保險合作,，前段時間有一個牛奶,，乳制品項目要開展，可現(xiàn)在中國的乳業(yè)風(fēng)險性強,，我建議這第一步跟保險合作,，讓所有準客戶和投資人放心，所以眾籌對象模式是和保險來合作的,。第二類是債權(quán)類產(chǎn)品,。參與得收益權(quán)的眾籌，投資3000塊錢有6%的收益,，這種屬于理財類的做法,。第三是消費類，品質(zhì)生活,，典型的就是產(chǎn)品眾籌,。第四個是投資股權(quán)領(lǐng)域,，屌絲逆襲的機會,。世界銀行數(shù)據(jù)顯示，2025年眾籌市場應(yīng)該是460—500億美金,，眾籌在未來有很大的機會,。傳統(tǒng)企業(yè)家也可以搞眾籌，比如說在傳統(tǒng)企業(yè)營銷渠道和研發(fā)上比較好,，在產(chǎn)品設(shè)計上以及產(chǎn)品的研發(fā)能力上擁有很大優(yōu)勢,。傳統(tǒng)企業(yè)做眾籌聚焦于商品和服務(wù)，挖掘產(chǎn)品創(chuàng)意,。不要相信營銷治百病,，產(chǎn)品是第一營銷力，把產(chǎn)品搞上去,，這是第一步,。▲ 2015年五月，騰訊汽車和一籌網(wǎng)進行策劃開發(fā),，開展8塊錢變1萬塊錢的東風(fēng)標致眾籌游戲,，添加汽車眾籌項目在騰訊汽車的云平臺發(fā)布。
東風(fēng)標致汽車成都的11個店與騰訊汽車成都站的強強聯(lián)合,，用時下最流行的互聯(lián)網(wǎng)＋模式加眾籌,，讓四川的愛車族以游戲的姿態(tài)參與東風(fēng)標致的眾籌。一籌網(wǎng)和騰訊汽車眾籌營銷活動,，引爆了2015年的汽車文化企業(yè),。其中用眾籌形式第一天就抽出了200臺，第二天330臺，它每天的銷量要比去年同期大幅增長,。最后所有參展商家,，共輸出一千零四十三臺車子，成交額約1.5個億,。 傳統(tǒng)企業(yè)做眾籌的三大模式
如果在單品眾籌上沒有做起來,，債權(quán)眾籌、股權(quán)眾籌沒有多少意義,。因為產(chǎn)品最終由客戶買單,，如果產(chǎn)品沒有亮點、項目沒有特色,，別人是不會參與眾籌的,。 ▲ 在Apple Watch上市之前，這款智能手表通過眾籌奠定自己在全球市場的地位,，在蘋果,、摩托羅拉、三星等巨頭圍剿之下,，牢牢占領(lǐng)了全球市場,。在2015年再次突破籌資2000萬美元，成為全球最知名的眾籌品牌,。所以這種單品眾籌非?？欤槐叵♂尮竟蓹?quán)或權(quán)益,，是一個非常好的切入,。
傳統(tǒng)企業(yè)生產(chǎn)一個杯子，杯子的原料供應(yīng),、原料成品,、品牌技術(shù)，把上下游眾籌進來,，這是我們在2014年提出的“產(chǎn)業(yè)鏈眾籌”的概念,。在今年7月份，“產(chǎn)業(yè)鏈眾籌”正式被同業(yè)提出來,。我們易籌在這個領(lǐng)域有先見之明,，很早就提出這個概念。舉個例子,，我們現(xiàn)在要做一家餐飲店,。口杯的供應(yīng)商給店面進行幾萬元的投資,，得到等額的分紅和股權(quán),，按照投資金額的占股比例,，同時獲得口杯產(chǎn)品的供應(yīng)權(quán)，再給他一個老板卡,。這樣很快就將供應(yīng)商眾籌進來了,。所以，眾籌不一定是把客戶和股東眾籌進來,，在產(chǎn)業(yè)鏈上還可以下很多工夫,。
在所有互聯(lián)網(wǎng)平臺上只發(fā)布跟單品有關(guān)的眾籌信息，讓跟單品有關(guān)系的感興趣的人都能參與進來,。 ▲ 知名財經(jīng)作家李德林,，在中國資本市場上有20年經(jīng)驗，是最具影響力的財經(jīng)傳媒人之一,。當時他想像吳曉波頻道一樣,，做一個財經(jīng)脫口秀，提出的概念叫“最短,、最爆,、最有趣”。
財經(jīng)類脫口秀本身依賴于李德林這個知名人士,，他打造了一個財經(jīng)智庫,，在會員里面發(fā)布眾籌。這個項目在原始會發(fā)布,，最終出售12%的股權(quán),，融入600萬,，結(jié)果80分鐘后就融到了700萬,，快速完成。因此,，傳統(tǒng)企業(yè)要在社群上下大工夫,，將社群激活而不要成為死群，社群要有活動,，有組織,，有話題。還有酒行業(yè)的經(jīng)典案例——49坊,。49個人打算做一款酒,，在2015年4月28日發(fā)起了股權(quán)眾籌，快速形成了分舵,，以至于后來很短的時間在全國范圍建立了分支機構(gòu),。也是“眾籌+社群”的典型。更重要的認知是,，不要簡單認為眾籌是籌資,、籌人或籌智，傳統(tǒng)企業(yè)眾籌必須是重寫基因圖譜，過去是金字塔式,，今天要扁平化,、去中間化、成為事業(yè)合伙人等,。如果基因不重組,，今天做的眾籌無疑是失敗的，對未來也不好,。所以傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型,，是轉(zhuǎn)思維和轉(zhuǎn)組織架構(gòu)。另外,，傳統(tǒng)企業(yè)要掌握自己眾籌之路,，從單品切入，做股權(quán)和深耕社群,，很多項目會失敗的原因是人情債,、動機不純，公信不足,，定位模糊,，導(dǎo)致承諾過多、募資太少,、互動太難,，這些項目就會失敗。首先,，要有眾籌方案和技術(shù)顧問,，搭建平臺HE1方案因為方案是重中之重，沒有方案,，別人無法參與眾籌,，設(shè)計好進退機制。第二是傳統(tǒng)市場,。第三社交媒體,，大量做社交媒體的傳播，建立籌款的門戶,。第四財務(wù)顧問,，股息和利息怎么劃分等等。最后是投資律師思考有沒有風(fēng)險,。所以玩眾籌一定是個系統(tǒng)的工程,、系統(tǒng)的生態(tài)。未來我們需要的眾籌后生態(tài)服務(wù)是投放的管理怎么做,，投資的關(guān)系是什么,，是債權(quán),、股權(quán)、股轉(zhuǎn)債還是債轉(zhuǎn)股,，第二,，股息派發(fā)與股權(quán)轉(zhuǎn)讓，公司的財務(wù)信息傳遞系統(tǒng),。所以這都是未來眾籌在后生態(tài)里面所需要的整體打包服務(wù),。Q&A
問：眾籌產(chǎn)品往往是賣方尋找需求，請問在C端定制上行業(yè)有什么起色么,？
答：回歸到傳統(tǒng)價值鏈的變革,，C端必須有需求才能做。過去的模式是基于核心競爭力,、基于資產(chǎn)資產(chǎn),，投入元素，再最終找到客戶需求,，想象一個產(chǎn)品,，把賣點提出了再做。今天做眾籌是不一樣的,，先把顧客數(shù)據(jù)采集出來,，通過痛點了解客戶偏好，通過營銷渠道,，通過產(chǎn)品和服務(wù)做出來,，最終眾籌方案設(shè)計打包出去，讓客戶買單,。所以我認為,，在C端，首先采集客戶需求,，而不要從自己的主觀意識出發(fā),。問：目前哪類企業(yè)的什么項目適合用眾籌方式解決,？
答：第一個是創(chuàng)意類項目,；第二是這個項目需要轉(zhuǎn)型，尋求一些客戶來滿足,，同時它需要擴張,，銷售也不錯，這類企業(yè)也可以用眾籌的方式,，同時企業(yè)轉(zhuǎn)型的時候,，可以通過眾籌模式來升級業(yè)務(wù)形態(tài)。問：我們在做一款紙牌游戲,，這個紙牌主要用來幫助玩家提高銷售技巧,！現(xiàn)在想做個眾籌,，眾籌全國的玩牌合伙人，基本一個地區(qū)一兩位,，請問怎么設(shè)計方案,？
答：首先看這個項目，如果是賭博的行為就不要去做,，如果只是娛樂消遣,，可以做一下。然后是找項目的亮點,，亮點找到之后,，全國的玩牌合伙人的話，可以做個分支機構(gòu),，比如說分子公司眾籌,、代理商眾籌或區(qū)域眾籌。當然,，這種小型游戲我不建議做分子公司,，做小型代理商、合伙人的設(shè)計方法就可以,，掏錢占當?shù)胤种C構(gòu)的合伙人就行了,，股權(quán)眾籌可以這么做。給錢,，給代理錢,，再給產(chǎn)品收益，還可以給產(chǎn)品的競價,，所以可以給一個“股權(quán)+權(quán)益+產(chǎn)品”結(jié)合的眾籌方案,。
|
